פרק 34: איך להוביל שיחה בעזרת שאלות

שלום חברים, ברוכים הבאים לתכלס, פודקאסט התפתחות אישית בלי קלישאות. קוראים לי גל צחייק והמטרה שלי היא להביא לכם את הכלים הכי פרקטיים להצלחה בחיים. כלים מעשיים, כלים שבאמת באמת עובדים, בלי תיאוריות ובלי חרטה. והיום אנחנו הולכים לדבר על איך כל אחד ואחת מאיתנו יכולים להוביל את השיחה המשמעותית שאנחנו רוצים לקיים, בין אם זה בעבודה, בין אם זה בהקשר של זוגיות עם בני הזוג שלנו בדייט, בין אם זה בהקשר של עם חברים או עם המשפחה שלנו, אם אנחנו רוצים להשפיע על ההורים שלנו, על הילדים שלנו, על החברים שלנו, בעזרת שאלות. אחת הנקודות הכי הכי חשובות שחייב להבין בהקשר של כל שיחה, זה שמי ששואל את השאלות הוא בעצם הבן אדם שמכוון את השיחה. הדבר הזה כמובן נכון גם דרך אגב לשיחה הפנימית שלנו, דבר שאנחנו פחות נתעסק איתו היום ונתעסק איתו בעבר בפרקים שונים ואולי יהיה גם פרק שלם על זה בעתיד. כל הרעיון הזה של מהם השאלות שאני שואל את עצמי, אבל את אותו עיקרון בדיוק אנחנו יכולים לשים כלפי חוץ. אם למשל אתם תשאלו את עצמכם למה אני אף פעם לא מצליח, לא יודע מה, להרוויח יותר כסף, אז מה התשובות שיעלו לכם אוטומטית בראש? אולי אני לא מספיק חכם, אולי אני לא מספיק טוב, אולי בחרתי את המקצוע הלא נכון, לא משנה. יעלו תשובות שמסבירות למה אתם לא מרוויחים מספיק כסף. אם לעומת זאת תשאלו את עצמכם מה אני יכול לעשות כדי להרוויח יותר כסף, התשובות יהיו שונות לגמרי. השיחה תלך לכיוון אחר לגמרי. אז אותו דבר כמו שאפשר לשאול בשיחה הפנימית שלנו בעזרת שאלות, זה בדיוק קורה באופן זהה בשיחות עם אנשים אחרים. לכן זה קריטי להבין כשאתם בתוך שיחה, מה בעצם, לאן בעצם השיחה הולכת, לאן בעצם השיחה מכוונת. אם אנחנו נמשיך לדבר כמו שאנחנו מדברים עכשיו, אם אתם עכשיו באמצע איזשהו ויכוח או באמצע איזושהי שיחה ואתם מרגישים שהיא תקועה, אז תשאלו את עצמכם, אם אנחנו נמשיך בצורה הזאת, אם הקו של השיחה ימשיך באותו כיוון כמו שהוא היה עד עכשיו או כמו שהוא בדקות האחרונות, לאן אנחנו נגיע? והרבה מאוד פעמים אנחנו נגלה שאנחנו או שלא נגיע לשום מקום או שלא נגיע למקום שאנחנו רוצים. ופה ייכנס הנקודה שבה אני ארצה לשאול שאלות ולשאול שאלות טובות בפודקאסט היום. אני אתן לכם שתי סוגים של שאלות שאתם כדאי לכם מאוד לשלוט בהם בצורה כמה שיותר טובה, כי ברגע שאתם תשלטו בשאלות האלה בצורה טובה, אתם תוכלו מאוד מאוד מאוד בקלות להשפיע על אנשים בצורה מאוד חזקה, מאוד עמוקה ומאוד רכה, כי אתם בעצם לא תנסו בכוח לדחוף להם לתוך המוח את הדעות שלכם, את הרעיונות שלכם, אלא אתם פשוט תכווין את השיחה בצורה כזאת או באופן כזה שהם יגיעו למסקנות המתבקשות לבד, סוג של ישכנעו את עצמם. עוד נקודה חשובה, הרבה מאוד פעמים אנחנו רוצים נגיד להשפיע על מישהו או להגיע לאיזושהי תוצאה מסוימת בשיחה ואז אנחנו חושבים לעצמנו בראש, שוב שאלות שמכוונות אותנו, מה אני צריך להגיד לבן אדם הזה כדי לשכנע אותו? מה אני צריך להגיד לבן או בת הזוג שלי כדי שיעשו איתי או בלעדיי את הדבר הזה שאני רוצה שהם יעשו? מה אני צריך להגיד לאותו חבר או בן משפחה כדי לשכנע אותו שבחירה מסוימת יותר טובה מבחירה אחרת? מה אני צריך להגיד ללקוחות שלי כדי שיקנו את המוצר הזה והזה? מה אני צריך להגיד לבוס שלי כדי שייתן לי את התנאים האלה והאלה וכן הלאה? וכשאני שואל את עצמי את השאלה מה אני צריך להגיד כדי ש... אני כבר שם את עצמי בנקודה שבה אני שוב שואל את עצמי שאלה שמכוונה את השיחה הפנימית שלי למקום לא כל כך אפקטיבי בגלל שמה שיעלה שם זה הטיעונים שלי, מה אני צריך להגיד, איך אני אמור לדחוף את הדעה שלי, את הרעיונות שלי, את המחשבות שלי על הבן אדם השני. עכשיו לא שזה תמיד גרוע לדבר וברור שהשאלה הזאת גם יכולה להיות אפקטיבית לפעמים, אבל אם לרגע אני אשאל את עצמי שאלות טיפה אחרות, אם אני אשאל את עצמי איזה שאלות אני צריך לשאול אותו כדי שבתגובות שלו הוא יגיע לבד למסקנה שהוא צריך לעשות כך וכך, שהוא יגיע לבד למסקנה שהוא צריך ללכת לכיוון שאני אומר לו שהוא צריך לתת לי את התנאים שאני רוצה, שהוא צריך לקנות את המוצר שאני רוצה למכור וכן הלאה וכן הלאה. ולכן אנחנו נדבר כרגע היום על שני סוגים מרכזיים של שאלות כי רוב האנשים אם הם ישאלו את עצמם איזה שאלות אני צריך לשאול כדי לשכנע מישהו פשוט המוח שלהם יענן להם לא יודע, לא חשבתי על השאלה הזאת אף פעם, תן לי דוגמאות, תן לי אינפוט וזה בעצם הפרק הזה של הפודקאסט. אז הסוג הראשון של שאלות סופר רלוונטיות ומאוד מאוד חשובות כדי להוביל את השיחה. וטלן שאתם רוצים, זה בעצם שאלות, אני קורא להן שאלות איסוף. השאלות האלה הן שאלות שבאמת המטרה שלהן והתפקיד שלהן זה לקבל איזשהו מידע רלוונטי. זה לא שאלות רטוריות, זה לא שאלות שאני יודע את התשובות אליהן, זה פשוט באמת באמת באמת שאלות שאני רוצה לדעת את התשובה עליהן. למשל, אם אני רוצה להכווין את, אין לי אח קטן, אבל נגיד שהיה לי אח קטן או הילדים שלי קצת קטנים מדי, אבל אם נגיד הייתי רוצה להכווין את הילד שלי למקצוע מסוים או לתחום לימודים מסוים או להשקיע יותר בלימודים או משהו כזה. אז יכול להיות שהייתי שואל אותו איך הוא רואה את עצמו בעתיד שלו. מה הוא היה רוצה או מה חשוב לו שיהיה לו בעתיד, אם אני לא יודע את זה עדיין. וברגע שהילד יענה את זה, ולמשל הוא נגיד יענה משהו כמו חשוב לי לגור בבית יפה, חשוב לי שיהיה לי זמן לתחביבים שלי גם כשאני גדול, חשוב לי לא משנה מה. אז זה מידע שיכול מאוד מאוד לשמש אותי לסוג השני של השאלות שעוד שנייה נגיע אליהן. אותו דבר אם אני אעשה שיחה של מחירה. אם אני רוצה למכור מוצר מסוים, אז אני יכול לשאול את הבן אדם שאלות רלוונטיות כמו איך הוא רוצה להשתמש במוצר הזה, למה הוא חשב שהוא רוצה לקנות את המוצר הזה או למה הוא התעניין במוצר הזה. אני יכול לשאול אותו שאלות פשוטות יותר כמו מאיפה הוא, בן כמה הוא, מה השם שלו וכן הלאה, שזה שאלות שאני שוב יכול אחר כך להשתמש בהן. אז כל הדבר הזה זה מידע רלוונטי שאני יכול לשאול אותו. אם נגיד אצלנו אנחנו מוכרים קורסים, אז אני אשאל אותו אם אתה יותר אוהב ללמוד באופן דיגיטלי נגיד או דרך הזום או שאתה יותר אוהב ללמוד בכיתה, אוקיי? זה שאלה שכשאני אקבל את התשובה עליה, אני אדע בצורה יותר טובה לאן להכווין אותו, אוקיי? מראש אנשי השפעה מאוד מאוד מאוד טובים צריכים תמיד, כולנו כדאי לנו לבוא תמיד בגישה שגם אם אני חושב שאני יודע לאן אני רוצה להכווין את הבן אדם בצד השני, אני פתוח להקשיב לו ואני פתוח לשנות את דעתי, אוקיי? אם אני בא מראש לשיחה במקום שאני לא פתוח לשנות את דעתי, שאני יודע הכל מראש, שלא משנה מה הצד השני יגיד, אני רוצה להכווין תמיד ובכל מחיר לאותו מקום, אז הדבר הזה יעבור במסרים לא מודעים דרך השפת גוף שלי, דרך הטון דיבור שלי ובעוד המון המון המון דרכים, ואז אם יש לי חיבור טוב עם הצד השני, מה שיכול לקרות מאוד מאוד בקלות זה שהצד השני יתבצר בעמדתו גם, אוקיי? תחשבו על עצמכם, אם אתם מרגישים שאתם מדברים מול בן אדם שכאילו בא לייעץ לכם, אבל הוא מבוצר בעמדתו, הוא מרגיש מראש שהוא כבר יודע מה אתם צריכים לעשות, הוא מרגיש מראש שהוא כבר הולך לכיוון מסוים ואין סיכוי שאפשר להזיז אותו, האם אתם לא מרגישים הרבה פעמים שגם אתם רוצים אוטומטית להתבצר יותר בעמדתכם, גם אם אתם לא באמת מבוצרים בה, אפילו רק בשיחה. האם יצא לכם לפעמים להתווכח עם בן אדם על משהו שאתם בתכלס לא כזה בטוחים בעמדתכם, פשוט רק בגלל שהוא יציג עמדה אחת, יצא לכם להציג את העמדה השנייה, אוקיי? והדבר הזה הוא מאוד מאוד חשוב, ולכן זה קריטי שאני כן אשאל בתוך השיחות האלה, שוב, בין אם זה שיחה של אני רוצה לאכול אמבורגר, אתה רוצה לאכול פיצה, את רוצה לאכול פיצה, ואני רוצה לשכנע אותך לאכול אותי אמבורגר ולא פיצה, אמבורגר טבעוני כמובן, אז אני יכול להתחיל לשאול עד כמה את רעבה, האם, לא יודע מה, יש לך לאלרגיה לבשר, סתם אני אומר, כאילו, כל מיני שאלות כאלה, או האם אכלת פיצה בשבוע האחרון, או כל מיני מידע כזה שאני אומר, וואלה, אני רוצה לאכול אמבורגר, והצד השני רוצה לאכול פיצה, ואני רוצה לשכנע אותו לאכול אמבורגר, אבל אם הוא אכל כבר ארבע אמבורגרים היום, ונמאס לו והוא עומד להקיא, האם אני עדיין רוצה שהוא יבוא איתי לאמבורגר, או שאני מוכן להתפשר על זה? אם אני בא עם אפס מקום לפשרות, עם אפס מקום לתזוזה, אז היכולת שלי להשפיע עליו גם תיפגע בהתאם, אוקיי? עכשיו, אני לא אומר שצריך להיות מושפעים מכל דבר שהצד השני אומר, ותוך שנייה לשנות את העמדה שלנו, אפשר להיות חזקים בעמדה שלנו, אבל צריך להיות באיזשהו מקום בכנות פתוחים לשנות את הדעה שלנו, לשנות את העמדה שלנו, אם אנחנו באמת שומעים אינפורמציה שלא ציפינו, אם אנחנו באמת שומעים אינפורמציה שהיא מרמזת או אומרת שאנחנו כדאי לנו לשנות את אותה עמדה, אוקיי? אז הסוג הראשון של השאלות זה, כמו שאמרתי, שאלות איסוף. אני רוצה לאסוף מידע על הסיטואציה. אם שואלים אותי, גל, מה דעתך שבן אדם צריך לעשות במצב X? הדבר הראשון שאני אעשה כמעט תמיד, כמעט בלי שום יוצא מן הכלל, זה יתחיל לשאול לא מעט שאלות שתפקידן לאסוף אינפורמציה. זאת אומרת, מה יש במצב הזה, מי הבן אדם, מה המטרות שלו, לאן הוא רוצה להגיע, מה חשוב לו, מה האתגרים שיש שם וכן הלאה, למה הוא לא הסתדר כבר לבד, למה בכלל מבקשים את ההצעה שלי, מה הציפייה שההצעה שלי תהיה וכן הלאה, כדי פשוט לאסוף מידע... ווין איפה אני נמצא? באיזו סיטואציה אני נמצא? מה הבן אדם באמת רוצה? מה באמת נכון לו? וגם אם חשבתי על זה מראש, נגיד אם זה בן משפחה או חבר קרוב או משהו כזה, שיכול להיות שכבר חשבתי על הסיטואציה שלו מראש, עדיין אני אבוא ואשאל שאלות ויקשיב ויכול להיות שאני אשנה ויהיה פתוח לשנות את דעתי. אז הסוג השני של שאלות, אני קורא להן שאלות הצפה. השאלות האלה בעצם לא אוספות מידע, הן רק מציפות רעיונות, תמונות, רגשות, מחשבות של הבן אדם מטעת עמודה שלו אל עמודה. המטרה של השאלות האלה היא לא באמת להקשיב לתשובה, למרות שכמובן שאני אקשיב לתשובה, זה לא כי התשובה אמורה לחדש לי בהכרח, זה כי התשובה הרבה פעמים תחדש לבן אדם ששואלים אותו את השאלה, או שגם אם היא לא תחדש לו, היא תעלה את זה למודעות כאן ועכשיו. לדוגמה, אם אני עכשיו רוצה להשפיע על בן אדם, נגיד אני רוצה לשכנע אותו ללכת לעשות איזשהו, ללכת למסלול מסוים בקריירה שלו, בסדר? ואני שאלתי אותו מקודם, נגיד, מה חשוב לך שיהיה לך בחיים, כן? שתהיה גדול. ואז הוא אמר לי, אני רוצה שיהיה לי סתם בית יפה ואני רוצה שיהיה לי זמן פנוי לתחביבים שלי. אז אני אשאל אותו, אוקיי? באיזה סוג של מקצוע לדעתך יהיה לך יותר סיכוי או יותר קל להגיע למצב שאתה משיג את הבית הגדול הזה ואתה מרוויח מספיק כסף או עושה את מה שצריך כדי שיהיה לך מספיק זמן פנוי לתחביבים שלך, אוקיי? אז ברגע שאני שואל את השאלה הזאת, ובהנחה שאני רוצה להכווין אותו למקום הזה, אוקיי? אז אני אשאל אותו שאלה, אוקיי? והוא כבר לבד יכניס את השיקולים האלה דווקא לתוך הבחירה של הקריירה שלו. אם מצד שני אני רוצה להכווין אותו למקום טיפה אחר, אני יכול לשאול שאלה טיפה אחרת. אשאל אותו, איזה מקצוע או איזה סוג של מקצועות לדעתך יכול לאפשר לך באמת לקום כל בוקר עם חיוך ולהרגיש שהעשייה של מה שאתה עושה היא מאוד משמעותית, אוקיי? עבור לא מעט אנשים התשובה על השאלה הראשונה והתשובה על השאלה השנייה יהיו תשובות שונות, נכון? יכול להיות שהשאלה הראשונה היא, אני עורך דין או רופא או ילך להייטק או יעבוד בבנייה, לא יודע, אווטאבר, והצד השני יכול להיות שהוא יהיה משהו סתם יותר אומנותי, יותר שקשור לביטוי העצמי של הבן אדם, שוב, זה כמובן הכללה מאוד מאוד מאוד גסה, ויש כאלה שאוהבים להיות מהנדסים וזה מה שיעשה להם חיוך על הבוקר או עורך הדין או אווטאבר, אבל כרגע אני שם לצורך המחשה ולצורך אדומה, נותן את הרעיון הזה. שתי השאלות האלה הן מתבססות על אותה פסיכולוגיה של אותו בן אדם, אבל ברגע שאני שואל אותן, הן בעצם מציפים למודעות סט מסוים של שיקולים, ובשתי המקרים, ברגע שאני שואל את השאלה הזאת, באותו רגע לבן אדם תהיה מוטיבציה גבוהה, כן? כן ללכת למקום הזה, אוקיי? זאת אומרת, אם נגיד אני יכול לשאול בן אדם, מתי בפעם האחרונה אכלת אמבורגר טבעוני ממש ממש ממש טעים, אוקיי? אז השאלה הזאת תציף למחשבה שלו את הפעם האחרונה שבה הוא אכל אמבורגר טבעוני ממש ממש ממש טעים, מה יקרה לו? הוא ירגיש ויזכר בחוויה מאוד מאוד טובה. עכשיו הסיכוי שיהיה לו מוטיבציה לבוא לאכול אמבורגר פתאום יהיה הרבה יותר גבוהה. אם אני אשאל אותו, תגיד, קרה לך פעם שאכלת את האמבורגר הטבעוני הזה וזה פשוט היה דוחה, זה היה מגעיל, זה היה יבש, וכאילו אמרת לעצמך, אוף איזה בסך הכל שלא הלכתי למשהו אחר, אז השאלה הזאת תוביל בן אדם להיזכר בחוויה, להיזכר במקום, ברעיון, בכיוון, שבו לא היה לו נעים, או שאני יכול לשאול אותו שוב את אותה שאלה על פיצה, כן? מתי בפעם האחרונה אכלת פיצה? ממש ממש ממש טעימה. והיה לך ממש כיף וטעים. אוקיי? בקיצור, בעזרת השאלות האלה בעצם מה שאני עושה, אני יכול פשוט לגרום לבן אדם להציף חוויה רגשית שהייתה לו בעבר, שהיא הייתה חיובית בהקשר של מה שאני רוצה, או שלילית בהקשר של מה שאני רוצה, ובכך להעלות את המוטיבציה שלו, להעלות את האנרגיה שלו, לקבל את אותה החלטה שוב, אוקיי? אם נגיד אני רוצה לשכנע חבר ללכת איתי לאיזשהו, למקום מסוים, אני יכול לשאול אותו, תגיד, אתה זוכר את הפעם ההיא שנסענו ביחד לשם, וכל הדרך היה לנו ממש ממש ממש כיף, ודיברנו על הנושאים האלה והאלה והאלה שחשובים לך, ואז הוא יגיד לי, כן, אני זוכר. אני אגיד לו, יופי, בא לך שנסע שוב ביחד, או ללשואה ביחד איתי למקום כזה וכזה וכזה וכזה. עכשיו הסיכוי שהבקשה הזאת תקבל, מעבר לזה שהוא יגיד כן או לא, שזה גם תלוי בתיבות מערכת היחסים, שהוא ירגיש טוב, שהוא ירגיש שהוא רוצה, שתהיה לו מוטיבציה ללכת על זה, שתהיה לו מוטיבציה ממש לבוא איתי ולעשות את הדבר הזה יהיה הרבה יותר גבוה, כי כרגע יש לו בזה יקרון חי את החוויה החיובית מאותו אירוע. אוקיי, וזה דבר מאוד מאוד מאוד חזק. אנשים לא מודעים לזה, לא מבינים את זה, שממש הרגש הרגעי ברגע הבקשה שלי, ברגע הניסיון שלי להשפיע על הצד השני, קובע בצורה כל כך משמעותית איך הבן אדם ירגיש עם אותה בקשה, אוקיי? תחשבו על זה שאם בדיוק עכשיו דיברו איתכם על משהו ממש ממש מגעיל, אולי לא כל האנשים, אבל לחלק מהאנשים פתאום לא יהיה תאבון, לא יבוא להם לאכול באותו רגע, אוקיי? והדבר הזה הוא נורא חזק, אוקיי? אז תנסו לחשוב איזה חוויות יש לבן אדם הזה, או שהוא יכול לדמיין שהיה לו, שהן חיוביות או שליליות בהקשר שאתם רוצים להשפיע עליו. ואז אם אתם שואלים את השאלות האלה בצורה פשוטה, כלילה, by the way, כזאת, אתם בעצם מעלים למודעות שלו, אתם מציפים, כזה נקרא לזה שאלות הצפה, אתם מציפים למודעות שלו בדיוק את הרגשות, בדיוק את המוטיבציה שאתם רוצים. מעבר לזה, מעבר לחוויות, אפשר להשתמש בשאלות הצפה בצורה קצת שונה, כדי להציף ממש מוטיבציות עמוקות, אוקיי? למשל, אם אני בשיחת מחירה או בשיחה שיווקית, אני יכול לשאול את הבן אדם, כמו שאמרתי מקודם, במקום לשאול למה אתה מתעניין במוצר שלי, אני יכול לשאול אותו, למה עכשיו זה זמן טוב עבורך לקנות את המוצר הזה, אוקיי? נגיד לצורך העניין, אני אוהב לקנות מוצרים של אפל, אני יודע שזה לא הכי נאור מצידי או וואטאבר, אבל אני פשוט חושב שהמחשבים שלהם פשוט מעולים. אז נגיד אני נכנסתי לחנות של אפל, ונגיד שעכשיו השאלות שלהם הן בדרך כלל מאוד מאוד גרועות, מה הם שואלים? האם אתה רוצה שאני אסביר לך על המוצר, אוקיי? עכשיו, רוב מי שאוהב את המוצרים האלה, לדעתי לפחות, הוא חוקר עליהם, מכיר אותם, בודק, אוקיי? אז השאלה לא כזאת מעניינת. אם לעומת זאת הם היו שואלים אותי, גל, תגיד, למה עכשיו זה זמן ממש טוב בשבילך לקנות מחשב חדש? כאילו, למה נכנסת עכשיו? למה עכשיו זה זמן טוב בשבילך לקנות מחשב חדש? עכשיו, או שאני אגיד, זה לא זמן טוב בשביל לקנות מחשב חדש, ואז כאילו, אוקיי, אין להם צ'אנס לשכנע אותי לקנות גם ככה, אבל אם יש לי איזשהו חלק פנימי שרוצה לקנות מחשב חדש עכשיו, אז אני אתחיל לשכנע את עצמי ולהסביר לעצמי למה עכשיו זה זמן טוב, אוקיי? והדבר הזה נכון דרך אגב על ממש כל מוצר. בסיטואציות אחרות כמובן, אפשר לשאול שאלה טיפה אחרת, או שהשאלה הזאת יכולה לקבל סבית טיפה אחרת. אם למשל אני בדייט, כן? לא משנה אם זה דייט מספר 2, או אני עם אשתי 7 שנים, אז דייט מספר 754,000, אבל בכל אופן אני יכול לשאול שאלה כזאת, אני יכול לפתוח, אם אני עושה לפתוח את הדייט בהרגשה טובה, באווירה טובה, אני פשוט יכול לשאול, וואי, תקשיבי, כאילו, היה לי ממש כיף איתך בפעם הקודמת שנפגשנו, או היה לי ממש כיף איתך היום, או וואטאבר, ולשאול שאלה כמו, תגידי, בפעם האחרונה שיצאנו, מה היה הדבר שהיה לך הכי כיף? מה היה הדבר שאת הכי נהנית ממנו? אוקיי? אגב, את השאלה הזאת אפשר גם לשאול בדייט ראשון, אם אני רוצה לגרום לצד השני להרגיש טוב, אני יכול לשאול שאלה כמו, תספרי לי או תספר לי על משהו שאתה ממש ממש אוהב לעשות, אוקיי? הרבה מאוד פעמים אנשים בשיחות תחולים אחד עם השני, כן? בין אם זה עבודה או לא משנה, זה יכול להיות ברחוב או עם חברים או סתם בשיחות יומיומיות עם קולגות או עם אנשים מהמשפחה, נוטים להעלות המון המון המון שיחות שהן כמו, בין אם זה רכילות או תלונות על הממשלה או לא משנה או וואטאבר, כל מיני דברים כאלה ששוב, יכול להיות שזה בסדר גם לפרוק או מה שאתם רוצים, אבל אם אני רוצה לגרום לבן אדם כרגע להיות באנרגיה חיובית, באנרגיה טובה, באנרגיה של פאן, הרבה פעמים כל מה שאני צריך לעשות זה פשוט לשאול שאלת הצפה כזאת, לשאול שאלה, כאילו, תספר לי על משהו כיפי שעשית השבוע. זו שאלה מאוד פשוטה, בין חברים היא מאוד מאוד מאוד סבבה, עוברת, היא מקובלת, בדייט היא גם תהיה כיפית ומקובלת ואחלה, כאילו, אולי לא בכל מקום, אבל במקומות האלה חד משמעית. ואז הבן אדם מתחיל לספר לך על משהו כיפי שהוא עשה, ואז אפשר לשאול אותה שאלות כמו, מה היה כיף לך בזה? אוקיי, תספר לי עוד על מה שהיה שם ולהתעניין. וככל שהבן אדם מדבר איתכם יותר ויותר על משהו שהוא היה לו כיף, מה קורה? החוויה בראש שלו עולה מוצפת והוא מתחיל להכניס את עצמו לסיטואציה רגשית חיובית. עכשיו, אתם רוצים לעשות עם הבן אדם הזה משהו, אז תגידו וואו, אתה אמרת שהיית בים ומה שאהבת זה את השקט ושיהיה לך ככה רגוע ושלב וזה, אז מה אתה אומר שנלך אני ואתה לשבת לאיזה מקום, יש שם אמבורגרים וטבעוניים ושקט שם ורגוע ובצ'יל ונשב ביחד ויהיה ממש כיף, אוקיי? אז אני יכול ממש להשתמש גם באיזשהו מיקס כזה בין שאלות הצפה וגם להשתמש באחרי שאלת הצפה לאסוף מידע ממה שחשוב לבן אדם כדי בעצם אחר כך להשפיע עליו ולשכנע עליו. ועם הרבה פחות התנגדויות. תודה רבה לכם, ונתראה בפרק הבא.