מטה-פרוגרם הימנעות מול שאיפה: למה כמעט כולם בורחים מהשלילי

בזמן האחרון אני משתמש לא מעט ב-NLP בהקשר עסקי ומכירתי. כל מי שמתחיל ללמוד NLP יודע שאם אנחנו רוצים להשפיע על מישהו, אחד הדברים הכי חשובים לדעת עליו הוא המטה-פרוגרמות שלו. הבעיה היא שבשיחת מכירה או שיחת שכנוע קצרה, קשה מאוד להסיק את זה על אדם ספציפי. התשובה לאתגר הזה, בטח כשמדובר על קהל גדול, היא לעבוד סטטיסטית: לא לנחש את המטה-פרוגרם של האדם שמולי, אלא לדעת מה עובד על רוב האנשים.

אם אינך מכיר את תחום ה-NLP, אתה עדיין יכול להפיק המון ערך מהפוסט הזה, פשוט תשמור על ראש פתוח. מי שרוצה רקע נוסף מוזמן לקרוא את הפוסט שלי מהן מטא-פרוגרמות.

למה דווקא המטה-פרוגרם הזה

המטה-פרוגרם הזה שולט במה שמניע אותנו לפעול. הרעיון של פיתוח תקשורת בין-אישית, מכירות או שכנוע מדבר הרבה על "לגרום למישהו לעשות משהו". בין אם אנחנו רוצים לגרום למישהו לקנות מוצר, ובין אם אנחנו רוצים לגרום לו לעשות פעולה שתעזור לו כי פשוט אכפת לנו ממנו, בשני המקרים אנחנו רוצים להניע אותו לפעולה. לדעת איפה הוא ממוקם בסקאלה של הימנעות מול שאיפה יעזור לנו מאוד להבין איך לנסח את הפנייה.

מהלך הניסוי

הניסוי הבא בוצע באוניברסיטה מוכרת בארצות הברית. העונים על השאלון היו עוברי אורח, סטודנטים, בוגרי תואר שני במנהל עסקים ומנהלים בכירים. לכל אדם נתנו לבחור בין שתי אפשרויות, כשהשאלה עצמה הוצגה בשני ניסוחים שונים. סיפור הרקע היה התרסקות של מטוס עם 600 נוסעים.

ניסוח ראשון

אפשרות א': אם תאומץ תוכנית א', 200 אנשים ינצלו. אפשרות ב': אם תאומץ תוכנית ב', יש הסתברות של 1 מתוך 3 ש-600 יינצלו, והסתברות של 2 מתוך 3 שאיש לא יינצל.

ניסוח שני

אפשרות א': אם תאומץ תוכנית א', 400 איש ימותו. אפשרות ב': אם תאומץ תוכנית ב', יש הסתברות של 1 מתוך 3 שאף אחד לא ימות, והסתברות של 2 מתוך 3 ש-600 איש ימותו.

שימו לב: מבחינה מתמטית שני הניסוחים מתארים בדיוק את אותה מציאות. 200 ניצולים מתוך 600 הם בדיוק אותו דבר כמו 400 מתים מתוך 600.

התוצאה של הניסוי

בעוד שבניסוח הראשון 72% בחרו בתוכנית א', כלומר "הלכו על בטוח", בניסוח השני 78% "לקחו סיכון" ובחרו בתוכנית ב'. אותה מציאות מתמטית בדיוק, שתי תוצאות שונות לגמרי, רק בגלל האופן שבו הוצגה הבחירה.

ההבדל בין הניסוחים

לכל מי שמכיר NLP, קל לראות שהניסוח הראשון מפעיל אנשים שגבוהים במטה-פרוגרם "קדימה אל החיובי", והניסוח השני מפעיל אנשים שנמצאים בצד השני של הסקאלה, "הרחק מן השלילי". לחדי ההבחנה, שני הניסוחים משתמשים גם באלמנט נוסף, מילים כמו "כל" ו"אף אחד" לעומת שימוש במספרים שהוא חלש יותר, אבל אין ספק שזה לא מה שיצר פער של כמעט 80%.

מסקנה לגבי הימנעות מול שאיפה

קרוב ל-80% מהאנשים (בין 72% ל-78%, תלוי בניסוח), כלומר בערך 4 מתוך 5 אנשים, מונעים יותר מלהימנע מתוצאות שליליות מאשר משאיפה לתוצאות חיוביות. מבחינת NLP אפשר להסיק שרוב האנשים נוטים יותר לכיוון ההימנעות מן השלילי מאשר לשאיפה לחיובי, במטה-פרוגרם הזה. ליתר דיוק, כמעט כולם.

מה אפשר לעשות עם המידע הזה

אם אין לנו את היכולת לאבחן איפה האדם שמולנו נמצא במטה-פרוגרם הזה, כדאי להשתמש בניסוח בצורת הפסד כדי להניע אותו. במקום "אם תהפוך להיות טבעוני, תהיה בריא הרבה יותר", נגיד "אם תמשיך לאכול בשר, תהיה חולה מאוד, ובקרוב". זה לא אומר שצריך להפחיד כל אחד תמיד, זה אומר שכשאין לנו מידע נוסף על מי שמולנו, ניסוח בצורת הפסד יעבוד על יותר אנשים.

בונוס: כתיבה או דיבור מול קהל

ברור לכל אחד שעומד מול קהל שהוא צריך לדבר דרך כל הכיוונים של המטה-פרוגרם הזה, כי בקהל יש גם מי שמונע משאיפה. אבל הנתון הזה יכול לכוון אותנו: כדאי להתמקד בעיקר בקצה השלילי, כי זה הקצה שמניע את הרוב. בכתיבת חומרים שיווקיים, מכירתיים או משכנעים, אותה מסקנה תקפה בדיוק באותה מידה.

דיסקליימר

אני בעצמי מאופיין דווקא בכיוון ההפוך של הסקאלה. אותי הרבה יותר מניע החיובי, ובחשיבה שלי עדיף בהרבה לחשוב חיובי. אבל, וזה אבל חשוב, עם נתונים אי אפשר להתווכח, וזאת המציאות. זה מה שיעיל ברוב הפעמים, גם אם זה לא תמיד מה שמרגיש הכי נכון לי אישית.