איך להשפיע על אנשים ב-3 שלבים

להשפיע על אדם זה לא לגרום לו להנהן. זה לגרום לו לפעול. בעזרת התהליך הפשוט שאסביר כאן אפשר ליצור השפעה חזקה על אנשים: לא מהסוג שגורם להם להגיד שהם מסכימים איתך ואז להמשיך לעשות מה שתמיד עשו, אלא מהסוג שגורם להם לפעול בצורה חדשה. היכולת הזו שווה המון ליזמים, בעלי עסקים, אנשי שיווק ומכירות. ולא פחות מזה, לכל אחד ואחת מאיתנו, עם החברים, במשפחה, בזוגיות.

השפעה אותנטית

עד גיל יחסית מאוחר המיומנויות הבינאישיות שלי היו חלשות. הייתי ילד שיותר קל לו לשחק במחשב מאשר עם חברים, שמעדיף טלוויזיה על שיחות סלון עם המשפחה, ותמיד מתעדף שיחה עם חבר אחד טוב על חבורה רועשת. פשוט לא היה לי ניסיון בתקשורת. דברים שאחרים למדו בטבעיות בגיל צעיר, אני למדתי מאוחר, כשהבנתי שהמחיר כבד: בדייטים, בחברה, בקריירה ובכסף.

האתגר הכי גדול היה להשתמש ב״טכניקות השפעה״ ולשמור על הקול האותנטי שלי, בלי להישאב למניפולציות. את התהליך שכאן אפשר, ומומלץ, לעשות בצורה כנה לחלוטין. כמו כל כלי השפעה, אפשר להשתמש בו גם בצורה מניפולטיבית, ואני ממליץ בחום להימנע מזה.

שלב 0: הגדרת המטרה

לפני השלב הראשון יש הכנה, שלרוב אפשר לעשות עוד לפני שעומדים מול האדם: להגדיר מהי מטרת ההשפעה. על מי, מה נרצה שיעשה, והכי חשוב, למה חשוב לנו שיעשה את זה. ככל שה״למה״ ברור, רחב וגבוה יותר, כך יש לנו יותר אפשרויות.

אם אני רוצה שהבן שלי ישתה שתי כוסות מים, יש לי מעט גמישות. אם אני יודע שהסיבה היא שהוא לא יתייבש, נפתחות אפשרויות: לשתות בהדרגה, דרך בקבוק, בדרך אחרת. אותו דבר בעסקים. אם אני חייב לסגור עסקה אחת מסוימת, הגמישות מוגבלת. אם יש לי מוצרים ועסקאות נוספים להציע, קל הרבה יותר להתקדם. רק שיש הבדל בין להיות מודע לכל האפשרויות, שזה תמיד יתרון, לבין לאבד מיקוד ולבלבל את הצד השני עם כל האפשרויות, שזה כמעט תמיד טעות.

שלב 1: זיהוי המוטיבציה

השלב הראשון הוא למצוא משהו שהאדם שמולנו באמת מונע ממנו. משהו שבאמת חשוב לו. זה בדרך כלל החלק ה״קשה״ בכל תהליך השפעה, וכשמוצאים אותו, שאלת המפתח בשלב הבא עושה 95% מהעבודה.

ההתמקדות היא לא במה שאנשים אומרים שהם רוצים, אלא במה שבאמת מפעיל אותם. אם אדם אומר שהוא רוצה להיות בריא, אבל לא מתאמן, אוכל ג׳אנק ועושה ערבי נטפליקס, אז אולי הוא רוצה להיות בריא, אבל יש לו מוטיבציה חזקה יותר, עמוקה יותר, שגורמת לו להבריז מאימונים. אותה נרצה להבין, כי היא מה שמנהל את הפעולות שלו בשטח.

אם נשכנע אנשים דרך הרעיונות שהם מסכימים איתם, הם יסכימו איתנו. אם נשכנע אותם דרך העקרונות שמניעים אותם, הם יפעלו.

השפעה על אנשים קרובים

חברים קרובים, שותפים, עובדים, בני משפחה, לקוחות קבועים. עם האנשים האלה יש לנו המון זמן, ונרצה להשפיע עליהם לעיתים קרובות. הדרך היעילה ביותר לגלות את המוטיבציות שלהם היא להתבונן בהם ולשאול על הסיבות לדברים שהם עושים כל הזמן. היתרון: המוטיבציות העיקריות של אדם לא משתנות, לפחות לא לעיתים קרובות, אז אפשר להשתמש בהן שוב ושוב. אני יודע מה הדברים החשובים ביותר לכל אחד במשפחה הקרובה שלי, לכל אחד מהמנהלים בעסק, ולרוב העובדים.

השפעה על אנשים שפגשת עכשיו

שיחת מכירה, פגישה ראשונה עם עמית חדש, דייט, או האדם שלפניך בתור בסופר כשאתה ממהר. לפעמים ההשפעה כאן היא ״משהו נחמד״, ולפעמים קריטית. פעם ניצחתי התערבות עם חבר בסמינר בינלאומי ענק כששכנעתי איש צוות להוריד את חולצת ה״צוות״ שלו ולתת לי אותה. ופעם נחתתי ב-22:45 אחרי טיסה שהתעכבה, עם פחות מרבע שעה להגיע לרכבת האחרונה, וזה שהסכימו לתת לי לעקוף בתור בביקורת הדרכונים הציל אותי מלילה עצוב בשדה תעופה.

עם האנשים האלה צריך לגלות את המניעים מהר. הדרך שאני אוהב: לדבר על דברים אקראיים. לפני פגישה עסקית, על קפה, אני שואל על החיים האישיים. אנשים מדברים על מה שמעניין אותם, וכשהם מספרים על תחביב או טיול אני שואל: מה בדיוק אהבת בזה? מישהו חזר מטיול באירופה? ״מה אהבת בטיול?״ והתשובה מכוונת ישר למוטיבציה שלו. וכשאין זמן אפילו לזה, פונים למוטיבציות כלליות שאפשר לנחש. ככל שתמצאו מוטיבציות של יותר אנשים, זה יבוא לכם בטבעיות.

שלב 2: חיבור המוטיבציה לפעולה

כשאנחנו יודעים מהי המוטיבציה העמוקה, או לפחות יש לנו ניחוש מושכל, מחברים אליה את המוצר, השירות או הפעולה שנרצה שהאדם יעשה. יש הרבה דרכים: סיפור, מילים וטונאליות, ועוד. כלים נוספים אני מפרסם בקבוצות הוואטסאפ השקטות שלי, הנה הקישור לקבוצה החדשה ביותר. כאן נדבר על הדרך אולי הטובה והקלה ביותר: שאלת המפתח.

פשוט שואלים את האדם שמולנו איך הפעולה שאנחנו רוצים שיעשה תשרת את המוטיבציה העמוקה שלו. ככה אנחנו מוודאים שהקשר בין המוטיבציה לפעולה הגיוני ספציפית עבורו, והוא זה שיוצר את הקשר, לא אנחנו.

תבנית לשאלת המפתח

״איך לדעתך X יעזור לך להשיג Y?״ כאשר X הוא מה שנרצה שיעשה, ו-Y הוא אחד המניעים המובילים שלו.

דוגמאות למוטיבציות: ״איך לעשות X יעזור לך להרוויח יותר כסף?״ ״איך לעשות X יגרום לאחרים להעריך אותך יותר?״ ״איך לעשות X יגרום לך להיות יותר חופשי?״ ״איך לעשות X יגרום לך להרגיש יותר טוב עם עצמך?״ ״איך לעשות X ישפר את מערכת היחסים שלך בבית?״ ״איך לעשות X יחסוך לך הרבה זמן וכאב ראש?״

דוגמאות לפעולות: ״איך לקנות את המוצר שלי יעזור לך ב-Y?״ ״איך תרגול של השפעה יעזור לך ב-Y?״ ״איך להמשיך ללמוד יעזור לך ב-Y?״

ומחברים: ״איך להצטרף לקבוצת הוואטסאפ יחסוך לך הרבה זמן וכאב ראש?״ לתשומת ליבך, לנסות לענות על השאלות האלה בעצמך יגרום לך לשכנע את עצמך.

שלב 3: שתיקה

זהו. כל מה שנשאר זה לשתוק ולהנהן, ולחכות שהם ישכנעו את עצמם. יש לי מאמר חזק על עוצמתה של שתיקה ככלי השפעה, ואם רוצים להבין מאיפה הסמכות שגורמת לאנשים בכלל להקשיב, כתבתי גם על איך לבסס סמכות.

רוצה להעמיק?

בניתי קורס מבוא לפסיכולוגיה שפתוח לכולם ללא עלות, על איך המוח שלנו עובד, למה אנחנו מרגישים מה שאנחנו מרגישים, ומה בעצם אפשר לעשות עם זה.

לצפייה בקורס מבוא לפסיכולוגיה