מה זה ריצוי? ארבעת רבעוני ההשפעה: טמטום, ניצול, ריצוי ומנהיגות

ארבעת רבעוני ההשפעה, מודל שפיתחתי בספר מנהיגות בטישרט, אומר שכל תקשורת נגמרת באחד מארבעה מצבים: שני הצדדים מפסידים (טמטום), אני מרוויח ואתם מפסידים (ניצול), אתם מרוויחים ואני מפסיד (ריצוי), או ששנינו מרוויחים (מנהיגות). ריצוי, לפי המודל הזה, הוא לא נחמדות ולא מוסר. הוא הצד השני של ניצול.

אני מניח שרוב מי שקורא את זה מרגיש שהוא מבלה יותר מדי זמן ברבעון השלישי, זה של הריצוי. אז בואו נעבור על ארבעת הרבעונים, ונראה למה הדרך החוצה מריצוי היא לא מה שרוב האנשים חושבים.

על מה המודל מבוסס

המודל מבוסס על הנחה אחת: לכל תקשורת יש מטרה, והמטרה היא ליצור השפעה. ככה זה פותח את הפרק בספר:

״המטרה של כל תקשורת היא ליצור השפעה. איכותה של התקשורת נמדדת באיכות ההשפעה שהיא מייצרת, ועוצמתו של אדם נמדדת על ידי איכות ההשפעה שהוא מייצר על אחרים.״

את זה קל להבין במכירות או במשא ומתן. פחות קל כשמדובר במשפחה. גם כשאני מדבר עם אימא שלי בדרך לעבודה יש לי מטרה. אני רוצה שהיא תרגיש אהובה ומוערכת. ואני גם רוצה משהו בחזרה: להרגיש שמקשיבים לי ואוהבים אותי.

ארבעת רבעוני ההשפעה בקצרה

כל רבעון מתאר את התוצאה של שיחה, לפי שתי שאלות: האם הצד המושפע יוצא ממנה חזק יותר או חלש יותר, והאם הצד המשפיע יוצא ממנה חזק יותר או חלש יותר.

1. רבעון 1, טמטום: שני הצדדים מפסידים.
2. רבעון 2, ניצול: אני מרוויח, אתם מפסידים.
3. רבעון 3, ריצוי: אתם מרוויחים, אני מפסיד.
4. רבעון 4, מנהיגות: שנינו מרוויחים.

שימו לב שהרווח בניצול ובריצוי הוא רווח לטווח הקצר בלבד. התקשורת היחידה שמייצרת רווח אמיתי לאורך זמן היא מנהיגות, גם אם מעניינת אותנו רק טובתו של צד אחד.

רבעון 1, טמטום: כששני הצדדים מפסידים

טמטום זה תקשורת שלא יוצרת שום דבר טוב לאף אחד. אף אחד לא מתכנן להגיע לשם, וכולנו מגיעים לשם לפעמים.

אישה אחת סיפרה לי על החדר של הבת שלה. כל יום היא נכנסת, רואה את הבלגן, אחרי שהבת הבטיחה אלף פעמים שהיום היא תסדר. ״לפעמים אני מתעצבנת עליה, אומרת לה דברים, האמת שלא כל כך יפים.״ שאלתי אותה איך זה עובד לה. התשובה ברורה: החדר לא מסודר, הבת לא לומדת את הערכים שהאימא רוצה לתת לה, ושתיהן יוצאות מכל דו קרב כזה מרגישות רע. שתיהן מפסידות.

אחרי ששמעתי כמאה פעמים את אותו דפוס, זיהיתי אותו: ״ביקשתי יפה!״, ״לא קיבלתי את מה שביקשתי!״, ״עברתי לאגרסיביות״. רוב האנשים לא צועקים כי יש בהם שנאה. הם צועקים כי אלה שתי האפשרויות היחידות שהם מכירים. אם יש לי בקלמר רק צבע אדום וצבע כחול, כל מה שלא ייצבע באדום ייצבע בכחול.

הסימן הכי ברור שנכנסתם לרבעון הזה: אתם או הצד השני סובלים או מותשים מהשיחה. ברגע כזה תשאלו את עצמכם אם לפחות צד אחד מקבל משהו. אם התשובה היא לא, ככל שתשנו גישה מהר יותר, טוב יותר לכולם.

רבעון 2, ניצול: למה זה לא משתלם גם לאנוכיים

ניצול זה כשאני מרוויח על חשבון הצד השני. בטווח הקצר זה נראה משתלם, ובגלל זה הרבה אנשים מקנאים במי שמסוגל לעשות את זה.

״הלוואי שלפעמים הייתי מסוגל להיות כמו האדם הזה שדואג רק לעצמו״. את המשפט הזה אני שומע שוב ושוב. נדמה לנו שהמנהל שמלחיץ את העובדים ומשלם להם מעט מדי חוסך כסף. אבל גם מנקודת מבט אנוכית לגמרי, המחיר יקר מדי, והוא מגיע משתי חזיתות.

הראשונה היא מערכות היחסים. מי שמרגיש מנוצל מתרחק, ומי שמנצל נאלץ להחליף שוב ושוב את האנשים שסביבו. השנייה היא ריקנות. כדי להצדיק את ההתנהגות שלו, המוח של המנצל מתחיל להחפיץ את האנשים שסביבו, ו״אדם שאין סביבו אנשים אלא רק חפצים, הוא אדם בודד.״

מה זה ריצוי, ולמה הוא לא נחמדות

ריצוי זה כשאני מוותר על עצמי כדי שהצד השני ירוויח, לפחות בטווח הקצר. החברה שלנו מכוונת אותנו לרבעון הזה מגיל צעיר, כי זה נוח לכולם.

הילד לומד מוקדם מאוד שאם הוא לא יתנהג כמו שההורים רוצים, משהו רע יקרה. פעם זו הייתה חגורה, היום זה ״אנחנו לא מתנהגים ככה״. והוא תלוי בהתנהגות ״נאותה״ כדי להיות שייך למשפחה, שהיא מקור הביטחון שלו. התוצאה: ריצוי.

אותה אימא סיפרה לי שלפעמים, כשכבר אין לה כוח, היא נכנסת לחדר כשהבת בבית הספר ומסדרת בעצמה. ״אני מרגישה ממש מנוצלת, והכי גרוע הוא שהיא לא מעריכה את זה בכלל.״ ברור שזה עושה טוב לבת בטווח הקצר. השאלה היא אם זה באמת מוציא אותה במקום טוב יותר.

כאן החלק שהכי קשה לשמוע:

״ריצוי זו מניפולציה שאנחנו עושים בשביל להרוויח יחס או תגובה בחזרה.״

ועוד שני דברים. כשאני מרצה מישהו, אני שם אותו בעל כורחו בעמדה של המנצל, עמדה שלרוב האנשים לא נוח בה. וכשאני מרצה בצורה מוגזמת, אני בעצם מניח שהוא לא מסוגל לקבל את ה״לא״ שלי. זה יחס מקטין. ״אין שום דבר נעלה או מוסרי בביטול עצמי ובסבל עבור רווח של מישהו אחר.״

למה לעבור לניצול זו לא הדרך החוצה מריצוי

מי שמרגיש שהוא מרצה יותר מדי מנסה בדרך כלל לאזן את זה בכך שישים את עצמו ראשון, ושמדי פעם לא יהיה אכפת לו מה יקרה לאחרים. זה לא עובד.

זו אותה חלוקה שקרית של האימא שחושבת שאם היא לא תצעק, היא חייבת לשתוק. גם כאן אנשים חושבים שיש רק שתי אפשרויות: לוותר על עצמי או לוותר על האחר. יש אפשרות שלישית, והיא הרבעון הרביעי.

רבעון 4, מנהיגות: הרבעון שבו כולם מרוויחים

מנהיגות זה תקשורת שבה שני הצדדים מרוויחים, ובו נרצה להיות ברוב המוחלט של הזמן. היא חוסכת את כל המחירים של שלושת הרבעונים האחרים, ומתגלגלת הלאה כמו כדור שלג.

יש מי שיקרא לזה ״win-win״. אני קורא לזה מנהיגות, כי זו לא שיטה למשא ומתן אלא הדרגה הגבוהה ביותר של תקשורת. בזוגיות, כששני הצדדים מאושרים, לקשר יש סיכוי לפרוח. בעסקים, אם גם הלקוחות, גם העובדים וגם הספקים מרוויחים, לבעלים יש לרוב עבודה קלה. ולכן לאורך כל הספר אני יוצא מנקודת הנחה שהתקשורת שאנחנו רוצים היא כזאת שכל הצדדים מרוויחים ממנה.

איך מתחילים לצאת מריצוי

מתחילים בלזהות באיזה רבעון אתם נמצאים, ואז מתרגלים את המיומנות שהכי חסרה למרצים: להגיד ״לא״. בספר אני מלמד את זה בגישה הדרגתית של שלושה שלבים:

1. השהו את ה״כן״. במשך שבוע, בכל פעם שמבקשים מכם משהו, גם הקטן ביותר, תגידו ״תן לי שנייה לחשוב על זה״. גם אם ברור לכם שהתשובה היא כן.
2. תגידו ״לא״. אם מבקשים מכם משהו שלא מתאים לכם, אתם פשוט אומרים לא. רבים מגלים בשלב הזה כמה פעמים ביום הם אומרים ״כן״ כשהם בעצם מעדיפים ״לא״.
3. תגידו ״לא״ בלי תירוצים. לתקופת תרגול. וכששואלים אתכם ״למה לא?״, התשובה הכי עמוקה היא ״כי אני בוחר שלא״.

ובמקביל, לפני כל שיחה חשובה, שאלו את עצמכם שלוש שאלות: מה אני רוצה שהצד השני יבין? מה אני רוצה שהוא ירגיש? מה אני רוצה שהוא יעשה? ואז בדקו שזה באמת ישרת גם אותו. אם לא, אתם בדרך לרבעון הניצול.

רבעוני ההשפעה הם הלב של עקרון ההשפעה החיובית, אחד משלושת העקרונות שמוטמעים במודל ערכ״י, המודל המרכזי בספר. על אסרטיביות, כלי מעשי שעוזר לצאת מריצוי, כתבתי באיך לפתח אסרטיביות ודיברתי בפרק 60 של הפודקאסט, לפתח אסרטיביות ולהפסיק לרצות. ואם אתם חושדים שמישהו אחר משתמש בניצול כלפיכם, קראו את איך מזהים מניפולציה רגשית. את כל המודל, עם התרשימים, תמצאו במנהיגות בטישרט.