מודל ההשפעה: איך להשפיע על אנשים בחמישה שלבים (הרצאה מלאה בשיטת NLP)

מודל ההשפעה שאני מלמד בנוי משלושה יסודות וחמישה שלבים: להתכונן, לדאוג למצב הרגשי של הצד השני, לבנות מסגור מקדים, להעביר את המסר כך שהצד השני אומר אותו בעצמו, ולסגור בהעצמה וגמול. והכלל שמחזיק את הכול: לא עוברים לשלב הבא לפני שסיימנו את הקודם.

את כל המודל לימדתי בהרצאה מלאה של שעתיים וחצי, עם תרגולים ושאלות מהקהל, והעליתי אותה בחינם:

פרקים בהרצאה:

• 00:00 שלושת היסודות: שני הצדדים מרוויחים, מוכנות לטעות, כנות בסיסית
• 17:57 מסלול של חמישה שלבים, והכלל שלא מדלגים
• 22:52 הסיפור מחיפה: חמש דקות ליד מכונת הקפה
• 35:42 שלב 1: להתכונן
• 45:14 שלב 2: המצב הרגשי, ולמה תזמון הוא רק חצי אמת
• 1:13:35 שלב 3: מסגור מקדים
• 1:41:43 שלב 4: העברת המסר ושאלות עם הנחות יסוד סמויות
• 2:11:06 שלב 5: העצמה וגמול

מהו מודל ההשפעה?

מודל ההשפעה הוא מסלול של חמישה שלבים שנשען על שלושה יסודות, ומטרתו להשפיע על אנשים בצורה חזקה וטובה גם בשבילם. בהרצאה עצמה אני לא קורא לו בשם הזה. אני קורא לו ״מסלול, כמו דרך, של חמישה שלבים״, ולשלושת היסודות אני קורא ״היסודות שעליהם אנחנו בונים השפעה״.

• יסודות: שני הצדדים מרוויחים, מוכנות לטעות, כנות בסיסית. בלעדיהם שום טכניקה לא תחזיק לאורך זמן.
• שלב 1, להתכונן. לדעת מה אני באמת רוצה, ומה חשוב לאדם שמולי.
• שלב 2, מצב רגשי. לוודא שהאדם במצב שבו הוא בכלל יכול לקבל את המסר.
• שלב 3, מסגור מקדים. לבנות את המסגרת שדרכה הוא יסתכל על המסר, לפני המסר.
• שלב 4, העברת המסר. לתת לו להגיד את המסר בעצמו.
• שלב 5, העצמה וגמול. להראות הערכה ולהחזיר משהו בסוף.

ככלל אצבע, ואני אומר את זה בהרצאה במפורש, זו לא אמת מוחלטת: אם ניסיתי שעתיים להגיע לשלב השני ולא הצלחתי, אני לא ממשיך לשלבים הבאים.

היסודות: כל שיחה היא שיחה של השפעה

כל תקשורת בין שני בני אדם היא ניסיון השפעה, גם כשאני מתקשר לאמא שלי בבוקר רק לשאול מה שלומה. לכן השאלה היא לא אם להשפיע, אלא מאיזה מקום.

אפשר לגרום לאנשים לעשות דברים שלא טובים להם. זה עובד בטווח הקצר, ובכל פעם הבאה שאני ניגש לאותו אדם ההשפעה שלי עליו יורדת. כשאני בא מתוך מקום שבו גם הוא מרוויח וגם אני מרוויח, מה שקורה הוא הפוך: הציפייה שיצרתי מתקיימת, ועוד אחת מתקיימת, ולאורך זמן נוצר דבר שאנחנו קוראים לו אמון. ״ואמון זה מפתח בתוך השפעה.״

מוכנות לטעות מאפשרת לי להיות גמיש. מי שמפחד לטעות כותב תסריט ומקריא אותו, ומי שמרשה לעצמו לטעות יכול להקשיב תוך כדי ולשנות כיוון. כנות בסיסית אומרת שאני לא משקר ולא מתמרן. כשיש את שלושתם, הסיכוי שלי להצליח עולה מאוד, גם בלי שום טכניקה.

שלב 1: להתכונן, אבל לא לשאלה ״מה אני אגיד?״

רוב האנשים שמתכוננים לשיחה חשובה שואלים ״מה אני הולך להגיד לו?״. לדעתי זו שאלת הכנה גרועה, כי היא נועלת אותי בתסריט. אני מתכונן בשני רבדים אחרים.

הרובד הראשון: מה אני באמת רוצה? אם אחותי הולכת לעבוד בעבודה שלדעתי לא מתאימה לה, ״שתעזוב את העבודה״ זו מטרה צרה. ״שתמצא את הפוטנציאל שלה״ נותנת לי הרבה יותר גמישות בשיחה.

הרובד השני: מי האדם שמולי, ומה חשוב לו? כשאני מכיר אותו, אני יודע. כשלא, למשל בפגישה עסקית או בדייט ראשון, ההכנה קורית בתוך הפגישה. מי שמנצל את שיחת החולין רק לשיחת חולין, לא מנצל אותה כמו מקצוען. שאלה תמימה כמו ״מה הדבר שאתה הכי שונא בפקקים?״ חושפת ערכים: יש מי שישנא את התחושה שהוא מבזבז את הזמן, ויש מי שישנא להיות לבד. כשאני יודע מה אני רוצה ומה חשוב לו, כל מה שנשאר הוא לחבר בין שני הדברים.

שלב 2: המצב הרגשי, ולא התזמון

כולם מבינים שתזמון חשוב בהשפעה. זו חצי אמת. ״מה שמשנה זה לא הזמן, מה שמשנה זה המצב הרגשי של האדם שמולי.״ ואת המצב הרגשי אפשר לשנות.

יש לזה שלוש דרכים בסיסיות. הראשונה היא לחכות, וזה עובד מצוין עם אנשים שאנחנו פוגשים כל יום. השנייה היא לספר סיפור, כי מי שקרוב אליי ישמח איתי מסיפור שמח. השלישית היא לדבר איתו על דבר שמעלה אותו. אם אני רוצה שמישהו יתחיל לעשות ספורט, אני לא ניגש אליו כשהוא שפוך על הספה. קודם אני נותן לו לדבר על העבודה שלו, שבה הוא מרגיש מסוגל ומתלהב.

הטעות הגדולה היא לגשת ישר למסר. אם אמרתי לאדם עייף ״תעשה מנוי לחדר כושר״ והוא ענה ״לא״, עכשיו הוא ירצה להישאר עקבי עם התשובה הזאת.

שלב 3: מסגור מקדים

אם היה מותר לי ללמד מישהו רק כלי השפעה אחד לכל החיים, זה הכלי שהייתי מלמד. מסגור מקדים הוא לצייר את המסגרת שדרכה האדם יסתכל על המסר, לפני שאני מעביר את המסר עצמו.

ברוב המקרים האדם כבר יודע את העובדות. אם אני רוצה שמישהו יאכל זרעי צ׳יה, והמסגרת שלו היא שכל מה שבריא הוא מגעיל, אין טעם להוכיח לו שזה בריא. ואחרי שמסגרת התקבעה, לשנות אותה קשה מאוד. לכן קודם אני בונה איתו מסגרת של ״יש דברים שהם גם בריאים וגם טעימים״, ורק אז מגיע לצ׳יה. הכלל שלי: אני לא מציע את ההצעה לפני שהצד השני מתלהב לשמוע אותה.

לפעמים המסגרת היא צעד קטן. אבא שלי, שהחופש הוא ערך עליון אצלו, נרשם לקורס ציור פעם בשבוע. אחר כך הוסיף עוד קורס, ואחר כך למד עוד דברים. בהרצאה אני קורא לזה התגברות של מחויבות: צעד קטן שמוביל לצעד הבא.

ונפלתי בזה בעצמי. בקורס בירושלים לימדתי שיעור שלם לקבוצה שהייתה במצב רגשי רע ובמסגרת של ״זה לא מעניין אותנו״. רבע שעה לפני הסוף קלטתי ״שעבדתי שעתיים על ריק״.

שלב 4: את המסר הסופי אומר הצד השני

לכמעט כל אדם מבוגר, הסמכות הכי גבוהה בחיים שלו היא הוא עצמו. לכן את המסר הסופי אני כמעט תמיד רוצה שהוא יגיד, לא אני.

הכלי שאני מלמד לזה ב-NLP הוא שאלות עם הנחות יסוד סמויות. במקום להגיד ״חדר כושר יעזור לבריאות שלך״, אני שואל: ״איך לדעתך חדר כושר יכול לעזור לך לשמור על הבריאות שלך?״. ההנחה שהוא יעזור מוטמעת בשאלה, ומי שמסביר למה זה טוב הוא האדם עצמו. או: ״מה לדעתך הנזקים בלהישאר בעבודה שאת לא אוהבת?״.

שלב 5: העצמה וגמול

אחרי שהשפעתי על מישהו, אני סוגר בתהליך קטן של העצמה וגמול: מראה לו כמה אני מעריך את מה שהוא עשה, ומחזיר לו משהו. זה מוריד את הסיכוי שהוא יתחרט וירגיש רע עם עצמו אחר כך. וכגישה, ״יותר נכון לחשוב איך אני נותן הרבה יותר ממה שהצד השני נותן לי״.

דוגמה מההרצאה: חמש דקות ליד מכונת הקפה

לימדתי שיעור על השפעה בקורס NLP בחיפה. אחרי ההפסקה נכנס תלמיד שאיחר בשעה וחצי, ושאל שוב ושוב על דברים שכבר הסברתי. כשיצאנו לתרגול הלכתי להכין קפה, ראיתי אותו עומד בחוץ, ושאלתי מתוך נימוס מה קורה.

והוא שאל: ״אתה סתם שואל או שאתה באמת רוצה לדעת?״. עצרתי, הסתובבתי אליו ואמרתי שאני באמת רוצה לדעת. הוא סיפר שבאותו יום הוא ואשתו, אחרי כעשרים שנה ועם ילדים קטנים, החליטו להיפרד. הקשבתי ושאלתי למה החליטו בכל זאת. כשקלטתי שאני כבר באיחור של דקה וחצי לכיתה, הבנתי שאת שני השלבים הראשונים כבר סיימתי, וניסיתי לעשות את השלושה הבאים בחצי דקה.

הוא הודה לי והלך הביתה. כמה שבועות אחר כך קיבלתי, דרך מי שאחראי אצלנו בחיפה, הודעת וואטסאפ ארוכה: הם נשארו ביחד, והיו להם החודש וחצי, החודשיים, הכי טובים מזה כחמש עשרה שנה. זה לא בזכותי, הוא היה מאוד מוכן לקבל את המסר. אבל מישהו היה צריך לזהות את הרגע. חמשת השלבים יכולים לקרות בעשר שניות, ויכולים לקחת שנה.

איך מתחילים

1. בחרו אדם אחד ומצב אחד. בן או בת זוג, הורה, ילד, מישהו מהעבודה. זה התרגיל שאני נותן בהרצאה.
2. בדקו את היסודות. מה הוא מרוויח? מה יקרה אם לא תצליחו? אתם כנים איתו? אם אחד מהם חסר, שם מתחילים.
3. ענו על שתי שאלות ההכנה. מה אני באמת רוצה? מה חשוב לו?
4. החליטו באיזה מצב רגשי אתם רוצים שהוא יהיה, ואיך תביאו אותו לשם: לחכות, לספר סיפור, או לדבר על משהו שמלהיב אותו.
5. נסחו מסגרת אחת שתגידו לפני המסר.
6. הפכו את המסר לשאלה עם הנחת יסוד בתוכה.
7. תכננו את הגמול. משפט אחד של הערכה בסוף.

ואל תשפכו את המסר על אוזניים אטומות. על הכלי של הנחות יסוד כתבתי בהנחות יסוד: למה להגיד זה פחות אפקטיבי, על החיבור שקודם להשפעה בהצטרפות והובלה, ובהרצאה אחרת שלי על איך להשפיע על אנשים בשיטת NLP אני מראה דרך נוספת להסתכל על אותו תהליך.