תהליך אישי ללקוחות: איך הופכים פגישות בודדות לליווי עומק ארוך ורווחי

שלום חברים, היום אנחנו בהדרכה איך בונים תהליך אישי. איך אני דואג שהפגישות שלי, שהליוויים שלי, שהייעוצים שלי, האימונים שלי, הטיפולים שלי, ההדרכות שלי ווטאבר, לא יהיו משהו חד פעמי, אלא איזשהו תהליך. תראו, ברמה העסקית זה מאוד מאוד מאוד פשוט להבין את זה. אם כל בן אדם שאני מביא, כל הכוח שמגיע אליי לקליניקה, לאימוניה, למשרד, תקרו את זה איך שאתם רוצים, מגיע לפעם אחת, אלא אם כן אני מאוד מאוד מאוד יקר, מה שזה אומר זה שאני אצטרך לגייס ולייצר המון לקוחות חדשים בכל חודש, אנחנו נדבר על זה עוד רגע. הפתרון לזה הוא לדאוג שהתהליכים יהיו ארוכים יותר. יש איזה בדיחה על פסיכולוגים, אני לא מסתלבט על פסיכולוגים, אבל שאחד הסיבות שכל כך קל להם כלכלית זה שפשוט הלקוחות שלהם יושבים גם שנים. תחשבו שאם לקוח נשאר אתכם שלוש שנים, תגייסו לקוח אחד בחודש, תוך שנה יש לכם 12 לקוחות שלא צפויים לעזוב בשנים הקרובות. אז אם יש להם את הגייסים אחד בחודש, תוך שלוש שנים יהיה לכם בכל רגע נתון 30 לקוחות. זה דבר שכמעט בלתי אפשרי לטפל בו. אז אני לא אומר שתהליכים שלכם צריכים להיות שלוש שנים, אבל חלקכם מלווים, יכולים ללוות שלוש שנים, חלקכם מאמנים, מטפלים, אולי עדיף לכם משהו קצר יותר, אבל עדיין שיהיה איזשהו תהליך ברמה העסקית, זה פשוט הכרחי. אגב, גם ברמת הערך לבן אדם, ברגע שיש לו את היכולת לראות אותי שבוע אחרי שבוע או שבועיים אחרי שבועיים, לקבל איזשהו מעקב, בדרך כלל הערך המוסף של זה הוא אדיר, אדיר, אדיר. אז בואו נבין איך הוא בנים תהליך, איך עושים את זה. קודם כל אנחנו נדבר על האם בכלל שווה לכם לעשות תהליך אישי. רוב המקרים כן, אבל לא מאה אחוז, לא תמיד. אנחנו נבין מתי לא ומתי כן. אנחנו נבין שבעצם התהליך או האורך של התהליך והמבנה שלו צריכים להיות חלק מהאסטרטגיה, אנחנו נדבר על זה גם ונבין את זה גם. אני אתן לכם כמה מודלים מוצלחים לתהליכים אישיים, על איך להציג את התהליך שלכם ללקוח ומה לעשות עם מי שלא מתאים לתהליך שלכם. אז קודם כל בואו נדבר שנייה על יתרונות וחסרונות של תהליך אישי. מה הייתה תהליך אישי או תהליך ארוך בכלל, אוקיי? אז היתרון הראשון של זה זה אחד שיש לי יכולת לעשות עבודת עומק. מה זה אומר? כשאני נפגש עם אדם עוד פעם ועוד הפעם ועוד הפעם ועוד הפעם ועוד הפעם ועוד הפעם, העמוד של הערך שאני מסוגל לתת לאותו אדם היא משמעותית יותר גבוהה. אם אני מאמן אני יכול לחזור לעשות שינוי משמעותי יותר בחיים, אם אני יועץ עסקי אני יכול לעזור לסדרי גם הרבה יותר דברים בעסק, אם אני מטפל זוגי אני יכול לעזור להם לשתדרים לעומק, לפתורות זוגיות עמוקות שבפגישה אחת אין סיכוי לעשות את זה. אם אני מדריך הורים אני יכול לעזור להם לשתדרים דברים בדפוסים שלהם, החינוכים מאוד משמעותיים שלא הייתי מגיע להם פעם אחת. וכן הלאה וכן הלאה וכן הלאה. אפילו אם אני מורה לנגלית או מתמטיקה, ככל שאני מלמד אותם יותר זמן, הרמה שלהם יכולה לעלות. מול זה, מה שזה אומר זה שבאקדמה אני אוכל לעבוד עם פחות לקוחות. אם אני רוצה לאמן או לטפל או וואטאבר, נגיד 30 שעות בשבוע, אז אם אני נפגש עם כל בן אדם פעם אחת או פעמיים, אני אוכל לפגש עם 60 אנשים בשבוע בחודש. אם בן אדם נשארתי קבוע לאורך זמן, כנראה יש את אותם 20 שאני נפגש איתם, אני אפגש איתם למשך תקופה, ובעצם אני אגיע לפחות אנשים. לא אומר שאין לזה פתרונות אחרים, אבל זה החיסרון. הפתרון של זה כמובן הוא במינוף דרך דברים אחרים, ואנחנו נדבר על זה. עוד יתרון שיש זה העניין של המעקב הממושך והצמוד, והיכולת שלי לתמחר את הדבר הזה במחיר גבוה. אנשים מעריכים זמן של מומחה והם יודעים לשלם עליו, אוקיי? במחיר גבוה. מהצד השני, זה דבר משמעותי, אין לי יכולת כל כך גבוהה למנף את הזמן שלי. זאת אומרת, אני מול בן אדם אחד, אני מדבר איתו, אני יכול להיות רק איתו, ואין לי יכולת למנף כסף. אם לאורך זמן צברתי כסף, בעסק שלי דרך זה שעשיתי ייעוצים, דרך זה שעשיתי ליוויים או דרך דברים אחרים, אין לי יכולת למנף את הכסף בתוך העסק. אם מה לעשות איתו? אם עכשיו, קחו מאמנו, מטפל, תנו לו 200 אלף שקל, תגידו לו, תתקדם איזה את העסק? לא יהיה לו כל כך מה לעשות עם זה. אוקיי? זה אולי שאלה של הדרכה אחרת שעדיין לא קיימת פה בפורטל, אבל אולי נעשותה מתישהו, איך למנף כסף בתחום שלנו? איך להשתמש בכסף? אוקיי? זה שאלה טובה. אבל בוא נגיד שבאתהליכים אישיים בטוח שזה לא הדרך. אפשר להשתמש בכסף כדי להוציא ספר, כדי לייצר קורסים, אבל אז זה כבר מודל רווח אחר לחלוטין. עוד יתרון זה מערכות יחסים משמעותיות, אוקיי? כשאני נפגש עם בן אדם אחד על אחד, עוד הפעם ועוד הפעם ועוד הפעם ועוד הפעם, אני מייצר מערכת יחסים משמעותית. זה מאפשר לי להכיר אותו יותר לעומק, זה גם קשור לצבירת ניסיון, כן? מאפשר לי להכיר אותו לעומק, להבין את הבעיות שלו יותר לעומק. זה מאפשר לי אולי אחר כך לעשות איתו, תלוי בתחום ובאתיקה, כן? יש תחומים שבהם באתיקה לא מאפשרת את זה, אבל בתחום מסוים באתיקה כן מאפשרת את זה. לייצר שותפויות, לייצר שיתופי פעולה, לייצר איזשהו משהו סינרגטי שיכול להצמיח את שתי הצדדים מעבר לרק תהליך של ליווי. לא יצא לי לא פעם ולא פעמיים שעסקים שאני ליוויתי הציעו לי שותפות בעסק שלהם. ברוב המקרים אני לא לוקח דבר כזה, לפעמים אני עושה דברים כמו פרויקטים, אבל הדבר הזה הוא כן, הוא יכול להיות משמעותי ויכול להיות אפיק מרכזי ומשמעותי לצמיחה. יש. ואין שום, אני לומד להכיר את האנשים לעומק ולצבור את הניסיון הכי מעשי בתחום שלי. אני אישית מאמין שאם אני רוצה להעביר תהליכים בקבוצתים גדולים, לא משנה באיזה תחום, היכולת שלי קודם כל לעבוד אחד על אחד או במקביל לעבוד אחד על אחד עם אנשים, גרום לי להבין הרבה יותר טוב את האינדיבידואל ואז גם אם אני רוצה לעבוד עם קבוצות, אני עושה את זה טוב יותר אחר כך. אם זאת זה גרום לי לפגוש פעמי הליד מצומצם יותר ויש אנשים שזה מאוד חשוב להם, העניין של הביטול והחשיפה. מי שכל היום שבקליניקה ועושה אחד על אחד בדרך כלל לא מצאת בחשיפה משמעותית פשוט בגלל שאין לו אותה, הוא לא נמצא מול הרבה אנשים, הוא נמצא מול בני אדם אחד כל פעם. והדבר הזה גם יכול לייצר שחיקה לאורך זמן. עוד יתרון גבוה שיש פה זה שההכנסה היא יחסית קבועה. אם אני עושה תהליך עכשיו של שלושה חודשים או חצי שנה, אז אני יודע שעכשיו לחצי שנה הזאת יש לי איזושהי הכנסה קבועה. אם יש לי עשרה לקוחות שכל אחד משלם לי אלפיים שקל בחודש, כן, כי נגיד שאני לוקח 500 שקל לשבוע, אז יש לי 20,000 שקל של הכנסה די בטוחה לחצי שנה הקרובה. וזה משמעותי מאוד. זה אחלה בסיס לעסק. אם אני עצמאי בתחילת הדרך, אם אני עדיין צריך התחייבות כלכליות כאלה ואחרות, זה בסיס טוב ועליו אפשר לבנות. עשר לקוחות בשבוע זה בתכל'ס שתי ימי עבודה. שתי ימי עבודה בשבוע, 20,000 שקל, יש לי עוד שלושה ימי עבודה להתעסק בשיווק, לקידום העסק וכן הלאה. בגדול, ככל שהתהליך ארוך יותר, ההשקעה בשיווק יכולה להתחלק על יותר זמן. זה עוד, כמו בהדרכה שעשיתי בעבר, על מחיר. רוב האנשים חושבים שככל שהם יהיו יותר טובים בשיווק, הם יכולו לקחת מחיר יותר גבוה. ההפך הוא הנכון. ההפך הוא הנכון. ככל שאני רוצה להימנע משיווק, שאגב, לא כדאי להימנע משיווק, כדאי לאהוב שיווק, ופה בפורטל עוד כל מיני רעיונות, דברים מסביב, טיפולים, שיווקים, חשבוניות, ניסים, טאצ'ה טאצ'ה טאצ'ה טאצ'ה טאצ'ה. אז בעצם כבר השעה שלי שווה 250 שקל. כן, הוא משלם לי 500 שקל לשעה, אבל אני מקבל 250 שקל לשעה כי הלך לי שעה על הטיפול. מעבר לזה. יכול להיות שעלה לי קצת הפרסום, ועלה לי קצת הזה, ועלה לי קצת הזה. בסוף אני מגיע למצב שאני מרוויח 150 שקל לשעה. מצד שני, עם אותם הוצאות בדיוק, עם אותו בן אדם, בא לעשרה מפגשים, ואני מחלק את השעת מחירה הזאתי ואת התוצאות שיווק האלה על כל העשרה מפגשים, אז זה יוצא שאני יהיה על 450 שקל לשעה בנטו. הנטו משתנה בצורה דרמטית ברגע שהאורך של התהליך גדל. הגישה השנייה היא גישה שנקראת תהליך המובנה, זה הייתה הגישה שאני עברתי אליה אחר כך. גישה לתהליך המובנה אומרת, תקשיבו, אני יודע איך עושים את זה. יש תהליך מובנה, במפגש הראשון עושים ככה, במפגש השני עושים ככה, במפגש השלישי עושים ככה, במפגש הרביעי עושים ככה, ובמפגש שמונה עושים ככה, במפגש שמוס עושים ככה. וזה אחלה של דבר בכל מיני תחומים. יש לנו נושאים מסוימים שאנחנו יודעים שצריך לעבור עליהם, נושאים מסוימים שאנחנו יודעים שצריך לעשות אותם, דברים מסוימים שצריך לעשות כדי שהבן אדם ישיג ערך. התהליך המובנה, שוב, הוא יכול להיות יותר ארוך, הוא יכול להיות מתומחר גם יותר גבוה, יותר בקלות, כי הבן אדם אומר, אוקיי, אני לא מסתכל על זה שזה ארבע מפגשות או שמונה מפגשות או שתים עשרה מפגשות, אני יותר מסתכל על זה שיש פה תהליך שמביא אותי לאיזושהי תוצאה. בסוף התהליך אני אורך במשקל, בסוף התהליך אני מגדיל את העסק, בסוף התהליך אני מתקן את הזוגיות, בסוף התהליך יש לי משהו טוב יותר עם הילדים שלי, בסוף התהליך קורה משהו בחיים שלי, בבריאות, בכסף, בהגשמה, לא משנה מה, אז אני יכול לשלם על זה כתהליך ולא בהכרח לפי שעה, אז זה יותר קל להרבה אנשים להבנות את זה, אז בהקשר הזה יותר קל גם למכור את זה. הסוג השלישי של זה הגישה היחידה שאני עובד איתה היום בליוויים האישיים שאני עושה, וזה תהליך גמיש. בעצם סוג של למכור בנק שעות. ולמכור בנק שעות זה יותר קשה, קשה לבינם להגיד רגע, אני עכשיו אתחייב לעשר שעות, חמש עשרה שעות, שאני לא יודע מה יהיה בשעה הראשונה, לא יודע מה יהיה בשעה שבע, לא יודע מה יהיה בשעה תשע, אתם צריכים שיהיה לכם המון המון המון ביטחון בעצמכם ובתהליך שלכם כדי למכור את זה ככה, ולא עכשיו באיזושהי הנחה אסטרית שכאילו גוזרת לכם את כל הרווח. אוקיי? אני כן בעד לתת על תהליך גמיש איזושהי הנחה, אם על שעה אחת אתם הולכים איקס, אז על עשר שעות אתם יכולים לקחת איקס פחות קצת, אבל לא עכשיו חצי מחיר או משהו כזה. אוקיי? מאוד מאוד מאוד חשוב. אז זה שלושת הגישות. גישה של סשן אחד, של תהליך מובנה ושל תהליך גמיש. החלטתי שאני רוצה ללכת על תהליך גמיש, או שאני הולך על תהליך מובנה, או שאני הולך על סשן אחד, איך אני מציג את התהליך שלי. אני עושה ככה, קודם כל אני מציג את הערך שצפוי להתקבל, קודם כל הערך, מה יוצא להם מזה. בסוף התהליך אתה תרד במשקל, תשפר את העסק, תחסוך הוצאות, תשפר את השיווק, תשפר את היחסים עם אשתך, לא משנה מה, ואני מסביר לו כל שלב בתהליך איך זה יעזור לו. במפגשים הראשונים שלנו אנחנו נדבר על 1, 2, 3, 4 ונפתור את 5, 7. במפגשים הבאים אנחנו נדבר על הנושא הזה וזה וזה וזה ונפתור את זה וזה וזה וזה וזה יעזור לך לעשות ככה. ובשלושת המפגשים האחרונים אנחנו יכולים ממש להתמקד בזה וזה וזה וזה וזה וזה וזה ויאפשר לך את זה וזה וזה וזה וזה. ממש חוט תבנית. נעשה קו וזה יאפשר לך קו. כן? נעשה קו וזה יאפשר לך קו. זה התבנית. אוקיי? ואז אני שואל האם זה ברור. ברגע שאני שואל אותו האם זה ברור, יש לו שתי אופציות. או שיגיד לא זה לא ברור. למה צריך את זה? למה צריך את זה? ואז יש לכם אפשרות להסביר לו שוב. לפני כשאתם מדברים על המחיר. לפני כשאתם מדברים על לסגור. כן? ואז אם הוא אומר כן זה ברור לי, אני יכול לשאול אותו אוקיי אתה רוצה להתקדם? אוקיי? זה מאוד מאוד מאוד פשוט. עכשיו, אחד מהממשכים הפחדים אנשים בתהליכים זה לשאול את עצמם מה אני עושה עם כל מי שלא מתאים לתהליך. מי שלא רוצה להתחייב לאורך זמן או מי שהתהליך המובנה שלי לא מסודר בשבילו או שהוא לא מתאים או שזה יקר לו מדי או יותר. אז יש כמה אפשרויות טובות. אפשרות ראשונה וזו אפשרות שאני דוגל בה מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד. זה להפנות לאיש מקצוע אחר. היום היום היום במייל שלי היו שתי בקשות לפניות לתהליכים אישיים שאת שתיהם נאלצתי להפנות כי זה לא דברים שאני מתמחה בהם. אחד הפניתי למישהי מאוד מוכשרת שאני מכיר ואת השנייה הפניתי בכלל לחבר עבר שמתעסק באיזה נשא ספציפי בימו. אוקיי? אז אני כל הזמן מפנה אנשים כי הרבה אנשים פונים אליי ולא יודעים בהכרח במה אני בדיוק מתמחה יותר ופחות. אז הם פשוט פונים אליי ואני יודע להפנות אותם לאנשים הנכונים. אוקיי? אז זה להפנות לאיש מקצוע אחר. פשוט לדעת לשחרר. אוקיי? שתיים, אם יש לי איזשהו נושא שהרבה אנשים מגיעים אליו אבל הם לא משלמים עדיין לתהליך אישי, לא מבחינת השלום אולי, אולי לא מבחינת המוכנות. אני יכול לייצר איזושהי הדרכה, איזשהו קורס, איזשהו כלי שיכול להכין אותם לזה. תן לכם דוגמה למה שאני עושה כאן עכשיו, אוקיי? אני נותן תהליכים אישיים שלי, לוקח רק אנשים שהעסק שלהם כבר בשלב מומנטום. כבר אנשים שיודעים להכניס סכומים גבוהים של כסף ויודעים, יש להם מערכות שיווק שכבר עובדות, יש להם מחירות שכבר עובדים. הדברים כבר רצים קדימה ועכשיו רוצים או מאוד להגדיל את זה או לסדר את זה ולהרוויח מזה יותר. זה הלקוחות הכי טובים לי. אבל המון אנשים מגיעים אליי ואומרים לי גל, אבל אני לא יודע איך לעשות את הצעדים הראשונים בקליניקה, אני לא יודע איך להכניס את העשר לקוחות הראשונים, אני לא יודע איך לתמחר את עצמם, אני לא יודע איך לבנות את התהליך שלי, אני לא יודע איך לדאוג שהפרופיל פייסבוק שלי ייראה, כל השאלות האלה. אז בעצם יצר לי את המוצר הזה של מועדון ידע ששווה כסף ובעזרת הדבר הזה אני יכול לתת לכם את זה. לתת לכם את זה. קודם כל מבחינתי זה טוב, אחלה, אתם מרוויחים, אתם משיגים, אתם מצליחים מושלם. וכשאתם תגדלו ותצליחו ואתם תרצו אולי ליווי בנקסט סטפ אתם תבואו אליי. בסדר? אז גם זה וגם זה. זה גם רווחי ביותר עצמו וגם מאפשר לי בעצם לעזור ללקוחות שלי להגיע לשלב שהם משלים לעבוד איתי. הדבר השלישי שאפשרי אם זה לא עניין של כסף אלא רק עניין של אי התאמה לתהליך הספציפי שאני עושה, אני יכול לקבל את תהליך גמיש גם אם בדרך כלל אני עושה תהליכים מובנים. אופציה דורשת ביותר ביטחון אבל אפשר לעשות את זה. הדבר הכי חשוב אם אתם רוצים לבנות תהליכים אישיים ולהיות חזקים בזה, אתם חייבים ללמוד לשחרר באהבה. אני יודע שאני מתמחה בדברים מסוימים ולמרות שאולי בעזרת ה-NLP או כלים אחרים שלמדתי מהלך החיים אני יכול לעזור אבל לבעיות אחרות אני לא לוקח את האנשים האלה בקליניקה. אני חייב ללמוד לשחרר את מי שלא מדויק לי כי אז הפוקוס שלי יתפזר, הראש שלי יתפזר, האומץ שלי יהיה גבוה ואני לא יוכל להגיע למטרות שלי. אם אני רוצה להגיע למטרות