הנחות יסוד - למה להגיד זה פחות אפקטיבי

בוודאי נתקלתם במצבים שבהם אמרתם משהו והצד השני לא הסכים איתכם. המצב הזה כשלעצמו רגיל לגמרי, ואין בו שום בעיה. הבעיה מתעוררת כשהדבר שאתם אומרים חשוב לכם מאוד, או שהוא מהווה עבורכם הנחת יסוד.

לצורך הפוסט אני אתייחס לאקסיומות ולהנחות יסוד כדבר אחד. אני מודע לכך שיש הבדל ביניהן, אבל הפוסט מתייחס לשתיהן באופן זהה.

מה זו הנחת יסוד?

הנחת יסוד, או אקסיומה, היא כל רעיון שאנחנו לוקחים כמובן מאליו: רעיון שאיננו בודקים את אמיתותו, ואנחנו מבססים עליו רעיונות חדשים.

דוגמה להנחות יסוד מקובלות בחברה שלנו: "לאכול קמח מלא זה יותר בריא מלאכול קמח לבן" ו"אנשים בריאים חיים עד גיל מאוחר יותר". זוג ההנחות האלה מאפשר לנו להסיק שאם נאכל קמח מלא במקום קמח לבן, נחייה עד גיל מאוחר יותר, בלי צורך לבדוק את זה בפועל.

למה זה חשוב

הסיבה פשוטה: כשאנחנו מנסים להניע מישהו לעשות משהו ולא מצליחים, זה בדרך כלל משום שיש לנו הנחות יסוד שמתנגשות.

ניקח את זוג ההנחות הקודמות, ונניח שאני ויוסי (שם בדוי) מסכימים עליהן. אני יכול לומר ליוסי, שמתכוון לקנות לחמניה מקמח לבן, שיקנה לחמניה מקמח מלא במקום. אם יוסי לא מסכים, אני עלול למצוא את עצמי מתוסכל ולא מבין למה הוא מתנהג כך. הרי הוא יודע שזה בריא יותר ושזה יגרום לו לחיות חיים ארוכים יותר.

העניין הוא שאני מסתמך על הנחות יסוד נוספות, כמו:

1. כולם רוצים לחיות חיים ארוכים.
2. כולם רוצים להיות בריאים.
3. הבריאות שמזון מסוים יספק חשובה יותר מהטעם שלו.
4. להיות בריא חשוב יותר מכסף (נניח שלחמניה מלאה עולה יותר).

הרעיון פשוט: אם יוסי לא מחזיק באמונות האלה, ייתכן שהוא יבחר במזון הפחות בריא, לא כי הוא לא הבין אותי, אלא כי בסיס ההנחות שממנו אני מדבר שונה משלו.

מה עושים עם זה

בודקים עם האדם שמולכם את הנחות היסוד שלו. לא מנסים לשכנע אותו (זו כמובן מטאפורה) לקנות את הלחמניה המלאה. במקום זה, מעבירים אליו את הנחות היסוד שלכם, ומוודאים שהוא בכלל מחזיק בהן.

NLP, הנחות יסוד ושימוש בשפה

עכשיו אני רוצה להראות לכם למה אמירות הן כלי חלש במיוחד, ולתת לכם כלי עוצמתי יותר לשכנוע ותקשורת שנקרא ב-NLP הנחות יסוד סמויות.

"אמרתי לו, הוא לא הקשיב לי, וזה לטובתו"

דבר ראשון: אני יוצא מנקודת הנחה שאתם משכנעים אנשים רק לטובתם. אז ככה, כבר אמרתי את זה, אבל אומר שוב: להגיד זה לא אפקטיבי.

למה? כי כדי לשכנע מישהו, עלינו לגרום לו לאמץ הנחות יסוד חדשות, או לשנות את הנחות היסוד שיש לו כבר. הבעיה היא שבעצם האמירה מוטמעת הנחת יסוד: שמה שאנחנו אומרים אינו ברור מאליו. שימו לב, אם אנחנו טורחים לומר את זה, סימן שזה לא בהכרח נכון, אחרת לא היה צורך להגיד את זה. מתי בפעם האחרונה אמרתם למישהו ברצינות "השמש זורחת כל יום" או "קמח מלא בריא יותר מקמח לבן"?

וזה עוד לא הכל: אם האדם שמולכם כבר מחזיק בהנחת היסוד הזו, הוא ירגיש שאתם מזלזלים בו כשאתם אומרים אותה. הרי זה ברור מאליו מבחינתו.

הפתרון הבסיסי ביותר, שלא מצריך הרבה אימון או מחשבה, הוא שאילת שאלות. אם ניתן ליוסי מהדוגמה הקודמת שאלות כאלה, לפי סעיפי ההנחות שציינתי:

1. כמה שנים אתה רוצה לחיות?
2. כמה גדולים הדברים שאתה רוצה להשיג בחיים? מה הדברים האלה דורשים מהגוף שלך, או מרמת האנרגיה שלך?
3. כמה סיפוק אתה מקבל מלהשיג את המטרות האלה? כמה סיפוק אתה מקבל מאוכל טעים?
4. האם אתה זוכר מקרה שבו היית חולה? כמה היית משלם כדי להבריא? ביום שבו תמות, כמה תהיה מוכן לשלם עבור יום נוסף? שבוע נוסף? חודש נוסף?

זה כבר הרבה יותר אפקטיבי מלומר לו משהו, וזה כמעט לא משנה מה תגידו אחר כך. אבל יש לזה חסרונות:

1. מייצר שיחה יחסית ארוכה.
2. מייצר שיחה יחסית כבדה.
3. בדרך כלל לא יעבוד "במקום", אלא ידרוש סביבה נייטרלית.
4. השיחה דורשת מצב רוח מסוים, אנרגיה והשקעת מחשבה מצד ה"משוכנע".

הנחות יסוד סמויות

יש משפטים שכדי להבין אותם, או כדי לחשוב עליהם, חייבים לקבל הנחת יסוד מסוימת. כשאנחנו אומרים אותם, האדם שמולנו מתייחס בעיקר לחלק ה"משמעותי" במשפט, וההנחה נכנסת ישירות לתת המודע שלו.

לדוגמה: "כל מי שאני מכיר שטייל בדרום אמריקה סיפר על חוויות מדהימות."

תשומת הלב הולכת ישר למילים החזקות ולרעיונות המרכזיים במשפט: האם באמת כולם סיפרו? האם החוויות היו באמת מדהימות? אבל ההנחות היסוד שפשוט נלקחות כמובן מאליו הן: אני מכיר אנשים שטיילו בדרום אמריקה, את החוויות הם סיפרו לי, ואפילו כנראה שהיו הרבה אנשים שאני מכיר שטיילו שם.

שילוב עם שאלות

כאן מגיע הכוח האמיתי, משתי סיבות:

1. שאלה תמיד יותר אפקטיבית. לומר משהו תמיד מעורר פקפוק בנכונותו.
2. המודע עסוק יותר במציאת התשובה, וההנחה עצמה עוברת לתת המודע בקלות רבה יותר.

דוגמה: "האם אתה רוצה שאני אעזור לך כשאתה מחפש את הלחמניה הבריאה ביותר? הסדר פה קצת לא ברור."

הדוגמה לא אידיאלית, אבל הרעיון ברור. אם יוסי לא היה מחזיק באף אחת מארבע ההנחות שדיברנו עליהן, זה לא היה עובד. אבל במצב אמיתי, ברוב המקרים המשפט הזה פשוט יעבוד. יוסי ישאל את עצמו אם הוא צריך עזרה או לא, אם הסדר באמת לא ברור, וההנחה שעליו למצוא את הבריא ביותר פשוט עוברת כעובדה.

בסיסי הסכמה לפני שמנסים לשכנע

אותו עיקרון עובד גם בקנה מידה גדול יותר, למשל כשעומדים מול קהל, לא רק מול אדם אחד. לפני שבונים טיעון, שווה לזהות מראש מה כבר בטוח מוסכם על כל הקהל שמולכם, בלי שום ויכוח. אלה מה שאני קורא להם "בסיסי הסכמה מוחלטים", והם משתנים לפי מי שיושב מולכם.

אם אתם מדברים עם קהל שכבר מכיר NLP, למשל, אתם יכולים לבנות על הנחות היסוד המקובלות בעולם הזה בלי להסביר אותן מחדש. אם אתם מדברים עם קהל אחר, בסיסי ההסכמה יהיו שונים לגמרי. ההגיון זהה לתרגיל עם יוסי: קודם מזהים מה כבר מוסכם, ורק אז בונים עליו את הרעיון החדש, במקום לנסות לשכנע מאפס.

סיכום

אם אתם רוצים שמישהו יאמץ רעיון, אל תגידו לו אותו ישירות. בדקו קודם אילו הנחות יסוד הוא כבר מחזיק בהן, ואז שאלו שאלות שמובילות אותו לגלות בעצמו את המסקנה שאתם רוצים שהוא יגיע אליה.

זה לא טריק מניפולטיבי, זה פשוט הדרך שבה שפה עובדת. אמירה מזמינה בדיקה וספק. שאלה שבתוכה מוטמעת הנחת יסוד עוברת ישר, בלי שהמודע שלנו טורח לעצור ולבדוק אותה.