פרק 3: לבסס סמכות ולהשפיע על אנשים​

שלום חברים, ברוכים הבאים לתכלס, פודקאסט התפתחות אישית בלי קלישאות. לי קוראים גל צחייק והמטרה שלי היא להביא לכם את הכלים הכי פרקטיים להצלחה בחיים. כלים מעשיים, כלים שבאמת באמת עובדים, בלי תיאוריות ובלי חרטה. התפקיד של הפודקאסט הזה הוא לעזור לכם באמת להגשים חלומות שאולי לא חשבתם שאפשריים עבורכם. ולחיות חיים עשירים בחוויה של עושר ושליחות. והיום אנחנו נדבר על איך כל אחד ואחת מאיתנו יכולים להשפיע על אנשים אחרים. בשביל להשפיע על אנשים אחרים אנחנו נחלק את הפודקאסט הזה לשני חלקים מרכזיים. הראשון הוא סוג של דרישת קדם להשפעה, אולי לא דרישה אלא כמו משהו שיכול מאוד מאוד לעזור לנו. וזה איך לבסס את עצמנו כסמכות בעיניים של אנשים אחרים. אנחנו יודעים את זה מצוין שככל שאדם נתפס כיותר סמכותי, היכולת שלו להשפיע גבוהה יותר. ובחצי השני של הפודקאסט אנחנו בעצם נדבר על שלושה שלבים שכל אחד מאיתנו יכול לעשות כדי להשפיע בצורה אפקטיבית יותר על אנשים אחרים. כמובן שככל שתהיה לנו יותר סמכות ההשפעה תעבור טוב יותר. אבל גם אם הסמכות שלנו גבוהה אנחנו נצטרך לעשות השפעה נכונה כדי שהיא באמת באמת תצליח. וגם אם הסמכות שלנו נמוכה, בעזרת השפעה נכונה אפשר עדיין בכל זאת להשפיע על אנשים. כמובן ששוב ככל שתהיה לנו סמכות גבוהה יותר, הסיכוי ההצלחה שלנו יהיה משמעותית גבוהים יותר. אז בואו נתחיל. כשאנחנו מוצאים את עצמנו נותנים עצות מצוינות לאנשים אחרים. משפיעים עליהם לטובה, אנחנו עוזרים להם, אנחנו גורמים להם להקשיב לנו. ואז העצות שלנו והטיפים שלנו מתבררים כנכונים וטובים. נוצר איזשהו סוג מיוחד של אמון. סוג הזה של השפעה חיובית שגוררת את המצב הזה שבפעם הבאה שאנחנו נרצה להשפיע על הבן אדם הזה, בפעם הבאה שנרצה לעזור לו. הסיכוי שהוא יקשב לנו היה הרבה הרבה יותר גבוה. כל דבר שנאמר לאנשים האלה יהפוך להיות משמעותי יותר. אבל לכולנו יש את החוויה ההפוכה, אוקיי? לכולנו יש את החוויה הזאתי שבן אדם שאנחנו מאוד מאוד אוהבים נתנו איזשהו טיפ, איזשהו רעיון מצוין או הצעה מעולה. משהו שבאמת יכול לעזור לו. אבל אחרי פרק זמן מסוים, אותו בן אדם חזר אלינו אולי שבוע אחר כך, חודש אחר כך, חצי שנה אחר כך. וסיפר לנו שמישהו אחר נתן לו איזשהו הצעה, נתן לו איזה רעיון שממש ממש עזרו לו. שאלנו כמה שאלות ואז גילינו שזה בדיוק אותה הצעה שאנחנו נתנו לו קודם לכן, אבל פשוט לנו הוא לא הקשיב. אוקיי? אז מעבר לזה שזה אולי פוגע לנו קצת באגו וזה מבאס אולי לחשוב או לדעת שאותו בן זוג, חבר, בן משפחה או אדם משמעותי אחר אצלנו בעבודה או במקום אחר. בחר לא לקבל את ההצעה הזאת מאיתנו אבל כן לקבל אותה מאדם אחר. יכול להיות פה רמז, אוקיי? יכול להיות פה רמז שבעצם רמת הסמכות שלי מול אותו אדם היא לא מספיק גבוהה. זה לא בהכרח נכון כי זה יכול להיות משהו שקשור לסיטואציה שבאותו רגע הוא לא היה בשל לקבל את זה. באותו רגע הוא לא היה בשל להקשיב או לא בשל להבין את המסר. אבל זה עדיין אם זה משהו שחוזר בחיים שלי שוב ושוב זה מראה לי חד משמעית שיש לי רמת סמכות נמוכה בסביבה שלי ולכן מאוד מאוד חשוב לעבוד על זה ולשפר את רמת הסמכות הזאתי. כי תראו לרעיונות שלנו יש הרבה ערך, להצעות שלנו יש הרבה ערך, לידע שלנו יש הרבה ערך. אבל אם אנשים מסתכלים על זה ואומרים מי אתם שתיתנו לי את ההצעה הזאתי הסיכוי שהם יישמו אותו יהיה הרבה יותר נמוך. ואז אם אנשים לא מיישמים את הרעיונות שלנו, אם אנשים לא מיישמים את הטיפים שלנו, אם אנשים לא מיישמים את ההצעות שלנו, אז להצעות שלנו פתאום אין הרבה ערך. ולכן זה מאוד מאוד חשוב לבסס את הסמכות שלנו. לא בשביל לתפוח לעצמנו על האגו או להרים לעצמנו או להרגיש שאנחנו יותר טובים מהאנשים אחרים חס וחלילה או משהו כזה. אלא בצורה מאוד מאוד פרקטית. אנחנו רוצים להעצים את רמת הסמכות שלנו כדי שתהיה לנו השפעה עוצמתית יותר, טובה יותר, חיובית יותר על אנשים אחרים. אגב, בנקודה קצרה, גם במערכות יחסים מזדמנות וקצרות יש חשיבות מאוד גבוהה ליצירה של סמכות. גם במחירות, שיווק, אם אתם עושים אימונים אישיים, ייעוץ, אם אתם עושים פגישות עסקיות, לא יודע, מסע ומתן או אפילו כשאתם קונים משהו, אוקיי? ככל שאתם סמכותיים יותר, ככל שאתם יודעים להעביר את הדבר הזה בצורה טובה יותר, הסיכוי שלכם להשיג עסקה טובה יותר, הסיכוי שלכם לקדם את המסע ומתן או להשיג את מה שחשוב לכם הוא משמעותית יותר גבוה. היה איזשהו ניסוי מפורסם בארצות הברית שנתנו לבן אדם שחקן ללבוש בטישרט, ללכת ברחוב ולבקש מאנשים מזדמנים ברחוב, בעזרת איזשהו תסריט קבוע מראש, להרים איזה פיסת זבל שהם שמו שם בכוונה על הרצפה. אחוז ההיענות היה מאוד מאוד נמוך. נתנו לאותו שחקן באותו תניבו, באותו שפת גוף לעשות בדיוק את אותו דבר, רק שהפעם הוא לבוש בחליפה והופס. הפלא ופלא הרבה הרבה יותר אנשים ניהנו לבקשה שלו. הדבר הזה עובד. אז בואו נדבר על איך בעצם אנחנו יכולים לבסס את הסמכות הזאתי ואנחנו נגלה שיש שלוש שכבות לסמכות. השכבה הראשונה היא העוצמתית ביותר, השנייה היא חלשה יותר והשלישית היא החלשה מבין השלוש. עדיין אנחנו נשתמש בכל הכלים שיש לנו כדי לייצר כמה שיותר סמכות, כדי לייצר כמה שיותר השפעה חיובית. שלושת השכבות אנחנו נרחיב עליהן טיפה ואיך עושים את זה ומה אפשר לעשות כדי לחזק את זה. השכבה הראשונה היא השכבה הראשונה. מית סמכות רשמית או פורמלית. השנייה היא סמכות חברתית או סושל פרוף, והסמכות השלישית היא סמכות פנימית, אוקיי? יש דברים שהם מונדים מעל הטפר, אבל בגדול כל מה שהוא רשמי הוא הכי חזק, משהו חברתי, מספר שתיים והדברים הפנימיים מספר שלוש, עדיין אם יש לנו רק סמכות פנימית כדאי להשתמש בה. בואו נתחיל מרשמית. מה זה אומר סמכות רשמית? הסמכות הרשמית זה בעצם הרשומה העוצמתית והחזקה ביותר של סמכות. סמכות רשמית מבוצעת כמובן בצורה סובייקטיבית, אבל לפי דברים שנתפסים על ידי האדם כרשמיים, כסמכותיים, כאבסולוטיים. דברים כמו תיארים, תואר של דוקטור, תואר שני, מאסטר בינלפי, כל לימודי תעודה מסוימת, כל תחרות שניצחתם בה, כל פרס שזכיתם בו, כל תעודת הוכרה שקיבלתם, אוקיי? כל דבר כזה יכול להיות סמכות. גם הבגדים שאתם לבושים יכולים לשדר סמכות או לא לשדר סמכות, וזה לחלוטין סמכות פורמלית. מעבר לזה התפקיד שלכם בעבודה, המקצוע שלכם, ההסמכה שלכם, אוקיי? כל הדברים האלה, אם עבדתם בארגון גדול או מוכר, כל הדברים האלה יכולים להיות סמכות פורמלית. עכשיו כמובן, אם אני אעמוד ופשוט אגיד לבן אדם, תקשיב, אני עשיתי תואר כזה, אני למדתי ככה, אני עשיתי ככה, אני עשיתי ככה, אני עשיתי ככה, זה יכול לעבור כמתנשא ואולי אפילו ליצור אנטגוניזם. אולי בפודקאסט אחר נדבר על איך להשוויץ בלי להשוויץ או איך לבסס סמכות בלי להשוויץ, יש כמה כלים ודרכים לעשות את זה, דרך סטוריטלינג, דרך כלי ייחודי שאני פיתחתי מהלך שאני שנקרא MVD ועוד כל מיני דרכים לעשות את זה. אבל אני רק אגיד לכם שיש דרכים לעשות את זה. אבל גם אם אתם עדיין לא יודעים איך לעשות את זה לא בצורה שחצנית, עדיין כדאי לפחות במידה מסוימת ועדינה לעשות את זה. כי בלי הסמכות הזאתי ההשפעה שלכם תהיה הרבה יותר חלשה, היכולת שלכם לעזור לאנשים תהיה הרבה יותר חלשה. בגלל זה, למרות שאני ידוע לאנשים מסוימים, מי שמכיר אותי, שאני הולך עם טישרט לכל מקום, הטישרט השחורה האהובה עליי, יש לי 30 כאלה בערון. אם אני אלך עכשיו להרצאה מול אנשים שלא מכירים אותי, שהם לא תופסים אותי כסמכות כי הם לא יודעים עליי שום דבר, אני אתלבש בצורה מחוייתת בכל זאת. אוקיי? אם אני מעביר קורס במכללה או במקום שאנשים יודעים שאני כבר העברתי מאות קורסים לעשרות אלפי ישראלים, הם יודעים שאני מנכל של ארבע חברות, הם יודעים שאני עשיתי תהליכים מאוד מאוד משמעותיים ברמה האישית עם מאות או אלפי אנשים, אז במקומות האלה אני יכול בכיף לבוא בטישרט לקורס ויש לי מספיק סמכות פורמלית מדברים אחרים. אבל אם אנשים עדיין לא מכירים אותי, אני אשתמש בכל טיפת סמכות פורמלית שיש לי. דוגמה נוספת זה אם ננגש על אנשים באים אליי לקליניקה, אגב עד היום זה ככה מתוך הרגל, אולי היום זה פחות קריטי אבל בתחילת דרך זה היה מאוד חשוב, כשאנשים נכנסים אליי לקליניקה או לחדר לפגישת ייעוץ הם רואים על הקיר את כל תעודות ההסמכה שלי. אני לא צריך להגיד להם חברים עברתי הסמכה כזאת וכזאת וכזאת וכזאת, זה פשוט רואים את זה לבד. אז אם יש לכם דף ועת או אם אתם בנוצ בפרקים בטלפון או אפילו בראש שלכם תחשבו מה הם הדברים שלכם שהם יכולים לשדר סמכות פורמלית, האם אתם יכולים לשדר סמכות פורמלית בעזרת הביגוד שלכם או איך שאתם נראים, האם יש לכם תארים מסוימים, תעודות מסוימות, הסמכות מסוימות, האם עשיתם תפקידים בכירים מסוימים, האם למדתם לתארים מסוימים, זכיתם בתחרויות, פרסים, כל הדברים האלה מאוד משמעותיים. לחבר'ה הצעירים שבינינו הרבה פעמים יש פחות או אין בכלל, זה בסדר, בינתיים תשתמשו בדברים אחרים, אבל אולי שווה אסטרטגית לחשוב איך במשך השנים הקרובות, חמש שנים, עשר שנים קרובות אני אוסף את הדברים האלה, אני עוגר אותם, אני צובר אותם. לפני עשר שנים כשעברתי את ההרצאות הראשונות שלי לא היה לי הרבה דברים בסמכות הפורמלית, השתמשתי בעיקר בסמכות חברתית שעוד שנייה נדבר עליה ופנימית שעוד שנייה נדבר עליה, אבל עם השנים אספתי גם את הסמכות הפורמלית כי ידעתי שהדבר הזה מאוד מאוד ישפיע ומאוד מאוד יעזור לי לבסס את ההשפעה שלי מול אנשים אחרים. אז אם אתם יכולים לאסוף את הדברים האלה תאספו אותם, כשיציאו לי להרצות בבן תחומי הלכתי לעשות את זה, כשיציאו לי להיות שופט באליפות אירופה בשכנוע הלכתי לעשות את זה, למה? כי ידעתי שהדברים האלה מעבר לזה שזה כיף לי ואני אוהב את זה וזה נחמד, ידעתי שהדברים האלה גם ישדרגו אותי ברמת ההשפעה והסמכות שלי, זה אחלה של דבר. הרמה השנייה זה סמכות חברתית. בגדול הרעיון מאחורי סמכות חברתית הוא שככל שיותר אנשים סומכים עלינו וככל שיותר אנשים אמינים ומוכרים סומכים עלינו ככה יהיה יותר קל לאנשים חדשים לסמוך עלינו. אם בשכבה הפורמלית אנחנו נדגיש את התארים, את ההישגים, את התפקידים וכן הלאה, בשכבה החברתית אנחנו נדגיש את כל האנשים שעבדנו איתם, את כל האנשים שעזרנו להם, את כל האנשים שסומכים עלינו. אם זה ברמה החברתית את כל האנשים שאוהבים אותנו, את כל האנשים שחברים שלנו. אם אנחנו נמצא חברים משותפים עם בן אדם מסוים אוטומטית יהיה לנו יותר סמכות איתו, הוא יותר חיבור, הוא יותר יסמוך עלינו. אם אני יודע שמישהו המליץ עליי, חבר שלו המליץ עליי לבוא אליי לעסק או לקורס או לייעוץ, אז כבר יש לי רמה מסוימת של סמכות רק מעצם זה שחבר שלו המליץ והוא יודע את זה. מעבר לזה אם יש לכם... נגיד אם תקנתם סולחתף שלי ותראו תמונות שלי מרצה מול מאות אנשים, או תדעו שעשרות אלפי אנשים למדו אצלי, אז זה גם כן סמכות חברתית. אם אני אספר לכם למשל שהתרעיינתי גם מרוצת תקשורת ישראלים, בטלוויזיה ובעיתונים, לא יודע מה, דה מרקר וכאלה, וגם כלכליסט וכזה, ובחול בפוקס ניוז ומדיום וכאלה, אז זה מייצר סמכות חברתית. יותר ויותר אנשים סומכים עליי, יותר ויותר אנשים היו בקורסים אצלי או דברים כאלה. אז זה מייצר סמכות חברתית מאוד מאוד מאוד חזקה. שוב, גם פה צריכים להיזהר באיך עושים את זה כדי שזה לא יהיה שחצני, זה לא יהיה איזושהי השווצה. ושוב, המטרה פה היא לא האגו שלי, המטרה פה היא להגיע למצב שאנשים מבינים שיש לי רזומש, יש לי קרדיט ששווה להקשיב לי, אוקיי? וזה נקודה מאוד מאוד חשובה. אגב, אם עבדתי עם סלבריטאים או עם אנשים מאוד מפורסמים, או אנשים שיש להם קרדיט גבוה, אז זה גם כן סמכות חברתית חזקה, אוקיי? זה גם כן מאוד מאוד משמעותי. סבבה, דיברנו על סמכות חברתית. אז אם סמכות פורמלית זה הדברים מהשרשמיים סומכים עליי, הסמכות החברתית זה אנשים אחרים סומכים עליי, אז הסמכות הפנימית זה אני סומך עליי, אוקיי? איך אני מעביר סמכות פנימית? גם בעזרת המילים שלי. כלומר, אני אומר פשוט שאני סומך עליי, אני פשוט אומר שאני מאמין במשהו, זה גם חזק. אבל זה גם בשפת הגוף שלי ובטון הדיבור שלי, במילים שאני בוחר, בהדגשות שלי, בשקט הפנימי שאני מעביר, בהסגרים שאני לוקח על עצמי ובמטרות שאני מציב לעצמי, כל הדברים האלה. אחד הדברים באמת חזקים פה זה הנושא של שפת הגוף, דרך אגב, אם אתם רוצים באתר שלי, galzchayek.com, תחפשו פשוט גלז חי בגוגל, אתם תמצאו קורס שפת גוף לגמרי בחינם, כן, 14 שיעורים, שפת גוף בשיטת NLP, 14 פרקים, כמה שעות של וידאו, איכות HD שווה, חינם. אם בא לכם, מוזמנים להוריד את הקורס הזה, יהיה לכם גם אפשרות להוסיף עוד כמה קורסים בתשלום סמלי, אם בא לכם, אם לא, אפשר גם לקבל רק את הקורס הזה בחינם, אוקיי? מאוד מאוד מאוד מאוד מומלץ. אז אמרנו סמכות פנימית זה אני סומך על עצמי, אני משדר את זה בעזרת שפת הגוף, בעזרת טון הדיבור, בעזרת המילים שאני בוחר, בעזרת מה שאני אומר, ואמרנו שיש סמכות חברתית, מראה שאנשים אחרים סומכים עליי, כמה שיותר, יותר טוב, כמה שאנשים יותר רציניים, יותר טוב, וסמכות רשמית שזה דברים פורמליים, אוקיי? ברגע שעשיתי את הדברים האלה, ברגע שאנשים יודעים את הדברים האלה עליי, אני צריך איכשהו לגדוע את זה, כן? אני יכול להמחיש את זה כמו שאמרתי בצורה עקיפה, דרך הלבוש, לשים את התעודות על הקיר, לא יודע, לשים תמונות שמורות פתאום מול אנשים, לדבר על עצמי, צריך להיזהר אם להשוויץ, אבל לפעמים גם קצת להשוויץ זה גם בסדר, כמו שאמרתי, זה יכול ליצור אנטגוניזם אם זה יותר מדי, אבל אם זה בקטנה זה עובר סבבה, אני צריך להראות את זה לצד השני, אם הצד השני לא יודע את כל הדברים האלה עליי, אז אין לי סמכות מולו, אוקיי? מן הסתם. אז ברגע שיש לי את הדבר הזה, ברגע שיש לי את הסמכות הזאת מולו, כל תהליך השפעה שאני אעשה יהיה טוב יותר, נקודה חשובה, סמכות זה לא אחד או אפס, זה לא שחור או לבן, זה לא כן או לא, זה לא שיש לי סמכות או שאין לי סמכות, לכל אחד מאיתנו מול כל אחד יש איזושהי רמה מסוימת כזאת או אחרת של סמכות, ואם כרגע אין לי את היכולת למקסם את הסמכות שלי, אז אני כן רוצה עדיין לעשות את תהליך ההשפעה כמה שיותר טוב. שוב, אם יהיה לי יותר סמכות הסיכוי שזה יצליח יותר גבוה, פחות סמכות, פחות סיכוי שזה יצליח, אבל עדיין שווה להשקיע מאוד בתהליך ההשפעה. אז בואו נדבר על מה יש בתהליך ההשפעה הזה. יש שלושה שלבים פשוטים שאנחנו נשתמש בהם פרקטית כדי להשפיע על אנשים בצורה יעילה, בצורה באמת באמת באמת חשובה, אבל שנייה לפני שאני מתחיל את שלושה שלבים האלה, יש שתי הבנות שלדעתי הן קריטיות, אוקיי? הבנה ראשונה, קריטית, להשפעה לפני שאני מתחיל להשפיע, זה הנקודה של אותנטיות, אוקיי? אם אני אעבור בגישה מניפולטיבית, יקרו שני דברים, אחד, אני מכניס את עצמי למקום ולפינה כזאתי מול עצמי שהיא לא נעימה. לאורך זמן אם אני אשקר ואעשה מניפולציות על אנשים, לאורך זמן אני לא יאהב את עצמי, זה יפגע לי בביטחון עצמי, זה יפגע לי בהמון דברים חשובים בחיים, וזה אולי הצד הרוחני של זה, אבל אני רוצה גם להרחיב על הצד הפרקטי, אוקיי? בצד הפרקטי אם אני יהיה מניפולטיבי, ושוב יש טכניקות השפעה מניפולטיביות שעובדות וזה בסדר, אפשר להשתמש בהן תיאורטית, אבל מה שיקרה זה שלאורך זמן אנשים יקלטו את המניפולציה, לאורך זמן אנשים יבינו שהם נדפקים מזה, ולאורך זמן מה שיקרה זה שהם פחות ופחות יסמכו עלינו, מה שיומר, זה שככל שיעבור הזמן יהיה לי יותר ויותר קשה להשפיע על אנשים, ככל שאני אהיה יותר אותנטי, ככל שאני אשפיע ממקום יותר עמוק ונכון ומדויק, ואנשים יראו שאני עושה את זה ככה, מה שיקרה זה שלאורך זמן יבנה יותר ויותר אמון, תבנה לי סמכות מתוך הבסיס של ההקביעות הזאת, וזה יאפשר לי להשפיע יותר בעתיד, לכן קריטי העניין של השפעות. ההבנה השנייה זה שאם אני רוצה להשפיע אני צריך להגדיר מטרה, אוקיי? אם אני רוצה להשפיע על מישהו אני צריך להגדיר לעצמי ולהחליט מה אני רוצה להשיג בשיחה הזאת, האם אני רוצה לקבל העלה בשכר, האם אני רוצה שהוא יקנה ממני משהו, אם אני רוצה שהוא פשוט ירגיש טוב, האם אני רוצה שהוא יעשה אותי לאן, שהוא ייתן לי ספר, יביא לי כסף, לא משנה, מה בדיוק אני רוצה מהשיחה? הרבה פעמים אנשים נכנסים לשיחות עם איזושהי מטרה מסוימת מאוד מאורפלת, ואז הם פשוט זורמים עם השיחה ועושים מה שקורה, ובסוף לא יוצאים עם מה שהם רצו, תדעו בדיוק מה אתם רוצים להשיג לפני השיחה, ואז הסיכוי שלכם לקבל אותו נהיה הרבה הרבה יותר גבוה. אז אם יש לי את ההבנה הזאת, שאני יודע מה אני רוצה לקבל בשיחה, בואו נדבר על שלושת השלבים. בשלב הראשון, אולי השלב החשוב ביותר והמשמעותי ביותר, זה לזהות את המוטיבציה של הצד השני. אוקיי? אני רוצה ממש דרך שאלות, בעזרת ה-small talk או הדיבור הסתמי הזה של לפני השיחה, אולי דרך מחקר כלשהו, ללמוד על הצד השני מה חשוב לו, מה הערכים שלו, מהם הדברים שמניעים אותו. אם זה מערכת היחסים אסטרטגית, זאת אומרת, בין בת זוג, בין משפחה, מישהו שאני עובד איתו, אז אני יכול לאורך השנים לדעת יותר ויותר טוב מה מניע את הבן אדם הזה, מה גורם לו לפעול, מה מזיז אותו. אוקיי? אני יכול להסתכל על מהם הדברים שכשם קורים בחיים שלו, הוא פועל, הוא זז. לא רק מה הוא אומר על עצמו שחשוב לו, אלא מה באמת מנהל את הפעולות שלו. אוקיי? וזה דבר שאני רוצה ממש להיות בתשומת לב אליו. אני רוצה לדעת כל האנשים בחיים שלי, הקרובים אליי, מה מניע אותם? מה חשוב להם? זה ייתן לי כמה דברים. אחד, כשאני רוצה להשפיע עליהם, אופס, יש לי כבר את שלב הראשון אוטומטית. בדבר שני, אם אני רוצה לעשות בשבילה משהו, לעזור להם, אני פשוט יכול לתת להם את הדברים האלה, וזה דברים שהם יעריכו. המון פעמים במערכות יחסים, אנשים אומרים, אני עושה המון עבור הצד השני, והוא לא מעריך אותי. בין אם זה הורים לילדים, בני בנות זוג, חברים בעבודה, ולא מעריכים אותי. הרבה פעמים חוסר הערכה הזה לא נובע מזה שאנשים פשוט לוקחים אתכם כמובן מאליו, אלא פשוט אתם עושים עבורם דברים שלא חשובים להם. זה שאימא של הטינאיג'ר עוזרת לו לסדר את החדר כל הזמן, מן הסתם שלא מעריך את זה כי לא אכפת לו עם חדר שמסודר ומבולגן, אוקיי? לעומת זאת, עזרה שהיא בתחומים שמאוד מאוד חשובים לו, יקבלו יותר הערכה, עדיין יכול להיות שהטינאיג'ר לא יעריך הכל, אבל זה גם חלק מהעניין, אוקיי? אז אני רוצה לדעת טוב מאוד מהם המוטיבציות של הבן אדם. אפשר על ידי שאילת שאלות, אפשר על ידי הקשבה מאוד מאוד עמוקה למהם הדברים שמנהלים אותו. שוב, בפגישות עסקיות, אחד הטיפים הכי טובים שלי, זה לשאול לפני שמגיעים לביזנס, זאת אומרת, כשמכינים קפה, כשותים מים כזה, בכמה דקות האלה שלפני, לשאול את הבן אדם על הדברים שהוא אוהב, לשאול על הבן אדם על הדברים שחשובים לו, הוא יענה על זה בצורה כיפית ופשוטה, כי הוא עדיין לא יקלט שזו שיחה עסקית. אחר כך אפשר למנף את זה בתוך השיחה, אוקיי? אחרי שאני יודע מה הערכים של הבן אדם, אני יודע מה חשוב לו, אני יודע מה המוטיבציה שלו, אני יודע מה מניע אותו, אני יכול לעבור לשלב שתיים. מה זה שלב שתיים? שלב שתיים זה שאני לוקח את המוטיבציה של הבן אדם ומחבר את זה למטרות שלי, אוקיי? יש פה כל מיני, אפשר לעשות את זה על ידי שכנוע, על ידי השפעה, ואפשר גם על ידי שאלות, אוקיי? אני רוצה פשוט לגרום לבן אדם לחבר את המוטיבציה שלו, נגיד הוא מאוד רוצה כסף, ואני רוצה שהוא יקרא ספר מסוים, אז אני אחבר את המוטיבציה שלו לכסף למטרה שלי, שזה שהוא, נגיד, יקרא הספר או יקנה את הספר שלי, בסדר? אני אנסה לשכנע אותו שאם הוא יקרא את הספר הוא יקבל כסף. בן אדם אחר לא אכפת לו כל כך מכסף, והרבה יותר אכפת לו מלהיות אהוב. אם אני אראה לו שאם הוא יקרא את הספר הזה הוא יהיה אהוב, יש הרבה יותר סיכוי שהוא יושפע, אוקיי? אנשים אחרים לא יודע מה חשוב להם לקבל הערכה, לקבל כבוד, להיות בחופש, חשוב להם לנוח, כל אחד חשוב לו דברים אחרים. אם אני יודע לחבר אפילו את אותה קריאה של הספר שאני רוצה שהוא יקרא, אם אני יכול לחבר את זה שהוא יסיע אותי לאנשהו, או שייתן לי כסף, או יקנה ממני משהו, על זה שהוא יעשה פעולות מסוימות, שהוא ייגמל מסיגריות, לא יודע מה שאני רוצה שהוא יעשה. אם אני יודע לחבר את זה לאיזשהו משהו שהוא מאוד מניע אותו ומאוד חשוב לו, הסיכוי שלי להשפיע עליו יהיה הרבה יותר גבוה, אוקיי? אפשר לעשות את זה על ידי שאלת שאלות גם במקום הנקודה של הממש להגיד את זה. בגדול התבנית של השאלה הזאת היא תבנית פשוטה אבל מאוד מאוד עוצמתית, כמו למשל איך לדעתך x, כלומר איך לדעתך הפעולה שאני רוצה שתעשה, תגרום לך להשיג את y, כשy זה המוטיבציה שלו, אוקיי? אני אתן דוגמאות למוטיבציות, למשל איך x יעזור לך להרוויח יותר כסף, איך לעשות x יעזור לגרום לאחרים להעריך אותך יותר, איך לעשות x יגרום לך להיות יותר חופשי, איך לעשות x יגרום לך להרגיש יותר טוב עם עצמך, איך לעשות x יגרום לך להתקדם בעבודה, איך לעשות x יגרום לך לשפר את מערך היחסים שלך בבית, איך לעשות x יחסוך לך הרבה מאוד זמן וכאב ראש, איך לעשות x יגרום לך ללמוד ולהתפתח, לא משנה, כל אחד זה הערכים שלו. דוגמאות לפעולות למשל זה איך לקנות את המוצר שלי יעזור לך בy, שy יכול להיות כל אחד מהדברים שאמרנו קודם, איך לתרגל השפעה יכול לעזור לך בy, שזה כל אחד מהדברים האלה קודם, איך להצטרף לפודקאסט הזה, לשמוע את הפודקאסט הזה, או להצטרף לקבוצות וואטסאפ שלי, או לקרוא באתר שלי, או להירשם ליוטיוב שלי, כן? יכול לעזור לכם להשיג את y, איך לקרוא מאמרים נוספים באתר שלי, או לשמוע עוד פרקים בפודקאסט יעזרו לך בy, כן? איך להמשיך ללמוד יכול לעזור לך בy, כן? כמובן שצריך לעשות את הדבר הזה מחובר, כמו למשל איך להמשיך לצרוך את הפודקאסט הזה יכול לחסוך לך הרבה זמן וכאב ראש. בכוונה שתקתי. למה בכוונה שתקתי? כי זה שלב שלוש. בשלב שלוש, אחרי ששאלתי את השאלה, אחרי שגרמתי לבן אדם לחבר את שני הדברים האלה, למשל, רוצה לעשות זה לשתוק, לתת לצד השני פשוט לשכנע את עצמו, אוקיי? לתת לצד השני לחשוב לבד. וואו, אם אני שואל את עצמי איך לקנות את המוצר של הבן אדם הזה יעזור לי להרוויח יותר כסף, אז אני מנסה לעשות את החיבור הזה. אני בעצם בפועל משכנע את עצמי. עכשיו אני רוצה להגיד כמה משפטים על שתיקה. לרוב המקרים, ברוב המקרים, לאנשים קשה לשתוק, במיוחד לאנשים שמנסים להשפיע, כי הם חושבים שככל שהם ידברו יותר, הם ישפיעו יותר. זה לא נכון. שתיקה מייצרת שתי דברים. הדבר הראשון שהשתיקה מייצרת זה יכולת לצד השני לחשוב ולדבר עם עצמו. הוא לא סתם מדבר עם עצמו, כי אם שכנעתי אותו בקשר בין המוטיבציה לערכים שלו, בין המוטיבציה, סליחה, לפעולות שאני רוצה שהוא יעשה, אז הוא לא סתם מדבר עם עצמו, הוא ממש בפועל ישכנע את עצמו. וכשבן אדם ישכנע את עצמו, זה שכנוע הרבה יותר עמוק, חזק ועוצמתי מאשר כשאני משכנע אותו. כי הסמכות הפנימית שלו היא מאוד מאוד מאוד קבועה. בשביל לעשות את החיבור הזה אני צריך את הסמכות שלי. אבל אחרי שהחיבור הזה נוצר, הסמכות הפנימית שלו כבר תניה אותו לפעולה. ואז זה דבר מאוד מאוד מאוד מאוד חזק. מעבר לכך, עוד דבר שקורה בשתיקה זה ששתיקה יוצרת קצת מבוכה, קצת מתח. וברגע שנוצרת השתיקה הזאת שיוצרת קצת מבוכה ויוצרת קצת מתח, בעצם הצד השני רוצה לשבור את השתיקה. הוא רוצה להעלים את המתח, הוא רוצה להפיג את זה ואז הוא יתחיל לדבר. וכשהוא יתחיל לדבר, מה הוא יגיד? אם בדיוק דיברתם על המוטיבציות שלו, אם בדיוק דיברתם על הערכים הגבוהים שהוא צריך לקבל ממה שאתם רוצים שהוא יעשה, מה יקרה? הוא יתחיל לדבר. הוא יתחיל לדבר ולשכנע את עצמו בכל רם. הוא ישתף אתכם בשיחה הפנימית שלו. מה שיכול מאוד מאוד לעזור לכם להמשיך להשפיע עליו מאוחר יותר. אז תבססו את הסמכות שלכם עם אנשים בצורה פורמלית, בצורה חברתית ובצורה פנימית. אם בא לכם את הקורס פאפ גוף זה אחלה הזדמנות להוריד אותו בחינם. אחר כך תדעו מה המטרות שלכם, תחליטו שאתם משפיעים השפעה אוטנטית ואז תעשו שלושה שלבים. תבינו מה הערכים והמוטיבציות של הבן אדם, תחברו את הערכים ואת המוטיבציות שלו לפעולות שאתם רוצים שהוא יעשה ואז תשתקו. תודה רבה לכם ואנחנו נתראה בפרק הבא של הפודקאסט.