עקרונות לתקשורת עוצמתית - #4 אסוציאציה

יש עיקרון אחד בתקשורת שברגע שרואים אותו, אי אפשר להפסיק לראות אותו בכל שיחה: אסוציאציה.

העיקרון: אנחנו מקשרים דברים אוטומטית

אסוציאציה היא בדיוק מה שהמילה אומרת: הקשר. אנחנו מקשרים דברים אחד לשני כל הזמן, בלי מאמץ ובלי כוונה. זה טבעי לגמרי. ואחרי שיצרנו את הקשר, אנחנו נוטים לעקוב אחריו: אם אני אומר לכם לחשוב על פיל, כנראה שתחשבו על קרקס, על ליצנים, על כדורים, אולי על דמבו.

זה לא באמת אפשרי לשלוט באסוציאציות של מישהו אחר מאפס, אין לנו גישה כזאת למוח שלו. אבל אפשר לעקוב אחרי אסוציאציות שכבר קיימות אצלו, ולהשתמש בהן כדי להוביל אותו לכיוון שאנחנו רוצים. במקום לסלול דרך חדשה, פשוט הולכים בדרך שכבר קיימת.

אסוציאציה רגשית

רגשות לרוב מקושרים לאירועים, והעוצמה הרגשית היא מה שהופך את האירוע למשמעותי בזיכרון. זיכרונות רגשיים מגיעים אלינו מהר יותר, ונשארים אצלנו במודע לזמן ארוך יותר. ככה בדיוק נוצרים פחדים ופוביות.

כילד ראיתי עכביש ונבהלתי. מאז, כל פעם שאני שומע את המילה "עכביש", אני חש פחד. זו אסוציאציה בין הרגש למילה ולאירוע שחוויתי, גם אם החוויה עצמה קרתה לפני שנים ואני כבר לא זוכר אותה במפורש. ואם אמא שלי גם פחדה מעכבישים, או פחדה מהם לפניי, זה רק מחזק את האסוציאציה ואת הפחד שלי.

אותו דבר קורה עם רגשות חיוביים בדיוק באותה צורה. מנגנון האסוציאציה לא בוחר צד, הוא פשוט מקשר.

מחשבה מוקדמת: מה שחשבתם עליו לאחרונה

אם חשבנו לאחרונה על משהו, המחשבה הזו, או מחשבות שקשורות אליה, יהיו זמינות לנו מהר יותר. זה הכוח של הפעלה, או השתלה. מי שראה את הסרט Inception מכיר את הרעיון: שותלים בסיס ראשוני ומופשט של רעיון, והוא עולה אחר כך באופן שנראה "מסתורי", ומעצב את המחשבות והרעיונות של האדם בזמן הקרוב.

זיכרונות ומחשבות מהעבר הרחוק גם הם יכולים להשפיע על ההווה, אבל ההשפעה שלהם עקיפה וחלשה יותר, אלא אם הייתה בהם עוצמה רגשית גבוהה במיוחד, או שחשבנו עליהם לאחרונה, מה שממש הופך אותם למחשבה טרייה.

קיצור דרך מחשבתי

וזה בעצם העניין, ופה נמצאת העוצמה של כל הרעיון הזה. במקום לעבור תהליך מחשבתי ארוך ומסורבל כדי להעביר רעיון בשיחה, אפשר להשתמש באסוציאציות שכבר קיימות אצל האדם השני.

במקום להסביר לאדם מה רע בשחיתות פוליטית, מספיק לומר שם של פוליטיקאי שהורשע בשחיתות, והאדם השני כבר מגיע למסקנה לבד. הקישור כבר קיים אצלו, אני רק מפעיל אותו.

חברה אסוציאטיבית

אנחנו יצור חברתי, ולמדנו את היתרונות שבלחיות בקבוצה: אנחנו חולקים משימות הישרדות ובכך מגיעים לתוצאות שהיחיד לא היה מגיע אליהן לבד. אבל לזה יש מחיר, בין השאר: כדי להיות חלק מקבוצה צריך לענות על כללים וחוקים חברתיים מסוימים.

באופן פשוט: אם נהיה ליד מישהו, נרגיש מחוברים אליו באיזשהו אופן. נעמוד ליד המוזר של השכונה, נרגיש דחויים. נעמוד ליד אדם מפורסם או עוצמתי, נרגיש כאלה קצת גם בעצמנו. זו עוד צורה של אסוציאציה, הפעם מרחבית וחברתית.

עיגון

עיגון משתמש לעיתים קרובות ברעיון של הקשרים והאסוציאציות, כי הוא מאפשר לעגן מצב או חוויה שקשורה, מבחינה אסוציאטיבית, להרגשה מסוימת שאנחנו רוצים ליצור.

מבחינה תיאורטית, השימוש בעיגון ככלי NLP-י מתחשב בעובדה שקשרים (שהם עוגנים בפני עצמם) נוצרים באופן אוטומטי ושרירותי. בדרך כלל תהיה לנו האסוציאציה הראשונה שמצאנו לכל דבר, ולכן שימוש יזום ובניית אסוציאציות יעילות יותר בעזרת עיגון עוזרים לנו לבחור את האסוציאציות שלנו, במקום לתת להן לקרות במקרה.

שורה תחתונה

תקשרו דברים. תקשרו את מה שאתם רוצים למה שהאדם מולכם כבר רוצה. תקשרו את מה שכבר מקובל והגיוני, למה שאתם רוצים שיתקבל.

הקישור יכול לבוא בעזרת מילות קישור והקשר, או פשוט ממיקום גאוגרפי-פיזי, כמו בדוגמה של האדם שעומד לידכם. או מבחינת זמן: לפני כמה דקות עמד כאן מישהו עם סטטוס מסוים, ואתם עומדים באותו מקום שנייה אחריו, תחושו את הסטטוס. כך גם עם מילים: תוכלו פשוט לומר דברים ברצף, ובכך ליצור קשר ביניהם.