איך לסגור הרצאות ולהרוויח מזה כסף: שלושה יסודות ושבעה צעדים

בוקר טוב, אנחנו במפגש העשרה נראה לי, לאיגוד המרצים הניצוניים של ישראל, והיום אנחנו הולכים לדבר על איך לסגור הרבה יותר הרצאות, אוקיי? בגלל הפורמט ובגלל כמות מה שאנשים כתבו לי בצ'אט לפני שהתחלנו, ההדרכה היום הולכת להיות מחולקת לשתי חלקים חשובים. החלק הראשון הוא בעצם שלושת הגורמים שכל מרצה חייב לשלוט בהם כדי לפתח את הקריירה שלו בהרצאות, אוקיי? אני יכול להגיד לכם שזה לא משנה אם אתם מתחילים או מקצוענים, אחד מהדברים האלה שלכם מתחיל להידרדר, כל הקריירה שלכם מתחילה להידרדר, אוקיי? אנחנו כל הזמן חייבים לפתח את שלושת הדברים האלה כדי שכל הזמן הקריירה שלנו תתקדם. בסדר? זה הבסיס שעליו אנחנו נבנה את ההדרכה שלנו היום. נשמע בסדר? נשמע מעניין? נשמע חשוב מה זה הדברים האלה? גם אני אפרק אותם, אסביר איך לעשות אותם טוב שוב במסגרת הזמן שיש לנו, אוקיי? החלק השני של ההדרכה הולך להיות שבע צעדים, מדויקים, מוכרחים, חזקים, כדי לסגור את ההרצאות הבאות שלכם, אוקיי? אז אם אתם ממש בתחילת הדרך, זה יהיה הקטע שבו אתם רוצים ממש ממש לכתוב ואולי אפילו גם לראות את ההקלטה אחר כך עוד פעם, כדי לוודא שאתם עושים את זה צעד צעד כדי לסגור את השתיים, שלוש, ארבע הרצאות הראשונות שלכם, ולהפוך להיות מהמומלצים שמתחילים לעבוד, אוקיי? אם אתם כבר אומלצים שעובדים, לעשות את זה עדיין יהיה לכם מועיל, אבל זה פשוט יסגור לכם שתיים, שלוש הרצאות נוספות. אז זה לא כאילו עכשיו וואו, ישנה לכם את הקריירה. למי שבהתחלה שתיים, שלוש הרצאות זה שינוי קריירה, נכון? זה פתאום מחלום, זה מציאות, כן? מי שכבר עושה עשרות, עוד שלוש זה לא משנה חיים, אבל זה עדיין נחמד, ואפשר גם, יש שם הרבה טיפים על איך לחדד ולשפר דברים, אוקיי? אז זה מה שהולך להיות היום, ואנחנו ישר נתחיל עם החלק הראשון שלנו, לא עם שבע השלבים, אלא עם שלושת הקודקודים או שלושת אבני יסוד שלנו לקריירה שלנו כמרצים, אוקיי? אז נתחיל ישר בלי חפירות מיותרות. רגע, לא הצגתי את עצמי, ובטח יש פה חברה שלא מכירים אותי. אז למי שלא מכיר אותי בעשר שניות, קוראים לי גל צחייק, אני מהצוות שהיסד והקים את איגוד המרצים של ישראל. אני מרצה כבר 15 שנה. במסגרת הקריירה שלי כמרצה גם העברתי אלפי הרצאות, הופעתי בתקשורת, הקמתי מכללה ועסקים בתחום ההדרכה שהכניסו קרוב ל-100 מיליון שקל, ואני פה היום כדי לתת לכם מכל הניסיון שלי בחמש שנה האחרונות, הכי טוב שלי כדי לקדם אתכם, שתיים תסגרו את הרצאות ותעזרו ליותר אנשים, אוקיי? בשלוש-ארבע שנים האחרונות, אחרי שעשיתי אקזיק קטן, כן, מכרתי את החברות, אמרתי, אני רוצה לעבוד עם מרצים, כי אני חושב שזה הפשטו אוכלוסייה של אנשים שאני הכי אוהב בעולם. זו הסיבה שאני כאן, אוקיי? אז זה ככה בקצרה. שלושת הנקודות שאתם רוצים כל הזמן לשלוט בהן בקריירה שלכם. הראשונה היא תשתיות, אוקיי? זה החלק המשעמם. אבל חייב את זה. שוב, האם אפשר להסתדר בלי זה לזמן קצר? כן. אבל לאורך זמן אני חייב שיהיה לי תשתיות. מה זה אומר תשתיות? תשתיות זה אומר, שלמרצה ספציפית, אוקיי? תשתיות של מרצה ספציפית זה אומר שיש לי את כל מה שנדרש כדי לסגור הרצאה, אוקיי? עכשיו, להרבה מרצים יש בלבול בין מה שנקרא תשתיות לבין מה שנקרא שיווק. אוקיי? כי הם חושבים שזה אותו דבר. לדוגמה, דבר אחד שחשוב שיהיה לנו בתשתית שלנו זה אתר אינטרנט. אגב, מי שהוא חבר בעיגוד, שזה כולכם, ויש לו פרופיל מצוין בתוך האתר של העיגוד, זה עונה על הצורך הזה עד רמה מסוימת. זאת אומרת, עד רמה ברמה מאוד מאוד מתקדמת, יש שווה בכל זאת גם לעשות אתר רק משל עצמכם, אבל לפחות לשנה או שנתיים הראשונות זה לגמרי גוד אינף, אוקיי? אבל למה אני אומר שאנשים מתבלבלים בין תשתית לבין שיווק? כי אתר אינטרנט, במקרה של מרצים, זה תשתית, זה לא שיווק. מי יכול לפתוח מיקרופון ולהסביר לי, למרות שאני לא הסברתי, רק מההיגיון שלכם, רק מהניחוש שלכם, מה ההבדל בין תשתית לשיווק בהקשר הזה? בואו נראה אתכם. יעל. אני חושבת שהאתר אינטרנט זה משהו שמי שרוצה לצרוך את ההרצאה שלי הוא יוזם, אוקיי? ושיווק זה אני יוזמת את השיווק. זה כאילו זה פסיבי. האתר אינטרנט הוא פסיבי והשיווק הוא אקטיבי מבחינתי. מעולה. זה בדיוק הנקודה. יעל ראיתם בלי שהסברתי, קרא לי את המחשבות ואמרה תשובה מדוויקת. בעצם כשאנחנו בונים את התשתית שלנו... רגע, אולי אני אעשה הסבה בהרצאה לקריאת מחשבות, זה כבר... והייתי. אתה יכול להצטרף לאיתן. איתן לא קורא מחשבות, אבל הוא רק רואה את הפרצוף שלך והוא יודע מה את חושבת. אלוף, סליחה שאני מפריע פה רגע, אלוף, ומי שלא עשה פגישה עם איתן, ממליצה, בזמן אני עשיתי אישית וכדאי. ממליצה. אוקיי, אז כשאנחנו בונים אתר אינטרנט, וזה יוצר הרבה תסכולים, מרצים למשל בתחילת הדרך, יכולים ללכת, ליפול על איזה מעצב גרפי או מישהו, סליחה שאני אומר, שיעשה בין אותם, ויגיד להם, בואו תשלמו חמשת אלף משקל או עשרתם שקל לאתר אינטרנט או לא יודע מה ווטאבר, ואז מה קורה? הם מאוד מתאכזבים. למה הם מתאכזבים? כי הם בונים אתר אינטרנט ומה קורה? תשובה? כלום. נכון? יש להם אתר אינטרנט, איזה יופי, גם היה להם קשה עד שהם בחרו את הלוגו, ועד שהם בחרו את המשפט ומה כתוב לקח שעתיים, אבל מה קורה כזו צעי מהאתר? כלום. אתם איתי? אני לא אומר שזה תמיד הסיבה, ויש הרבה סיבות למה זה קורה, יכול להיות שבן אדם התלהב ברגע וההתלהבות ירדה לו, יכול להיות הרבה דברים, אבל אחת הסיבות הכי דומיננטיות להיעלמויות האלה היא פשוט שהם בין השיחה הראשונה שבה הם התלהבו מכם, זה התסכול, נכון? מה הוא התלהב ממני? דיברתי איתו, הוא התלהב. מה קרה שבוע אחר כך הוא מתעלם ממני? למה? תשובה, כי במהלך השבוע הזה, שוב, לא תמיד, לא תמיד, אבל הרבה פעמים, כי במהלך השבוע הזה הוא חיפש אתכם בגוגל. במהלך השבוע הזה הוא חיפש אתכם בלינקדין. במהלך השבוע הזה הוא הסתכל על הפרופיל שלכם בפייסבוק. ומה שהוא ראה שם, לא משנה למה, לא עבר לו מסך. יש? זה לא בהכרח שמשהו בשיחה היה דפוק, זה לא בהכרח שמשהו לצבעו דפוק. יכול להיות שמשהו בשיחה היה דפוק ואתם לא שמתם לב שהוא לא התלהב או חשבתם שהוא מתלהב, אבל רוב האנשים פה הם טובים עם אנשים. אם אתם חושבים שמישהו מתלהב, כנראה שהוא מתלהב, כן? ויש אנשים דפוקים שמבטיחים דברים ואז נעלמים. כן? יש כאלה. אבל הרוב זה בדרך כלל כי קרה משהו באמצע. אז התשתית שלנו נועדה לה באמצע הזה. וככל שאנחנו נרצה במות יותר שוות, בואו שנדבר על זה, החלק הזה של האמצע, של הדו דיליגנס, מה שנקרא, של ה... בדיקת נהותות שלה, זה שיחפשו אתכם ויבדקו עליכם, יהיה מעמיק יותר. לכן אני תמיד חייב לעשות עבודה של תשתיות. אוקיי? מה זה תשתית בסיסית למרצה? אתם איתי? יפה. קודם כל אני אגיד שאם עשיתם אפס הרצאות עד עכשיו, פרופיל באתר של האיגוד, זה תשתית מספקת לכרגע. היא לא מושלמת, שבגדול מיל, כוללים את מה שיש באתר, אבל בPDF ושנראה מסודר. מסביר קצת עליכם, מסביר קצת על ההרצאות שלכם, קצת מקום להמלצות, לעדויות, בואו נראה למה אני סתם, אני רק מדבר ולא מראה, זה טעות. רגע, אני אראה לכם, שנייה. אני בכוונה לא רוצה להראות לכם את האתר שלי בעברית, כי האתר שלי בעברית, בגלל שאני גם עושה ליווים וייעוצים וזה, אז הוא מכיל הרבה דברים, שזה לא אידיאלי. אני אראה לכם את האתר שלי באנגלית לצורך המחשה, למה צריך להיות באתר של מרצפת. אז כמובן, מה שאני אגיד עכשיו נכון, גם על האתר וגם על הPDF, אני אראה לכם גם את הPDF שלי, אתם רואים את האתר? מה הדבר הראשון שרואה? לפני שאתם אפילו רואים את הטקסט, מה הדבר הראשון שהכי בולט? תמונה. מה יש בתמונה? אותך מרצה. יופי! נכון, אני מרצה. עכשיו אם תראו מה יש פה עוד, תמונות של אימרצה. ומה יש פה עוד? תמונות של אימרצה והמלצות והסברים וסיפורים ותכנים וסושל פרופס. אם אני אראה לכם שנייה רגע את הקטלוג שלי, את הקטלוג PDF שלי. זה לא מעודכן, אבל לא נורא, עדיין אני שולח אותו ככה, צריך להחליף את התמונה. אז שוב, סיפור, זה אותו דבר בערך שמופיע באתר. המלצות, פרטי קשר, ההרצאות והסדנאות שלי, כלומר התכנים שלי, פה יש הרחבה, כן אני לא שולח לכולם תמיד את הכל, אבל אני שולח את ההרצאות שרלוונטיות למי שמבקש. המלצות, אפשרות להתרשם בווידאו, המלצות, המלצות, הבנתם את הקטע כן? ומחירון. אז התשתית שלי מורכבת מבתור בסיס, דבר ראשון אתר אינטרנט, שוב כרגע האיגוד גם נותן לכם את זה תכלס דרך ספיקה כאילו, אתם יכולים לבנות אתר. וקובץ PDF של קטלוג שמראה את ההרצאות שלכם בצורה מסודרת. למה? כי כשאתם תגידו למיכל מה שלומך, בא לך להזמין אותי להרצאה במקום שאת עובדת בו? התשובה שמיכל תשאל 80% מהפעמים זה אחלה בכיף, תשלח לי משהו כתוב. יש? אני רוצה לתת לכם מטאפורה ישירה לדבר הזה. מעולם השכירים, אוקיי? מעולם השכירים. בוא נגיד שעל מי אני הולך ליפול היום? על רונה, שלום רונה. בוא נגיד שרונה עובדת באינטל, בסדר? ואני סיימתי תואר במדעי המחשב או בהנדסת חשמל, אוקיי? אני חבר של רונה, רונה אוהבת אותי. היא רוצה לעזור לי להתקבל לעבודה באינטל, למה? כי היא רוצה לעזור לי. עד פה אתם איתי בדוגמה במטאפורה? סביר להניח שאני אתקשר לה, אני אגיד לה היי רונה מה שלומך? אני לא יודע, אני הבן של לירית. אני לא יודע אם את זה זוכרת אותי, אבל אני בדיוק סיימתי תואר במדעי המחשב. ואז תגיד לי, אוי איזה חמוד אתה. בא לי להתקבל לעבוד באינטל, יש מצב שאת עוזרת לי להבין אם יש משהו שמתאים לי באינטל? מה סביר להניח שיצוץ בשלב די מוקדם בשיחה? שלח לי מה? מה? מה יתבקש אני אשלח לה? פורות חיים. פורות חיים. יפה. עכשיו, ופה הרבה מרצים נופלים. מבקשים מהם משהו כתוב. עכשיו, נגיד שאני עכשיו רונה חברה שלי למשלי, כן? ואני עונה לה ככה, כן, וואו, כן, כן, כן, אני אכין פורות חיים ואני אשלח לך. ואז עוברים ארבעה ימים עד שאני שולח לה. מה עובר לרונה בראש? הוא לא מה? רציני. רציני? למה? כי מצופה מבן אדם רציני שרוצה ללכת לעבוד בחברה גדולה, להבין שכנראה יבקשו ממנו פורות חיים. אז שוב, הוא יהיה מוכן לזה, שזה לא יפתיע אותו, נכון? אם זה מפתיע אותי שאני צריך פורות חיים, אז כנראה שאני לא רציני. ואז הרצון שלה להעביר הלאה את הפורות חיים שלי, מה קורה לו? יורד. שוב, אם היא החברה הכי טובה של אימא שלי, אם היא ממש רוצה לעזור לי, אז יכול להיות שבכל זאת היא שלח, אבל בגדול המוטיבציה שלה לשלוח ולקדם את זה תרד, כי היא מפחדת על השם שלה בתוך המקום. הגיוני? אותו דבר אתם רוצים קטלוג. אם אני אשלח פורות חיים שנראים כמו בדיחה, אם אני אשלח לה, אם אני אשלח לה פורות חיים בג'ייפג, בתמונה, פורות חיים שג'מיני כתב עם ה... כשהכין עם הסימן הזה של הכוכב של הג'מיני בצד ימין למטה, היא תעביר את זה? רוב הסיכויים שלא, ואם כן, היא מרגשה מאוד גבולית. בסדר? כי לפקור את חיים יש מבנה מסוים. שוב, יש פה קצת חופש, זה לא צריך להיות בדיוק של פורות חיים שכולם נראים אותו דבר, אבל אני צריך להיות במבנה של פורות חיים. אז לכן אתם צריכים שיהיה לכם את ה-PDF הזה שהוא כמו קטלוג, שהוא מסביר קצת עליכם, שהוא מסביר קצת על הערצאות שלכם שיש בה המלצות ושיש בו מחירון. האם זה ברור? יפה. רכיב שלישי בתשתית. הרבה ערך בהרצאה, נכון? כי לא משעמם. אם משעמם, תגידו לי, נתקדם יותר מהר. בסדר, נכון? יפה. רכיב שלישי שאתם חייבים זה וידאו. יפה. לוידאו יש שלוש רמות. הרמה הכי בסיסית שאני לא מוכן שלאף אחד מכם לא יהיה. זה אם אין לכם את השתיים המתקדמים יותר, כמובן. זה וידאו שלכם מדברים למצלמה ומסבירים על מה ההרצאה שלכם ועל מה אתם מרצים. סרטון קצר, 60, 70, 90 שניות, לא יותר. לעניין, אפילו 30 שניות זה בסדר. למה? כי אני רוצה להוכיח, במיוחד מי שבתחילת הדרך, כן? גם כנראה אין לכם הרבה תמונות מול קהל, נכון? כנראה אין לכם הרבה המלצות אם בכלל. אני עכשיו מסתכל על הדבר הזה. אני רוצה לראות שאתם יודעים לדבר. שאתם נשמעים טוב. איך אני יכול לדעת שאתם נשמעים נורמלי? אין לי דרך לדעת את זה. הגיוני? אז אני רוצה את הסרטון הבסיסי הזה. ושוב, יש אנשים שנשמעים מאוד טוב באחד על אחד ואז יש להם פחד קהל, אז על הבמה הם נשמעים פחות טוב, או מול המצלמה. זה לא מושלם, אבל זה עדיין עדיף מכלום. להראות שאין לכם פחד מצלמה, להראות שאתם מדברים חלק. יש? זה לא צריך להיות עכשיו חפירה, זה לא צריך להיות הרצאה שלמה, אבל לעניין. יפה. רמה שנייה, למי שיש לו את רמה שתיים, לא חייב את רמה אחד, כמובן, למרות שאפשר גם וגם, זה לא מזיק. זה סרטון שלכם מול קהל. אוקיי? סרטון שאתם ממש מלמדים מול קהל. האידיאלי בהקשר הזה, זה הרצאה של 15-20 דקות שלמה. למה? כי אז אני ממש רואה, בלי עריכה, איך אתם נראים על הבמה, ו20 דקות זה זמן טוב, שוב, לא שהיא תראה את כל ה-20 דקות, היא לא, כנראה, אבל יש את ה-20 דקות. בסדר? וזה מראה את הנוף, אח, את הזה, את ה... זה הוכחה שאתם באמת מסוגלים לעמוד מול קהל. אוקיי? אם יש לכם את זה, זה עדיף. אוקיי? אם אין לכם את זה, אז אפשר גם לקחת קטע מההרצאה הארוכה יותר. אוקיי? אפשר לקחת, נגיד, עשיתם הרצאה של שעה, הרצאה של שעה וחצי, אז לא לשים את כל השעה וחצי, זה חפירה, אבל לקחת עשר דקות או חמש דקות, שבע דקות, אוקיי? וכשהיא תוכל להסתכל ולהתרשם. למה לא רק דקה? כי אז זה כאילו יותר מדי יכול להיות רק הדקה הטובה ושכל השאר היה חרא. אז אתם רוצים כאילו צ'אנק משמעותי עם ההרצאה. בסדר? אגב, אני אישית ברמה הזאת אין לי את סרטון רמה שלוש. בסדר? עכשיו, לקריירה שלי בחול, אני עכשיו עובד על שלוש. בסדר? אז זה לא שכל השתית שלכם חייבת להיות מושלמת, אבל אתם כל הזמן רוצים לפתח אותה. אוקיי? אוקיי. שאלה גם. שאלה, כן. עש אולי אפשר בכצאת פחות והרעיון הוא שזה ממש סרטון מאוד ארוך עם קטעים של חצי שנייה, חצי שנייה, חצי שנייה, חצי שנייה, שנייה, שנייה, שנייה, שתיים, שניות, שזה כולל בתוכו גם קטעים שלכם על הבמה וכמובן על הרבה במות, כמובן שונות, נכון? שיראו, הנה, יעל הרצתה פה ופה ופה ופה ופה ופה ופה ופה ופה, מלא, בדקה, בדקה אפשר להראות את המרצה בשלושים מקומות, כן? וקטעים שלה אולי מתראיינת וקטעים שלה אולי מדברת ואולי קטע של המלצות קצת, כמה המלצות בתוך הסרטון הזה, כן? זה הסרטון שנקרא שוריל, אוקיי? הוא דורש השקעה, הוא דורש עבודה, אבל שוב, זה הרמה הגבוהה ביותר של הנכס הזה שאתם יכולים שיהיה לכם, אוקיי? אז זה הדבר השלישי והדבר הרביעי... רגע, רגע, מה הוא מציע הסרטון הזה? זה מציע את ההרצאה הבאה, זה מציע... אז זה הקטע, שוב, אתה חושב עוד פעם, זה מצוין ששאלת את זה, כי המחשבה הזאת היא, רגע, זה סרטון שיווקי. לא, זה לא סרטון שיווקי, אף אחד לא יראה את הסרטון הזה, כן? אם תוצאו עליו אלפי שקלים, אף אחד לא יראה אותו. מה הכוונה אף אחד לא יראה אותו? זה אם אתה תשימי אותו באינסטגרם, הוא יקבל 200 צפיות, זה הכוונה, כי הוא משעמם, אוקיי? אבל, אז זה לא המקום ביוטיוב, כן? המקום הוא שאותה מנהלת משאבי אנוש, אותו, לא יודע, מנהל הדרכה, לא משנה מי שזה לא יהיה, שהוא רוצה להסתכל על זה, הוא מקבל אפקט של וואו. אוקיי, אני רוצה להזמין את הבן אדם הזה, הוא רציני. דווקא בגלל שקשה להפיק את זה, נכון? בשביל להפיק דבר כזה צריך, אחד, מלא סרטונים מול מלא קהלים, צריך המלצות, צריך להשקיע כמה אלפי שקלים, אז עצם זה שיש פה איזשהו חסם כדי לייצר את הדבר הזה, זה מייצר איזושהי ודאות, שוב, ברמה מסוימת שאתם מאוד טובים ורציניים במקצועים. אוקיי? הגיוני? כן, כן. הדבר הרביעי והאחרון זה פרופיל, או פרופילים ברשתות החברתיות, כנל, לא חייבים להיות ויראליים, לא חייבים מלא עוקבים, זה לא הנקודה, שוב, אם אתם מדברים על שיווק ואין לכם עוקבים זה אולי בעיה, אבל כאילו, ברוב התחומים של רוב האנשים זה לא כזה רלוונטי, אוקיי? ועבור מי שרוצה לעשות בארגונים, זה יהיה לינקדין, עבור כל מי שבעולם רוצה להנחיה תורים, טיפול משפחתי, את הדבר, כל העולמות האלה, אז גם פרופיל פייסבוק או אינסטגרם זה טוב באותה מידה, לא חייבים. אוקיי? עכשיו, במקרה הזה, שימו לב שאני מדבר פה על תשתית ולא שיווק, ולכן אני לא מדבר על הפוסטים שאתם מעלים, אני לא מדבר על הסטוריז, אני לא מדבר על התכנים, על מה אני מדבר? איך נראה הפרופיל שלכם? למה? כי בואו שנייה נעשה ניסוי ביחד. רגע, שנייה. הנה. אוקיי? אם מחפשים את השם שלי בגוגל, שזה נגיד משהו בן אדם שמתלבט אם להזמין אותי או לא יעשה, אחד הדברים שהוא יעשה, אז מה רואים? דבר ראשון, פה למעלה זה דברים של פרסום, כן? הוא יראה, האתר שלי הופיע הכי למעלה, בסדר? סרטונים. ומה עוד מופיע פה? אוי, יוטיוב, אוי, אינסטגרם, אוי, כלכליסט. טוב, כלכליסט לא, אבל כאילו רעיונית, כן? כל הפרופילים ברשתות החברתיות, אז אני רוצה שהפרופיל שלי ברשת החברתית, אם הוא ייכנס ויסתכל, הוא יקבל רושם פוזיטיבי. אוקיי? רושם פוזיטיבי, זה אומר תמונה רצינית כמו שצריך, וזה אומר, שוב, אני צריך להסביר את זה, לא, נכון? זה כאילו בטח די, כן? תמונה נורמלית, הטייטל שלכם כתוב בצורה ברורה ומסודרת, כל רשת חברתית יש לה טיפה ניואנסים, אבל פשוט, אני אלמד אתכם איך לעשות את זה לכל הרשתות החברתיות, אותו דבר, אוקיי? מה שאתם עושים זה ככה, אתם נכנסים בטלפון או במחשב, לפרופיל שלכם. אוקיי? אתם רואים את זה? זה נגיד הפרופיל שלי בפייסבוק? בסדר? רעיונית? אתם רואים? אוקיי. רגע, אני... אה, כן, אוקיי. אז מה שאני עושה זה ככה, אני מסתכל מה הכי למעלה ומה שהכי בולט, סליחה, יש פה מה? תמונת קאבר, נכון? ותמונת פרופיל. אוקיי, אז אני אשים תמונת פרופיל טובה, שהיא תמונת פרופיל, בסדר, אני לא צריך להסביר, ותמונת קאבר שמעבירה איזשהו מסר שקשור אליי, היות ואני מדבר על עמדה מול קהל וכאלה, הרבה קהל זה טוב. אוקיי? ואז מה הדבר הבא שכתוב? לא יודע, ביו קצר. אז אני כותב את הביו הזה כמו שצריך. אני פשוט עובר, מה שאני עושה, זה אני מדמיין שאני המנהל את משאבי אנוש, אני אכנס לפרופיל שלי, ואני מסתכל מלמעלה ללמטה, ואני שורק, מה היא רואה? הגיוני? כל דבר שהיא רואה, אני מסדר שהיא תראה משהו שמציג אותי בצורת טובה. הגיוני לכם עד כה? עכשיו, ככל שאני גולל יותר, ככלל האצבע, כן? זה אולי לא 100% מהמקרים, נכון? ככל שאני גולל יותר, זה פחות חשוב. נכון? כי פחות אנשים יגללו עד למטה. הגיוני לכם? אותו דבר אתם עושים לכל פרופיל שלכם בכל רשת חברתית, אתם יכולים גם לחפש אתכם בגוגל ולראות איזה רשתות חברתיות שלכם עולות למעלה, אז קודם כל כמובן להרוך את אלה. זה תשתית. ברור? עד פה? יפה. הרמה הכי בסיסית זה איזשהו סרטון פשוט, מסמך פי.ד.אף פשוט ודף פשוט, את כל הדברים האלה אפשר מהאיגוד וסלפי. בסדר? ככל שאתם עולים ברמה שלכם של ההרצאות, רוצים להגיע להרצאות יותר שוות, יותר הרבה הרצאות שיותר יזמינו אתכם, אתם כל הזמן עובדים לשפר לשפר לשפר את התשתיות. אגב, חלק מהעניין של לשפר את התשתיות זה מה? לעשות פעולות יחד פעם בכמה זמן. למשל, המלצה לא קשורה להדרכה ממני, 10% מכל כסף שאתם מקבלים על ההרצאה, נגיד קיבלתם 2,000 שקל, 1,500 שקל, לא משנה מה המספר, 10% שימו בצד. ברגע שיש לכם שם כמה אלפי שקלים, תשקיעו במשהו של יחד. מה זה אומר משהו של יחד? 1,000 שקל יש לכם כתבה בכלכליסט, 3,000 שקל אתם מגיעים לתוכנית בוקר בערוץ 14. לא יודע, whatever, אתם רוצים 30,000 שקל, תוציאו ספר. לא משנה, כאילו כל כמה זמן, לא צריך כל יומיים, אבל כל כמה זמן לשים את הכסף הזה בצד כדי להמשיך לקדם את התשתיות שלכם. אם תסתכלו על כל המרצים הכי טובים, מה אתם תגלו? שוואלה, הם היו במלא ערוץ התקשורת והוציאו ספרים והיו בכנסים ועשו מיני... נכון? יש שתי דרכים, או שהם מביאים 300,000 שקל וקונים את הכל ביום הראשון, אפשר. מכיר כאלה שעשו את זה. או שבמשך השנים צוברים את זה בהדרגה. הטעות היא לא לצבור את זה. אני רואה הרבה מרצים כל הזמן שעוברים עשר שנים, היה להם עבודה בהרצאות, כי היה להם כמה קומבינות בכמה ארגונים, שהיו הרבה שנים עבדו, אופס, המנהלת מה שבהן הזאת התפטרה, זאת החליטה שהיא לא רוצה יותר לעבוד בהייטק, היא רוצה ללכת להיות מטפלת NLP, אופס, אין להם יותר קשרים בארגונים ואין להם עבודה, ועכשיו גם אין להם תשתיות. גם אם אנחנו מצליחים כל הזמן לתחזיק את התשתיות. עד פה אתם איתי? מעולה, שלב שתיים, חלק שני. אחרי התשתיות, הדבר השני שלנו זה הדבר שנקרא, כן, פניות יזומות אינטל או בעירייה או במרכז קהילתי או משהו כזה, רוב הסיכויים שהתכנים שלכם ברשתות לא מה שיביא את זה. המובמנט, הדרך המרכזית לעשות את זה, זה דרך קשרים אישיים, פניות אישיות. לצורך כך אני רוצה שנבין איך נראה העסק הממוצע של המרצה שעושה 40 אלף שקל בחודש. בצורה הזאת, היא לא בקורסים דיגיטליים וליוויים וזה, זה משהו אחר, כן? מההרצאות. איך זה בדרך כלל נראה? יש לו משהו כמו שלוש או ארבע לקוחות די גדולים שמזמינים ממנו באופן קבוע למחיצה, גם הרצאות וגם מוצרים עמוקים יותר. למשל, יש לי לקוחה שהיא עושה הרצאות על שחיקה, אוקיי? אז יש לה, אחת הלקוחות שלה, הזמין ממנה השנה, ארבע הרצאות על שחיקה. תגידו, אוקיי, ארבע הרצאות, כפול ארבעת אלף משקל, 16 אלף שקל, זה לא מספיק. תשובה, נכון, אבל לוקחים ממנה גם ליוויי מנהלים, היא עושה איזה ארבע-חמש תהליכים כל ריבון עם ארבע-חמש מנהלים כאלה שקצת מרגישים שחוקים ואופס, מרימה אותן חזרה, ולפעמים היא עושה סדנאות של שישה או שבעה מפגשים לצוות של מנהלי ביניים כדי שהם יוכלו לעזור יותר טוב לעובדים שלהם. אופה, פתאום ארגון אחד יכול להכניס לי כמה מאות אלפי שקלים בשנה. מקסנס? אוקיי? אז העסק הממוצע של המרצה המוצלח מאוד, יש לו ארבע בערך לקוחות, ארבע, חמש, שלוש, שבע, או תבר, לקוחות די גדולים שמזמינים הרבה, ועוד לקוחות כל הזמן מזדמנים, ואז הלקוח אחד גדול, לא יודע, המנהלת משאבי אנוש מחליטה שהיא לא רוצה לעבוד בהייטק, רוצה להיות מטפלת NLP, לא מזמינים ממנו יותר, ולקוח אחד אחר קטן מהמזדמנים הופך להיות לקוח גדול קבוע, אוקיי? זה כאילו התנועה הדייטיווית של העסק הזה. עכשיו למה אני מסביר לכם את זה? כי בעצם זה קריטי וחשוב שאנחנו כל הזמן נעשה פעולות יזומות כדי להביא לקוחות חדשים או הרצאות חדשות. לפעמים זה עלול להיראות לנו כאילו המאמץ לא שווה בהכרח את ההכנסה שנוצרת מההרצאה. אוקיי? הגיוני לכם? אני נגיד גווה הרצאה, נגיד שאני מרצה בינוני, אני, בכן את הניסיון, שאני גווה 3,500 שקל, בסדר, נגיד על הרצאה, אז אני יכול להגיד, רגע, אני צריך לפנות לעשרה אנשים, מתוכם שתיים ינעלו אותי שיחות, ורק אחד יזכור איתי הרצאה. חלק מהמקרים זה יתמסמס. כל העבודה הזאת היא בשביל 2,500 שקל, לא יודע אם שווה לי, כאילו זה מלא בלאגן בשביל להכנסה. עכשיו, זה הסתכלות שמי שנכנס אליה, מה קורה לקריירה שלו בהרצאות? בדרך בטוחה למטה, אוקיי? ההסתכלות הנכונה היא להבין שאחד מכל, תלוי כמה אתם טובים וטובים באיזה נשא אתם, כן? אבל אחד מכל חמש או אחד מכל עשר או אחד מכל חמש עשרה לקוחות שיפנו מכם סך כל הרצאה ב-2,503 שקל, יהפוך להיות לקוח ששווה מאות אלפי שקלים. ולכן, אני הייתי אומר שמרצה טוב בתחום רלוונטי, לקוח ממוצע, בגלל ששוב, חלק מביאים המון כסף, חלק מביאים כלום, לקוח ממוצע שווה כן כמה עשרות אלפי שקלים. ולכן, גם אם לא כל לקוח מביא כמה עשרות אלפי שקלים, אני מבין שאני חייב לייצר את התנועה הזאת כל הזמן, כדי שכל הזמן יהיה לי גם את הלקוחות הגדולים שמביאים את הרבה כסף. אוקיי? עכשיו, איך יוצרים את הדבר הזה? שאלה טובה, נכון? איך יוצרים כל הזמן את הנקודה הזאת שכל הזמן יש לי לקוחות חדשים? רגע, עד פה התוכן, ההרצאה טובה לכם? כאילו זה מעניין, זה רלוונטי, אתם מרגישים שזה עוזר? יופי, בסדר. אוקיי. אני מלמד את גישת שלושת המעגלים בהקשר הזה, אני מראה לכם ווייטבורד. רגע, יש מעגל ראשון, יש מעגל שני, ויש מעגל שלישי. אל תציירו לי. אם אתם תציירו לי, אני אסגור את הווייטבורד ולא יהיה לכם. אני לא אוהב שמת... אני שתלטן ודיקטטור. כן? תודה. יפה. יפה. ככל שהמעגל יותר באמצע הוא יותר טוב, יותר אפקטיבי, יותר מתגמל, אבל כשאנחנו ממצאים מעגל אחד, אנחנו חייבים לעבור גם למעגל הבא ברצף, אוקיי? בגדול, ככל שיש לי היסטוריה יותר עשירה, נקרא לזה ככה, עבדתי בתפקידים יותר בכירים, יש לי יותר ניסיון, אני יותר בן אדם של אנשים, יש לי יותר חיבורים, אז מעגל אחד יהיה יותר ויותר ויותר גדול. אם אני, לא יודע, עבדתי כעבודה מאוד בסיסית, אין לי ממש חיבורים לאף אחד, אני בא ממשפחה לא מחוברת וזה, אז יכול להיות שמאוד מהר אני חייב כבר לעבור למעגל שני, שזה חבל, אבל זה מה יש. כן, אנחנו עובדים עם מה שיש לנו. אוקיי? בואו אני אסביר מה זה כל מעגל. מעגל אחד זה כאשר אני מכיר באופן אישי אדם שמקבל החלטות. אוקיי? עכשיו, לכאורה הדוגמה המושלמת, כן? זה חבר שלי, הוא סמנכל בחברת הייטק. חברה טובה שלי, מנהלת משאבי אנוש בחברת חשמל, לא יודע. אוקיי? אני מכיר באופן ישיר אנשים שהם האנשים שיכולים להכניס אותי לתוך הארגון או החברה, שוב, זה יכול להיות גם בעירייה או בקהילה או במתנס, או דוגמה פשוטה יומיומית יותר זה אני מכיר את המנהלת בית ספר. אוקיי? ואני רוצה להעביר הרצאה בבית ספר. בסדר? אוקיי? אז זה מעגל ראשון. איך מזהים מעגל ראשון? משימה מעצבנת, אבל ככה עושים, זה השיטה שלי. אוקיי? פותחים את הדבר הלא קיים יותר בטלפון, שנקרא אנשי קשר. לכל אחד מאיתנו יש בטלפון, נחש כמה טריליוני אנשי קשר שאנחנו אפילו לא זוכרים מהם ומתי השמענו אותם, אבל אנחנו נעבור על אנשי קשר לאט לאט, זה ייקח זמן, ולמשל לחשוב מי הם פה האנשים שאני מכיר, או שהם בטוח בתפקידי מפתח, שאני יודע את זה, כי אני זוכר, או שאני חושב שיכול להיות שהם בתפקידי מפתח. אוקיי? אני עושה רשימה. אגב, כשאני עושה את זה, אני לא עובר רק על אנשי קשר, איפה עוד אני עובר? אני נכנס לפייסבוק, כל החברים שלי בפייסבוק. נכנס לוואטסאפ, עובר על כל השיחות האחרונות בוואטסאפ. ממפה. אוקיי? זה כמובן האנשים הכי רלוונטיים, הכי איכותיים שהסיכוי הצלחה איתם הכי הכי גבוה. גם פה, אגב, הציפייה שיהיה לי אחד מאחד, כלומר, שאני אפנה למישהו ותסגר הרצאה, זה ציפייה הרסנית. אני רוצה לצפות, שוב, יש אנשים שנצחו את הסטטיסטיקה הזאת, אבל אני רוצה לצפות שעל כל חמישה אנשים ממעגל ראשון שאני פונה אליהם, אני סוגר הרצאה אחת. אוקיי? ולא בהכרח בתקציב הכי טוב שלי. אולי כן, אולי לא. בסדר? עכשיו, למה אני אומר את זה? כדי שלא תשלחו שתי הודעות ואז תגידו, רגע, אבל שלחתי שתי הודעות ואף אחד לא חזר אליי, אז כנראה שנכשלתי וכנראה שאני אפס ואני לא יכול להיות מרצה יותר בחיים. אוקיי? לא. אם אני אומר שבממוצע אחד לחמש יסגור הרצאה, אז אני חייב כדי למצע את הסטטיסטיקה לשלוח לפחות כמה? חמש עשרה, נכון? כי גם מחמש גם יכול להיות אפס, כן? סטטיסטיקה זה לא דבר מושלם, נכון? אם עכשיו אני מטיל מטבע, אם יש לי פה מטבע ואני מטיל מטבע פעמיים, ייצא לי בטוח אחד עץ ואחד פאלי? לא, אבל למה? יש פאלי חמישים סיכוי, חמישים אחוז סיכוי. יכול להיות שאני צריך לזרוק איזה שש פעמים עד שייצא לי פאלי או חמש פעמים, נכון? אין מה לעשות, ככה עובד את סטטיסטיקה, זה שיש חמישים אחוז. לא אומר שאחד משניים, אתם אית הבנתם? עכשיו שוב, זה לא חייב להיות שהיא חברה הכי טובה שלי ואנחנו הולכים ביחד לשתות בירה ולרכב על סוסים. לא. גם אם היא הייתה, לא יודע, בשכבה שלי בבית ספר ויש לנו איזו חברה משותפת או משהו כזה, בסדר? זה צריך להיות המרכז, זה צריך להיות ככה. ההודעה או הפנייה צריכה להיות ככה. תקשיבו מה שאני אומר לכם, זה שווה זהב, אוקיי? היי מיכל, מה קורה? זה גל. שתינו היינו חברים של ינה בתיכון. לא יודע אם סיפרתי לך, כאילו הייתי אמור לספר לה כי אנחנו כאלה חברים טובים וסחבקים, כן? לא יודע אם סיפרתי לך, אבל בשנים האחרונות אני מעביר הרצאות על מנהיגות. יש מצב שאת עוזרת לי לסדר הרצאה כזאת באינטל? זהו! למה? כי מה המרכז? אנחנו חברים, רוצה לעזור לי? עכשיו, בדרך כלל זה לא שהיא תגיד לי, כן, מחר קח חמש תלפים שקל. ברור שלא. אבל עכשיו, השאלות שרלוונטיות אליה, מה שהיא צריכה לבדוק בצ'קליסט, כן? היא כבר תגיד לי. היא תגיד לי, אתה חושב לך למה שהוא כתוב? ואני אגיד לה, אין בעיה. למי את רוצה להעביר את המשהו הכתוב הזה? אה, לזהותי ולזהותי. אוקיי, את רוצה להכיר בינינו? יש? אז דבר ראשון, קודם כל, סביב החברות ולא סביב התוכן. זה עיקרון ברור? עיקרון שני, לשאוף למגע משמעותי, לא לשלוח. אם עכשיו מור שולחת לבוס שלה, ששולח למנהלת HR איזה קובץ PDF, הוא ייכנס עם שאר הכמצי PDF שלה בתיקייה, במקרה הטוב, במקרה הרע הלך ישר לסם מחזור. אוקיי? זה האמת. אבל אם, וזו שיטה שאני למדתי מגיוס כסף ממשקיעים ב-ITEC, אני אומר לאנשים, תיצרו קבוצת וואטסאפ משולשת. אוקיי? מור יוצרת קבוצת וואטסאפ איטי ועם ה-HRית או משהו כזה, או אולי אפילו בצורה אחרת, יש כל מיני דרכים, אבל נגיד, בצורה אחת, ואומרת ככה, היי דפנה, אני רוצה להכיר לך את גל, הוא חבר שלי מהתיכון, הוא מעביר הרצאות על מנהיגות. וחשבתי שזה יכול להתאים. עכשיו מה? אני יכול לדבר איתה, אני יכול להיעל את השיחה, אני יכול להרים לטלפון, היי דפנה, מה קורה? מיכל חיברה אותי אלייך, יש לך דקה? מעולה. אוקיי? אני רוצה שיחה משמעותית. אוקיי? אז זה הדבר השני. והדבר השלישי, זה שאני רוצה לוודא, וזה עוד דבר שאנשים מאוד נופלים עליו, אז אמרנו אחד, פניות חברותיות, שתיים, חתירה למגע, כאילו, שיחה משמעותית, ושלוש, תמיד לייצר עוגן ספציפי. כי אני חושב שאתם שמעתם מקודם שאחת הסיבות שמישהו מתלהב מכם ואז לא קורה עם זה כלום, זה כי התשתית שלכם לא מספיק טובה, אז הוא מסתכל ופוסל אתכם. אז זה אחת הסיבות הכי נפוצות, עוד סיבה ממש נפוצה, כי יש שתי סיבות הכי נפוצות, הראשונה זה העניין של התשתיות, השנייה זה שזה לא ספציפי. למשל, בוא נגיד שאני עכשיו מנהלת קהילה בעיריית הוד השרון, היישלומית, אוקיי? אני אחראית על כל מיני אירועים וכל מיני דברים, סבבה? עכשיו פגשתי את שלומית, כי היא גם הוד השרון, באיזה אירוע של הבית ספר, ושלומית סיפרה לי על ההרצאות המדהימות שהיא עושה לבני נוער. אני באמת מתלהבת, כי שלומית מגניבה. אוקיי? אתם אנשים מגניבים, אתם קריזמטיים, בגלל זה אתם פה, נכון? כי רובכם יש לכם יכולת לדבר עם אנשים ולהליב אותם וזה, כאילו מתלהבים מכם, כן? אז התלהבתי. אבל אני לא יודע איפה לשבץ אותה עכשיו. אין לי מושג מה אני עושה איתה. אוקיי, שלומית מגניבה, כן, יכול להיות מגניב לעשות איזה אירוע שקשור אליה. לא יודעת מתי, לא יודעת איך. עכשיו ביום רביעי אחר כך אני עסוקה בלהרים איזה אירוע השבוע או משהו, יש לי מיליון פניות, מיליון ספקים, שלומית שלוחת לי הודעה. אין לי כוח לבוא. די, אני עסוקה, אני עמוסה עד הראש. מה עכשיו קשור? כן, עכשיו בהודעה הראשונה ששלומית שלחת, אני עוד אוהבת את שלומית. ואני קצת מרגישה רע שאני לא חוזרת אליה. נכון? אבל האמת היא שאני פתא עסוקה ואני לא יודעת איפה להכניס אותה, אז אני מדלגת על זה. עכשיו אם שלומית תשכחי לי עוד הודעה ועוד הודעה ועוד הודעה, ובשלב אני כבר ארגיש כל כך רע שאני אתעלם מן הלגמרי. כי אני לא יודע מה לעשות איתה. תמיד? לכן אחד הדברים הקריטיים, זה כמה, שוב, ואי אפשר תמיד, וזה לא יהיה 100 אחוז, וזה לא תמיד יצליח. אבל כמה שאני יכול לנסות יותר, לקרקע את זה על משהו אמיתי. זאת אומרת, נגיד שאני בשיחה עם דפנה, מאיפה דפנה עובדת אמרנו? באינטל? שחברה שמיכל? כן. אז דפנה חברה שמיכל באינטל, אנחנו מדברים בהרצאה על מנהיגות וזה. אחת השאלות הראשונות שאני אשאל אותה, זה איזה סוגים של אירועים או הדרכות אתם בדרך כלל עושים השנה או שיש לכם בקרוב? זה שאלה שמרצים חובבנים אף פעם לא שואלים. תשאלו את איתן איך הוא סוגר הרצאות? אני מבטיח לכם שהוא שואל שאלה כזאת או דומה לה. כל שיחה. יא חיר, זה מתמסמס. עכשיו היא תגיד לי, תקשיב גל, יש לי... אה, האמת היא, קודם כל בשנייה שלה הם בדרך כלל יחשבו, הם יהיו באלם שבכלל שאלו אותם את זה. אבל מה עכשיו אני דורש מהמוח שלהם לעשות? לחבר את הפרצוף ואת השם שלי למה? לאירוע אמיתי בשטח בפועל. פתאום, במקום שהם צריכים לעבוד בשבילי, נכון? בדוגמה שנתנו עם שלומית, וזאתי מאוד אשרון, אני צריכה לעבוד בשביל שלומית, אני צריכה לחשוב באיזה אירוע לדחוף את שלומית ואיפה לקדם אותה. על הזיין שלי, אני לא מקבל פה מספיק כסף בשביל זה. כן? עכשיו זה ההפך. עכשיו איתן פותר לי בעיה באינטל. יש לי את הכנס הזה באמת בעוד חצי שנה, ואני צריכה להביא לשם חמש מרצים. ואחד המרצים דיברנו על זה שהוא יהיה קשור למשהו שקשור לתקשורת. אה, איתן בדיוק פותר לי את הבעיה. אז עכשיו, לא רק שאיתן הוא לא מאמיס עליי, איתן מוריד לי אומס, איתן הוא ההחלטה הקלה. אוקיי? הגיוני לכם? אתם לא רוצים להפוך להיות עוד מרצה בארסנל שלהם, אתם רוצים שיהיה להם בראש אתכם בסלוט ידוע מראש. והשאלה הזאת היא זה איך שעושים את זה. אוקיי? איזה אירועים יש לכם בקרוב שאני יכולה להתאים להם? ואם אומרת, אין לי שום אירוע, אז אומרת לה, אוקיי, ויש אירוע שאולי... שאני יכול אולי להתאים טיפה את התכנים שלי כדי להיות מתאים אליו? כי שוב, לא משנה כמה מתלהבים מכם, לעובד בארגון, בחברה, בזה, אם אין לו אירוע ספציפי שאליו הוא רוצה להזמין אתכם, לא יקרה עם זה כלום. הגיוני לכם? נקודה. יופי. אז מספיק להיום על הנושא של פניות יזומות. חשוב, חשוב, חשוב, חשוב לעשות את זה. אה, אני רק אגיד מהר מה זה מעגל 2 ומעגל 3, אוקיי? מעגל 2 זה אנשים שאני מכיר באופן אישי, אבל הם לא מקבלי החלטות. זאת אומרת, למשל, כמו שנתתי בדוגמה, למשל, אני רוצה להרצות בבית ספר, אז אני לא מכיר את המנהלת בית ספר, אבל אני מכיר את המורה של הבן שלי. אוקיי, אז אני יכול לדבר עם המורה של הבן שלי שתחבר אותי למנהלת. אני לא מכיר את המנהלת מה שבאינטל, אבל אני מכיר את חבר שלי שמתכנת באינטל והוא יכול לחבר אותי, אוקיי? אז אני קודם כל רוצה לפנות ישירות לאנשים שהם בעמדות מפתח, לחלקיכם, יש באנשי קשר שלכם עשרות כאלה. לחלקיכם יש שואף לאפס. יש פה עכשיו כל את זה שהיא הופעה או איזה שהוא משהו בידורי, ואז הם מצליחים לעשות את זה באיזה 80 מקומות שונים ואיכשהו להרוויח כסף, אבל כמו שאמרנו רוב האנשים בדרך כלל זה יהיה שיש להם הרצאה, ואז עוד איזה שהם מוצרים בתוך הארגון, אוקיי? אז אתם לא חייבים להכין את הדברים האלה מראש אם אתם בתחילת הדרך, אבל אין קריטי שברגע שיש הרצאה וברגע שמרוצים מכם, ישר, לא לחכות, לא לחכות ליום אחרי, לא לחכות לשבוע אחרי, ירדתם מהבמה, קיבלתם כפיים, המנהלת משאבי אנוש באה לכם ואומרת לכם, וואי תקשיבי מיכל היית מאלפת, היית מהממת, אנשים עפו עליי. אני אומר לה וואי אני כל כך נהניתי להיות כאן, אני הרגשתי פשוט מדהים, את יודעת? כשאני שמעתי את השיתופים מהקהל, אני חושבת שיכול להיות שיש פה מקום להוסיף איזושהי סדנה שאני מעבירה לדרג הניהולי כאן, עם מי צריך לדבר כדי לגרום לדבר כזה לקרות, למי את צריכה לחבר אותי? ישר, מקים בברזל כל עוד הוא חם. יש? מי שמקצוען ממש מייצר עוד אירועי ברזל חם על כל הרצאה. דבר ראשון אפשר ביום שסוגרים הרצאה, מי שיש לו הרבה ביטחון, סגרתם הרצאה, ישר לדבר עם הבן אדם כבר על התהליכי המשך. אופציה אחת. אופציה שנייה זה ביום ההרצאה. אופציה שלישית זה שאפשר לבקש, זה מחוקם, לבקש לשלוח לכל האנשים שהיו בהרצאה, תופס משוב. כדאי שזה יהיה באותו יום של ההרצאה או גג יום אחרי. ואז יש לכם את התופס משוב, נגיד, ובתופס משוב יש שאלות סגורות, שאלות פתוחות וכאלה, ואז אתם יכולים לשלוח לו ישר או להתקשר אליה. היי אנסטסיה, מה קורה? עשיתי אצלך הרצאה לפני שבוע, וקיבלתי בדיוק את משכה לקבל משובים, אז קודם כל שמחה שהמשובים מצוינים וכולם מרוצים וזה. אבל שמתי לב למשהו בתגובות, אתה יודע שהרבה אנשים כתבו שכך וכך וכך וכך וכך, יש לי סדנה שבדיוק מתאימה לזה. אתה רוצה שנדבר על איך אפשר אולי לעשות משהו כזה בתוך... הבנתם? כל הזמן אני רוצה לפתח את המערכות היחסים. עכשיו, אתם רוצים שיהיה לכם רשימה, או בגוגל שיטס או איך שאתם רוצים לנהל את זה לא אכפת לי, אבל אתם רוצים שיהיה לכם רשימה של אחד. כל האנשים שהתעניינו בהרצאה שלכם ולא סגרו אף פעם. אמרו שהם ירצו הסגרה, אבל אמרו נעלמים, אמרו לך מחמש יסגור, כן? אז כאילו יהיו הרבה שלא. אז רשימה של כל האנשים האלה. רשימה של כל האנשים שעברתם בהם הרצאה אבל לא התקדמתם. רשימה של הלקוחות שהיו לכם בעבר אבל כבר לא עשו עובדים איתם יותר. וכל כמה זמן אתם רוצים לתזכר אותם. תן לך לדחזור על זה שוב בבקשה. סביב קשר. אני אתן לכם דוגמה. למשל, אני עברתי הרצאה בחברת חשמל. אוקיי? סבבה? על משהו שקשור למנהיגות, לאיזה צוות בבית ספר של חברת חשמל שם שכאילו מעביר הדרכות פנימיות בתוך כל חברת חשמל. בסדר? אז הם אמרו לי שהם אולי יעשו איתי איזה תוכנית הכשרה שלמה ומשהו יותר משמעותי וזה. בסוף זה לא קרה. הגיוני שלא קרה בסוף? הגיוני. בסדר. עכשיו אני כתבתי אותה ואני יודע שהם קשורים לעולמות הדרכה והם קשורים כי זה מה שהם רצו כאילו. והם חברה ממשלתית. עכשיו אני כותב את זה באקסל שלי, בגוגל שיטס. עכשיו הלכתי, עברתי הדרכה בחברה ממשלתית אחרת. נגיד היה לי הרצאה באמת בעיריית פרדסחנה. אוקיי? מבחינתי זה גם ממשלתי. בוא תעבר. בראש שלי, אתם לא חייבים שהאסוציאציות שלכם יעבדו כמו אצלי. העברתי הרצאה וחילקתי בהרצאה שם ספרים למלא אנשים. כן, זה היה חלק מהקטע. כאילו חילקתי להם ספרים. ואז היה לי תמונה של זה, שלחתי את זה לבחורה מחברת חשמל. אמרתי לה, וואי, את יודעת, בדיוק חשבתי עליכם היום, העברתי הדרכה בעיריית פרדסחנה וחילקתי שם ספרים. ואז אמרתי, וואי, אולי אפשר לעשות גם משהו כזה בחברת חשמל. או אפילו בלי כלום, רק כי משתף אותך שזה מה שעשיתי. עכשיו שוב, אם אני אשלח לכל שבוע, זה יעצבן אותה, אני אהיה נודניק. יש? אבל אם פעם בשלושה חודשים, חודשיים, אני שולח איזושהי הודעה עם תמונה שלי מול קהל, עם משהו שאני עושה שקשור אליה או רלוונטי אליה. למשל, יש לי לקוחות שהרבה מהעובדים הרבה בעולמות הפיננסים. אז נגיד, יש להם את כלל נגיד כלקוח ונגיד בנק דיסקונט. אז עכשיו כלל לא מזמינים, ואתם אומרים להם, אה, תראו, בנק דיסקונט כן עושה. כן, כאילו, הבנתם? אז כאילו אתם מרים לאנשים באותו סקטור פחות או יותר, שזה כאילו מרגיש להם קשור. ואז אתם כל הזמן מתזכרים. כל הזמן עושים פולאו-אפ. אבל לא פולאו-אפ מציק, לא פולאו-אפ של לחפור, פולאו-אפ קצר כזה של הנה, תראו, אני עברתי הרצאה. נגיד הלכתם להתראיין בפודקאסט? כבר פרה לכם, שולחים את זה לכולם, התראיינתי בפודקאסט. יש? הופעתם בטלוויזיה? שולחים את זה לכולם, הופעתי בטלוויזיה. אוקיי? Make sense? ואז פתאום אתם תראו שאלות, יבוא עוד הרצאות, יבוא עוד הרצאות. עכשיו לא כל יום. לאורך זמן זה מתקדם. אז זה שלושת הדברים שחייב. עד פה סגורים? תשתיות, פניות יזומות ופיתוח מערכות יחסים. עכשיו, מה השבע דרכים מרעיון להרצאה? וואי וואי וואי, יש לי 60 שניות, נעשה שבע דברים בשבעים שניות. אולי נאחר, חמש דקות לאחר זה בסדר, נכון? כאילו טיפה יותר חמש דקות. סבב. השלב הראשון, אגב זה נכון למתחילים, שעדיין לא סגורים על עצמם ב100% ולא 100% יודעים ותתתתתתתתת, זה בסדר. או למי שיותר מתקדם ורוצה לצאת עם הרצאה חדשה, או זווית חדשה להרצאה, זה גם יכול לעבוד. או סתם פשוט למשוך עוד הרצאה. אז קודם כל צריך להתחיל עם רעיון. אוקיי? אני רוצה שיהיה לי זה שלב ראשון, שיהיה לי רעיון להרצאה, להבין מה בגדול אני רוצה לעשות בהרצאה. אני תמיד אומר על עצמי, אתם לא חייבים להקשיב לי, אבל כדאי לכם, שהלקוח הראשון שמזמין ממני הרצאה משלם על בניית ההרצאה. אוקיי? לי יש רעיון להרצאה, אני יכול לדבר על זה. אולי כתבתי כמה בולטים בPDF שלי על ההרצאה. עד שלקוח לא מזמין את ההרצאה, אני לא בונה אותה. אוקיי? אז אני בונה רק מה? כותרת וכמה בולטים על ההרצאה. בסדר? ברגע שיש לי את זה, אני יכול לעבור לשלב שתיים. שלב שתיים זה לפנות לכמה אנשים ממעגל אחד או ממעגל שתיים, בדוגמה שלי קודם, ולספר להם שיש לי הרצאה על הנושא הזה. אוקיי? אגב, גם מרצים מאוד עסוקים ובחירים, עדיין יכולים לעשות את המהלך הזה עוד הפעם ועוד הפעם. כל כמה זמן, כל כמה חודשים. כל פעם אנשים טיפה אחרים. לא צריך לשלוח לאותו בן אדם שלא קשור אליכם כל שלושה חודשים עודה, כן? אבל פעם בכמה זמן זה בסדר. אוקיי? אז אני שולח הודעות ואני מייצר מזה שיחות. שלב שלוש, מייצר שיחות. בשיחה, נגיד שאני קבעתי, אני דיברתי עם רונן, שלום רונן. אני אמרתי, שלחתי לו הודעה, אמרתי לו, תקשיב רונן, מה קורה? יש לי עכשיו הרצאה חדשה בנושא קבלת החלטות. חשבתי אולי לעשות את זה אצלך בחברה. הוא אמר לי, יאללה, בוא נדבר על זה. אני מדבר איתו. ואני מדבר קצת ושואל שאל שלב שש, כשאתם מגיעים ללהעביר את ההרצאה, אתם באים בהכי טוב שלכם. שוב, אי אפשר לשלוט בזה, כשעושים עשרה הרצאות בחודש לפעמים יש חום, לפעמים לא מרגישים טוב, לפעמים חולים, לפעמים כואב הגרון, בסדר, לפעמים צריך לשתות קוס מנגו, מצמן גוג. אין ברירה, אין מה לעשות. אבל צריך להיות וואו, אוקיי? וצריך שרוב הפעמים ההרצאה תהיה וואו, אז צריך מה? לדאוג לכל הדברים הקטנים מבחינת ההכנה להרצאה. לישון טוב בלילה לפני, לאכול נורמלי בשעות שלפני, להתארגן מנטלית, כן יש הרבה דברים שאפשר לעשות, אבל לבוא כמה שיותר בטופ שלכם, בשלב שש. בשלב שבע, זה מה שאמרתי מקודם, ישר ישר ישר ישר אחרי שמזמינים אתכם, אחרי שסיימתם את ההרצאה, ישר לכוון לדבר הבא. עוד הרצאה לצוות אחר, אם עשיתם הרצאה לצוות קטן, אז עוד הרצאה לצוות אחר, אם עשיתם הרצאה גדולה, אז אולי איזושהי תוכנית ליווי למנהלים, אולי איזשהו סדנה עם כמה מפגשים, אתם תמיד רוצים לחשוב ולשאול שאלות כדי להבין מה השלב הבא שלכם עם אותו בן אדם. פותחים מערכת יחסים ונכנסים לעומק. יש? מעולה. עוד בונוס. אחד אחרון, אוקיי, להדרכה, כי אני לא אראה אותכם עכשיו שנה לדעתי, כן, יש כבר לוז שנה של מרצים קדימה, אז אני רוצה לתת לכם את המקסימום, ואחר כך שתגידו לאיפת, אז תקשיבי איפת. נפגשים בעוד שבועיים, גל. כן, אה, בכנס הפיזי, אבל אני מדבר כאילו פה בזום. אז תגידו לאיפת, גל המרצה הכי טוב מכל המרצים שהיו באיגוד, ואף אחד לא נותן כמות ערך כמוהו, ותזמיני אותו לתהליך חירומי. סתם, אני צוחק. אוקיי, אבל הבנתם את המסר. אוקיי? בונוס אחד אחרון. לפעמים, מכל מיני סיבות, בכניסה שלנו לתוך ארגון איגוד חברה, תתתתתתתתתתת, עלול להיות קושי תקציבי. אוקיי? למשל, גם בחברות גדולות כמו הייטק, לפעמים הם עושים אירועים קטנים. למשל אירוע של גף או אירוע של צוות או אירוע של משהו, ואז יכול להיות שאין להם תקציב עצום למרצה. יכול להיות שיש להם תקציב של אלפיים שקל, אלפיים חמש מאות שקל. אם זה חברה כמו עירייה או משהו כזה, אז שוב, לעיריות לפעמים יש תקציבים גבוהים באירועים מסוימים, אבל אירועים אחרים, הרי משלמים לזמר מזרחי חמישים אלף להופיע ביום העצמאות, אבל כן, אתם לא יהיה על גולן. אבל עדיין, אולי טוב שכך, סליחה, אבל מה שאני בא להגיד, מה שאני בא להגיד, זה שלפעמים... לעיר גולן זה בסדר לי. אני לא נכנס. מה שאני בא להגיד זה דבר פשוט. אני אומר, לפעמים לדבר הספציפי שרוצים להזמין אתכם בהתחלה, אין תקציב כל כך גבוה. עכשיו, זה בעיה, כי אנחנו מצד אחד לא רוצים לתמחר את עצמנו נמוך מדי, ואנחנו לא רוצים להיכנס על רגל שמאל לתוך המקומות האלה, ולפעמים זה גם באמת לא שווה. אז קודם כל, כמובן, אני אומר, כל אחד יקבל את ההחלטות עבור עצמו, מה הוא רוצה ומה הוא לא רוצה לעשות. עד פה כן. עם זאת, שימו לב שבניגוד לאנשים פרטיים, לכל החברות והארגונים האלה, הכסף מעניין את התחת של הבן אדם שאתם מדברים איתו. כי זה לא הכסף שלו, נכון? רותי, המנהלת הדרכה בעיריית, לא יודע, ראשון לציון, זה לא יוצא מהכסף שלה, זה יוצא מהכסף של מי שמשלם ארנונה, נכון? כאילו, עם כל הכבוד. ודפנה שעובדת באינטל, זה הכסף של אינטל, של בעלי המניות, לא שלה, אוקיי? אבל עדיין יש שורות תקציב שהיא מחויבת אליהן. ויש חברות גם, לא רק זה, יש חברות שיש להן בהגדרת תפקידים של האנשים האלה, שהן חייבים להשיג מחיר טוב. זאת אומרת, הן חייבים שאם המחיר של הדבר הוא ככה, להשיג הנחה. אוקיי? יש כל מיני ארגונים שיש להן בהגדרות תפקיד. ולכן אנחנו רוצים לדבר על הכסף בצורה פתוחה וכנה, ביחד עם הצד השני, ולהבין שזה לא התנגדות. אתם, אם תבינו את הדבר שאני הולך להגיד עכשיו, תעשו הרבה יותר כסף בארצות. אם אני חושב שאני במסע ומתן נגד דפנה, אכלתי תחת, כי אני בטוח אפסים. אוקיי? למה? כי יש עוד מלא מרצים שיסכמו להרצות אצלה בחינם. יש? אוקיי? יופי. אז אני תמיד אפסים. מה שאני רוצה לעשות זה מטאפורית, לקחת את הכיסא שלי, להעביר אותו לצד של דפנה של השולחן, ולהגיד לה, אוקיי, איך אנחנו פותרים את עניין התקציב ביחד. לא במילים האלה, אבל בקונספט. אוקיי? בגלל זה, לשאלה שמיכל מקודם, אמרתי, אני אוהב להגיד. נגיד שפונים אליי מהעמותה או משהו כזה, ואני יודע שזה לא התקציב שלהם. הנה, אני העברתי הרצאה לפני שבועיים בעמותה של מתכנתות חרדיות, כן? שאני הייתי חושב שאין להם כסף בכלל, אבל לא ידעתי, ושכאילו, רצו הרצאה לתקשורת, מנהיגות, הצבת גבולות וכזה, אוקיי? היא שאלה אותי, מה המחיר שלך? אמרתי לה, תראי, אני מנחש שאת שואלת את זה, כי יש לכם איזושהי מגבלת עצבית. אני צודק? היא אמרתי, כן, תראה, אנחנו עמותה וככה וככה, אמרתי, מעולה. תראי, הרעיון של להרצות בפני מתכנתות חרדיות ולשלב אותן ולעזור להן, זה מאוד נוגע לי ללב, ואני מאוד רוצה לעבוד איתך קודם כל. המחיר שלי להרצאה בזום זה 6,900 פלוס מהם. שותק. היא נושמת. טוב, זה לא בתקציב שלנו. אמרתי לה, אני מתאר לעצמי. ולכן אני אשמח שתגידי לי או תעזרי לי, בואי נבין ביחד, מה כן התקציב שלך ונראה לאן כן אפשר אולי להתכנס. והיא אמרה לי, תראה, אני יכולה לעלות ל-3,000. אולי אני אשגע שם את הבן אדם 3,500. אמרתי לה, אוקיי, ב-3,500 את ממש התחלת לשגע את הבוס שלך? כי כן, תראה, זה יהיה קשה וזה וזה וזה וזה. תראה, מה זה ככה? תראה, אני לא רוצה שתשגי את הבוס שלך בשביל זה שאנחנו אפילו עדיין לא מכירים, זו ההרצאה הראשונה שלי אצלכם. בואי נעשה ככה. על ההרצאה הראשונה, במקום 6,900, 3,000 שקל, שיהיה לך קל ותוכלי להגיד לו שאצלך תשיג מייתן מחיר הכי טוב. אבל, עכשיו במקרה הזה סגרתי את זה ככה. אבל במקרה, וזה באמת מה שהם שילמו. אבל במקרים אחרים אני יכול להגיד להם, למשל אם זה היה אירוע פיזי, לא בזו, ועשיתי את זה כמה פעמים. הנה דוגמה, יש לי. לפני כמה חודשים, לא, זה היה שנה ומשהו, הרצאתי, ערכתי הרצאות באיזושהי עירייה. ושאלו אותי מה המחיר, 6,900 פלוס מהם. אמרו לי שזה לא בתקציב שלהם, הם עירייה, הם לא הייטק. אמרתי להם בסדר. אמרתי להם מה הם רוצים להוציא, אמרתי להם, הם אמרו לי 4,000. ואז אמרתי להם, תראי, יש לך תקציב למתנות? אמרתי להם, מה הכוונה? אמרתי להם, תראי, אחד ההמלצות הכי טובות שאני ממליץ למי שמזמין את ההרצאה שלי, כדי שהאירוע שלכם ייזכר חודשים קדימה, זה לא רק להביא את ההרצאה, להביא את הספר. את יכולה בעצם להשתמש בתקציב של המתנות שיש לך, לקנות ספרים לכל המשתתפים. ואמרת שיש מעל 100 משתתפים, נכון? יש לי הנחה, מי שקונה מעל 70 ספרים להרצאה, מקבל 30% הנחה להרצאה משהו אחד שלקחתם מההרצאה, ופעולה אחת שאתם מתכוונים לעשות עוד השבוע כדי לקחת את הקריירה שלכם לרמה הבאה. Gal, אם אתה יכול לומר מה השביעי של התשתית?