הנחות יסוד – למה להגיד זה פחות אפקטיבי

בוודאי נתקלתם במצבים בהם אמרתם משהו והצד השני לא הסכים איתכם.
המצב הזה כשלעצמו הוא כמובן רגיל ואין איתו שום בעיה, מתי מתעוררת הבעיה? כאשר הדבר אותו אתם אומרים לאדם שמולכם הוא חשוב עבורכם מאוד או שהוא מהווה הנחת יסוד עבורכם.

לצורך הפוסט אני אתייחס לאקסיומות והנחות יסוד כדבר אחד, אני מודע לעניין שיש הבדל בניהן הפוסט מתייחס לשתיהן באופן זהה.

מה זה הנחת יסוד?

הנחת יסוד או אקסיומה זה בעצם כל רעיון אותו אנחנו לוקחים כמובן מאליו, רעיון שאין אנו בודקים את אמיתותו ואנחנו מבססים רעיונות חדשים על נכונותו.

דוגמה להנחות יסוד מקובלות בחברה שלנו היא: "לאכול קמח מלא זה יותר בריא מלאכול קמח לבן" ו"אנשים בריאים חיים עד גיל מאוחר יותר". זוג הנחות היסוד האלה מאפשר לנו להסיק שאם נאכל קמח מלא במקום קמח לבן נחייה עד גיל מאוחר יותר – בלי צורך לבדוק את זה.

למה זה חשוב?

הסיבה מאוד פשוטה, כשאנחנו מנסים להניע מישהו לעשות משהו ולא מצליחים זה בדרך כלל משום שיש לנו הנחות יסוד שמתנגשות.

אם נקח את זוג ההנחות הקודמות ואפילו נניח שאני ויוסי (שם בדוי) מסכימים על הנחות היסוד האלה, אני יכול לומר ליוסי שמתכוון לקנות לחמניה מקמח לבן שיקנה לחמניה מקמח מלא במקום. אם יוסי לא הסכים אני עלול למצוא עצמי מתוסכל ולא מבין למה הוא מתנהג כך – הרי הוא יודע שזה בריא יותר ושזה יגרום לו לחיות חיים ארוכים יותר.

העניין הוא כזה, אני מסתמך על הנחות יסוד נוספות כמו:

1. כולם רוצים לחיות חיים ארוכים.
2. כולם רוצים להיות בריאים.
3. הבריאות שמזון מסויים יספק חשובה יותר מהטעם שלו.
4. להיות בריא חשוב יותר מכסף (נגיד שלחמניה מלאה עולה יותר)

הרעיון כפי שאתם מבינים פשוט, אם יוסי לא מחזיק באמונות האלה יכול להיות שהוא יבחר באוכל הבריא פחות.

מה עושים?

בודקים עם האדם ממול את הנחות היסוד שלו, אל תנסו לשכנע את האדם, זו כמובן מטאפורה, לקנות את הלחמניה המלאה – העבירו אליו את הנחות היסוד שלכם.

NLP, הנחות יסוד ושימוש בשפה

תחילה אני אראה לכם למה אמירות הן כלי חלש במיוחד ואתן לכם כלי עוצמתי לשכנוע ותקשורת שנקרא בNLP הנחות יסוד סמויות.

אמרתי לו, הוא לא הקשיב לי – וזה לטובתו

כן, דבר ראשון אני יוצא מנקודת הנחה שאתם משכנעים אנשים רק לטובתם :)

אז ככה כבר אמרתי אבל אגיד זאת שוב – להגיד זה לא אפקטיבי!

למה? משום שכפי שכבר הבנו בשביל לשכנע מישהו עלינו לגרום לו לאמץ הנחות יסוד חדשות או לשנות את הנחות היסוד שלו. העניין הוא שבאמירה יש את הנחת היסוד שמה שאנחנו אומרים אינו ברור מאליו.

שימו לב: אם אנחנו אומרים את זה סימן שזה לא בהכרח נכון, אחרת לא היה צורך שנגיד את זה. מתי פעם אחרונה יצא לכם לומר למישהו ברצינות – "השמש זורחת כל יום" או "קמח מלא בריא יותר מקמח לבן".

וזה לא הכל: אם האדם מולכם מחזיק כבר בהנחת היסוד הזו – הוא ירגיש שאתם מזלזלים בו כשאתם אומרים את זה – הרי זה ברור מאליו.

מה הפתרון? הפתרון הבסיסי ביותר, זה שלא מצריך הרבה אימון או מחשבה הוא – שאילת שאלות. אם ניתן ליוסי מהדוגמה הקודמת את השאלות הללו (לפי הסעיפים של ההנחות שציינתי קודם):

1. כמה שנים אתה רוצה לחיות?
2. כמה גדולים הדברים אותם אתה רוצה להשיג בחיים? מה הדברים האלה דורשים מהגוף שלך – או מרמת האנרגיה שלך?
3. כמה סיפוק אתה מקבל מלהשיג את המטרות האלה? כמה סיפוק אתה מקבל מאוכל טעים?
4. האם אתה זוכר מקרה שבו היית חולה? כמה היית משלם על מנת להבריא? ביום בו תמות, כמה תהיה מוכן לשלם עבור יום נוסף? שבוע נוסף? חודש נוסף?

נתחיל מזה שזה כבר הרבה יותר אפקטיבי מלומר לו משהו, זה פשוט לא משנה מה תגידו.

החסרונות:

1. מייצר שיחה יסחית ארוכה
2. מייצר שיחה יחסית כבדה.
3. בד"כ לא יעבוד "במקום" – אלא ידרוש סביבה נייטרלית.
4. השיחה דורשת מצב רוח מסויים, אנרגיה והשקעת מחשבה מצד ה"משוכנע".

NLP – הנחות יסוד סמויות

ישנם משפטים שבשביל להבין אותם או בשביל לחשוב עליהם חייב לקבל הנחת יסוד מסויימת, כשאנחנו אומרים אותם האדם שמולנו יתייחס בעיקר לחלק ה"משמעותי" במשפט והנחת היסוד תכנס ישירות לתת המודע שלו.

"כל מי שאני מכיר שטייל בדרום אמריקה סיפר על חוויות מדהימות."

תשומת הלב תלך ישר למילים החזקות ולרעיונות המרכזיים של המשפט – האם באמת כולם סיפרו? האם החוויות היו באמת מדהימות?

הנחות היסוד שפשוט ילקחו כמובן מאליו הן – אני מכיר אנשים שטיילו בדרום אמריקה. את החוויות הם סיפרו לי. אפילו כנראה שהיו הרבה אנשים שאני מכיר שטיילו בדרום אמריקה.

שילוב עם שאלות

פה מגיע הכוח האמיתי משתי סיבות:

1. שאלה זה תמיד יותר אפקיבי, לומר משהו תמיד מפקפק בנכונותו.
2. המודע עסוק יותר במציאת התשובה – הנחת היסוד עוברת לתת המודע בקלות יתרה.

"האם אתה רוצה שאני אעזור לך כשאתה מחפש את הלחמניה הבריאה ביותר? הסדר פה קצת לא ברור"

הדוגמה אינה אידיאלית, אבל אני מקווה שהרעיון ברור. אם הוא לא היה מחזיק באף אחת מהנחות היסוד מתוך ה4 שעליהן דיברנו זה לא היה עובד אבל במצב אמיתי ברב המקרים המפשט הזה פשוט יעבוד.

יוסי ישאל את עצמו אם הוא צריך עזרה או לא? האם הסדר באמת לא ברור? הרעיון שעליו למצוא את הבריא ביותר כנראה פשוט יעבור כעובדה.