בעזרת התהליך הפשוט שעליו נרחיב במאמר הזה, יהיה באפשרותך ליצור השפעה חזקה מאוד על אנשים. לא מסוג ההשפעה שגורמת להם להנהן, להגיד שהם מסכימים איתך ואז להמשיך לעשות את מה שהם תמיד עשו אלא סוג ההשפעה שתגרום להם לפעול בצורה חדשה.
היכולת החדשה שתפתח לך בקריאת המאמר הממוקד הזה היא בעלת ערך אדיר, מן הסתם, עבור יזמים, בעלי עסקים, אנשי שיווק ואנשי מכירות. אבל, לא פחות חשוב מזה זוהי יכולת עוצמתית עבור כל אחד ואחת מאיתנו להשפעה עם החברים, במשפחה, בזוגיות ובאופן כללי בחיים.
השפעה אותנטית
עד גיל יחסית מאוחר המיומנויות הבינאישיות שלי היו מאוד חלשות, הייתי ילד שיותר קל לו לשחק במחשב מאשר עם חברים, שמעדיף לצפות בטלוויזיה מאשר להצטרף לשיחות סלון עם המשפחה ותמיד מתעדף שיחה עם חבר אחד טוב מחבורה רועשת של אנשים.
המצב שנוצר בעקבות זה הוא שפשוט לא היה לי כזה הרבה ניסיון בתקשורת, המון דברים שאנשים אחרים למדו באופן טבעי בגילאים מאוד צעירים אני למדתי בגיל מאוחר יותר כשהבנתי שאם אני לא אעבוד על המיומנות הזו המחיר יהיה כבד. מחיר כבד בהקשר של דייטים, מחיר כבד בהקשר החברתי ומחיר כבד בהקשר של התקדמות, קריירה וכסף.
אחד האתגרים הכי גדולים בהקשר הזה היה להשתמש ב״טכניקות השפעה״ תוך כדי שאני שומר על הקול האותנטי שלי, על מי שאני באמת ולא נשאב למניפולציות. את התהליך המפורט במאמר הזה אפשר ומומלץ לעשות בצורה 100% כנה ואותנטית, כמובן כמו כל כלי השפעה ניתן להשתמש בו בצורה מניפולטיבית, דבר שאני ממליץ בחום להימנע ממנו מהסיבות שמפורטות במדיניות האותנטיות של האתר פה.
השפעה – שלב #0: הגדרת המטרה
לפני שאפילו מתחילים בשלב הראשון כדאי מאוד לעשות הכנה חשובה, אותה פעמים רבות (אבל לא תמיד) ניתן לבצע לפני שבכלל עומדים מול האדם. אנחנו נרצה להגדיר מה היא מטרת ההשפעה שלנו. על מי נרצה להשפיע, מה נרצה לגרום לו לעשות והכי חשוב שנדע למה חשוב לנו שהוא יעשה את זה.
ככל שה״למה״ שלנו יהיה ברור, רחב וגבוה יותר אפשרויות ההשפעה שלנו יהיו נרחבות יותר ונוכל להיות אפקטיביים יותר. אם אני רוצה שהבן שלי ישתה 2 כוסות של מים, יש לי מעט גמישות. אם אני יודע שהסיבה שאני רוצה את זה היא כדי שהוא לא יתייבש נפתחות לי אפשרויות להציע לו לשתות בהדרגה, אולי דרך בקבוק או באופן אחר.
אותו הדבר נכון בעסקים, אם אני רוצה לסגור עסקה מאוד מסויימת, רמת הגמישות שלי מאוד מוגבלת, לפעמים זה המצב ועם זה צריך לעבוד אבל אם יש לי מוצרים נוספים להציע, עסקאות שונות שאני יכול לסגור זה יכול לתת לי גמישות ובכך לאפשר לי בקלות יתרה להתקדם בשלבים הבאים.
טיפ חשוב: יש הבדל בין להיות מודע לכל האפשרויות שזה תמיד יתרון לבין לאבד מיקוד ולבלבל את הצד השני עם כל האפשרויות שזה כמעט תמיד טעות.
השפעה – שלב #1: זיהוי מוטיבציה
השלב הראשון הוא למצוא משהו שהאדם עליו אנחנו רוצים להשפיע באמת מונע ממנו, משהו שבאמת חשוב לאותו אדם. כשנמצא מוטיבציה חזקה שכבר קיימת אצלו, דבר שבדרך כלל הוא החלק הכי ״קשה״ בכל תהליך ההשפעה, נוכל לעבור לשלב השני ולשאול את שאלת המפתח שתעשה עבורנו 95% מהעבודה.
דגש חשוב, ההתמקדות כאן היא לא בהכרח על מה שאנשים אומרים שהם רוצים, אלא דברים שבאמת מפעילים אותם בחיים האמיתיים. אם למשל אדם אומר שהוא באמת רוצה להיות בריא אבל לא שומר על כושר או מתאמן, ובמקום זה הוא אוכל הרבה ג'אנק פוד ועושה ערבי נטפליקס, אז אולי הוא רוצה להיות בריא, אבל כנראה שיש לו מוטיבציה עוד יותר חזקה שנמצאת עמוק יותר שגורמת לו לאכול ג׳אנק ולהבריז מאימונים – את המוטיבציה הזו נרצה להבין, כי היא מה שמנהל את הפעולות שלו בשטח.
חשוב לזכור:
אם נשכנע אנשים דרך הרעיונות שהם מסכימים איתם הם יסכימו איתנו.
אם נשכנע אנשים דרך העקרונות שמניעים אותם הם יפעלו בהתאם.
איך נמצא את המוטיבציות האלה?
השפעה במערכות יחסים אסטרטגיות
יש את האנשים שקרובים אלינו, בין אם זה חברים קרובים, שותפים עסקיים, עובדים, בני משפחה, לקוחות קבועים או כל אדם קרוב אחר. עם האנשים האלה יש לנו המון זמן וככל הנראה נרצה להשפיע עליהם לעיתים קרובות, לכן, נרצה לשאול את עצמנו מה מניע אותם וגורם להם לעשות את מה שהם עושים, מה מרגש אותם, מה מפחיד אותם וכו׳.
הדרך הכי יעילה לגלות את המוטיבציות של האנשים האלה זה דרך צפיה בהם ודרך כך שנשאל אותם על הסיבות שגורמות להם לעשות את הפעולות שאנחנו רואים שהם עושים כל הזמן. הייתרון הכי גדול הוא שברגע שאני מזהה את המוטיבציות העיקריות של אדם הם לרוב לא משתנות, לפחות לא לעיתים קרובות ולכן אני יוכל להמשיך ולהשתמש בזה לצורך השפעה על אותו אדם שוב ושוב.
אני באופן אישי יודע מה הם הדברים החשובים ביותר עבור כל אחד במשפחתי הקרובה, כל אחד מהמנהלים בעסק שלי כמו גם רוב העובדים. בנוסף אני מכיר את המוטיבציות הכלליות של סוגי הלקוחות השונים בכל חברה שבבעלותי.
השפעה במערכות יחסים מזדמנות
הסוג השני של האנשים עליהם נרצה להשפיע אלה אנשים שאיתם אנחנו מנהלים שיחה חד פעמית. דוגמה קלאסית היא שיחת מכירה, אבל זה תקף גם לפעם הראשונה שאנחנו פוגשים חבר או עמית חדש, מישהו/י שהם פוטנציאל לדייט שעדיין לא הכרנו או אפילו האדם שלפנינו בתור בסופר כשאנחנו מאוד ממהרים.
עם האנשים האלה לפעמים ההשפעה תהיה בגדר ״משהו נחמד״ אבל היא לפעמים יכולה להיות קריטית. שתי סיפורים שעולים לי בראש בהקשר הזה הוא אחד סתמי שבו חבר התערב איתי מי מאיתנו יצליח להשיג חולצת ״צוות״ בסמינר בינלאומי ענק, ניצחתי את ההתערבות בכך ששכנעתי את אחד מאנשי הצוות ממש להוריד את החולצה שהוא לבש ולתת לי אותי ומהצד השני, לקראת טיול טיפוס משוגע נחתתי בשדה תעופה בשעה 22:45 אחרי שהטיסה שלי התעכבה בשעה והיו לי פחות מרבע שעה לעבור את כל תהליך הנחיתה ולהגיע לרכבת האחרונה שיצאה באותו יום, זה שהסכימו לי לעקוף בתור לביקורת הדרכונים הציל אותי מלבלות לילה עצוב בשדה תעופה ולפספס חלק משמעותי מהטיול.
עם אנשים אלה חשוב ביותר לגלות את המניעים שלהם מהר ככל האפשר כיוון שהם מה שיאפשר לנו לעבור לשלב השני ולשאול את שאלת המפתח שתעשה עבורנו כמעט את כל העבודה. הדרך שבה אני אוהב לעשות זאת היא לדבר על דברים אקראיים, למשל, לפני פגישות עסקיות שאנחנו נשב על קפה אני אוהב לשאול על החיים האישיים של הבן אדם, ובדרך כלל אנשים ירצו לדבר על הדברים שהכי מעניינים אותם.
כשאנשים מדברים על התחביבים שלהם ודברים אחרים שמעניינים אותם אני אשאל אותם מה בדיוק הם אוהבים בזה. וזוהי שאלה מדהימה שמאפשרת למצוא במהירות מוטיבציה עמוקה של בן אדם. נניח שמישהו מספר לנו שבדיוק הוא חזר מטיול באירופה, ונשאל אותו "מה אהבת בטיול?" והתשובה שלו תכוון אותנו מיד למוטיבציות שלו.
לפעמים כשנהיה בלחץ זמן קיצוני לא יהיה לנו זמן אפילו לזה, במצבים האלה כדאי לנו לפנות ישירות למוטיבציות כלליות יותר שאנחנו נוכל לנחש שמפעילות את האנשים האלה – הדרך הכי טובה לשלוט במוטיבציות האלה היא פשוט למצוא מוטיבציות של כמה שיותר אנשים עד שזה יבוא לנו בטבעיות.
השפעה – שלב #2: חיבור גורם המוטיבציה לפעולה
כשאנחנו יודעים מהי המוטיבציה העמוקה שמניעה את האדם שמולנו, או לפחות כשיש לנו ניחוש מושכל, נוכל להמשיך לשלב השני. השלב הזה עוסק בחיבור המוצר, השירות או הפעולה שנרצה שהאדם יעשה או יקח ישירות למוטיבציה הזו. ישנן דרכים רבות לכך, כמו שימוש בטכניקה של העברת מסר דרך סיפור, שימוש במילים וטונאליות לשיפור חזון ועוד.
אם בא לך לקבל כמה שיותר כלים שיעזרו לך לשפר את יכולות ההשפעה שלך, אני מזמין אותך להצטרף לאחת מקבוצות הוואטסאפ השקטות בהן אני מפרסם את כל הכלים הכי מגניבים שקשורים להשפעה – הנה הקישור לקבוצה החדשה ביותר
לצורך המאמר הזה, הזה אני הולך לדבר על הדרך אולי הטובה והקלה ביותר לעשות זאת והיא שימוש בשאלת המפתח. זוהי טכניקה פשוטה מאוד אבל גם עוצמתית ביותר, כל מה שצריך לעשות זה לשאול את האדם שמולנו כיצד לעשות את מה שאנחנו רוצים שהוא יעשה ישרת את המוטיבציה העמוקה שלו. בכך אנו בעצם מוודאים שהקשר בין המוטיבציה לבין הפעולה אליה אנחנו מכוונים הגיונית באופן ספציפי לאותו אדם, ועל ידי זה שנשאל אותו את השאלה הזאת אנחנו מייצרים מצב שבו הוא זה שיוצר את אותו קשר.
תבנית לשאלת המפתח
"איך לדעתך X יעזור לך להשיג Y", כאשר X הוא מה שנרצה שהם יעשו ו- Y הוא אחד או יותר מהמניעים המובילים שלהם.
דוגמאות למוטיבציות:
"איך לעשות X יעזור לך להרוויח יותר כסף?"
״איך לעשות X יגרום לאחרים להעריך אותך יותר?״
״איך לעשות X יגרום לך להיות יותר חופשי?״
״איך לעשות X יגרום לך להרגיש יותר טוב עם עצמך?״
״איך לעשות X יעזור לך להתקדם בעבודה?״
״איך לעשות X ישפר את מערכת היחסים שלך בבית?״
״איך לעשות X יחסוך לך הרבה זמן וכאב ראש?״
״איך לעשות X יעזור לך ללמוד ולהתפתח?״
ויש עוד מלא…
דוגמאות לפעולות:
״איך לקנות את המוצר שלי יעזור לך ב-Y?״
״איך תרגול של השפעה יעזור לך ב-Y?״
״איך להצטרף לקבוצת הוואטסאפ יעזור לך ב-Y?״
״איך לקרוא מאמרים נוספים באתר יעזור לך ב-Y?״
״איך לעקוב אחרי באינסטגרם יעזור לך ב-Y?״
״איך להמשיך ללמוד יעזור לך ב-Y?״
ויש עוד מלא
וכמובן שצריך לחבר אותם, לדוגמה:
״איך להצטרף לקבוצת הוואטסאפ יחסוך לך הרבה זמן וכאב ראש?״
או
״איך לעקוב אחרי באינסטגרם יעזור לך להרוויח יותר כסף?״
לתשומת ליבך, לנסות לענות על השאלות האלה יגרום לך לשכנע את עצמך.
השפעה – שלב #3: שתיקה
זהו, כל מה שנשאר לעשות זה לשתוק ולהנהן, לחכות שהם ישכנעו את עצמם.
אגב, יש לי מאמר חזק מאוד על עוצמתה של שתיקה ככלי השפעה.
