איך מרוויחים כסף מהרצאות: שלוש דרכים להגיע לקהל שלכם

איך אתם מגיעים לקהל? יש שלושה דרכים מרכזיות. אחד זה משרק מורה, אחד זה משרק מורה. אתם עוברים פה את הקורס טרנר, מביאים מבחן לפנים ברמה היסטרית, אני אומר לשיר לי, שיר לי, תקשיבי, פסקל הזאת היא חייבת ללמד פה פרקטישינר. אין דברים כאלה. ואז בוחנת אתכם ומציעים לכם להרצות פה בפרקטישינר. או לא משנה, במכללה אחרת, אוקיי? כמו שאמרתי לכם, בוגרים של הטרנר שלי מרצים בכמעט כל המכללות בארץ. יש במכללות גם אקדמיות ליד הכנרת, אני לא זוכר את השם שלה, ובכל מיני מקומות בארץ וגם בדרום וגם במרכז, וגם בבתי ספר אחרים ל-NLP יש בוגרי טרנר שלנו שמלמדים, אוקיי? משרד טרן. נגיד אם אתם גם מאמנים, אז אולי יקחו אתכם ללמד בבית ספר לאימון, או אם יש לכם עוד איזה מקצוע, או שיש כאילו גם כל מיני קורסים אחרים שלפעמים אוהבים להכניס קצת שיעורי NLP פנימה. נגיד בקורסי מחירות, אני מקבל עוד הצעות כאלה בערך פעמיים בחודש. זה קורס מחירות או קורס אימון או קורס משהו, ואומרים בוא תעביר שתי שיעורי NLP לחבר'ה שלי, ואני אומר להם... אבל בגדול אתם יכולים לעשות כאלה, ותלמידים שלי עושים כאלה, אוקיי? כאילו זה טוב, לי פשוט אין לי אינטרס מספיק טוב לעשות את זה. אוקיי? אז זה אופציה אחת. אם זה המצב, אני יכול לשאול, וראוי שאני אשאל, את מי ששוכר את שירותיי, שאלות לעומק לגבי מי האנשים שנמצאים בחדר. ומה המטרות שהקורס צריך לספק לאותם אנשים. נכון? במערכת שיעור של מקומות מסודרים, כתוב, לא קיבלתי כזה שהייתי מדריך בנוער עובד, החניך יבין ש... החניך יטמיע ככה, אמרו לי שבמשרד החינוך חשוב, התלמיד יבין ש... התלמיד יעשה כך. אוקיי? אז אותו דבר. אני רוצה להיות מסוגל להגדיר את הקורסים שלי, ממש ברמה הזאתי, מה האנשים ישיגו, ומי הם האנשים שבאים לקורס? ברור? בנוסף, בדרך כלל מדובר על משרות מתמשכות, לא תמיד אבל בדרך כלל, ואז אתם גם תלמדו עם הזמן. זאת אומרת, אם תעשו קורס אחד, תכירו את האנשים, תעשו קורס שני, תכירו את האנשים, בקורס העשירי שלכם אתם כבר תכירו ממש את האנשים. אוקיי? אז זה אופציה אחת. אופציה השנייה זה מפיק חיצוני. בפועל בדרך כלל בישראל, אנחנו מדברים על הרצאות בחברות, בארגונים, במועדונים, בכל מיני כאלה. בוא נגיד יש לכם חבר בעירייה או חברה בעירייה, ואומרים לכם בואו תעשו הרצאה במתנס. לא יודע, או דודה של אמא שלכם היא אשת משאבי אנוש באיזה חברת הייטק, ואומרים לכם בואו תעבירו שם הרצאה, או שאתם בכלל עובדים באיזה חברה, ואומרים לכם אה, למה? אתה מגניב, בוא תעביר הרצאה לעובדים, לא משנה. פה הרבה מאוד אנשים מסתבכים, יהיה לנו שיעור שלם על זה, כן, אבל הרבה אנשים מסתבכים כי אומרים, רגע, אבל פה אני לא יודע מה האנשים, אני לא יודע מה הם רוצים, ואני לא יודע איזה שיעור להעביר, ואני לא יודע איזה תוכן הכי מתאים. קחו טיפ, קחו טיפ של מנצחים, אתם מדברים עם הבן אדם שהזמין אתכם. הבן אדם שהזמין אתכם, כן, עם אותו אדם שהזמין אתכם, שואלים אותו מלא שאלות, כן, אבל זה לא שיעורי בית כי לא עושים את זה בבית, עושים את זה עם הבן אדם. כן, בסדר, אני איתך. זה מעבר לזה, אבל זה בנפרד, כן. כן, אבל זה בנפרד. ממש חוקרים אותו. כשאני עושה הרצאה בארגון, יש לי, יש לי, שנייה, יש לי כמו קטלוג של הרצאות וקטלוג של קורסים לארגונים, כמעט אף אחד אף פעם לא מזמין משם שום דבר. למה? כי כל אחד רוצה שזה אותם לאנשים שלו. בסוף אני כן לוקח בדיוק את מה שיש שם, כן, אבל מולו, מול הבן אדם, אני אומר לו, אוקיי, אז אתה נעשה לך את ההתאמה הזאת ואתה, מי בדיוק האנשים? ואז נתאים לך בדיוק את ההרצאה שתתאים לאנשים שלך. ובסוף בהצעת מחיר, מה שכתוב בהצעת מחיר, זה מה שמי שהזמין אותי אמר פשוט ככה, מילה במילה, מה שהבן אדם אמר שהוא רוצה, זה מה שכתוב בהצעת מחיר. אחד לאחד. יש? אוקיי? ואז הוא אומר, אה, זה בול בשבילי. הבנתם? אבל אני לא רק עושה את זה בצורה מלאכותית, אני עושה את זה בצורה מקצועית. מה הכוונה? אני באמת מתשאל אותו בצורה מספיק עמוקה כדי להבין מה האתגרים, כדי להבין מה הבעיות, כדי להבין מה העניינים, כדי להבין מה התלונות של האנשים, כדי שאני אוכל באמת לספק מענה טוב לדבר הזה. ואז אני מכיר את האנשים. יש? אני למשל, פעם ראשונה העברתי הרצאות ב... עשיתי סדרת הרצאות, חמש שיעורים, או ארבע, לא זוכר, באיזה... במקבץ סגנים בהוד השרון. עכשיו, זה היה שהילד שלי היה בן שנה וחצי, הרי גדול, אז עדיין לא הבנתי כל כך איך הולך בגנים ומה קורה שם, ולא הכרתי את הדינמיקה והכל. אז שואלתי את הבן אדם שהזמין אותי. מה הבעיות שלהם? על מה הם מתלוננות? מה מפריע להם? מה קורה שם? כשאני נכנסתי לשם בפעם הראשונה ולא ראיתי גננת בחיים שלי חוץ מאמא של אשתי, אוקיי? שהיא גננת פרטית זה לא אותו דבר, אני כבר ידעתי מה המאזן הכוחות בין הגננות לסייעות, מה התלונות של הגננות והסייעות מול העירייה, איזה דברים יש להם בגן ומה חסר להם, מתי ההורים מעצבנים אותם, איזה תלונות יש להורים שמפריעות להם, מה קורה עם הילדים, מה קורה עם הזה. את כל הדבר הזה אני ידעתי מראש. למה ידעתי? כי שאלתי, לא כי ידעתי. רגע, ודרך שלישית. זה המפיק החיצוני, למפיק החיצוני אני חופר את החיים. עכשיו אני אגיד לכם משהו. כשאני חופר למפקיק החיצוני את החיים, אני מקל משמעותית על סגירת העסקה. רוב האנשים חושבים שהמפיק האירועים הזה הוא עסוק, כי הוא משדר שהוא עסוק. הרבה פעמים משדרו עסוקים. ואז הם ינסו להיות קצרים איתם, כדי לא לבזבז להם זמן, וכדי כאילו לראות מקצועיים. כאילו זה תאוץ של מרצים מתחילים, שכאילו לא, אני לא אישהל הרבה שאלות, כי אז יחשבו שאני חובבן. אני כאילו יבוא שאני יודע מה אני עושה. אוקיי? זה טעות. למה? כי למפקי האירועים האלה, במיוחד לפני שהם סוגרים מרצים, בדרך כלל יש זמן, אוקיי? הם שכירים, יש להם זמן, כן? ומעבר לזה שיש להם זמן, הפחד הכי גדול שלהם זה שאתם לא תפגעו. אוקיי? שלא תפגעו, שלא תקלעו בול, שלא תדברו לאנשים. ואז יאשיםו אותם שהם הזמינו מרצה חרטוואט. אוקיי? ככל שאתם יותר מתשאלים איתם, יותר מדברים איתם, אתם בונים להם את הביטחון בכם. מעבר לזה אני אגיד לכם, אם יש לכם אינסוף זמן, בסדר? אין לכם, אבל אם יש לכם, אין שום בעיה לעשות תהליך מול הבן אדם הזה. זאת אומרת, ממש להגיד לו, בשיחה הראשונה אני שואל אותך שאלות על זה, ואז אני בוחר את ההרצאה, ואז אנחנו עושים עוד שיחה, אני שואל אותך עוד כמה שאלות, ואז אני מסדר את ההרצאה, ואז אני שואל אותך עוד כמה שאלות לוודא. אוקיי? למה זה טוב? כי כשאני מנהל מערכת יחסים מתמשכת עם מישהו, אני מגביר את האמון בצורה משמעותית. בסדר? אז אם יש לכם זמן ויש לכם יכולת לעשות פולו-אפ, ואין לכם עכשיו 700 אנשים שאתם הולכים להרצות מולם, אלא כזה כמה הזדמנויות, אז במקום לנסות לעשות שיחה אחת של שעה שבה סוגרים הכל, לעשות כמה שיחות קצרות יותר, בדרך כלל זה יותר טוב. אופציה שלישית זה הפקה עצמית. בארץ הכי הרבה כסף יש פה, לדעתי. בסדר אז אני יכול מאוד בקלות, מאוד מאוד מאוד בקלות להגיע לזה שאני עושה פה הרבה יותר כסף. מה שכן, מי שעושה קליניקה זה הדרך הכי טובה למלא קליניקות. נדבר על זה יותר בשיעור העסקי, אבל מי שעושה קליניקה או תהליכים אישיים, אז מאוד קל למלא פה תהליכים אישיים. למה? כי בתהליכים אישיים לא צריך להציע את התהליך האישי בצורה ישירה כדי שאנשים יקנו אותו. אם אני עכשיו רוצה למכור לכם קורס דיגיטלי או קורס, ואני רק אספר לכם בצורה עקיפה על הקורס תוך כדי ההרצאה, אחוזים מאוד נמוכים יקנו. מאוד נמוכים. ניסיתי את זה מלא פעמים, יש לי מלא קולגות שניסו את זה, זה לא עובד. בתהליכים אישיים, לספר כמה סיפורים ללקוחות במהלך ההרצאה שלכם, 10-15% מהחדר לפחות יבואו לכם לבקשות תהליך אישי בעצמו. בהפקה עצמית אני מכיר את הקהל לפי הדבר הבא. בדרך תהליך השיווקי. בהפקה עצמית התהליך השיווקי הוא קריטי, וזה קריטי להיות מעורב לעומק בתהליך השיווקי. לא משנה מה אתם עושים בשיווק, נדבר על שיווק עוד יותר בהמשך הקורס, יש לנו עוד שיעורים על זה. לא משנה איך אתם משווקים, בין אם אתם עושים את זה לבד אז בטח. גם אם אתם עכשיו אומרים, אני מביא מישהו שיעשה לי את השיווק לסדנה, והוא יעשה את השיווק ולא אכפת לי מזה, עדיין אתם רוצים להיות סופר מעורבים בזה, בשביל הרמה המקצועית, גם אם לא בשביל השיווקית, כי דרך השיווק אתם מבינים מה חשוב לאנשים, מה הכוונה. בשיווק איכותי עושים וריאציות, עושים כמה מודעות, כמה מיילים, כמה הודעות, כמה פרסומות, אוקיי? ואתם צריכים לדעת איזה פרסומת הייתה הכי טובה, איזה מודעה עבדה הכי טוב, איזה מסר גרם לאחר הרבה אנשים להירשם, למה? כי אז אתם יודעים, וגם איזה מסר הכי לא עבד, למה? כי אז אתם יודעים מה האנשים האלה אוהבים, מה הם רוצים, מה הם צריכים ומה לא מעניין אותם. הגיוני? מעבר לזה, בתהליך, אם יש מחירות בטלפון, או שאלות של אנשים שואלים בוואטסאפ, או כותבים לכם הודעות, תדברו עם האנשים, ככה אתם תבינו מה הם רוצים. יש? קריטי, קריטי, קריטי.