יועץ, מורה או מדריך? שלושת דפוסי המומחה שקובעים איזה מוצר נכון לכם למכור

שלושת דפוסי המומחה, יועץ, מורה ומדריך, הם מודל שאני מלמד בקורסים שלי למרצים ומומחים, ובעזרתו אני עוזר להם להחליט מה למכור. היועץ משנה פעולות, המורה מפתח מיומנויות, והמדריך משנה אמונות, ולכל אחד מהם מתאים סוג אחר של מוצר, מחיר ושיווק.

זה לא מקרי שסוגים מסוימים של מומחים מצליחים עם סוגים מסוימים של מוצרים. זה לא מקרי שיש מי שעושה סדנאות מרוכזות של כמה ימים ואחריהן תוכנית שנתית, ושיש עולם שלם של קורסים ב-300 או 900 שקל שפותרים בעיה ספציפית. כל אחד מהם בנוי סביב דפוס אחר.

מהם שלושת דפוסי המומחה?

כל מומחה עוזר ללקוחות שלו בדרך אחרת, ואפשר לחלק את הדרכים לשלושה דפוסים לפי מה שהוא מנסה לשנות אצל הלקוח.

• היועץ משנה פעולות. הוא אומר ללקוח בדיוק מה לעשות, מתי וכמה. אם הלקוח עושה, הוא מקבל תוצאה.
• המורה משנה מיומנויות. הוא מלמד את העקרונות והידע, ואם הוא ממש טוב, גם מתרגל עם הלקוח ונותן לו משוב, כדי שיוכל לעשות את זה לבד.
• המדריך משנה אמונות. הוא משנה את האופן שבו הלקוח תופס את עצמו, ולפעמים מוביל אותו לדרך חדשה, לשליחות או לחזון חדש.

דוגמה מעולם השיווק תעשה את זה ברור. היועץ יגיד לכם: הנה תבנית, הנה התסריט, ככה נראה הדף, תעשו ככה ותעשו ככה. המורה יסביר מה הופך כותרת לטובה ומה העקרונות של מכירה בהדרכה מקוונת, כדי שתוכלו לבנות לבד. המדריך יגרום לכם לשאול באיזה עסק אתם בכלל, מה המטרה שלו, ומה התפקיד שלכם בתוכו.

בכל אחד יש את שלושתם

בכל מומחה יש את שלושת הדפוסים, אבל ברמות שונות. לרובנו יש אחד חזק מאוד ודומיננטי, אחד שהוא חצי חצי, ואחד שהוא החולשה שלנו, באופן יחסי.

והדפוסים לא תמיד מעריכים זה את זה. המדריך חושב שהיועץ עושה עבודה שחורה ונכנס לפרטים שהלקוח יכול להשלים לבד. היועץ חושב שהמדריך מבלבל את המוח ולא נותן שום דבר מעשי. והמורה חושב שהיועץ יורד יותר מדי לפרטים ושהמדריך מדבר באוויר. כולם רוצים להיטיב עם הלקוח, כל אחד בדרך אחרת.

המטרה היא לא להיות רק אחד. המטרה היא לדעת איפה הבית שלכם, איפה מרכז הערך שאתם נותנים, ובאילו שני דפוסים אתם חלשים יותר, כדי להשלים אותם בתוך התוכנית או בעזרת אנשים אחרים. זה משפיע גם על ההצעה: כשאני מדבר על הצעה מחבקת, מי שהבית שלו הוא יועץ או מורה ירוויח הכי הרבה מלהפוך את התהליך לקצר וממוקד יותר. אם תשאלו מורה טוב, הוא ידאג להיות גם קצת יועץ, כי מי שלמד את כל העקרונות ולא קיבל תוכנית מוכנה, יש סיכוי שבכלל לא יתחיל.

למה הדפוס צריך לקבוע את המוצר

הדפוס צריך לקבוע את המוצר כי מוצר שלא מתאים לדפוס קשה למכור, וגם כשמוכרים אותו, הלקוח מקבל רק אחוז קטן ממה שיש לכם לתת.

קחו קורס מוקלט ב-900 שקל שמלמד איך לבנות הדרכה מקוונת שמוכרת. הוא יכול לתת ערך מדהים, כי אפשר להקליט את המסך, להראות שלב אחר שלב ולתת תבניות. הלקוח מבין מה הוא מקבל, ולכן גם קל יחסית למכור אותו. זה מוצר של יועץ.

עכשיו דמיינו קורס מוקלט ב-900 שקל על התפתחות אישית ורוחנית. יהיה קשה להבין מה בדיוק מקבלים, קשה לשווק, וברוב המקרים גם הערך לא יעבור, בגלל אופי ההשפעה שהמומחה מנסה לייצר. אפשר, אבל זה יהיה היוצא מן הכלל.

ראיתי את זה קורה. תלמידה לשעבר שלי בנתה קורס דיגיטלי ב-900 שקל. אין בזה שום דבר רע, אבל זה לא התאים לאישיות שלה ולסגנון ההשפעה שלה בשום צורה. יהיה לה קשה למכור אותו, ומי שיקנה יקבל רק חלק קטן ממה שהיא יודעת לתת.

הכיוון הכללי:

• יועץ: תהליך שמוביל צעד אחר צעד לתוצאה ספציפית.
• מורה: קורס הכשרה ארוך יותר, כי מיומנות צריך לפגוש שוב ושוב לאורך זמן.
• מדריך: מפגשים מרוכזים ועמוקים של כמה ימים, או תוכניות ארוכות שבהן פוגשים אותו שוב ושוב.

זה לא אומר שלכל דפוס יש רק אפשרות אחת. יש כמה אפשרויות טובות לכל דפוס, והרבה אפשרויות שפשוט פחות מתאימות לו.

איך כל דפוס נכשל

לכל דפוס יש נקודת כשל קבועה, ומי שמכיר אותה יכול לבנות את התוכנית כך שתפצה עליה.

היועץ נכשל כשהוא אומר: אמרתי ללקוח בדיוק מה לעשות, למה הוא לא עושה? ואז מגיעות התלונות שהלקוח מסבך, פוחד, תקוע. היועץ רוצה שהלקוח יעשה, אבל לא תמיד נוגע לעומק בפחדים שעוצרים אותו.

המדריך נכשל במקום אחר. האתגר הגדול שלו הוא לא הבנייה הטכנית של המוצר, אלא לייצר את המצב שבו הלקוח בוחר בו כמדריך שלו. וכשזה קורה, משהו שנראה מבחוץ לא הגיוני מתחיל לעבוד: הלקוחות של המדריך רוצים לשמוע אותו מדבר, וכמעט לא אכפת להם על מה. זה דווקא הגיוני מאוד. מה שהם רוצים לקחת ממנו הוא לא ידע מסוים, אלא תפיסת עולם, ותפיסת עולם נראית בכל נושא.

דוגמה מהליווי

באחד ממפגשי הליווי שלי ישבה מנחת הורים שהדפוס הדומיננטי שלה הוא מדריכה. היא תכננה את התוכן שלה לפי נושאים, כמו שהרבה קורסי הורות בנויים: שיעור על ילד חדש בבית, שיעור על מריבות בין אחים, שיעור על גבולות. ההצעה שלי הייתה הפוכה. מי שנמצא ברמת המדריך צריך כותרת רחבה יותר, משהו כמו חיבור אחר עם הילדים או תקשורת אחרת בבית, ואז הנושאים הספציפיים הופכים לדוגמאות. ככה המוצר מדבר בשפה של הדפוס שלה, ועדיין נוגע בכאבים שההורים מגיעים איתם.

איך מתחילים

שאלו את עצמכם מה הכי חשוב לכם שיקרה ללקוח. שהוא יקבל תוצאה מהר? שתהיה לו מיומנות שתשרת אותו כל החיים? או שהוא יראה את עצמו אחרת? אם קשה לבחור, תתחילו מלפסול. כמעט כולם יודעים לפחות איזה דפוס הוא לא הבית שלהם.

אחר כך הסתכלו על המוצר שאתם מוכרים היום ושאלו אם הוא בנוי לדפוס שלכם או לדפוס של מישהו אחר שראיתם מצליח. וזכרו שזה משתנה. היה אצלי משתתף שבתחילת התוכנית הגדיר את עצמו מורה, והיום מגדיר את עצמו מדריך. זה תקין, גדלים לתוך זה.

אם אתם מתלבטים בין פורמטים, כתבתי על ההבדלים בין הרצאה, סדנה וקורס ואיך בונים סילבוס, ועל איך הופכים פגישות בודדות לליווי עומק. ואם אתם רוצים לבנות עסק שלם סביב הידע שלכם, אפשר להתחיל מקורס הרצאות עסקי בחינם.