עקרונות לתקשורת עוצמתית - #3 פניה לערך

זהו החלק השלישי בסדרה על עקרונות לתקשורת עוצמתית. הפעם מדובר בעיקרון שכיף במיוחד להבין, כי ברגע שרואים אותו, קשה שלא לשים לב אליו בכל שיחה, בכל פרסומת ובכל ויכוח.

העיקרון: כל הצעה נבחנת מול הערכים של השומע

כל אפשרות שמישהו שוקל, נבחנת אצלו דרך הערכים והאמונות שלו. כשמציעים לנו משהו, בין אם זו דעה אחרת, זווית אחרת על המציאות, או בקשה לבצע פעולה מסוימת, אנחנו בוחנים את זה מול הערכים והאמונות שלנו. הערכים האלה מורכבים מחוויות העבר ומהחינוך שקיבלנו, וההשוואה הזו היא שקובעת אם נסכים או נתנגד.

זו הסיבה שאותה בקשה בדיוק יכולה להתקבל בפתיחות אצל אדם אחד, ולהיתקל בהתנגדות אצל אדם אחר: לא ההצעה השתנתה, אלא הערכים שדרכם היא נשקלת.

איך זה עובד בפועל

כשאנחנו מתקשרים עם אנשים באופן רגיל, לרוב איננו בוחרים דרך אילו ערכים או אמונות הם יסננו את המילים שלנו. מתוך כל הערכים והאמונות שיש לאדם, רק כמה בודדים נבחנים בכל נושא נתון. כשהרבה מהם נכנסים לתמונה בבת אחת, זו התחושה של בלבול ועומס מחשבתי.

הרעיון הוא לכוון את המילים שלנו לערכים מסוימים של האדם שמולנו, ובכך להגדיל את הסיכוי שהוא יקבל את מה שאנחנו אומרים. עם אנשים שאנחנו לא מכירים היטב, בדרך כלל נשתמש בערכים ואמונות שהם סטנדרטיים לחברה שבה אנחנו נמצאים, מתוך הנחה שהאדם מחזיק בהם, או לפחות לא ירצה להראות בגלוי שאינו מחזיק בהם.

פנייה לערכים גבוהים ומוסכמים

ניקח דוגמה: הצעת חוק שאוסרת מכירת אלכוהול אחרי שעה מסוימת בלילה. יש המון סיבות בעד וכנגד. מי שרוצה לקדם הצעה כזו, וזה בדיוק מה שפוליטיקאים מנוסים עושים, יפנה אותה לערכים עליונים ומוסכמים שתומכים בה, למשל ביטחון וחיי אדם. ברגע שהדיון מתמקד סביב הערכים האלה, הסיכוי שההצעה תתקבל עולה משמעותית.

הצד שמתנגד, אם הוא חכם באותה מידה, ינסה להעלות את הדיון לערך גבוה ומוסכם אחר, למשל חופש הפרט. גם בחיי היומיום, עצם המיקוד של השיחה סביב ערך שבחרתם מראש הופך את התקשורת שלכם לעוצמתית הרבה יותר.

פנייה לתפקיד

דרך נוספת לאותו עיקרון היא פנייה לתפקיד, לא לערך מופשט אלא לתפקיד שהאדם ממלא. ניסוי האסירים המפורסם באוניברסיטת סטנפורד הראה עד כמה אנשים לוקחים ברצינות רבה את התפקיד שהוקצה להם, גם כשהוא שרירותי.

דוגמה יומיומית לאותו רעיון: ילד שפונה להורים שלו בקול חמוד במיוחד ומבקש משהו. הורה שבמערכת הערכים שלו מאמין שתפקידו כהורה הוא לתת לילד שלו את מה שהוא מבקש, פשוט ייתן, גם אם באותו רגע הוא לא רצה בכך. המעניין הוא שגם כשהילדים גדלים, אותה שיטה ממשיכה לעבוד. אפשר ליישם את זה מול הבוס בעבודה, מול רופא או מול פקיד בדלפק: לכוון אותם להבין שמה שאתם מבקשים הוא בדיוק התפקיד שלהם. וכדאי לזכור את דוגמת הילד: הוא לא אומר להורים "זה התפקיד שלכם", כי זה בדרך כלל רק יעצבן אותם. הפנייה עובדת דרך התחושה, לא דרך ההצהרה המפורשת עליה.

ערכים סובייקטיביים

כדי להשיג תקשורת עוצמתית יותר עם אדם ספציפי, כדאי ללמוד את מערכת הערכים והאמונות שלו. כל רמז שהוא נותן, במה שהוא אומר ובמה שהוא לא אומר, הוא מידע יקר ערך לתקשורת איתו. ככל שמכירים אדם טוב יותר, כך אפשר לרדת מהערכים הכלליים והמוסכמים לערכים האישיים שלו, וההשפעה נהיית מדויקת יותר.

שורה תחתונה

תמיד כדאי לפנות לערכים ולאמונות של האדם שמולנו, ולא רק לדבר דרך הערכים שלנו, כי זה בדיוק מה שרוב האנשים עושים בלי לשים לב. חשוב לזכור להשתמש בערכים החיוביים והמעצימים של האדם, ולא רק במניעה מהערכים השליליים שלו. גם מניעה יכולה לעבוד, אבל המטרה היא להשאיר את מי שמולנו בהרגשה חיובית של שאיפה ומוטיבציה, ולא בהרגשה של פחד או איום.