קריאה קרה - ההבדל בין רוחניות לשרלטנות

רוצים לדעת איך כל האסטרולוגים והמתקשרים יודעים עליכם כל כך הרבה? כמובן בהנחה שהם לא באמת מחוברים ליישויות חיצוניות כלשהן. אולי אתם כמוני, מאמינים בתקשור ובאנרגיות רוחניות, ועדיין מבינים שאחוז נכבד מהעוסקים בתחומים האלה הם שרלטנים. אז מה עושים עם זה?

שני סוגים של שרלטנות

את השרלטנות בתחומי האסטרולוגיה, התקשור והתחומים הקשורים אליהם אפשר לחלק לשני סוגים.

הסוג הראשון נקרא קריאה חמה. הרעיון: השרלטן אוסף מידע על הלקוח מבעוד מועד, ואז מציג את זה כאילו גילה את זה באופן מיסטי. זה פחות מעניין אותנו, כי הוא פחות נפוץ, הרבה יותר מורכב לביצוע, ואם מדובר במישהו ש"נוחת" עלינו במקרה, קרוב לוודאי שהוא לא אסף עלינו שום מידע מראש. במילים אחרות, אין לנו ממש דרך להוכיח שמישהו עקב אחרינו.

הסוג השני, המעניין יותר, נקרא קריאה קרה. הרעיון: שימוש בהטיות פסיכולוגיות ובמשחקי שפה כדי לגרום ללקוח לחשוב שהשרלטן יודע עליו דברים שבעצם הוא בכלל לא ידע. זה מעניין משתי סיבות. ראשית, אפשר לתפוס שרלטנים "על חם". שנית, ברגע שתבינו איך זה עובד, תוכלו ממש לנסות את זה בעצמכם ולראות שזה עובד.

דיבור בהכללות

כשמדברים בשפה כללית מספיק, אחוזי הפגיעה גבוהים, לפעמים גבוהים מאוד. אם יורדים לרמה הקונקרטית לאט מספיק, ותוך תשומת לב לאדם שמולנו, אפשר להגיע לרמת דיוק מטורפת. הסיבה: המוח שלנו זוכר בעיקר את ההתחלה ואת הסוף של כל דבר. כלקוחות, אנחנו נזכור בעיקר את זה שהשרלטן ניחש משהו, ואת זה שהניחוש הגיע לרמת דיוק מפחידה. את מה שקרה באמצע, כולל את כל הניסיונות שלא צלחו, אנחנו פשוט לא זוכרים באותה חדות.

הכוונה חיובית והטיית האשרור

אנחנו נוטים ליחס לעצמנו תכונות חיוביות גם כשאין לנו אותן. אם נציג את הקריאה כדבר חיובי, יהיה לצד השני הרבה יותר קל להתחבר אליה. יש לזה גם רובד נוסף: אחרי שהסכמנו עם מישהו פעם אחת, אנחנו נוטים להסכים איתו יותר בהמשך. את ה"כן" החמישי הרבה יותר קל לקבל מאשר את ה"כן" הראשון. בגלל זה שרלטנים רבים נוטים להתחיל מדברים מאוד חיוביים על האדם, ורק לאט לאט לעבור גם לשליליים. האיטיות הזאת היא לא מקריות, היא מה שמאפשר בקרה וכיוון בזמן אמת.

הניסוי של פורר

פסיכולוג בשם ברטרם פורר ערך ניסוי מדהים על סטודנטים לפסיכולוגיה. הניסוי עבד כך: פורר חילק לכל הסטודנטים שאלונים עם המון שאלות אישיות. אחרי שהם הגישו אותם, הוא התעלם לחלוטין ממה שהם כתבו ונתן לכולם בדיוק את אותה התוצאה:

יש לך צורך שאנשים אחרים יאהבו ויעריצו אותך, אך אתה נוטה להיות ביקורתי ביחס לעצמך. למרות שיש לך כמה חולשות אנושיות, אתה מסוגל בדרך כלל לפצות עליהן. יש לך יכולות רבות שאינך עושה בהן שימוש ושלא ניצלת לתועלתך. למרות שכלפי חוץ אתה נראה בעל משמעת ושליטה עצמית, בתוכך אתה נוטה להיות מודאג וחסר ביטחון. לעתים יש לך ספקות אם עשית את ההחלטות הנכונות או את הדבר הנכון. אתה מעדיף מידה של שינוי וגיוון, ומאבד סיפוק כאשר ישנן הגבלות ואיסורים על פעולתך. אתה גם מתגאה ביכולתך לחשוב באופן עצמאי, ואינך מקבל את הצהרותיהם של אנשים אחרים בלי שתינתנה לך הוכחות מספקות. למרות זאת, גילית כי לפעמים לא כדאי להיות גלוי מדי בפני אחרים. לעתים אתה מתנהג באופן מוחצן וחברותי ומפגין חיבה לאחרים, אך במקרים אחרים אתה מופנם, מהוסס ומרוחק. חלק משאיפותיך נוטות להיות לא מציאותיות.

הוא ביקש מהם לדרג בין 0 ל-5 עד כמה התיאור מדויק לגביהם. הסטודנטים לא רק התלהבו, הם נתנו לתיאור ציון ממוצע של 4.2. נסו את זה על חברים שלכם. ואם אתם רוצים לקבל ציון 5 בכל פעם, דקלמו את זה ממש לאט, ורגע שאתם רואים מהאדם סימני הסכמה, המשיכו לומר בכמה משפטים בדיוק את אותו הדבר, רק במילים אחרות. לדוגמה, אם כשאמרתם "אתה נוטה להיות ביקורתי ביחס לעצמך" אתם רואים אותו מהנהן, נסו להוסיף: "אתה לפעמים מחמיר עם עצמך, לפעמים אפילו כועס על עצמך על דברים מסוימים וחושב 'למה עשיתי את זה' או 'יכולתי לעשות את זה טוב יותר', וזה ממש בסדר".

אז איך אפשר להאמין למישהו בכלל?

אני בכל זאת מאמין בקיום של מתקשרים ודברים מחוץ להבנה הלוגית שלנו. אז הנה שני כלים שעוזרים לי לדעת מתי מישהו הוא תותח אמיתי, ומתי כנראה מדובר בשרלטן.

דיוק חד ועמוק מההתחלה

כשישבתי מול שרון בר-לב, מטפלת בתטא הילינג, לא היה שום מקום לספק. כבר מהשאלה הראשונה שלה היא קלעה למקומות עמוקים ומדויקים, דברים שהם מאוד אישיים רק לי. כל שאלה לאחר מכן חידדה את זה עוד יותר, בלי שום קשר למה שאני אמרתי. היא ממש ראתה דרכי. זה מה שאיפשר לה לעזור לי להפיק תוצאות משמעותיות לחיים שלי, בתוך פחות מ-15 דקות.

התעקשות על משהו שהפוך להתנהגות הנוכחית

כשישבתי מול ריבה מכף ידע, באתי ספקן ואמרתי את זה מההתחלה, ולכן הייתי בתשומת לב מאוד גבוהה להתנהגות שלי. שמתי לב שאני מתנהג מבחינת מערכות ייצוג מובילות, הבחנה מתחום ה-NLP שהמון מטפלים ואנשי רוח בקיאים בה, באופן שונה מהרגיל שלי. מערכות ייצוג מובילות הן פשוט הדרך שכל אחד מאיתנו נוטה לחוות בה את המציאות באופן דומיננטי, ויזואלית, אודיטורית או תחושתית. אני בדרך כלל אודיטורי מובהק, אבל שם הייתי מאוד ויזואלי. ריבה התעקשה שדווקא המערכת הויזואלית שלי חלשה כרגע והאודיטורית היא החזקה. גם בלי להכיר את ההבחנה הזאת, אפשר להשתמש באותו עיקרון: אם מישהו מתעקש על דבר שכרגע לא נוכח אצלכם באופן הרגיל, למשל שאתם עייפים למרות שבדרך כלל אתם מלאי אנרגיה, או במצב רוח חיובי למרות שבדרך כלל אתם ציניים, זה סימן שהוא כנראה טוב במה שהוא עושה.

בתי ספר לקריאה קרה

אין לי הוכחה חד-משמעית למה שאני הולך לכתוב עכשיו, זה מבוסס על ההיכרות שלי עם המון אנשים מהתחומים האלה. אבל אני נוכח לדעת שרובם באמת מאמינים שמה שהם למדו הוא אמת, רובם באמת רוצים לעזור לאנשים, ורובם לא מחוברים לשום דבר רוחני או מדעי, והלכה למעשה מבצעים קריאה קרה בלי לדעת את זה בכלל.

איך זה הגיוני? הרבה מה"תורות" האלה מבוססות על כמה אנשים שמלמדים אנשים רבים איך עושים את זה. המורים האלה מלמדים מראש טכניקות של קריאה קרה, מתוך הסבר ש"ככה התורה עובדת". לדוגמה, בקריאה בקפה: אם נלמד מישהו שצורה מסוימת בקפה אומרת שהאדם הוא (וכאן אני מצטט את המשפט הראשון מהניסוי של פורר):

יש לך צורך שאנשים אחרים יאהבו ויעריצו אותך, אך אתה נוטה להיות ביקורתי ביחס לעצמך. למרות שיש לך כמה חולשות אנושיות, אתה מסוגל בדרך כלל לפצות עליהן.

רוב האנשים יגידו שזה נכון וזה מדהים. אם נלמד את אותו אדם גם להמשיך ולתחקר את הדברים הנכונים, אנחנו יוצרים שרלטן לא מודע לתפארת, בלי שהוא עצמו יידע שזה מה שקורה.