תמחור שירותים: איך לקבוע מחיר שמצמיח את העסק במקום לתקוע אותו

שלום חברים היקרים, ברוכים הבאים להדרכה המיוחדת שלנו, איך לתמחר את השעות שלי. השאלה הזאת היא שאלה כל כך משמעותית, כל כך חשובה, אולי תכלס לאורך זמן וברמה סטרטגית אחת השעות הכי חשובות והכי משמעותיות בתחום שלנו של ייעוץ, טיפול, הדרכה וכל העולם הזה. הרבה מאוד אנשים עושים המון טעויות בהקשר הזה וזה תוקע אותם וזה דופק אותם וזה לא מאפשר להם להצמיח את העסק שלהם. בעצם הרבה פעמים זה מספר אחד בעסק שמספיק שאני קובע אותו לא נכון, אני דן את העסק שלי לכישלון ואני אסביר בדיוק למה אני מתכוון. אז בואו נתחיל. מה אנחנו בעצם נעבור בהדרכה הזאת? אנחנו נבין כמה אנחנו שווים, כמה כל אחד מאיתנו שווה, מה בעצם הערך האמיתי של הדברים שאנחנו יודעים לעשות ולתת. אנחנו נדבר על טעויות תמכור שממש ממש ממש אסור לנו לעשות, שאם אנחנו נעשה אותן שוב כמו שאמרתי אנחנו פשוט נערוס לעצמנו את הסיכויים להצליח בתחום הזה, בעסק הזה ואנחנו נשחוק את עצמנו, נערוס לעצמנו וכו'. אנחנו נבין איך אנחנו קובעים את המחיר בעצם כחלק מהסטרטגיה, לא בהכרח כחלק מהשוק. לא מעניין כמה אנשים אחרים לוקחים, מעניין כמה נכון לי לקחת ואנחנו נדבר על זה. ומדברים על איך להציג את המחיר שלי, הרבה פעמים לא נעים לי או קשה לי או מוזר לי לדבר על המחיר או לדבר על הכסף ואנחנו נדבר על איך זה נכון לעשות את זה בצורה פשוטה, בצורה קלה, בצורה אותנטית, לא לוחצת. ומה אני יכול לעשות אם מישהו בעצם קשה לו לשלם, שהוא משהו צריך הנחה, כל מיני דברים מהסוג הזה ואנחנו נבין מצוין בהדרך הנכונה לעשות את זה גם ואיך להתמודד גם עם הדבר הזה. אז בואו נתחיל. קודם כל לגבי השאלה כמה אני שווה. כמה השירות שלי שווה, כמה המוצר שלי שווה, כמה הייעוץ שלי שווה. עכשיו תראו, בתכלס כל אחד ואחד מאיתנו עושים משהו אחר. יש פה יועצים עסקיים, יועצים זוגיים, מאמנים, נלפיסטים, מטפלים באומנויות, מדריכים מכל מיני סוגים או בותבר. אבל אחד הדברים המשותפים לכולם זה שכולנו בעצם עוזרים לאנשים להשיג איזושהי תוצאה, להשיג איזשהו ערך שהם היו רוצים להגיע לאיזשהו מקום שכרגע קשה להם להגיע אליו. ולא משנה מה סוג הייעוץ או סוג השירות שאנחנו נותנים, בסופו של דבר, או סוג הליווי שאנחנו נותנים, בסופו של דבר גם אותה תוצאה שווה סכום מכר של כסף לאנשים שונים. הדבר הכי פשוט, העט הזה, כמה העט הזה שווה? העט הזה יכול להיות שווה שקל, שתי שקל, עשר שקל, בותבר. הוא יכול להיות שווה הרבה יותר אם אני אצטרך אותו עכשיו כדי לחתום על איזושהי עסקה חשובה שהבן אדם שמולי ממהר או בותבר. אז הכל שאלה של פרופורציות. ואחד הדברים הכי גדולים שאנחנו עושים הרבה פעמים, כל האנשים בתחומי האימון, בתחומי הייעוץ, בתחומי הליווי, בתחומי הטיפול, שאנחנו לוקחים את הידע שלנו, את הניסיון שלנו, את המוכרות שלנו קצת כמובן מאליו. לנו זה ברור שאפדים את זה. אבל אנחנו קצת שוכחים כמה כסף, כמה זמן, כמה מאמץ השקענו בלפתח את עצמנו, ולעבור את מה שעברנו, ולעשות את מה שעשינו כדי להפוך את הדבר הזה להיות משהו זמין, ואנחנו נעזור לאנשים אחרים. סיפור ככה מאוד משמעותי בהקשר הזה, שאני מרגיש שאני חייב לשתף איתכם, זה שכשאני רק התחלתי לעבוד כמאמן וכנלפיסט, אז הגיע אליי מישהו לאחת הסדמות, והוא סיפר לי על איזשהו קושי שהיה לו בחיים, ואני לא אשאל אתכם בדיוק מה זה, וזכרתי שבקורס הנלפיסט שעשיתי באיזשהו שתיים או משהו כזה, זה טכניקה הכי בסיסית שיכולה להיות. עשינו איזו טכניקה והמרצה אמרה שזה יכול לעזור בבעיות מהסוג הזה. ורוב הנלפיסטים או הרבה מאמנים חושבים שטכניקה כזאת היא כל כך פשוטה, כל כך פשטנית, כאילו לא נעים אפילו לקחת עליה כסף, לא נעים לעשות אותה אפילו בייעוץ, ברור שהיא פשוטה. אבל זה היה נראה לי שזה יתאים, ועשיתי את הטכניקה הזאת, וזה היה ככה רבע שעה. וברבע שעה הזאת נפל לבן אדם הזה הסימון, הסימון שגרם לזה שאחרי 19 שנים של ניתוק בינו לבין הבת שלו, הם חזרו למקשר בין מערכת יחסים. חצי שנה אחר כך הוא אמר לי, אני מפגש באיזה כוס בית קפה, הוא אמר לי תקשיב גל, אם הייתי יודע שזה מה שזה ייתן לי בחיים, שזה מה שיקרה על הקשר עם הבת שלי, גם הייתי משלם לך פי עשר וגם פי חמישים מכמה שלקחת. ופה ההבנה הראשונה, אם אנחנו באמת יש לנו ידע, באמת יש לנו כלים, באמת יש לנו מיומנויות, שיודעות לשנות לאנשים את החיים, שיודעות לתת להם הרבה ערך, זה לא משנה אם זה קשה או מסובך, או שזה פשוט, אם הערך מתקבל בצד השני, אל תשאלו את עצמכם כמה מסובך מה שאני עושה, פשוט תסכמים מה גודל הערך שהצד השני מקבל. ואם הצד השני מקבל הרבה ערך, אז המחיר יכול להיות כל מחיר שתבחרו, נכון, לסטרטגיה שלכם. אתם שווים כל סכום. גם אם אתם בעסק ואתם יועצים או מלווים עסקיים, לא משנה אם בקטע השיבוקי, בקטע המחירתי, בקטע הסטרטגי, בקטע המימוני, בקטע הכרטלי, לא משנה, לא משנה באיזה תחום, אז אם אתם יכולים לעזור לבינם להרוויח יותר כסף בעסק, זה ברור שאתם שווים הרבה כסף. וברמה האישית, לא משנה איך אתם עוזרים לבינם, בין אם זה זוגיות, בין אם הילדים, בקריירה, בהגשמה, עם החרדות, בין אדם מוכן להוציא כמעט את כל מה שיש לו על החוויה האישית, הפרטית שלו. ולכן השאלה לא צריכה להיות כמה אני שווה בגלל מה המסובך או משהו כמו כן, אלא איך אני, או כמה ערך אני מסוגל לתת, כמה זה שווה עבור אנשים אחרים וכמה נכון לי לקבל. וכמה נכון לי לקבל זה השאלה הראשונה שלי. סליחה, שאלה הראשונה שלי, כמה נכון לי לקבל. שאלה הראשונה שאנחנו רוצים לשאול את עצמכם, כל אחד, זה כמה כסף אני רוצה להרוויח בסוף החודש. כמה כסף אני רוצה להרוויח בסוף החודש. ואם אתם אומרים לעצמכם אני רוצה להרוויח נטו 15 אלף שקל, או 10 אלפים שקל, או 30 אלף שקל, או 8 אלפים שקל, או אתם רוצים רק 5 אלף שקל, זה לא משנה כמה כסף אתם רוצים להרוויח, אתם רוצים לדעת כמה כסף אתם רוצים להרוויח. כי אם אתם תשים על עצמכם מטרה של רבע, ועשיתם חירות עצמכם בצורה שהיא לא רלוונטית, שהיא לא קשורה, אתם תשים על עצמכם מצב שאתם בחיים לא תוכלו להגיע לידים שלכם. ואנשים מסוימים חושבים, אנחנו נדבר על זה על טעויות, הם חומרים לעצמם אני אעלה מחיר אחר כך, אני אעלה את המחיר אחר כך. קודם כל אני אמלא את הקליניקה, את הליוויים שלי, את הקבוצות שלי, אני צריך לקנות X כסף ואז אני אעלה את המחיר. מה הבעיה? שבריר שאני כבר עמוס, שאני כבר עסוק, שכבר הלוץ שלי מלא, יש לי פחות זמן להשקיע בשיווק, פחות זמן להשקיע בקידום של העסק שלי, פחות זמן להציג את הערך שלי לעולם. מה שקורה זה שפתאום נהיה לי יותר קשה לגייס לקוחות. על הלקוחות הקיימים שלי, שזה כל הכסף שלי, פתאום מתנגנים אולי לעליית מחיר, אולי זה קשה להם, אולי לא, אולי כן, אתה לא יפציגים את זה, אבל זה טעות מאוד גדולה. אני צריך מראש, לא אומר שאפשר להעלות מחיר אחר כך, אני צריך מראש לשים מחיר שהוא נכון והסטרטגי שלי. אז הטעות הראשונה שאנשים עושים זה לקחת את הערך שלהם כמובן מאליו. אתם חברים יקרים, לא תעשו את זה, אין סיכוי שאתם עושים את זה, לא לוקחים את הערך כמובן מאליו. גם הכלים הכי פשוטים שלכם יכולים להיות משנה חיים. שתיים, להתעלם מהמטרות שלי, לא לשאול את עצמי כמה כסף אני רוצה להרוויח בסוף החודש. אני רוצה לה אם אני לוקח מחיר שעתי של 250 שח, והתהליך הממוצע שלי נמשך שלושה חודשים, בשביל להגיע למצב של עשרת אלפים שקל, אני צריך, אם לא צריך להכניס, זה לא להרוויח, להכניס עשרת אלפים שקל, כשאני אדבר על ההבדל בין רווח להכנסה בקטנה, עשרת אלפים שקל, אז אני צריך עשר לקוחות פעילים, נכון? ומה שזה אומר זה שאני צריך לגייס שלושה לקוחות בחודש, שלוש ושליש תכל'ס, בין שלושה לארבעה לקוחות כל חודש. תחשבו על זה ככה, אתם לא צריכים לעשות הרבה שיווק, אבל אתם צריכים לעשות שלושה ארבעה לקוחות חדשים כל חודש. עכשיו, מצד שני, אם אני רוצה להרוויח עשרים אלף שקל, או להכניס, יותר נכון, עשרים אלף שקל, אני כבר אצטרך לייצר שבע לקוחות חדשים לחודש. זה לא אומר שזה לא אפשרי, אבל זה דורש מאמץ שיווקי ברמה אחרת. מצד שני, אם אני רוצה להכניס את אותם עשרים אלף שקל, ואני לוקח מחיר שעתי של אלף שקל לשעה, אני בסך הכול צריך שתי לקוחות חדשים כל חודש. בסך הכול יהיו לי חמש לקוחות פעילים, מה שאומר שבפועל יהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע בשיווק, נגיד להתראיין בפודקסטים, נגיד לעשות סרטונים, נגיד לכתוב מאמרים, נגיד לכתוב ספרים, לעשות כל מיני דרכים אחרות שגם יכולות להעביר את הערך שלי הלאה, גם יכולות להציג את עצמי החוצה, ויכולות לייצר לי את האנשים האלה שמגיעים אליהם עם עוד אפרצינות ומשלמים יותר כסף. אז אני רוצה לדעת כמה אני רוצה להתעסק בשיווק. אם אין לי בעיה להתעסק הרבה בשיווק, אין לי בעיה לקחת מחיר נמוך יותר, אבל אני צריך להתעסק הרבה בגיוס לקוחות. אם אני רוצה פחות להתעסק בשיווק, וזה ההפך מה שרוב האנשים חושבים, ככל שאני פחות רוצה להתעסק בשיווק, כדאי לעשות מחיר גבוה יותר, כי בעצם אני צריך לשווק פחות, למכור פחות, להתעסק עם פחות לקוחות, ולהישאר עם אותה הכנסה יותר גבוהה. עכשיו, כשאני מסתכל על ההכנסה, קודם כל אני צריך לשאול את עצמי, אוקיי, מה אורך התהליך הממוצע שלי? האם בן אדם נשאר איתי לפגישה אחת או שתיים, ואז אני צריך עוד הרבה יותר שיווק? או שאולי אני יכול לשלט את האנשים איתי חצי שנה, ואז פחות? אגב, יש עוד עוד דרכה פה בפורטל על זה, על איך בונים תהליך ממושך. אם אתם לא סגורים על זה, או שהשיטה שאתם עובדים בה לא 100% סגורה, אני מציע לכם לראות גם את הדרכה הזאת, ממש ברגע שאתם מסיימים את הדרכה שאנחנו נמצאים בה עכשיו. אם לא, זה חומר ההשערה, ויש חומר ההשערה נוסף. אז ככל שהתהליך שלכם אורכת, ככל שהכר אותה, אתם מוצאים פחות לקוחות. דבר נוסף שכדאי לקחת בחשבון, זה שיש בעסק שלכם הוצאות ועלויות. מה הכוונה? ההוצאות והעלויות האלה הן גם קשורות בכסף. למשל, אולי אתם מזכירים את הקליניקה שלכם, מזכירים לפי שעת המקום שאתם עושים בפגישות. אולי אתם מוצאים כסף על שיווק ממומן או פרסום. אולי אתם משקיעים בלוגו או באתר אינטרנט. הנה, אתם מנויים למיוזלטר הזה, מבחינתי דרך אגב, אתם צריכים להתייחס למיוזלטר הזה ולמנוי שלכם פה כהוצאה עסקית. הכסף שאתם משלמים עכשיו, תחשבו שזה כסף שאמור להחזיר את עצמו, בזה שזה יביא לכם עוד לקוחות, יעזור לכם לבנות העסק שלכם יותר נכון. אז יש לכם עוד כל מיני הוצאות עסקיות. אז צריך להבין שאני רוצה בסוף להסתכל על זה נטו. עוד שינוי בהקשר הזה, זה להבין שעצמאי תמיד מסתכל על ההכנסות ברוטו ממס. וזה לא כמו שכיר שמקבל נטו. אם אני מכניס עכשיו 20,000 שקל, אוקיי, לא יישאר לי את כל 20,000 שקל האלה, גם אם אין לי הוצאות. מה שיקרה זה שיבוא מס הכנסה, יבוא מערם ויקח לי חלק מהכסף. תמיד אתם צריכים להתייחס למה אתם רוצים נטו, לשאול את הרוי החשבון שלכם, או את מס שלכם. מה זה אומר כמה זה יוצא בברוטו, ואז להבין איך זה עובד. יש לכם פה בתוך הדרכה כאן למטה, קישור לכלי שאני הכנתי לכם במיוחד, שאתם יכולים להכניס בו את הנטו שאתם רוצים לקבל כל חודש הביתה, את כמה זמן ממוצע נמשך תהליך שלכם, כמה לקוחות הייתם רוצים או שאתם מאמינים שאתם יכולים לגייס בחודש, ואז מה המחיר שאתם צריכים לקבוע. זה מוציא לכם את זה באופן אוטומטי. זה הערכה, בגלל שכל אחד הביסויים יצאים אליו טיפה שונים, אבל זה ייתן לכם הערכה די טובה. אם אתם רוצים להגיע למספר הנכון ומדויק לכם, תלחצו על הקישור שפה מתחת להדרכה. יש? יופי. ותזכרו לקחת בחשבון את ההוצאות גם. יופי. עכשיו, שתגידו לי, מה היה? עשיתי את העבודה במחשבון, בדקתי במחשבון, ויצא שאני צריך לקחת 478 שקל. אז קודם כל, זה יכול להגיע, כן? זה יכול להיות 480 או 490 או 500. אבל יצא 478 שקל. איך אני אומר לבן אדם שאני רוצה 478 שקל? איך אני אומר לבן אדם שאני לוקח 720 שקל לשעה? איך אני אומר לבן אדם שאני לוקח 2500 שקל לשעה? או 250 שקל לשעה? כל אחד יש לו את החסמים הפסיכולוגיים שלו. איך אני מדבר על זה? איך אני מתקשר את זה? אז זה השלבים הפשוטים. אתם רוצים בצורה פשוטה להציג את המחיר. אם בן אדם שואל כמה זה עולה, אתם עונים לו ככה. תראה, במהלך הפגישה תהיה אנחנו נעבוד על 1, 2, 3. למשל, אנחנו נבנה, נבין את החסמים שלך, נלמד לשחרר אותם. ומה שזה ייתן לך, וזה הערך, מה יצא לו מזה. זה ייתן לך יותר שליטה רגשית בחיים שלך. זה אפשר לך להשיג את זה בצורה טובה יותר ולשפר את המערכות היחסים הזוגיות שלך. זה אפשר לך להכניס יותר כסף בעסק. או זה אפשר לך לחסוך הוצאות בעסק. או זה אפשר לך לשפר את הזוגיות שלך. או שזה אפשר לך לשמור על הבריאות שלך. או זה אפשר לך לרדת במשקל. או זה אפשר לך, לא משנה במה אתם עוזרים לאנשים. ואז אתם אומרים ככה, זה מה שזה יאפשר לך. זה עולה 500 שקל למפגש. זה עולה 2,000 שקל למפגש. זה עולה 250, 350, 750, כל אחד במחיר שלו, למפגש. ואז לפתוק. זה שלב מאוד מאוד חשוב. המון פעמים, אתם תגידו את המחיר, והבן אדם פשוט יגיד, אוקיי, בסדר. ואז אתה אומר לו, אוקיי, בוא נטעם. ולפעמים, ייקח לו כמה שניות, הוא יחשוב על זה. ויגיד, רגע, אולי אפשר משהו, הוא שאל כל מיני שאלות. וזה בסדר, ואתם תענו לו על השאלות שלו. אבל השתיקה מאפשרת לבן אדם להבין שאני לא מתנצל על המחיר שלי. זה המחיר. השתיקה מאפשרת לו לעמד את זה, לחשוב על זה, להשוות את ההשוואה, ערך מול, עלות מול תועלת, ערך מול מחיר. עכשיו, אם אתם עושים עבודה טובה, ולהציג את הערך שצפוי להתקבל, הערך שצפוי להתקבל צריך להיות כל כך הרבה יותר גבוה מהמחיר, שלבן אדם לא תהיה אפשרות להגיד, מתחללו. כי זה יהיה לו כל כך ברור שהוא צריך את זה. השתיקה הזאת היא מפתח, תתרגילו את עצמכם, להגיד את המחיר, לסתום את הפה. יש. דבר אחרון. נקודה אחרונה להדרכה שלנו. מה אני עושה עם מי שאין לו? לרובכם יצא מחיר שהוא במחשבון גבוה יותר ממה שציפיתם. אני יודע את זה. ואז מה שזה אומר, זה שאתם צריכים, או תצטרכו להתמודד עם אנשים שיגידו, אני מאוד רוצה, אבל אין לי מספיק כסף. או שגם אם לא יבוא לכם הרבה כאלה, אתם תפחדו שיבוא. ואני רוצה ומציע להבחין בין שתי סוגים של אנשים. הסוג הראשון של האנשים זה אלה שלא באמת ממש רוצים, לא מבינים למה הם צריכים את זה, הגיעו אליכם בטעות, ויש להם ביקורת על המחיר שלכם מתוך קנאה. כי הם בעבודה שלהם עובדים בתור שכירים, מרוויחים 50 שקל