לצפייה ישירה: 14 שיעורים מוקלטים באיכות HD! לחצו כאן עכשיו 👈🏻  קורס שפת גוף בחינם

איך לבסס סמכות ולגרום לאנשים לסמוך עליך

כשאנחנו מוצאים את עצמנו נותנים עצות מצויינות לאחרים, משפיעים עליהם לטובה ועוזרים להשם להשיג את מה שחשוב להם נוצר סוג מיוחד ועוצמתי של אמון. כשאנשים מאמינים בנו בדרך הזו, הם תופסים אותנו סמכותיים יותר ולכן, מאותה נקודה, כל דבר שנייעץ להם או נאמר להם יהיה יותר משמעותי יותר עבורם.

בניית סמכות במערכות יחסים ארוכות טווח

כמעט לכל אחד מאיתנו יש את החוויה שנתנו עיצה או רעיון מעולה לאדם שחשוב לנו ואחרי זמן מסוים אותו אדם חזר אלינו וסיפר לנו שמישהו אחר נתן לו עצה מדהימה ששינתה להם את החיים – מהר מאוד נגלה שזו בדיוק באותה העצה שאנחנו נתנו לו, פשוט לנו – הוא לא הקשיב.

מעבר לאגו פגוע, זה מבאס לדעת שאותו חבר, בן/ת זוג, בן/ת משפחה או אדם משמעותי אחר בחר שלא לקבל את העצה מאיתנו אבל שמח לקבל אותה מאדם אחר. זה בעצם מרמז לנו שיכולת ההשפעה שלנו על אותו אדם באותה סיטואציה הייתה נמוכה.

הדבר שעושה את ההבדל הוא לא רק הרעיון או העיצה הוא קודם כל ״מי האדם שאמר את זה״. זו בדיוק הסיבה שבמאמר הממוקד הזה נתמקד בכלים שיעזרו לכם להגביר את רמת הסמכות שלכם, מה שישדרג משמעותית את הסיכוי שיקשיבו לכם ושההשפעה שלכם תהיה חזקה.

בניית סמכות במערכות יחסים קצרות טווח

אפילו מערכות יחסים קצרות מועד, כמו במכירות, הנחיות אישיות, פגישות עסקיות וכן הלאה, ישנה חשיבות משמעותית לסמכות שאנחנו מצליחים או לא מצליחים לייצר עם אנשים. ככל שנהיה סמכותיים יותר כך יש יותר סיכוי שנסגור את העסקה, נקדם את המשא ונשיג את מה שחשוב לנו.

שלושת השכבות לביסוס סמכות

בסך הכל, כל הדרכים לבסס סמכות מתחלקות לשלוש שכבות, בכל אחת מהן ננסה למצות את המירב. השכבה החזקה ביותר היא לרוב השכבה הרשמית, השניה בעוצמתה היא החברתית והאחרונה היא הפנימית. למרות שלרוב זוהי ההיררכיה הברורה בין השכבות, עדיין יש חשיבות להכיר ולהשתמש בכולן.

סמכות רשמית

השכבה הראשונה והעוצמתית ביותר לביסוס סמכות היא השכבה הרשמית. אחרי שברור לנו מה המסר שנרצה להעביר ואיזה סוג של סמכות נרצה לשדר לסביבה אנחנו נתאים את ההתנהגות והנראות שלנו לסוג הסמכות שבחרנו. לדוגמה, לבישת חליפה לפגישה עסקית תיצור רמה אחרת של סמכות ושל אמון לעומת לבישת ג’ינס וחולצת טריקו.

דבר נוסף שמשחק תפקיד חשוב לא פחות זה התפקיד, ההסמכה והמקצוע שלנו. אנשים שיש להם דוקטורט באופן אוטומטי נחשבים לאמינים יותר, גם ככל שתיאור התפקיד שלך נשמע חשוב יותר ובחברה מוכרת ונחשבת יותר, כך נבנית לך סמכות גבוהה יותר. זה לא בהכרח אומר שחייב ללכת לעשות דוקטורט או לעבוד בארגון גדול, אבל אם כבר עשית את זה, כדאי לוודא שאנשים ידעו על כך.

אחד המורים שלי נהג לומר שאחת הסיבות שאנשים רבים מתקשים להשפיע על ההורים והדודים שלהם זה כי הם עדיין זוכרים אותנו בתור תינוקות בחיתולים. לכן, כשאנחנו מנסים להציע להם דרך פעולה מסויימת קשה להם עם התחושה ש״ילד קטן״ אומר להם מה כדאי להם לעשות.

סמכות חברתית

השכבה השניה היא השכבה החברתית, הרעיון מאחורי סמכות חברתית הוא שככל שיותר אנשים סומכים עלינו וככל שיותר אנשים יותר אמינים סומכים עלינו – ככה יהיה קל יותר לאנשים חדשים לסמוך עלינו. אם בשכבה הפורמלית נדגיש את התארים, ההישגים, התפקידים שמילאנו, הפרסים והתוצאות שהשגנו בחיים, בשכבה הזו נדגיש את כמות ואיכות האנשים שסומכים עלינו.

אם בשכבה הפורמלית נוכל להשתמש בתעודות, סיפורים על הצלחות וגביעים. בשכבה הזו נוכל להשתמש בסיפורי הצלחה של לקוחות או אנשים שעזרנו להם, תמונות עם אנשים בעלי השפעה או בכך שאנשים אחרים מדברים עלינו.

חשוב להבין איך המנגנון הפסיכולוגי עובד, אם קשה לנו להחליט השם נכון לסמוך על מישהו ואין לנו תשובה חד משמעית, המוח שלנו יעשה מעין ׳קיצור דרך׳ וינסה לבחן האם אנשים אחרים סומכים עליו. המחשבה היא שאם אנשים אחרים סומכים על מישהו, כנראה שזה בסדר לסמוך עליו, לכן השכבה הזו מכונה גם ״חוק העדר״.

סמכות פנימית

ליצר סמכות בעזרת הסמכות הפנימית לרוב יהיה משהו עוצמתי פחות משתי השכבות הקודמות, אבל אם אנחנו בתחילת דרכנו בתחום מסויים, יכול להיות שזה הדבר היחיד שיהיה לנו להשתמש בו. מעבר לכך, אם משתמשים בסמכות פנימית בצורה טובה, לפעמים זה כל מה שצריך. 

סמכות פנימית זו בעצם היכולת שלי לסמוך על עצמי, המנגנון הפסיכולוגי הזה עובד בצורה דומה לשכבה הקודמת. אם אני לא יודע האם אפשר לסמוך על מישהו או לא ואין לי עדויות לאיך אנשים אחרים מגיבים אליו אני אנסה להבין איך האדם מתייחס לעצמו.

הדרך שבה אחרים יכולים לדעת אם אני סומך על עצמי היא על ידי כך שהם שמים לב לאופן שבו אני מדבר, לשפת הגוף שלי, לצורה בה אגיב לשאלות ולנושאים מסוימים, כמה אני משדר שנוח לי וטוב לי עם מי שאני.

במידה ואנחנו מרגישים שאנחנו לא במקום הזה עדיין ככל הנראה מומלץ לנו להתחיל מעבודה עצמית לפני שאנחנו מנסים להשפיע על אחרים. בכללי הדרך הנכונה ביותר היא להתחיל לעזור לעצמנו, רק אחרי שאנחנו מצליחים בכך לרוב כדאי לנו להתחיל ולנסות לעזור לאחרים.

כמו המשפט המפוסם ״קודם כל תסדר את המיטה שלך אחר כך תנסה לסדר את העולם״

איך משתמשים בסמכות בשביל להשפיע

בכל פעם שנבחר להשפיע על מישהו, נשתדל להשתמש בכמה שיותר מהרבדים האלה כדי ליצור סמכות ואמון, ככל שנצליח יותר בביסוס הסמכות ההשפעה תהיה קלה יותר. עם זאת, לא משנה כמה סמכות נצליח לבסס, רוב האנשים סומכים הכי הרבה על עצמם.

לכן, דרך יעילה במיוחד היא ליצור השפעה עצמית. כלומר, במקום לנסות להגיד למישהו מה לעשות, להשתמש בשאלות וסיפורים על מנת לגרום לאותו אדם להבין בעצמו מה כדאי לו לעשות.

מה הקוראים אומרים על הספר ״מנהיגות בטישרט״

בטוח שתרצאה לקרוא גם...

הפרקים החדשים בפודקאסט

הדרכה ללא עלות:

איך להפוך כל נושא לתוכן מרתק בשניות

הדרכה ממוקדת של 36 דקות בלבד שתלמד אותך כלי עוצמתי שישרת אותך בכל פעם לפני צילום סרטון, בניה של כל מצגת או הרצאה, סדנה או קורס ואפילו בשיחות יומיומיות!

איזה מסלול מתאים לך כרגע?
(ניתן לעבור בין המסלולים בכל שלב)