למה העסק עדיין לא מצליח? שלושת שלבי העסק של מומחה: ההיכרות, המדבר והפריצה

שלושת שלבי העסק הם מודל שאני מלמד בקורסים שלי למרצים ומומחים, ובניתי אותו קודם כול בשביל עצמי. כל עסק של מומחה עובר שלב היכרות, שלב מדבר ושלב פריצה, ובכל שלב יש דבר אחד שמביא כסף ושאר הדברים פחות חשובים.

הבעיה הגדולה של רוב העצמאים היא לא שהם לא מסיימים משימות. הבעיה היא שהם עושים המון משימות שלא מביאות כסף. דמיינו ברמן שעושה כל משמרת על הצד הטוב ביותר, ורק לא בא לאסוף את המשכורת. חודש, חודשיים. זה מה שהרבה עצמאים עושים, לא בכוונה. הם עושים הכול חוץ מהפעולה שמכניסה את הכסף.

מהם שלושת שלבי העסק?

שלבי העסק הם מפה שעוזרת לדעת איפה העסק שלכם נמצא עכשיו ומה הפעולה הנכונה לשלב הזה. הציר הוא התפתחות העסק, לא זמן: יש מי שנמצא עשר שנים בשלב הראשון, ויש מי שהגיע לשלב השלישי תוך כמה חודשים.

• שלב ההיכרות. מכירים את עצמכם, מגדירים מטרות, למי אתם עוזרים ומה השינוי שאתם מביאים. בשלב הזה אין תוצאות.
• שלב המדבר. יצאתם לדרך. עושים הרבה, מקבלים מעט.
• שלב הפריצה. אותן פעולות, ופתאום התוצאות פי שלושה, פי חמישה, פי עשרה.

אחרי הפריצה יש עוד שלבים, ובאחד מהם העסק מפסיק להתגלגל אחורה בכל פעם שעוצרים. אבל עד שמגיעים לשם, אלה שלושת השלבים שמעניינים.

ולמה זה חשוב? כי הפעולה הנכונה בזמן הלא נכון היא פעולה לא נכונה. מישהו מצליח יגיד לכם שהדבר הכי חשוב הוא לגייס את האנשים הנכונים. הוא צודק, כשיש לכם עסק שאפשר לגייס עליו אנשים. בהתחלה, העצה הזאת תשלח אתכם לכיוון הלא נכון.

שלב ההיכרות: אפשר להישאר בו לנצח

שלב ההיכרות הוא שלב התכנון, ואפשר להישאר בו לנצח ולהשקיע בו בלי סוף. אפשר לשלם על סקר שוק, על אתר, על לוגו, והתוצאות עדיין יהיו אפס, כי עוד לא פגשתם את העולם.

יש כאן שתי טעויות הפוכות. הראשונה היא לדלג על התכנון: לצאת לדרך בלי תוכנית, לרוץ, ולגלות אחרי כמה חודשים שרצתם לכיוון שלא מתאים לכם. השנייה היא לתכנן בלי סוף ולא לצאת לדרך. שתיהן גרועות באותה מידה. מתכננים מספיק, יוצאים, וממשיכים לתכנן כל שבוע תוך כדי תנועה.

שלב המדבר: עושים הרבה ומקבלים מעט

שלב המדבר הוא השלב שבו אתם עושים הרבה ומקבלים מעט, והמשימה העיקרית בו היא לא לעצור. פעם קראתי לו שלב המיקוד, ואנשים שמעו בשם הזה משהו חיובי. אז שיניתי לו את השם. כשהולכים בו, מרגישים שמתייבשים.

תחשבו על הפעם הראשונה בחדר כושר. באתם כדי להרגיש חזקים ובריאים. מה קורה בשבועות הראשונים? הכול כואב, אתם תפוסים, אין לכם כוח, ואין שום שינוי בגוף. אלה האימונים הכי קשים, ובהם מקבלים הכי מעט. כך נראה כל פרויקט גדול בהתחלה, וכך נראה עסק.

מהניסיון שלי, ואין לי על זה סטטיסטיקה, רוב העצמאים חיים כמעט את כל חייהם בשלב הזה. מדי פעם הם קופצים לשלב הפריצה ומקלקלים, ומדי פעם חוזרים לתכנן מחדש. בגלל זה כל כך הרבה אנשים אומרים שלהיות עצמאי זה קשה. להיות עצמאי בשלב המדבר זה קשה.

מה עושים במדבר:

• לא עוצרים. זה כמו לגלגל כדור בעלייה, כל עצירה מגלגלת אותו אחורה. כשאני בשלב הזה בפרויקט חדש ומרגיש שחוק, אני לוקח חצי יום. לא שלושה ימים.
• פעולות שמביאות לקוחות. לא בניית קהל, לא עוד עוקבים. פנייה אישית, מעקב אחרי מי שהתעניין ולא סגר, כל פעולה שמקרבת מישהו לרגע שבו הוא משלם.
• לא הולכים לבד. במדבר יש תעתועים. פתאום נראה שכדאי להקים עסק אחר לגמרי. סביבה של אנשים שהולכים איתכם שומרת על הכיוון.
• מחפשים סימני נפט וחוגגים אותם.

סימני נפט: ההבדל בין מעט לאפס

סימן נפט הוא תוצאה קטנה שמראה שאתם באזור הנכון, ולכן היא סיבה לחגוג ולא להתייאש. את המושג אני לוקח משיחה עם לקוח שעסק בקידוחים. הוא סיפר לי שכשקודחים ומוצאים כמות קטנה של נפט, גם אם יצאו בהפסד, חוגגים. נדיר למצוא כיס קטן של נפט שמנותק מכל השאר. כנראה יש מאגר גדול בסביבה.

אנשים בתחילת הדרך מתייחסים למעט ולאפס כאילו הם אותו דבר. השקעתי, עשיתי כמה הדרכות, הוצאתי כסף, והכנסתי קצת, אז זה לא שווה. זו טעות גדולה. אפס תוצאות, אחרי שנתתם הזדמנות הוגנת, הוא סימן ששבור משהו ושצריך לנסות דרך אחרת. תוצאות חלשות הן בדיוק מה שצפוי בשלב הזה.

ואם הגיעו חמישים איש להדרכה שלכם ואף אחד לא קנה? יש פה גם חול וגם נפט. הנפט הוא שחמישים איש הגיעו. החול הוא בהצעה. אז לא נוגעים בשיווק, מתקנים את מה שמציעים בסוף.

אני זוכר את הסדנאות הראשונות שעשיתי לפני יותר מחמש עשרה שנה. הן לא היו רווחיות, השיווק והאולם עלו כמעט כמו מה שנכנס. חבר טוב היה בא לעזור לי בכניסה, ואחרי כל סדנה כזאת הייתי לוקח אותו למסעדה. חגגנו. כי זה היה סימן נפט, וכי בשלב הזה אין לכם חוויית הצלחה אם לא תייצרו אותה. מי שמתמיד במדבר מספיק זמן, יוצא מהמדבר.

שלב הפריצה: היצירתיות היא האויב

שלב הפריצה הוא הרגע שבו אותן פעולות פתאום מביאות פי כמה תוצאות, וכאן רוב האנשים עושים טעויות מטופשות ומחזירים את עצמם אחורה. כל עצמאי ותיק מכיר את זה: לא שיניתם כלום, ופתאום על אותו מאמץ יש פי ארבעה.

הבעיה היא שזה מרגיש נפלא. פתאום אתם מרגישים חכמים ויצירתיים, ומתחילים לשנות. ראיתי את זה עשרות פעמים. משתתף בליווי שלי הגיע למודעה ממומנת רווחית, וביקשתי ממנו רק להעלות את התקציב בהדרגה ולא לגעת בשום דבר אחר. הוא החליף תמונה, המודעה הפסיקה להביא פניות, ובתוך כמה ימים התנופה נעלמה. זה לא קרה לו כי הוא טיפש. זה קרה גם לי, הרבה פעמים. זה גם הסיפור של העסק הקטן שמתחיל להרוויח ומיד פותח סניף שני, ואז שני הסניפים מפסידים.

מה עושים? מזהים את הדבר האחד שעבד, והולכים עליו ראש בקיר. בשנה הראשונה של מכללת תוצאות מה שעבד היה פרסום ממומן לדף נחיתה, ושיחת טלפון עם איש מכירות. כמעט לא העליתי תוכן אחר. רק העלינו את התקציב בהדרגה, מחמשת אלפים שקל בחודש לעשרות אלפים, והוספנו אנשי מכירות אחד אחרי השני. לא היה שום היגיון לעשות משהו אחר.

ורק עכשיו בונים מערכות. לסלול כביש באמצע ג'ונגל כשאתם עוד לא יודעים לאן אתם הולכים זה בזבוז. סוללים כביש כשמצאתם את הדרך.

איך מתחילים

שאלו את עצמכם באיזה שלב אתם, לפי שני סימנים. אם עדיין אין לכם לקוחות משלמים, אתם בשלב ההיכרות. אם אתם מתאמצים הרבה והתוצאות לא פרופורציונליות למאמץ, אתם במדבר. ואז שאלו מה הפעולה האחת שמביאה כסף בשלב הזה, ומה אתם עושים במקומה.

כתבתי גם על איך למלא הרצאות, לאט אבל בטוח ועל עסק של ליווי שמגיע ל-15,000 שקל בחודש כמעט בלי שיווק. ואם אתם רוצים מפה מלאה לבניית עסק מהרצאות, סדנאות וקורסים, יש לי קורס הרצאות עסקי בחינם.