על החיים ועל העסק #73 — מעסקי שירות לסטארטאפ

המנהל של העסק ואני רק הבעלים של העסק, אני צריך להבין שאני החלפתי תפקיד. וכשאני המנהל של העסק, אחד התפקידים שלי זה לאפתם את כל החלקים בעסק, זאת אומרת להגיד לעצמי אוקיי וואו אפשר לעשות ככה וככה וככה ואז המחירות יהיו יותר גבוהות, זאת אומרת אני יכול עכשיו לשפר את העסק מ-35% במשהו שקשור לשיפור מחירות ל-40 או מ-12% סגירה ל-17% סגירה, וכל השאלות האלה הם בעצם באיזושהי מידה מפסיקות להיות העבודה שלך כשאתה יוצא מהתפקיד של המנהל. אז חברים בפרק של היום אני מערכת גל צחייק יזם ובן אדם שאני מאוד אוהב ומעריך דיברנו על איך בונים עסק שעובד בלעדינו על איך מקימים סטארטאפ מאפס על מה אפשר ללמוד מהעסקים טכנולוגיים וליישם אצלנו בעסקים הרגילים ועל הסוד או המפתח הכי חשוב ליצירת עסקים מצליחים לאורך שנים או אפילו חיים שלמים. יש פה המון דברים מפתח שווה להזין לפרק הזה עד הסוף יש שם קטעים מטורפים מחכים לכם פה לקראת סוף הפרק ולאורך כולו. ייצור על החיים ועל העסק יאללה מתחילים. גל צחייק מה העניינים? ממש כיף לראות אותך תמיד כיף לראות אותך וכיף להריח אותך פה בפודקאסט היום. ספר למאזינים שלנו קצת לטובת מי שאולי איכשהו פספס אותך מה אתה עושה? אתה עושה הרבה דברים. אני חושב שבמהות ובבסיס שלי בצד העסקי לפחות אני קודם כל מאמן, קודם כל מרצה, קודם כל בן אדם של התפתחות אישית, של פסיכולוגיה זה המהות והבסיס של מה שאני עושה אבל העולמות האלה וזה אני חושב שם יש בין לנו גם חיבור גם בעולם של פסיכולוגיה והתפתחות אישית אבל בנוסף זה הקטע שהעולם הזה לקח אותי גם למקום של צמיחה עסקית אז בשנים האחרונות הקמתי את מכללת הוצאות המכללה הגדולה והמובילה בישראל ללימודי NLP במהלך 2020-2021 התעסקתי קצת רכשתי כמה חברות, מכרתי את החברות בסוף והיום אני עושה הרצאות וסמינרים ובנוסף לזה בתקופה האחרונה וזה גם נושא שאולי נדבר עליו היום בפודקאסט הקמתי חברת סטארט-אפ שנקראת ספיקה שבעצם עוזרת לאנשים שהם אנשי תוכן להנגיש ולשווק וליצור את התוכן שלהם ולהעביר אותו לעולם בצורה הרבה יותר קלה וטובה בעזרת אוטומציה ו-AI אז זה כל הדברים שאני עושה בצד המקצועי וזה כיף בינתיים מאז הפרק הקודם שעשינו בשנה שעברה ודיברנו מכרת את העסקים הנוספים שהיו לך שקנית מה שאמרת שם ב-2020 כבר בפרק הקודם שלנו דיברתי על זה שמכרתי 50% מהכל אני לא זוכר אני די בטוח אבל באמת אחד הדברים שמאוד קרו זה שהניתוק שלי מהם הפך להיות לגמרי זאת אומרת אם אז דיברנו ואמרתי לך אני משקיע כמה שעות בשבוע בזה אני נמצא שם ברמת הניהול והכל אז היום אני כאילו ממש יצאתי מזה כמעט לחלוטין אבל אתה עדיין בעלים? כן עדיין יש לי את אותם 50% בעלות וכן יש לי איזושהי תוכנית אולי למכור את זה לגמרי בעתיד או להכניס שותפים נוספים או משהו כזה זה היה לשולחן בעתיד אנחנו תכף נדבר על הסטארטאפ ובאמת אני רוצה שניכנס היום לעומק ונדבר באמת על הסטארטאפ כי זה גם מעניין למותי באופן אישי וגם אני בטוח את המאזינים שלנו אבל בואו נדבר שנייה על המקום הזה רגע של איך אתה מייצר עסקים שאתה בעלים שלהם ויש לך איזה 4 כאלה משהו כזה נכון? ואתה לא מעורב כבר בכלל בניהול שלהם אתה נשאר בעלים פסיבי ורק נהנה מהרווחים של העסק הזה איך מגיעים למצב הזה? תראה אז קודם כל אני חושב שיש פה כמה דברים מרכזיים הדבר הראשון זה ברמה מסוימת מראש לבחור את העסק שיכול להפוך להיות הדבר הזה בסדר הגודל שאתה רוצה יש עסקים למשל בואו נדבר על לדוגמה סוכנות לשיווק דיגיטלי עסק כזה גם יכול להפוך להיות עסק שלא תלוי בבעלים שלו עם תלות מאוד מאוד נמוכה בבעלים שלו אבל זה יכול לקרות רק בסדר גודל מאוד מאוד גבוה כשיש המון נכון הרבה מספיק אנשים בכל סוגי המחלקות ומספיק שדרת הנהלה בסופו של דבר כדי שאתה כבעלים תוכל להיות מחוץ לעסק הדבר שצריך זה שדרת ניהול כל כך שיש אנשים שמנהלים שיש להם מספיק אינסנטיב לוודא שהעסק עובד נכון שיש להם מספיק אחריות ומספיק תותחים כדי לעשות את העבודה אז אתה יכול להיות יותר בחוץ זה הבוטומליים אז יש עסקים שבשביל להביא את השדרת ניהול הזאת זה צריך הרבה יותר גודל זאת אומרת הרבה יותר גודל של העסק ויש עסקים שגם בסדר גודל יותר קטן יכולים די בקלות להגיע לסיטואציה הזאת זאת אומרת אם יש לי עסק שמוכר מוצרים דיגיטליים אז אני יכול להביא בן אדם אחד או שניים ואני כמעט לגמרי בחוץ כמו שאני בעסק של הגיטרות נכון ממש ככה על הרעיון הזה נכון לגמרי יש עסקים שדורשים יותר. יותר שדרה, יותר זה, אם היה לך עסק של ייצור למשל, אז יכול להיות שזה אפילו יותר. נכון. אוקיי. אז להבין את העסקים שקשה כאן. ובחרו את העסקה, נכון. ודבר שאני חושב שמניסיון שלי עד עכשיו, בכל עסק יש בעיה אחת או קושי אחד, שהוא בפער יותר גדול מאשר. ואפשר אולי אחר גם לדבר על זה בנושא של הסטארט-אפ. בעולם של מכללה, אוקיי, יש את שתי הבעיות הגדולות, את שני הדברים הכי קשים בעסק. אז הדבר הראשון זה באמת, כל הנושא של השיווק, של לדאוג שכל הזמן יגידו לקוחות חדשים. והדבר השני זה הנושא של באמת לוודא שהחומר, שהתוכן, שהמוצר הוא ברמה גבוהה, וספציפית החלק הכי מורכב פה זה הגיוס, הכשרה, שימור והדרכה של המרצים. כן. ובהרבה עסקים של שירותים זה השתיים הקשים, השיווק, ונקרא לזה ככה, פיתוח של לקוח אדם שבסוף נותן את השירות. עכשיו, ברגע שאתה מצליח להביא אחד, סיסטמים, ושתיים, את האנשים הנכונים לשתי הנקודות האלה, יהיה לך הרבה יותר קל לצאת. כן, שיווק גם, אגב, ביחד עם מחירות גם, כן? גם שם צריך ססטיים, גם שם צריך אנשי צוות טובים. אני חושב שכן, אבל שוב, מהניסיון שלי לפחות במכללה, רוב הזמן כשהשיווק עובד טוב, אחוזי סגירה של הצוות מחירות די... אל תגיד את זה לאנשי מחירות, אני מקווה שאתה... אני מקווה שהם לא ישמעו את זה, אבל רוב הזמן, שוב, כרגע ספציפית נגיד יש לנו ירידה, אבל רוב הזמן, במשך שנים, אחוזי סגירה של הצוות מחירות בטוטל נשאר די קבוע. אוקיי, מה שאומר פשוט, שוב, אני מדקק את זה רגע למה זה. כששיווק הוא מספיק טוב, אז המחירות הן קלות. לא, לא, אני לא אומר קלות אפילו, אני אומר שהן... יציבות, קבועות יותר. הן עובדות בדיוק בסטטיסטיקה מסוימת, נכון. אוקיי, אתה כבר מבין את הסטטיסטיקה, אתה מבין את עלות הלקוח שלך, ואז אתה יכול לקבל על זה החלטות ולצמוח. נכון, נכון, נכון, נכון. והיו לי תקופות עם אנשי מחירות מצוינים, תקופות עם אנשי מחירות פחות טובים, ובסוף בדרך כלל שיש לך צוות, אז יש לך מישהו אחד ממש טוב, מישהו אחד גרוע שצריך להחליף עוד מעט, ויש כמה שהם באמצע, ובסוף איכשהו תמיד זה מתכנס לפחות או יותר אותם מספרים, יש תקופות שטיפה יותר, יש תקופות שטיפה פחות, אבל שוב, זה הקטע. זה אולי הדבר הבא שצריך שאפשר להעמיק בו, וזה הנושא הרגשי שלי עם אולי העסק, שכשאני המנכל של העסק ואני רק הבעלים של העסק, אני צריך להבין שאני החלפתי תפקיד. כי כשאני המנכל של העסק, אחד התפקידים שלי זה לאפטם את כל החלקים בעסק, זאת אומרת להגיד לעצמי, אוקיי, וואו, אפשר לעשות ככה וככה וככה וככה, ואז המחירות יהיו יותר גבוהות, זאת אומרת, אני יכול עכשיו לשפר את העסק מ-35 אחוז במשהו שקשור לשיווק המחירות, ל-40 או מ-12 אחוז סגירה ל-17 אחוז סגירה יותר. וכל השאלות האלה הם בעצם באיזושהי מידה מפסיקות להיות העבודה שלך כשאתה יוצא מהתפקיד של המנכל. נכון, כי תצא מנכל אחר ועכשיו זו את העבודה שלו. הוא המנכל, הוא מנהל מחירות, הוא לא משנה איך אתה משייך. להמשיך לשפר את הרווחיות של העסק, להמשיך לצמיח את העסק הזה, נכון? כי העסק צריך להיות כל הזמן בהתקדמות, כל הזמן בצמיחה, כי אם הוא נשאר במקום, אז לאט לאט הוא מתחיל ללכת אחורה, כי העולם ממשיך להתקדם. אם אני מסתכל על זה בצורה אפילו קיצונית, אז תחשוב שאתה קונה מניה של אפל. כן. אוקיי? אתה לא חושב לעצמך, וואו, איך אני אגרום לזה שכמה שיותר אנשים יקנו אייפונים, אוקיי? כשאתה קונה מניה של אפל, אתה בעצם בעלים של אפל. של אפל, נכון, זה בדיוק מה שאני אמרתי. באחוז מאוד קטן, אבל כן. גם אם אני אשקיע עכשיו, לא יודע, 500 אלף שקל רק במניות של אפל, עדיין אני לא אתחיל ללכת ברחוב ולהגיד לאנשים לקנות אייפונים, נכון? נכון. כי זה לא יהיה הפוקוס שלי, זה לא מה שאני רוצה לעשות כדי לאפתם את הדבר הזה, זה לא המהות, אוקיי? אז אותו דבר פה, אני צריך כאילו טיפה לשחרר את זה, אני צריך לשאול את עצמי בעצם, במקום השאלה שאני חושב שמנכל טוב שואל, זה איך הדברים צריכים להיות כדי שהעסק יעבוד בצורה הכי טובה, אני משנה שאלה, אני שואל את עצמי, אוקיי, מה זה good enough? אוקיי, וואו. מה זה טוב מספיק? זה חד אחד שינוי מיינדסט. באיזה מספרים, על איזה מספרים אני צריך להסתכל בעסק שהם יהיו דגל אדום בשבילי שצריך לעשות משהו. יפה. וברגע שאני משנה את המיינדסט לשם ואת התפיסה שלי לשם, אני יכול לשחרר הרבה יותר ואני יכול לחיות את החיים שלי בצורה המופרדת יותר מהעסק, כן? כי שוב, כי כל בעל עסק יודע שהקמת העסק לא מאפס או קיבל עסק בירושה ועבד בו שנים, יודע שרשימת המשימות, התודוליסט של בעל העסק זה רשימה בלתי נגמרת. נכון. אז זה שיבוא מנכל ויעשה את כל העבודה, הוא יכול לקחת את התודוליסט הבלתי נגמר שלי, נכון? זה האופיש על אינסוף. כן. לעשות את כמה שאתה משימות שהוא יכול ועדיין יישארו אינסוף משימות. זאת אומרת שעדיין אם אני כמנכל ארצה כבעלים, ירצה להשלים את מה שהוא לא עושה, אני עדיין יהיה לי אינסוף משימות. נכון. זאת אומרת האשליה הזאתי שאני אביא עובדים, לא משנה באיזה תפקיד, לא משנה מה, והיא גמרו לי המשימות היא אשליה. רגע, אבל בוא נסביר את זה רגע, אבל זה מתוך מקום שתמיד יש עוד מה לשפר. אפשר עוד לשפר ותמיד אפשר עוד לצמוח. ותמיד אפשר לפתוח עוד ערוץ הרווח. נכון. ותמיד אפשר לעשות עוד דברים ותמיד אפשר לייצר עוד מקום. נכון, וכשאתה מעורב בזה וכשאתה יאזן ואתה בן אדם יצירתי, אז תמיד עולים לך גם עוד רעיונות, אתה מייצר לעצמך את ההיסטור העבודה הזאת. נכון, אני רק אומר של הרבה אנשים יש את האשליה הזאת שיש להם רשימה ענקית של משימות ויש להם הומס, ואז הם יביאו עובד ואז ירד להם הומס. אני לא אומר שלא צריך להביא עובדים, כי עובדים יכולים לעזור להגדיל את העסק וכן הלאה. ברור. אבל מה שקורה זה שאנחנו מביאים עובדים, רק משתנה טיב המשימות שלנו. נכון. לא פתאום נהיה לנו פחות הומס. יש לנו את אותו הומס מקסימלי שאנחנו מסוגלים להכיל. בוא, פה אני טיפה חולק עליך ואפשר לדון בזה, כי כשאתה מתקדם, כשאתה מביא מתחתיך למשל עכשיו אנשי מחירות, בוא נגיד עסק יותר קטן, בסדר? יחסית, מביא את האנשי מחירות ראשונים. עכשיו המחירות נניח לא תלויות בך, כן? אתה לא חייב לחזור ללידים שנכנסו לפני חמש דקות או לפני רבע שעה, זה כבר נותן לך חופש מסוים. אתה מתקדם למשימות שהן בדרגה גבוהה יותר, ורמת הדחיפות המיידית או המענה המיידי שלך הוא פחות דחוף. כשאתה הוצאת את עצמך משירות לקוחות נגיד גם מלהנות לכל הוואטסאפים של הלקוחות, אנחנו מדברים על עסקים שהם רק בתחילת צמיחה כזאת ומוצאים את עצמם מהתפקידים הראשונים שהכי הכי שואבים. אז כן, אז אתה מבין? יש לך הרבה יותר חופש. אני רק אגיד שזה אולי עניין של הורדת הדחיפות. זהו, זה מייצג חופש. בסדר, אבל זה עדיין לא משנה את המהות. נכון, נכון, אני מסכים. שאם יש לך מסוגלות נפשית, רגישית, פיזית ורצון לעבוד 14 שעות ביום, זה מה שיקרה בכל מקרה. נכון. ואם אתה רוצה לא לעבוד 14 שעות ביום, אתה לא צריך לחכות לעובד, נכון? נכון. כי בעולם של היום, יש לי את העסק שלי של ההרצאות, סדנאות, הדברים שאני עושה באופן פרטי, בין אם זה בחברות וארגונים, בין אם יש לי תוכנית ליווי כזאת קטנה של אנשים וכאלה. אז שם אין לי איש מחירות ואין לי מנהל שירות לקוחות, אין לי כלום, אוקיי? ואני מקבל מלא וואטסאפים. ויש הודעה בוואטסאפ שאומרת, לגל לוקח שלושה ימים לענות. אני מאוד מעריך את זה ששלחתם לי הודעה. אם אתם צריכים משהו ספציפי שהוא לתאם הרצאה שלי בארגון, כלומר, אתם לקוח של 10 או 15 אלף שקל, תפנו לאורלי העוזרת האישית שלי. אם זה משהו שקשור למחיר התוצאות... למה זה לא מראש מגיע לאורלי? תפני למחיר התוצאות. אני כרגע עדיין רוצה שזה יעבור דרכי, בשלב הזה. תסביר לי. כי אני מעריך מאוד מאוד מאוד גבוה בעסק הזה ספציפית, את הקשר האישי שלי עם האנשים. זה משהו שמבחינתי הוא הסיבה שאני עושה את העסק. אבל מבחינתם זה בסדר לחכות שלושה ימים לזה שתענה? או לפנות... אז אם רוצים לפנות לשירות לקוחות של המכללה או לאורלי או לזה, הם יכולים. אבל אם הם רוצים לשאול אותי שאלה מקצועית, או אם הם רוצים להתייעץ איתי על משהו. אוקיי, אתה רוצה להישאר נגיד באיזושהי רמה. או אם הם רוצים לשתף אותי בהצלחה שלהם. אני פשוט אגיד לך, הייתה לי את החוויה מאוד חזקה, ואני חושב שאתה תתחבר לזה מתוך העסק של הגיטרה, שהתחלתי למכור דברים דיגיטליים, ובהתחלה התלהבתי, וזה היה כיף, כי אתה כאילו עושה מחירות ומרוויח כסף, וזה נחמד. אבל באיזשהו שלב איבדתי את התחושת משמעות, שמה שאני עושה באמת עוזר לאנשים. ידעתי שזה עוזר לאנשים. וככל שהתרחקת, כאילו מהמגע עם ה... יש לי את הדבר הזה שאתה עושה איתם כל חודש, אני לא זוכר בדיוק איך זה עובד. נכון, נכון, נכון. עכשיו אני קצת מרגיש אותה. אז אתה פוגש את האנשים, ואתה רואה אותם, ואתה חווה אותם. אז העסק הזה הוא לא רק מכונת כסף, שאתה בא לצלם הודעות, מרוויח אלפי שקלים. שזה גם אחלה, אבל עבורי, אני לוקח את העסק הזה של הדברים, של ההרצאות וזה, כמשהו שהוא חשוב במשמעות שלי, בשליחות שלי, במה שאני רוצה לעשות. אז הרצון שלי לקבל את ההודעה מהבן אדם, גל תקשיב, הפרק בפודקאסט הזה ממש אהבתי אותו, האם תוכל לעשות פרק על הנושא הזה וזה וזה. זה הודעה שאני רוצה לקרוא אותה. עכשיו אני מקבל, זה שאני מקבל עשר או עשרים כאלה ביום, זה לא משנה, אני עדיין רוצה לקרוא אותם. ובחלק מהמקרים אני נותן להם תשובה ספציפית למה שהם רוצים. ומדי פעם אני ממש משקיע בתשובה. אפילו היה לי לפני כמה ימים מישהו שרצה, קיבל המלצה ללמוד מני איזשהו קורס שכבר לא קיים, אני לא עושה את זה. הוא שאל על האם הוא קיבל המלצה והוא רוצה לקנות את אותו קורס שעלה ל-8000 שקל מה שקורה, ואין אותו יותר. והתבאסתי קצת שאני כאילו מישהו כל כך רוצה לבוא לקבל משהו משמעותי ואני אין לי לטפל את זה. ואז אמרתי לו, אתה יודע מה? קודם כל יש את הספר, על אותו נושא, אתה יכול לקנות את הספר. אבל מעבר לזה אני אעשה לך שנייה ריכוז של כל ההרצאות שלי מיוטיוב ומהפודקאסט שקשורים לנושא הזה, וכאילו זה כמו קורס, נכון? זה כאילו עכשיו מצאתי 40 שעות בערך. אז סידרתי לו באימייל, ישבתי, זה לקח לי 10 דקות נגיד, כי אני ידעתי מה לחפש, וחיכזתי לו הרצאות טנצ'לי וסדנאות שלמות של שעתיים שלי ומלא פרקים בפודקאסט שקשורים לזה. עכשיו ברגע שהשקעתי את ה-10 דקות רבע שעה האלה ויצרתי עבורו במרכאות קורס דיגיטלי בחינם, כאילו מתוך על הנושא שהוא רצה שזה מנהיגות. פשוט מה שעשיתי זה אמרתי אוקיי וואו, זה אימייל עם מלא ערך. זה מטורף. אז שלחתי את זה לכל הרשימה. וכמות התודות שקיבלתי הייתה מטורפת. זאת אומרת מבחינתי זה משהו שאני רוצה לעשות. הרבה פעמים מתוך שיחות עם לקוחות אני מבין משהו על הלקוחות שלי ואני מייצר תכנים חדשים. ובאמת מבחינתי זה הכיף שלי. זהו, זה חשוב להבין. זה לא עניין של ייתכנות עסקית או ביטחון זמן או זה. זה פשוט בשביל שאתה מרגיש משמעות וחיבור וכיף לקהילה שלך. וגם זה, אגב, עשוי להשתנות. זאת אומרת אם אנחנו מדבר עוד חמש שנים, הרבה סיכויים שאתה לא תעשה את השעתיים בשבוע האלה. או שכן, או שלא. בוא נגיד, יכול להיות שכן, יכול להיות שלא. בוא נגיד שהיה לי תקופות שלא עשיתי את זה בכלל, אז כבר זה מוכיח את מה שאתה רוצה להגיד. היה לי תקופות שאחד משמעים לא עשיתי את זה. סבבה. עכשיו אני רוצה לשאול, אתה תמיד עושה, גם אני, כן, אבל תמיד עושה המון דברים. תמיד בעשייה מטורפת, ואתה עושה הרבה דברים במקביל. כן. איך אתה עושה את זה בלי לאבד פוקוס? או, אז התשובה היא שאני לא. זהו, אוקיי. שקלפי חוץ זה נראה שאני עושה הרבה דברים, אבל ברמה הפנימית שלי, בעבודה שלי, נקרא לזה ככה, תמיד יש לי דבר אחד שהוא בשיא הפוקוס. אוקיי? זאת אומרת, בריבון הקרוב, למשל, אז יהיה לי את הדבר הזה שאני יודע שזה המטרה הכי חשובה של הריבון הקרוב, וכל שאר הדברים יהיו במצב תחזוקה. אוקיי? זאת אומרת, יכול להיות שיהיה לי פגישות שבויות עם עובד בעסק מסוים, או וואטאבר. אבל יכול להיות שאתה גם תצלם עוד דעות חדשות למעלה איזה פרויקט, זה לא רק תחזוקה, זה גם יצירה. זה נקרא לזה תחזוקה גם. זה משהו שאני עושה שהוא לא בפוקוס שלי, שהוא לא דורש מני יותר מדי מחשבה. אוקיי, ואז זה נכנס פשוט כמשפצת בלוז? נכון. ואז זה פשוט קורה? נכון. אבל הפוקוס שלי תמיד יהיה על דבר אחד. סבבה. ואני חושב שפה זה עוד משהו לחבר יותר קצת מתקדמים שלך, במידה שיש הרבה כאלה שמאזינים לנו, שזה לשנות את החשיבה על המשחק. ממשחק של פעולות, ונראה לי שגם דיברנו על זה בפרק הקודם קצת, למשחק של ניהול משאבים. ואני אסביר למה אני מתכוון. רוב האנשים בעסקים הקטנים, שהם משחקים שחמט, אז הם אומרים, אוקיי, התחלתי בתור הפון, נכון? אני החייל בשחמט. אז אני יכול מקסימום לעשות פוסט בפייסבוק ולעשות שיחת מחירה או משהו ולמכור איזה משהו ולתת שירות. עכשיו אני עושה קורסים ועושה תהליכים ועושה זה, ועכשיו והפכתי להיות הפרש. זה נכון? והכשרתי את עצמי, ואפילו אולי הבאתי לעצמי כמה פונים לעסק כדי שיהיה לי טיפה יותר זה. ועכשיו אני הופך להיות, לא יודע, הצריח או המלכה, או יותר. אבל אני עדיין בתוך המשחק. ומהניסיון שלי, בתוך המשחק, אתה יכול להיות במשחק אחד. זה מה שאני מלמד אותו גם הרבה שנים לפני העסקים, בהקשר היותר פסיכולוגי, שאנחנו יכולים להיות מאה אחוז בתוך משהו שהוא בצמיחה גדולה או שיש בו אתגר משמעותי, אחד בחיים שלנו באותו זמן, לא יותר. וכשאתם מסתכלים על העסק שלכם, אתם יכולים לשאול את עצמכם, וזו שאלה שמישהו שאלה אותי, אני אפילו לא זוכר מי זה היה, אבל זה שאלה מטורפת. מה הנכס הכי גדול שיצרתם עד עכשיו? כשאתה מסתכל על הלוח? על העסק שלך. כן, אבל כאילו... כשאתה מסתכל מהצד. וזה שאלה טובה. נכון. ואז השאלה היא איך אני יכול למנף את הנכס הזה בצורה מאוד מאוד חזקה. וזה נותן לך מיקוד. נכון. למשל, אם עכשיו אני שואל את עצמי, מה הנכס הכי גדול, דיברנו על רסל ברנסון, מה הנכס הכי גדול שנוצר בעסק של מנטורינג? מערכות יחסים עם הקהל, נכון? אז אם עכשיו אני יודע שיש לי... קהל רחב של אנשים שאוהב אותי ואני נותן לו ערך. אוקיי, אז זה נכס. ועכשיו, למשל, אם הייתי רוצה לעשות, נראה לי, רועיין שפשוט גיוס המונים לסטארט-אפ שלי, נכון? אם הייתי אומר, דיברנו על זה נראה לי בבית קפה, כן, דיברנו על זה בבית קפה. ולגייס כסף לסטארט-אפ מהקהל שלי, יש סבירות לא מבוטלת שזה הולך לי מהר ובקלות. כן, כי יצרת נכס שאנשים מחוברים אליך אנשים. לא בגלל שאני כזה גאון, לא בגלל שסטארט-אפ כזה טוב, בגלל שאני מסתכל על העסק שלי לא כגל עושה הרצאות, אלא כמה הנכסים שיצרתי פה. אז הנכסים שיצרתי פה זה את התוכן ואת הידע, שזה ספריית ידע, ומבחינתי זה נכס מטורף, כי הנכס הזה מבחינתי זה גם משהו שאולי ילדים שלי, ואני אוהב היסטוריה, אני קורא, דוד של אמא שלי כתב ספר על תולדות המשפחה של סבתא שלי. אז קראתי את כל הספר הזה, 600 עמודים, קראתי את זה בשקיקה, אני מת, שלוואי שהיה לי את זה דורות אחורה מכל המשפחה. אז אני מסתכל על זה כמשהו שאני גם משאיר לילדים שלי, בלי קשר לעסק. ושוב, כמובן שזה נכס שעוזר לי לפגוש עוד אנשים כל הזמן. אז השאלה היא מה הנכסים שאני מייצר בעסק, ויש הרבה עסקים שהם לא מודעים בכלל למה הנכס בעסק שלהם. נכון. ואז הצמיחה שלהם היא תמיד ליניארית ואף פעם לא מרחית, היא תמיד תהיה אחד אחרי השני. היא תמיד תחשוב על מה הפעולה הבאה שאני יכול לעשות כדי להגדיל את העסק הזה בהסתכלות מאוד צרה. שוב, אם יש לי סוכנות דיגיטל למשל, שמוכרת לעסקים בינוניים, ריטיינר של 6,000 שקל, מה הנכס הכי גדול שלי? הריטיינרים? או זה שיש לי קשר עם החברות הבינוניות האלה, ועכשיו אני יכול לתת להם עוד שירות שעולה 8,000, או 10,000, או 15,000, או 20,000 שקל בחודש. כן, תמיד אחד הנכסים הכי גדולים שלנו זה רשימת לקוחות שלנו ורשימת לידים, רשימת פוצה. נכון, נכון. אז יש אנשים, אגב, שאמרת, לא מודעים לנכסים שהם כבר יצרו בעסק, ויש גם בעלי עסקים, ולא מעט, שלא מודעים בכלל לח... קונספט שהם צריכים בכלל ליצור את הנכס. בדיוק, לחשיבות, לקריטיות של ליצור את הנכסים האלה כדי באמת להגיע לחופש אחר כך. נכון, לגמרי. וזה קונספט שהוא, אני חושב, דן קנדי מדבר עליו, הוא קורא לזה present banking וfuture banking. הרעיון הזה שכאילו, יש לי את החשבון בנק של עכשיו, ואיזה פעולות אני עושה כדי שהחשבון בנק של עכשיו יתמלא, ויש לי את הפיוטשורבנק, שזה הכסף העתידי שבעתיד יבוא אליי יותר בקלות, ואיזה פעולות אני עושה כדי להגדיל את זה. והקטע הוא, כמו שאתה אומר, באמת רוב בעלי עסקים כל כך לחוצים ממלא את הבנק עכשיו, שאף פעם לא מתפנים ליצור את הפיוטשורבנק, ואז הם כל החיים בלחץ. בדיוק. מעולה. עכשיו... בוא נדבר על הסטארט-אפ שלך. קודם כל, תספר קצת יותר לעומק מה אתם עושים, ובאיזה שלב אתם נמצאים. קודם כל... זה סטארט-אפ לא סטנדרטי במובן שגם אני וגם השותף שלי התחלנו אותו, ששנינו כאילו מנהלים ולא עובדים בתוכו. אז הקצב התקדמות הוא טיפה יותר איטי בשלבים הראשונים שלו מסטארט-אפ, אם עכשיו הייתי 100% בזמן רק בזה וגם הוא 100% בזמן רק בזה. מצד שני יש לנו את הצוותים שעובדים שמה, אז יש גם את ההתקדמות הזאתי. כרגע מה שאנחנו עושים זה אנחנו עוזרים לאנשים שהם יוצרי תוכן, שהם מרצים, שהם מאמנים מטפלים שרוצים להעביר סדנאות והרצאות, שהם מומחים מכל מיני סוגים שרוצים להתחיל להשתמש בתוכן כדרך, או כדרך שיווק מרכזית או כערוץ רווח נוסף, ואנחנו עוזרים להם לעשות כל מיני דברים שעד עכשיו דרשו או ידע טכני מסובך או עבודה של המון שעות על תכנון ופיתוח בצורה הרבה יותר קלה ומהירה. למשל? בויז'ן, שנייה רגע נתחיל מהזה ואז קרי, בויז'ן אנחנו רוצים שזה תהיה המערכת היחידה שהעסק הזה צריך. זאת אומרת שאם העסק הזה של one man show של מרצה, אם אני עסק של בן אדם אחד או בן אדם עם עוזרת אישית ומזכירה ויש מחירות, עסק כזה של אחד עד ארבעה אנשים צריך היום להשתמש בהרבה מערכות. אתה יודע את זה, הוא צריך לא יודע, קנבה כדי לייצר את המצגות, הוא צריך רב מסר כדי לשלוח רשימות מיילים או סקולר כדי להכסן את הוידאו וליצור את הפן החיטה, הוא צריך וורדפרס ואלמנטור, הוא צריך whatever כל מיני דברים. אז הרעיון שלנו זה לעשות שעבור העסק הזה הוא יקבל בדיוק את מה שהוא צריך בלי כל הסיבוכיות הטכניות של המערכות הענקיות האלה, שרובם מכילות מיליון דברים שהלקוח הזה לא צריך, בצורה פשוטה, בצורה ממוקדת עם הbest practices ועם הידע שלנו של מה עובד הכי טוב. זה בויז'ן. כרגע מה שהמערכת יודעת לעשות זה את הדברים, שאלנו את עצמנו בעצם את השאלה וגם את הלקוחות שלנו, מה הפעולות הראשונות שבן אדם שנכנס לתחום הזה רוצה לעשות. וזה קרה גם כרגע שתי פעולות מרכזיות ראשונות. ואחת זה היכולת שלו להעביר הרצאות בארגונים. וממש פיתחנו שיטה פשוטה וברורה שמתבססת גם על התוכנה וגם על דרכי פעולה מסוימות. כדי שכל אחד יכול... לסגור את השתיים, שלוש, ארבע, חמש הרצאות הראשונות שלו בארגון, בקלות, אוקיי? כאילו תוך שבוע, שבועיים, בסדר? מה מייצר את זה שם? אז החידוד של ההרצאה... של ההרצאה עצמה? של ההרצאה עצמה, ממש ככה. למי פונים ואיך פונים, וזה שזה מייצר לי מראש את כל המסמכים שאני צריך כדי לפנות איתם. זאת אומרת, הרבה פעמים אנשים... מה, הצעת מחיר? הצעת מחיר, והם רוצים סילבוס, והם רוצים כל מיני דברים, והמרצה בתחילת הדרך, שוב, לך זה קל, אתה כבר יצרת מלאת קורסים ומלא דברים. כן, אני גם עושה כאילו סדנאות בארגונים גם כבר הרבה שנים. כן, אז לך זה פשוט... גם אני עושה הרבה שנים. אבל לבן אדם שעכשיו מתחיל לבנות מצגת, זה יכולה להיות משימה של 20 שעות, ולא רק משימה של 20 שעות, משימה של 20 שעות שהוא בדחיינות כלפיה, כי הוא לא יודע לעשות אותה. ואז הוא צריך לשלוח הצעת מחיר, וגם הוא לא יודע כמה... כן, גם הרבה פעמים הצעות מחיר נראות זוועה, ורק על זה כאילו זה לא נסגר. נכון. הצעת מחיר שצריכה להיות לבנוי לבנוי מאוד ברור. גם הן נראות זוועה, וגם הן לא מוכרות את הדבר הנכון, וגם בן אדם לא יודע לשלוח הצעת מחיר, אז הוא פשוט בדחיינות לגבי זה. כן. ואז הוא לא שולח. ואז הוא מפספס את ההזדמנות. אז הוא מפספס את ההזדמנות, נכון. אז זה אחד. אז אנחנו עוזרים מאוד מאוד בזה. גם יש לנו כלי איי שעוזר לסייח על כל הדברים האלה. יוצרים את הקבצים, את הפליירים שם, להראות מה שבאדם שרוצות, כאילו הכל נחמד. ודווקא נחיטה מסודר והכל. ודבר שני זה הנושא של להתחיל לעשות מפגשים בזום, אוקיי? הנושא הזה של וייבינרים ומפגשים בזום זה נושא עם מורכבות אינסופית, מי כמוך יודע. וכשאתה מגיע למצב שאתה משקיע בזה עשרות אלפי שקלים בשיווק, ובונה פאנלים מורכבים והכל, אז כל פרט קטן הוא סופר חשוב. אבל בעני מאמין שלנו, האנשים שרק מתחילים, ההבדל בין אם יהיה להם 15% אמרה או 12% אמרה, בין אם יגיעו להם 17% לוויבינר. רק תעשה, רק תקום ותעשה. הדבר הכי חשוב זה לעשות, בדיוק. אז אנחנו גם פיתחנו משהו שפשוט בונה את הדבר הזה בצורה הכי פשוטה, הכי מהירה שיש, תוך 15 שניות, בסדר? דקה וחצי, 90 שניות, בסדר? כי הג'י פי טי עדיין לוקח לו קצת זמן עד שהוא נתן את התשובה. הוא ימשיך להשתפר, לא נדאוג. יש לך דף נחיתה מקבוצת וואטסאפ עם הכל מסודר ומורגן והכל רק תעביר. ואפילו ייתן לך את הרעיונות לפי התחומי התמחות שלך, איזה וויבינרים לדעתו כדאי לך לעשות. אוקיי, והוא נותן לי גם מבנה לוויבינר? מבנה בסיסי להרצאה, כן, לגמרי. אוקיי, מגניב. שוב, זה עוד משהו בתהליך שיפור, המוצר הוא לא מוגמר סופית ולא יודע עדיין לעשות את כל מה שאני רוצה, אבל הוא כבר מספיק טוב שיש לנו בערך 200 לקוחות פעילים, ומתוכם יש בערך 50 שהם ממש נכנסים לפלטפורמה כל שבוע ועושים את העבודה. אוקיי, מגניב. עכשיו, אני רוצה להבין מה גרם לך ללכת לעולמות הטכנולוגיים, אחרי הרבה מאוד שנים בעולמות השירות. כן, אז קודם כל יש לי איזושהי זיקה בסיסית לתחום הזה, אוקיי? בהתחלה אתה אפילו כתבת את הקוד בעצמך, אני זוכר שהיינו מדברים על זה. כן, כן. כל החודשים הראשונים, עדיין ישבת ולמדת תכנות וישבת וכתבת קוד. ידעתי תכנות, הייתי צריך ללמוד את הטכנולוגיות החדשות, כן. אני עשיתי, כן, כן. זה היה כאילו שזה היה גבורה ועד היינו שם ודיברנו על זה, מה אתה עושה? בגלל כזה מחירה חברתי. כן, אבל נכון, אני דיברנו על זה. אבל אני נהנית מזה נורא, אז כאילו למה? אני חושב שבדיוק, אני חושב שהייתי צריך את ה... אחרי כל התרפת של העסקים של השנים האחרונות, הייתי צריך את ה-100-200 שעות האלה של השבת בשקט. להיכנס לאיזה מערה חשוכה. אפילו נסעתי לאלת לסחוב הרבה מזה. כן, נסעתי לאלת כל פעם לשבוע וישבתי וכתבתי בזה. זה היה קצת כמו לכתוב ספר, זה היה לי כיף. אבל אתה צודק ב-100 אחוז. הסקיץ, שוב, בגלל זה גם עשיתי את זה. אבל בגדול, קודם כל יש לי זיקה לעניין הזה של הטכנולוגיה. זאת אומרת, העסק הראשון שהקמתי היה חברה לקידום בגוגל ובניינות אתרים. וואלה, זה לא ידעתי. היה לנו לקוחות גדולים, קצ'ופיינס, אוסם, קשת תקשורת, אפילו בנינו את אחת האפליקציות וב הראשונות לאייפד, שאייפד אחד רק יצא. כן, כן, לקשת, לסלזמנים שלה, שיהיה להם מצגת על ה... לא משנה, משהו מאפן. אבל היום זה בסטנדרט שלהם, זה ממש מאפן. אז היה לי, יש לי את הדבר הראשון, את הזיקה לזה ואת האהבה לזה. דבר שני, ויש לי גם את הסביבה, זאת אומרת, יש לי את החברים שהיו איתי בטכניון, שהיו איתי פה, שהייתי שם, ואני רואה אותם עושים את זה וזה, הדליק אותי. וגם אני פשוט הסתכלתי על חזון טווח רחוק. וואו, זה, לא יודע אם זה כזה... כן, כן, קדימה, קדימה, הכל מעניין. עבורי, בראש שלי, כמו שאמרתי, אני קודם כל המאמן והמרצה. ועבורי, המטרה, או אחת המטרות הכי גדולות שלי, זה להיות בן אדם שבאמת מצליח להשפיע ולעזור להרבה אנשים. זה הזהות שלך. זה מה שאני רוצה גם. זה מה שאתה חושב מה זה. זה מה שאני רוצה בעסק, זה מה שאני רוצה בקריירה. זה מבחינתי המטרה של אותי בעסקים, בסדר? אוקיי. מעבר לפרנס למשפחה שלי וכל זה, שהם גם חשובים כמובן. והיה לי לפני שנתיים שלוש, אולי אפילו ארבע, ב-2019 כזה, את הרעיון של יאללה, אני יוצא לחול. וכשבאתי לעשות את הפעולות האלה, התחייבתי לשנה שלמה, עשיתי איזה מאה סרטונים ביוטיוב, התחלתי לבנות תשתית. ואז קלטתי שאין לי מוצר למכור באנגלית. והאובייס זה לעשות איזשהו קורס דיגיטלי או תוכנית ליווי או משהו כזה. ומשהו בפנים שלי פשוט אמר לי, זה לא מה שאתה רוצה לעשות. אתה לא רוצה לבנות את העסק הזה של השירות עוד הפעם, בצורה הבינלאומית. זה לא מה שנכון לך, זה לא מה שישרת את המטרות שלך בצורה הכי טובה. כי אני מאוד רוצה לתת את הידע בשפע. פחות זה מה שמדבר אליי כרגע. וזה גם מה שתקע את העסק הזה. זאת אומרת, אחר כך הגיע קורונה והייתי צריך להחליט האם אני ממשיך עם האנגלית או בא להציל את העסקים הקיימים שלי, והחלטתי להציל אותם, וגם בדיוק נולד לי ילד, והחלטתי להשקיע בזה. אז ננחתי את זה. אבל עכשיו כשאני בא לזה מחדש, אני אמרתי, אוקיי, אני מבין שאם אני רוצה באמת להגדיל את ההשפעה שלי מעשרות אלפים בישראל, או אולי 200 אלף בישראל, למיליונים בכל העולם, אז אני חייב שיהיה לי ברמה העסקית, בהיתכנות העסקית, כדי שאני אוכל... שוב, ב-2019 שפכתי איזה 300-400 אלף שקל כדי להפיץ את המסר שלי באנגלית. זה היה נחמד, זה היה כיף. מאוד לא רווחי. והבעיה עם זה שזה לא היה רווחי, זה שאי אפשר להמשיך עם זה לאורך זמן. אני יכולתי לזרוק... אז היה לי את ה-400 אלף שקל לזרוק על זה, בסדר? אבל אין לי את ה-4 מיליון לזרוק על זה, ובטח אין לי את ה-4 מיליון לזרוק על זה כל שנה, ואין לי את ה-50 מיליון לזרוק על זה כל שנה. אז בשביל שאני אוכל לעשות את זה, אני חייב בפאנל שלי, בבסיס שלי, שיהיה לי מוצר בקנד טוב. והבנתי שהמוצר שאני ארגיש איתו הכי בנוח, ואני חושב שהוא הכי מתאים למי שאני ולמה שאני רוצה לעשות, זה זה. זה תוכנה. אוקיי. סבבה. אז מבחינתי, זה דרך להרחיב את זה. מעבר לזה, אם אתה רוצה שנדבר על סטארט-אפ, אני חושב שבתוכנה יש איזו הבטחה מאוד מאוד גדולה שאין בידע, שזה לא בוא אני אלמד אותך לעשות משהו חדש ואז תעשה אותו, אלא בוא תלחץ על כפתור וזה יעשה בשבילך. מג'יק באטן, כן. תלחץ על כפתור קסם ומשהו יקרה מאחורי הקלעים וייתן לך את התוצאה שאתה רוצה. עכשיו, באופן אישי אני מאמין שלידע וללמידה ולהתפתחות אישית יש ערך עצום מעל כל תוצאה פיזית שאתה יכול להשיג. אז במובן הזה קורס תמיד שווה יותר מתוכנה, כן? אבל העניין הוא שהרבה פעמים... בגלל הטרנספורמציה שזה עושה לך כבן אדם. נכון. ובסוף, שוב, כמו שאתה יודע, אני אגיע ליעד כלכלי יותר גבוה, ליעד יותר גבוה, אוקיי? בסוף אנחנו חיים באותם חיים ושוב, כמו שחבר איתן עזאריה אוהב להגיד, שום דבר לא מחכה לך בפסגה. כאילו, אתה מגיע לאנשותו רק עוד את הפסגה ואז כאילו... ברגע שאתה מבין את זה, אתה אומר, אוקיי. אז... אז אחד הדברים החשובים, או יפים להגיד, להבין זה שאם אני רוצה לעזור לאנשים לעבוד על הטרנספורמציה הזאתי, אחד הדברים הכי מאתגרים וקשים בקורסים זה לגרום לאנשים לעשות את הקורס עד הסוף. לגרום לאנשים להתמיד בו. לגרום להם אפילו לפתוח רגע את הקורס בכלל, כן? זה היה... זה אתגר הראשוני. אני חושב שהיום יש בזה ממש שיפור. אנשים שקונים קורסים דיגיטליים היום, לעומת לפני עשר שנים, שלפחות לפי הסטטיסטיקות שלי, הרבה יותר פותחים, הרבה יותר מיישמים, הרבה יותר עושים. כי רוב האנשים כבר למדו איך ללמוד בדיגיטל. נכון. בשנים האחרונות. אז אני רואה אחוזי יישום הרבה יותר גבוהים בשנים האחרונות. אבל עדיין, אני חושב שברגש בן אדם מתחיל, וזה אחד הסודות הכמוסים של מי שרוצה לעשות קורסים דיגיטליים, זה שאחד הדברים החשובים זה לתת לבן אדם חוויית הצלחה מהירה בהתחלה. ולתת לו קוויק ווינס. וחוויות הצלחה כל הזמן תוך כדי הדרך. ואני חושב שזה אחד הסיבות שהדבר שאתה עושה על הגיטרה, שעשית, עובד יפה, כי בן אדם וואלה מנגן ותוך מעט זמן. בשיעור הראשון. גם שזה היה פרונטלי, גם בדיגיטלי, בשיעור הראשון מנגנים שיר. מההתחלה ועד הסוף. שזה מטורף. החוויית הצלחה מאוד ברורה. זה מדהים. ואני חושב שבעולם של הרצאות והתפתחות אישית וכל העולמות האלה שנים, זה קצת יותר קשה. כי אני לא יכול להביא אותך בשיעור הראשון אלא להעביר הרצאה. זה קשה. אבל בעזרת התוכנה אני כן יכול להביא אותך למצב שאחרי שעה, או תהיה לך הרצאה סגורה ביומן. או לפחות מישהו שחזר אליך ו... רגע, אבל בשביל זה אני צריך לידים. אתה לא יכול לעזור לי עם ה... אני יכול לעזור. איך אתה עוזר לי עם ה... אני מלמד אותך. אני מלמד אותך איזה הודעות וואטסאפ לשלוח, למי לשלוח... אפליקציה גם מלמדת אותך בעצם? היא לא רק מייצרת את הדברים עם שלך, גם נותנת לך את הידע ואת ההפשרה. אוקיי. זה מגניב. זה משהו שאין הרבה פעמים באפליקציות כאלה, וזה איזשהו בידול, זה איזשהו ייחוד של המוצר הספציפי הזה? גם בעולם? בעולם יש כל מיני דברים. יש המון דברים. המטרה שלי זה שהבידול שלנו מול המתחרים הגדולים בעולם יהיה בזה שאני לא... שאני מבין מה הצרכים המדויקים של היוזר ונותן לו רק אותם. אני חושב שהרבה אנשים שרוצים להעביר הרצאות ומומחים בתחומם, הם לא בהכרח אנשים הכי טכנולוגיים. וזה בסדר? ברור. וכשיש להם מערכת שיש לה מיליון כפתורים, זה פשוט מסבך אותם. בהקשר הזה, בהקשר של אפליקציות וטכנולוגיה, לסיז מורה הרבה פעמים. נכון, תחשוב על זה ככה, כמה אנשים יש להם רב מסר או וואטאבר, כי הם עשו דברים, והם לא נכנסים ולא שולחים מייל. ואם מה שהם היו צריכים לעשות זה פשוט לשלוח וואטסאפ למישהו עם התוכן של המייל, הם היו עושים את זה. בטח אם הם היו יכולים ללחוץ על כפתור, AI היה כותב להם מייל, ומה כי היו צריכים לערוך אותו. נכון. ווואלה, היום אנשים משלמים על זה, נכון? הם משלמים לסוכנות שיווק שתכתוב בשבילם אימייל, הם עוברים על האימייל ועורכים אותו בכל מקרה. אז מה זה משנה אם בן אדם עשה את זה או AI, זה אותו דבר, כי בכל מקרה אני אורך אותו. ואז אני שולח אותו. אז על מה הם משלמים? הם משלמים על הסקיצה, אני לא מדבר על אלה שמשלמים סכומים גבוהים לאנשי שיווק מאוד מקצועיים, שזה יש לזה ערך מוסף. אבל הרבה בעלי עסקים משלמים על זה, על סקיצה, ועל אני לא רוצה לראות את המערכת הטכנית המכוערת הזאת. אז אם אני יכול לתת להם את שתי הדברים האלה, לדעתי שיחקתי על זה. ובשבילם הם שיחקו אותה. אוקיי, מעולה. כן, גם באפליקציה שאני יוצר שהיא יותר בעולמות של המחירות, אז הרעיון שם זה גם כמה שפחות. לקחנו CRM והפשטנו אותו. למינימום ההכרחי, כדי שתהיה ממוקד רק בליד, בשיחה הבאה, שלא תפספס אותה. אני אגיד לך משהו, כשקמתי את מיכל התוצאות באמת, והנושא הזה הוא כל כך משמעותי וחשוב, ועוד שאני אחבר אותו גם לאיזשהו שיעור לדעתי שאפשר ללמוד מהעסקים של טכנולוגיה לעסקים של שירותים, אבל כשקמתי את מיכל התוצאות, הבנתי שאני חייב CRM. עד אז לא היה לי. או שהיה לי קטן, משהו בקטנה. ועברתי על כל המערכות CRM, וכל דבר נראה לי אלוהים, וואו, כמה בלגן. רק לעשות אפיון למערכות, אבל רק להביא איש מחירות, ולהסביר לו מה לעשות, ולוודא שהוא לא לוחץ בטעות על שום דבר שהוא שובר את העסק, זהו אחת עבודה. ואני זוכר שמצאתי איזושהי תוכנה, כלשהי שאפשר היה יחסית להפיין אותה, ופשוט השקעתי שעות בלחסום לאנשי מחירות את 99% מהאופציות, לבטל 99% מהכפתורים, למחוק 99% מהשדות, רק כדי שהם יוכלו לעבוד. עכשיו, זה גם דבר שקורה כשהעסק מתבגר, באמת קראנו בכלל היום שלאט לאט הוספנו עוד אופציות ועוד אופציות ועוד אופציות, כי אין ברירה, והרגשיים, ואז שוב אנחנו הופכים להיות איטיים יותר קצת. כן, כן, קרה לי בעסק לגיטרה, רגע לפני הקורונה היינו שם, במין כבר תמנון מפלצתי כזה. ואני חושב שזה משהו שאפשר ללמוד מהעסקים של טכנולוגיה, שכדי שהם יהיו טובים הם צריכים להיות מאוד ממוקדים, ולהשקיע מאוד מאוד בחוויה של הלקוח. כי בעסקים של טכנולוגיה זה מאוד ברור, אני מדבר במודל קלאסי, מודל קלאסי אני מתכוון שהבן אדם נרשם לאיזושהי אפליקציה, משלם את השלום חודשי קבוע, בדרך כלל הוא כזה גבוה, ורץ איתך הרבה זמן, ובעצם הרווח שלך הוא מזה שהוא יהיה איתך עכשיו חמש שנים, בסדר? אז בעסקים כאלה, אחד הדברים הכי הכי מרכזיים שאם אתה נופל בהם, אכלת אותה, זה שהמוצר שלך חייב להיות ממש טוב, ושהיוזר חייב להשתמש במוצר שלך וליהנות ממנו. אם המשתמש לא נכנס לאפליקציה, אז תוך חודש, חודשיים, שלושה, הוא יראה את החיובים באשראי והוא יבטל את זה פשוט. נכון. והרבה פעמים בעולמות של שירות, אנחנו פחות במודעות, לעד כמה השירות שלנו טוב. מכל מיני סיבות, אוקיי? כי אנחנו עושים מחירה של קורס ב-5,000 שקל, ואז מבחינתנו, מחרנו ב-5,000, אוקיי? אז אנחנו רוצים, אני מאמין שללקוח יהיה חוויה טובה, ושיהיה לו כיף ושיהיה לו טוב, אבל האם אנחנו באמת מודדים ובודקים ודואגים ומסדרים? בעיניי זה מאוד מאוד חשוב, ואצלי גם בעסקי שירות זה תמיד היה ככה, תמיד מדידה מאוד מאוד חזקה של צביעות רצון. בגלל זה יש לך מצליח, וגם אצלי במחירה יש שלוש פעמים סקרים במהלך הקורס וזה, אבל עדיין. לא, זה לא במודעות של הרבה. אבל עדיין בסופו של דבר, אני אגיד לך מה אני גיליתי, והיה לי קשה לעקור את זה מהמיתוס הזה, שבסופו של דבר מגיע מנהל, והוא צריך לעבוד עם המרצים שמנותני שירות. ובסוף, בתוך המערכת יחסים המורכבת הזאת, נשאלת שאלה, האם קל הוא ונעים לו לעבוד עם האנשים האלה? והרבה פעמים, לא בטוח שהבן אדם הכי מקצועי ואפקטיבי ושתייתן את השירות הכי טוב ללקוח, זה הבן אדם שהמנהל הכי קל להתעסק איתו. עכשיו, כשאתה גם בעל העסק, כן, זאת אומרת, יש פה עוד שיקולים. נכון, כשאתה בעל העסק זה גם נכון. מאחורי הקלעים. זה גם נכון, נכון? אם עכשיו יהיה לך מורה לגיטרה שהוא יותר טוב ממורים אחרים, אבל הוא מעצבן אותך. נכון. אז יכול להיות שאתה גם תחליף אותו, כי הוא מעצבן אותך, ולא נעים לך לעבוד איתו, אוקיי? אבל השיקול של טובת הלקוח בטווח הארוך, יהיה הרבה יותר חזק במערך שיקולים שלך. יש פתרונות למה שאתה אומר. אני לא אומר שאין פתרונות, ברור שיש, ואולי תשתף אותנו בכמה, אבל אני חושב שכשמתחילים לעבוד עם מנהלה מקצועית, אז מיד מתחילים גם רסיסים של פוליטיקה ונכנסים עוד שיקולים. כשאני מלמד, יש לי קורס של איך לגייס ולהכשיר ולנהל עובדים, כשאני מלמד אנשים איך לגייס, השלב הראשון זה להתחיל מלהגדיר את ערכי הליבה של העסק שלך. תבין מה הערכים שלך כבן אדם, מה הערכים של העסק, ותוודא שכל מי שנכנס בדלת, זה לא קל, אבל תוודא שכל מי שנכנס בדלת לתוך העסק עומד בערכי הליבה, זאת אומרת זה גם הערכים שלו. האופי יכול להיות שונה, האופי יכול להיות משלים לשלך, אבל לא בכך בדיוק כמו שלך וזה, אבל הערכים צריכים להיות דומים עד בהלימה, ואז כולם הולכים בעצם לכיוון משותף, ואז אין את ההתנגשויות האלה, ואז גם הטובה של הלקוח וגם הנעימות של סביבת העבודה, אין ביניהם התנגשויות. אבל זה קשה להקפיט על זה, ובטח ככל שהעסק צומח וגדל, ואתה מגייס כבר עשרות אנשים. נכון. שוב, לא היה לי את הרמת חוכמה הזאתי, ואני אגיד שאני מצאתי את עצמי הרבה פעמים, שוב, בכל מיני תפקידים, מגייס אנשים שהם מאוד שונים בערכים שלהם. לא הייתי אומר ברצון שלהם לעזור או בדברים האלה, אבל בהתנהלות ובאישיות. והרבה פעמים אנשים, אני יכול להגיד בלב שלהם, שהרבה מרצים שאני מאוד מאוד מאוד אהבתי ברמה האישית, וגם חשבתי שהם מדהימים ובכל הסטטיסטיקות היו מדהימים, מצאו את עצמם החוצה מתוצאות. מהסיבה הפשוטה שלא היה יסודות עם אנשים אחרים בתוך הארגון. בסוף, כן. זה גם משהו שקורה כשאתה כבעלים יוצא החוצה, יש מנהלים אחרים והם, יש להם אופי אחר, יש להם דרכים אחרות לעשות את הדברים ולנהל את הדבר. ושוב, המרצים שיש שם הם גם מצוינים ומעולים, וזה אחד הדברים שאני, עדיין הדגלים האדומים שאני עודכן מסתכל עליהם בתוצאות. אני מסתכל, אחד מבחינתי שאני יודע שאני חייב לוודא, זה שהרמה של האנשים שמעבירים את התוכן בתוצאות, חייב להישאר הכי גבוה שיש. כי אני יודע שלמרות שדיברנו על זה, מה הנכס הכי גדול, או אחד הנכסים הכי גדולים שלי ברמה העסקית, זה המאוחות היחסים שיש לי עם הלקוחות שלי, שבגלל זה אני גם עושה את מה שאני עושה, כשדיברנו מקודם עם הוואטסאפ וכל זה. אז אני יודע שכמות האנשים שנרשמים למכל התוצאות, פשוט בגלל שהם ראו דברים שלי, היא גבוהה. ואם עכשיו הם מגיעים לשם ומקבלים חוויה פחות טובה, אני מוכר את הנכס הכי טוב שלי בשביל 4000 שקל, 5000 שקל, 10,000 שקל, וזה לא שווה את זה. אז זה מבחינתי משהו שעדיין הוא עדיין, שוב לא ברמת מעקב יומיומי או משהו כזה, אבל אני יודע מי האנשים שמעבירים את הקורסים, וכשנכנס מרצה חדש, אני דואג שכאילו, לא משיחות ישירות איתו, אבל מהמנהלת שלו, שמי זה הבן אדם החדש הזה, למה הכנסנו אותו, כאילו להציק לה טיפה על זה. אבל מה שחשוב זה בסוף הפידבק מהלקוחות, מהתלמידים. נכון. אז מן הסתם יש משובים אני מניח, סוף קורס. גם תחילת קורס, אמצע קורס, סוף קורס פה. זהו, אז יש פה איזה מדידה של הדבר הזה. עדיין, אבל גם כשאתה נותן, לפני שאתה נותן למרצה אצלנו לפחות, את הקורס הראשון שלו, אתה צריך להיות מאוד בטוח שהוא טוב. נכון. אוקיי? אצלנו שוב, מעניין לך תחשוב על זה, אבל יש ממש סיסטם של סינון סופר קפדני קודם כל, אבל אחר כך בחינה משמעותית לפני שהוא מקבל קורס, הוא עובר שמונה או עשר שיעורים, מרצה אחר כשהוא מעביר עשר דקות או רבע שעה בתוך הקורסים שלו, ומקבל משוב מהמרצה ומהכיתה של המרצה האחר. כן, כן. זאת אומרת, זה ממש... גם אצלי היה מוחק. כן, כן. ברור. אוקיי, מעולה. בוא תן לנו איזה פלייבוק כזה ליצירת סטארט-אפ או ליצירת סאס משלב הרעיון. בסדר? אז כשדיברנו קודם על למה בכלל הלכת למקומות האלה, אז עכשיו הבנו, משלב הרעיון... אז קודם כל אני אגיד שיש פודקאסט ממש טוב של מנדיי דוט קום. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. הוא מעולה. שם למדתי מלא דברים שלא ידעתי על העולם הזה. אוקיי. אז זה אחלה מקום למי שככה... שוב, אני תלמיד בנשמה, אז כשהגליתי של סטארט-אפ הזה, 50 שעות ששמתי שם לפחות. אפילו חלק מהפרקים שמעתי פעמיים. וקראתי המון וקראתי ספרים, דיברנו על זה גם. אז כאילו, אני חושב שהדבר הראשון שאני צריך לעשות, באמת, בניגוד למה שרוב האנשים חושבים, זה לבדוק שבאמת הרעיון שלי הוא רעיון שאנשים רוצים לשלם עליו. יש מלא דרכים לעשות את זה. בין אם זה רשימת המתנה, אני אעשה רשימת המתנה. לפני שבכלל כתבתי שורה אחת של קוד. אמרתי מה הדבר הזה הולך לתת. ושוב, לא תיארתי את הוויז'ן של הסוף. תיארתי את מה הדבר הקטן שאני הולך לעשות בהתחלה. ואמרתי להם שאם הם רוצים, הם יכולים להירשם לרשימת המתנה. כאילו, רשימת המתנה היא בחינה, אבל אמרתי להם שזה יעלה כסף. אמרת כמה? אמרתי להם מה היה המחיר הראשון. ושלחת את זה מהרשימות קבוצה? שלחתי את זה גם לרשימות קבוצה שלי אבל אני הרגשתי ששלוח רק לרשימות קבוצה שלי זה קצת מוטה. אז פרסמתי את זה בכמה קבוצות של אנשי מקצוע וראיתי שגם משם מגיעים. זאת אומרת רציתי לראות שגם אנשים שלא מכירים אותי רוצים את הפתרון. אוקיי יפה. קבוצות פייסבוק? וואטסאפ? כן כן קבוצות פייסבוק. מגניב. דרך טובה לייצר את ההוכחת ההתאחנות הזאת. מאוד פשוט ואז ראיתי וואלה אוקיי אנשים רוצים את זה. ואז ברגע שהם נכנסו לרשימת המתנה שלחתי להם סקר. ושאלתי להם למה הם רוצים את זה מה הם חושבים. והבנתי יותר טוב מה קורה. כאילו היה לי איזה שמונים או מאה התגובות לסקר. לפני שכתבתי את השורה הראשונה. רק זה כבר הוכחת ההתאחנות אגב. עצם זה שאנשים מוכנים בכלל לענות ולהשתתף. זה אומר שזה מעניין אותם. נכון. ואז גם אתה יודע מה לתכנן מה לפתח. אתה מראש מתאים את המוצר לפי הציפיות והרצונות והבקשות של הקוחות הפוטנציאליים. אני למשל חשבתי שמה שאנשים הכי ירצו זה דבר אחר לגמרי. כאילו שוב בוויז'ן מה שאני חשבתי עדיין נמצא. אבל חשבתי שזה היה הדבר הראשון שהם ירצו. וזה אולי גם ייתן לך שוב. אני גם בחרתי להם את הניסיון שלי. זאת אומרת אני אתן לכם טיפים מהניסיון שלי. וזה כמו פגישת ייעוץ מתנה. אוקיי? כן. אחד על אחד איתך זה משהו שווה הרבה כסף. אז מן הסתם היה בכל פעם שהיה לי זה היה תקופה שכל פעם שהיה לי חור ביומן של 40 דקות שלחתי בקבוצה של הרשימת המתנה אלה שהיו הכי מעוניינים. היי יש לי עכשיו 40 דקות לעשות שיחת דמו מי רוצה? טאק תוך שנייה ממשלה נכנס. אז ככה הכנסתי את זה ללוז. מה שעשיתי זה פשוט אמרתי להם את זה. אז הייתי פשוט נותן להם את הכישור ונותן להם להשתמש בזה לבד וראיתי איך הם נתקעים ואיך הם סובלים. אוקיי? מדהים. רגע אבל אי אפשר לעשות את זה עם איזושהי מפת חור או משהו כזה או כלי אחר שמקליט את השימוש שלהם ולא שתצטרך להיות שם בזום בליי. אני יכול. בטוח יש כלים כאלה. בוודאי שיש. אבל הלקוחות הראשונים אני רציתי לראות את זה בליי. ידעתי שאם יהיה לי את זה בהקלטה תגיד לי אתה בן אדם עסוק. אם יש עכשיו שמונה שעות של הקלטות של יוזריים אתה רואה את זה? בשנייה ואם אתה רואה את זה אתה רואה את זה במהירות אחד או על כפול שתיים? אתה מפספס. נכון. אז בגלל זה עשיתי את זה. וישבתי עליהם והסתכלתי ואתה יודע בפני אתה תלחץ כבר על הכפתור. הכפתור נמצא שם. כאילו אמא שלך תלחץ על הכפתור. יש הכפתור תלחץ. אבל אני מחזיק את עצמי. אם רואה שבן אדם ממש מסתבך אני כן אומר לו ללחוץ על הכפתור אבל אני ניתן לו רק את הצעד הבא ואז שוב שותק. ואז אני מבין איפה מה שליק פשוט וקל וזה איך אני משפר את זה עבור היוזר. כי שוב בעולם הזה של תוכנה האיכות של המוצר והיכולת של הלקוח להשתמש במוצר בקלות זה הדבר הכי חשוב. רגע אבל כמה פגישות כאלה עשית? אני מנסה להבין. עשר בערך. וזה דאטה שהוא מספיק אבל בשביל. אתה יודע יש אנשים מסוימים שהם מאוד מתקשים או מאוד רואים דברים אחרת אבל זה נותן לך מספיק דאטה מספיק רחב על כלל המשתמשים? זה אינטיקציה בעיניי מספיק טוב. שוב אם היה לי יותר זמן הייתי עושה חמישים כאלה. בסדר? כן אבל זה באמת המון זמן. לא אם הייתי פול טיים רק על הסטארטאפ וזה מה שאני מתכנן להיות בעוד כמה חודשים. אז אין ספק שהייתי עושה חמישים כאלה בשלב הזה. בסדר? בטח אם היה לי קשה גם לרוב האנשים אין את ה... שוב היה לי פריבילגיה כן? שברגע שהחלטתי 150 אנשים נכנסו ואז ברגע שהחלטתי עוד 150 אנשים נכנסו. בזמן זה 100 גם. בזכות הנכסים שיצרת עד היום שמש דיברנו בתחילת הפרק. אז זה היה לי יותר דאטה. אבל בסוף בן אדם שעכשיו מתחיל מאוד קשה להביא את המאה היוזרים הראשונים. נכון. אז מה אתה רוצה להביא את המאה היוזרים הראשונים כדי לבדוק את הדאטה כדי שהם ייפלו? כדי שהם ייקשלו כדי שלא יצליח להם וכדי שהם לא ירצו לראות את המוצר הזה יותר בחיים? חבל. אוקיי? אז אני רציתי לראות שהדבר הזה הוא מספיק עובד שיוזר יוכל להשתמש בזה וליהנות. אז עשיתי עשר כאלה פחות או יותר. ותיקנו את הכל עד שראינו שהם באמת משתמשים בזה וזה היה יפה, ואז עשיתי את הפוש השיבוקי הראשון והבאתי איזה 150 באמת אנשים, ואז התחלתי יותר להשתמש בדאטה שהוא טכנולוגי, כאילו מפות חום, הקלטות מסך וכאלה וכן הלאה. אבל עד היום עדיין אני נותן חלק מהשירות לקוחות שם, שוב לא תסגור לי את החשבון, תנתק לי את הזה, אבל כשבעם רוצה לעשות משהו ולא מצליח אז אני עוזר לו, כי אני רוצה להבין את היוזם. וצילמת סרטוני הדרכה על סמך מה שנמדת שם? ברור. אז יצרת הוכחת התכנות, התחלת לדבר עם יוזרים ראשונים, נכנסו כבר לקוחות ראשונים, מה השלב הבא? לבנות משהו בסיסי ראשוני שתהיה נרח. יש מושג בעולם הזה שנקרא MVP, Minimal Viable Product, שזה המוצר הכי בסיסי שאני יכול לתת, שאנשים הסכימו... שעדיין יש לו ערך. שיש לו מספיק ערך שאנשים ישלמו עליו. שוב, ככל שאתם מכירים את הקהל שלכם יותר טוב, וההמלצה הכי טובה שלי זה שאם אתם בעלי עסקים ואתם נכנסים להרפתקה הפסיכוטית הזאת, אז תיכנסו על קהל שאתם מכירים טוב, תבינו את העסק, תבינו את הלקוח, כי אם לא אז אין לכם כלום. תבינו את הבעיה שאתם פותרים. את הבעיה ואת הלקוח שאתם רוצים לפתור אותה. אז תבנו משהו. אז היום יש הרבה דרכים גם לבנות דברים לבד או עם תוכנות חצי חצי או עם אנשים. כן, יש כלים של דרג אין דרופ היום אפילו, לא רעים בכלל. כן, יש כל מיני דברים שאפשר לעשות. אני שוב בחרתי בגלל שאני רואה את זה כחברה שהיא צריכה להיות חברה של 100 מיליון דולר ולשרף בעולם ואני עושה את זה, אז החלטתי שאני הולך מההתחלה על זה שאני מביא אתי שותף שהוא טכנולוגי, שהוא אחרי כל הצד הטכנולוגי. אני כן אתן טיפ של נובע מכבר טעות ראשונה שעשיתי שאני רואה שהיא משמעותית. וזה שאני חושב שברוב עסקי שירות נקרא לזה ככה, יש את החלק שאפשר לקרוא לזה שיווק ומחירות, כל העניין של להביא לקוחות חדשים, ויש את העניין של לעשות את המוצר הטוב. ובעסקי טכנולוגיה זה נהוג לחלק את זה לשלושה. יש את מי שמביא את הלקוחות, שיווק ומחירות, כל העולם הזה, שזה נשאר אותו תפקיד, פחות או יותר. יש את מי שמעביר את המוצר בפועל, שזה המתכנת או הטכנולוגיה, ויש מחלקה שנקראת פרודקט או סוג תפקיד שנקרא פרודקט בעולמות של הייטק. שוב, מי שבאייטק לא מחדש לו כלום, אבל מי שבעולמות השירותים זה תפיסה שונה גם. שזה בן אדם שכל התפקיד שלו זה לוודא את החיבור בין המחירות והשיווק והשירות לקוחות לבין התכנות והפיתוח. ואני חשבתי שפשוט חלק מזה אני אעשה בתוך המרקטינג, חלק מזה השותף שלי אעשה בתוך התכנות וזה יהיה קלי קלות. אבל במיוחד בתחילת הדרך העבודה הזאת היא לא משרה מלאה, היא 700 שעות בחודש. כי שוב, זה בדיוק זה. זה לוודא, רגע, אני רק מנגיש את זה רגע, לוודא בעצם שהמוצר נותן מענה כמו שהשירות והמחירות הבטיחו כביכול. גם, נכון, ושהטכנולוגיה עובדת כמו שהיא צריכה לעבוד ושלקוחות מקבלים את מה שהם רוצים, ושוב, זה בדיוק התפקיד של הבן אדם שיושב עם הלקוחות לפגישות האלה כמו שאני עשיתי, שמבין מה הם רוצים, מבין איך הם משתמשים בזה. אני שלחתי הודעה לפני כמה זמן, ראיתי שיש לי איזה 30 יוזרים שרופים כאילו שמשתמשים בזה כל הזמן. כאילו ממש כל הזמן. קבועים כאילו בדוח של השבועי שלי, כל הזמן הם מופיעים. אז שלחתי לכולם הודעה, אמרתי להם, אני רואה שאתה משתמש הרבה בזה, אני רואה שאתה אוהב את זה. מה אתה עושה עם זה? למה אתה כל כך אוהב את זה? ואיזה עוד דברים היית רוצה שנאסיף לך? ואז להמיר את זה לאפיון ולדבר עם התכנות. יש פה תפקיד שלם שאני הייתי אומר שאו אם אני מקים את העסק לבד, אז מאוד מאוד מהר אני רוצה לגייס מישהו שזה התפקיד שלו. שמנהל מוצר, זה התפקיד. מנהל מוצר, נכון. לצד המנהל שיווק ומחירות ומנהל פיתוח. או אם אני בונה שותפות או משהו כזה, לדעת טוב מאוד התפקיד של מי זה. ולא לחשוב שזה חלק מהשיווק ומחירות ולא לחשוב שזה חלק מהתכנות, אני חושב שזה דבר שהוא ברור ומאוד מאוד חזק. אוקיי, יפה, מעולה. ואם אני רוצה לקחת מזה תובנה לעסק שירות שלי, אני אשאל אתכם, מי המנהל מוצר בעסק שלכם? בסדר, יש לכם נוכחות של סביביות רצון. מי יושב שם בכיתה ורואה מה קורה? היה לי לפני כמה שנים מקרה במכללה שאחד המרצים, אחלה מרצה, היה עובר עם התלמידים בשיעור שלפני המבחן כהכנה למבחן על המבחן. זה היה עובר איתם על המבחן. זאת אומרת, על המבחן העיוני, היה מראה להם את כל השאלות, מסביר להם את כל התשובות, אז היה לו פתאום, זה מעבר הכי גבוהים מכולם. כאילו, אחר בתלמידים, אז גם כך הוא היה מרצה טוב, אז פשוט אמרנו, וואו, הנה, המספרים מראים שהוא מרצה ממש טוב. עד שגילינו את זה. עכשיו, כאילו, יש פה, או אם עכשיו המרצה אומר להם, הנה, מחר אתם תקבלו משוב. זה מאוד מאוד חשוב שאתם תכתבו לי חמש כוכבים על המשוב ותכתבו לי את הצוות הזה. שזה בסדר או שזה לא בסדר. יש אפשרות לעטות קצת את התוצאה. אני לא יודע אם זה בסדר או לא בסדר, נכון? אבל בוא נגיד ככה שאם מרצה אחד עושה את זה ומרצה אחר לא עושה את זה, אני צריך לדעת את זה כדי להתייחס לנתון. וזה חשוב. זאת אומרת, הניהול של המוצר, שוב, הוא משהו שככל שאני משקיע בו יותר, הוא משנה לגמרי את העסק. ובעולם של שירותים, אני חושב, או קורסים או כל זה, הרווח הכי גדול שלנו בעסק, זה מהניסיון שלי של שנים, זה מהתלמידים שלא שילמתי כדי להביא אותם. התלמידים שאני עכשיו שילמתי לפייסבוק על המודעות, ולהיש מחירות כסף הרבה כי הוא עשה איתם 10 שיחות עד שהם נרשמו, ואז הוא קנה קורס אחד בלחץ ואולי אחר כך המשיך ואולי לא, זה בסדר. אבל אם התלמיד הזה קיבל חוויה וואו, והוא המליץ לחבר שלו, אז החבר שלו מתקשר בלי ששילמתי לפייסבוק, האיש מחירות סוגר אותו בשיחה אחת, והוא קונה מראש חבילה ב-10,000. וזה איזשהו נתון סמוי במרכאות, כשרוב הבעלי עסקים שבעולם שירותים לא מודדים אותו מספיק. הם אומרים, אה, זה לקוחות מפה לאוזן. לא, כמה לקוחות הגיעו מפה לאוזן? מאיפה הם הגיעו? האם הפה לאוזן שלי עולה או יורד? זה לא משהו שהוא סתמי. ומה גורם לאנשים לספר על זה? ומה גורם לאנשים להעביר את זה הלאה? אני יודע שבמחירי התוצאות, כשהאחוז לקוחות שמגיעים מפה לאוזן מתחת ל-50 אחוז, זה דגל אדום. וואו, אוקיי. זאת אומרת, מצב רגיל זה צריך להיות 50 אחוז ומעלה. ואנחנו מודדים את זה בכמה דרכים. גם דרך טכנית של השיווק, של הערוצי השיווק והכול, וגם אנחנו נותנים על הפנייה, ללקוח שהפנה, גיפט קארד. ואנחנו סופרים כמה גיפט קארדים אנחנו נותנים בחודש. אוקיי, מעולה. אז זה גם אינסנטיב וגם עוד דרך בשבילכם למדוד את הדבר הזה. וזה, כן, זה משהו שמאוד מאוד חשוב למדוד. רוב האנשים לא, אנחנו חושבים שהם ממליצים לחברים שלהם לקנות קורס ב-5,000 שקל או 10,000 שקל כדי לקבל גיפט קארד של 200. ברור. אני חושב שזה יותר עניין של להוקיר להם תודה, ושבאמת עניין של למדוד. אבל כשאתה מוקיר להם תודה, יש יותר סיכוי שהם יעשו את זה עוד פעם. נכון. הם קיבלו איזשהו תגמול, אפילו תגמול רוחני, לא רק... כן, כן. סבבה, אוקיי. מה השלב הבא בסטארט-אפ? אז להחליט אם אתה רוצה לגייס כסף או להרוויח את הכסף שלך בעצמך. אני חושב שזו שאלה גדולה. אין לי תשובה על זה עדיין. אני חושב שיש מרועיינים טובים ממני כדי לענות על השאלות האלה ועל השלבים הבאים. או שאולי אנחנו נעשה... וכמה די יהיו פה. כן, אנחנו נעשה עוד פרק גם. עוד פרק בעוד שנה או משהו. אבל זו שאלה שאני כרגע עוד בהתכמתות בה. אני יודע שיש לי דרכים לגייס כסף. אני די מאמין בעצמי בהקשר הזה. ומצד שני, יש לי חשש גם לגבי זה. שמעתי הרבה סיפורים פחות טובים. דווקא בגלל שזה הצומת שאתה נמצא בה, בוא נדבר רגע על ההתלבטויות, על השיקולים בעד ונגד. אבל רגע, בוא נסביר את זה רגע שנייה למאזינים. אז יש אפשרות של בוטסטרפ, של כאילו... סטארט-אפ יש... לא, תסביר את זה. אז יש בסטארט-אפים גדול שתי דרכים מרכזיות ידועות. אחת זה כמו שאמרת נקרא בוטסטרפ, שזה אומר אני עם הכסף שלי, של הבית שלי, או עם העבודה הקשה שלי, בעצם מתחיל לייצר הכנסות ומהכנסות של העסק אני חי. חי ומגדיל אותו. כמו עסק רגיל, מה שקורה. כמו עסק רגיל. כמו כל עסק שאתם מכירים, בסדר? רק שיש לזה שם קשוח, בוטסטרפ. סבבה. כולכם בוטסטרפ. תכלס, תכלס. זה מדהים. ויש את הגישה של ללכת לכיוון של ההשקעות ועון סיכון. עכשיו, הקטע הוא שברגע שאתה הולך למסלול של ההשקעה, זה לא באמת חובה ולא באמת תמיד קורה. שלעביר רגע משקיעים מבחוץ, להביא כסף מבחוץ. שלמשקיעים ולאפשר לעסק להפסיד כסף בהתחלה. הרעיון הוא שאני יכול להוציא הרבה כסף, בין אם זה על מזכורות של פיתוח, בין אם זה על מזכורות של כל מיני דברים, בין אם זה על פרסום, בין אם זה על משפטי, בין אם זה על כל מה שצריכים. הרבה יותר קל להוציא את הכסף. כשיש לך אותו ואתה צריך להפסיד אותו בעצם. ואז זה משחק אחר לגמרי. זה משחק שכבר לא עם העסקור רווחי או לא רווחי, אלא משחק על שווי החברה. שווי החברה. כי כשמיחסי משקיעים, בדרך כלל זה מה שמעניין אותם. בין אם זה אנג'לים ובין אם זה כל מיני קרנות וכאלה. מה שמעניין אותם זה להשביח עכשיו את ההשקעה שלהם, וזה יקרה לא בהכרח דרך הרווחיות של העסק. יש עסקים שהשווי שלהם מטורף והם לא מכרו כלום לאף אחד אף פעם. עדיין. נכון. אינסטגרם, וואטסאפ, כל החברות האלה, שכשהם נמכרו היו שוות מיליארדים בקיצור. העניין הוא שבאופן כללי ורחב, למרות שזה הכללה קצת, ברגע שמגייסים כסף, די מצופה שאתה תמשיך לגייס כסף. זאת אומרת, משקיע שיבוא עכשיו, הנורמטיבי, כן, הרגיל, שיבוא וישים כמה מאות אלפי דולרים בסטארט-אפ שלך, הוא מאוד מאוד מאוד יתבאס, אתה לא תגייס בעוד שנה וחצי עוד פעם כסף ותמשיך לגדול. הוא לא מצפה, רוב המשקיעים המקצועיים, לא מצפים שהם ישקיעו 100 אלף או 500 אלף דולר, ואז בעוד שנתיים החברה תהפוך להיות רווחית, ואז הם יתחילו לקבל 10,000 שקל דיווידנט בחודש על הרווחים של החברה. זה לא מעניין אותם. הם רוצים שבעוד שנה וחצי אתה תגייס עוד 2 מיליון. לפי שווי יותר גבוה, וכבר הכסף שלהם שווה יותר, גם אם הם יוצאים באותה נקודה. אבל זה מעבר לזה. בנקודה הזאת בדרך כלל הם לא יוכלו לצאת. זאת אומרת, הציפייה שלהם היא מאוד ברורה. הציפייה שלהם זה שבעוד שנה וחצי שנתיים אתה תגייס מיליון וחצי שנתיים, ובעוד שנה וחצי שנתיים אחר כך תתגייס 5 או 10, ובעוד שנה וחצי שנתיים אחר כך תתגייס 20 או 40, ואז או שאתה תתגייס סכומים של במאות מיליונים, והם יוכלו לצאת שם, או שהם יוכלו לצאת קצת חלקית בעשרות מיליונים, או שתלך להנפקה או שכל החברה תמכר. אם הם לא מגיעים לאחד מהשלבים האלה, אז בעצם זה שהבאופן תיאורטית ההשקעה שלהם שווה הרבה כסף, ועדיין לא פוגשים את הכסף חזרה. זאת אומרת, שוב, זה לא 100% וזה לא מדע מדויק מה שאני אומר, אבל באופן כללי זה הכיוון שהם רוצים ללכת אליו. וזה הכיוון בטח שקרנות רוצות ללכת אליו, אנשים שמשקיעים הרבה כסף. אז כשאתה הולך לכיוון הזה, אתה בעצם בא ואתה אומר לעצמך, אני שם את עצמי במסלול, שאם יש לי כמוני נגיד שותף, שבסוף הדרך יהיה לי 20% מהחברה. או 15% מהחברה. וזה בסדר, והחברה תהיה שווה אולי מאות מיליונים, אולי לא. אתה מתדלל ואתה כל הזמן מוכר, נותן עוד חלקים ועוד חלקים. אבל זה בעצם איזשהו מסלול מסוים שהחברה צריכה ללכת בו, שאם אתה מתלהב ממנו ורוצה אותו, מדהים, אבל אם אתה חושב שהחברה הזאת תכניס 10 מיליון שקל בשנה, ותרוויח מיליון או שתיים או שלוש, ואז אתה תהנה מהפירות של הדבר הזה, אז המסלול הזה לא מתאים לך. כן, אוקיי. זאת התחייבות. לא, כן, וגם ברגע שאתה מכניס כסף מבחוץ, אז יש מישהו שעכשיו אתה צריך לתת לו דין וחשבון, או שוב, לוקח את החברה אולי לכיוון, לא בדיוק לכיוון שאתה רצית, אז כן, זה חלק מהשיקולים של בעד ונגד. בבעד אתה כבר מתחיל לקבל מסכורת מהיום הראשון, גם כ-פאונדר. וזה משמעותי. זה משמעותי, כן. בטח אם אין לך עוד עסקים כמו שלנו שנותנים לנו את הפרנסה בינתיים. שוב, גם זה, עכשיו אם אני אומר על עצמי, האם אני יכול להרשות לעצמי עכשיו 100% להיות רק אול אין בזה? והיום זה עדיין קשה לי, זה שיש לי עסקים שמרוויחים לי כסף, בסדר, אבל גם מתרגלתי לאיזשהו סטנדרט של חיים, גם עדיין אם העסקים האלה ייפלו ויפסידו כסף, אני צריך להיות מסוגל לעזור להם. יש פה איזשהו מחויבות. אז מסכורת זה דבר משמעותי, מאוד במערך שיקולים, אבל זה הרבה מעבר לזה. זה היכולת, שוב, במקום לעבוד לבד, גם אם אני אגיד את עובד פול טיים בזה. עדיין זה 150 שעות, בסדר? זה בחודש, זה לא 1500, זה לא 10 עובדים. ברור, תגיד, מה ההבדל הכי גדול במיינדסט מבחינתך בין יזם של עסקי שירות, הדרכה כאלה, או ליזם סטארט-אפ, ליזם טכנולוגי? אני חושב שבסוף יש כל מיני רמות בביזנס. וכל פעם שאנחנו קופצים איזושהי מדרגה של מינוף, אנחנו צריכים לעבור איזשהו משהו בתודעה שלנו שהוא כפול. קודם כל יש את הנושא של להרשות לעצמי לחשוב בגדול, להרגיש שמגיע לי, להרגיש שאני מסוגל להאמין בעצמי שהדבר הזה הוא אפשרי עבורי. זה לא אווייס, בסדר? רוב האנשים כששואלים אותי בפודקאסטים, אתה שאלת את זה, אבל רוב האנשים שואלים אותי, או ברעיונות, איך בגיל 26 חשבת על עצמך לפתוח מכללה? אתה יודע, מבחינתי זה היה, מה זה מכללה? זה כולעסק, מה? אבל עבור רוב האנשים, המחשבה, רק להגיד את המילים האלה. בגלל שזה משהו גדול שנתפס להם, כן, אוקיי. או אפילו, תחשוב, אני רוצה להקים מרכז. הם אומרים את זה, ואז זה כזה, אתה יודע, העיניים שלהם, אני רוצה שיהיה לי סטודיו. אנשים רק אומרים את הדבר הזה, זה נתפס להם כל כך גדול עד כדי בין הקשרים. אז זה אחד היכולת של לבוא ולהגיד, אני יכול לבנות אפליקציה ששווה, או תוכנה ששווה מאות מיליונים. רק האמירה הזאת היא דורשת איזושהי רמת התפתחות של מה מגיע לי, מה אני מסוגל, מה אפשרי עבורי, כל הדבר הזה. תודה צ'פה. בדיוק. ומהצד השני, יש לי אגב שתי פרקים מטורפים על זה בפודקאסט, חלק א' וחלק ב', תודה צ'פה למתקדמים, חובה, חובה, חובה לשמוע. יש שם 26 עקרונות, 13 סבבות, 13, זה חובה על הזמן. והצד השני זה גם איזושהי רמה של שחרור שליטה. כי הרי כשאני עכשיו עורך וידאו, בסדר? או מורה לגיטרה או אין אלפיסט. אז אני מוכר משהו, ואז אני בא ואני נותן את המוצר. הכל לכאורה מאוד בשליטתי, או מרגיש בשליטתי. ברגע שאני פותח מרכז או סטודיו או בית ספר או מכללה, פתאום האיש מחירות יכול לעשות משהו מטומטם, או האיש שיווק יכול לכתוב משהו מטומטם. מתי שהוא גם יעשה, בוודאות. הרבה פעמים. או המרצה... או להגיד משהו שאתה לא מסכים איתו, או whatever. אז אני בעצם מאבד איזושהי רמה של שליטה. נכון? בהגדרה. עדיין אני חושב שבהצעקי שירות, כשהם גדלים בצורה אורגנית, הרבה פעמים יש לנו את החוויה של, נכון, שחרר אותי שליטה, אבל איפשהו פה מאחורה של הראש, יש לנו את המחשבה הזאת של אם מישהו יהיה ממש מטומטם ויעשה משהו ממש מפגר, אני עדיין יכול להחליף אותו. כאילו אם עכשיו המורה לגיטרה הזה יעשה איזה משהו מטומטם, אני עדיין יכול לענין ללכת ללמד את הבן אדם הזה גיטרה. אני עדיין, אם האיש שיווק הזה יעשה איזה משהו מפגר, אני עדיין ידע לתקן אותו. בעיות שאתה נכנס לעולמות האלה של הטכנולוגיה, אתה פתאום, למרות אפילו אני שיש לי את הרקע, אין לי את צל ואת הבסיס, את ה-MVP של האפליקציה, אני בניתי לבד. אין לי את האשליה שעכשיו אם המתכנת עשה משהו מטומטם, אני יכול לפתור את הבאג. זה לחלוטין מחוץ לשליטה שלי. ואם עכשיו, לא יודע. לא, אתה יכול לפתור את זה בעזרת מתכנת אחר, זאת אומרת לא אתה בעצמך, אבל אתה כן מלמעלה יכול לפתור את זה. ברור, אבל זה איזושהי רמה אחרת של שחרור שליטה. אוקיי. אתה גם מגייס, יש לך אנשים בצוות שעושים דברים שאתה, אין לך מושג איך לעשות אותם. נכון. בעצמך, כן. אוקיי, בניגוד, כן, בניגוד לצמיחה מוואן מן שואו לעסק גדול, שאתה בעצם בהתחלה עשית הכל לבד, ואז אתה מכניס אנשים שעושים דברים שאתה עשית לפני. ומעבר לזה, זה גם לשחק, להתחיל לשחק במשחקים אחרים. חבר טוב של יהוד הניב, הוא לא יוגם לבוא להתארך את זה. הוא יבוא, הוא יבוא, נמוד. אז את הפרק שלו, אגב. ויקח אבל את זה זמן. רק שתדעו שאני בוודאות רואה כאילו את הפרקים. אז בקיצור, הוא סיפר לי שאולי הוא גם מספר פודקאסט, שהציעו להם איזשהו דומיין שהם רצו להחליף שם לחברה, לא משנה. ובסוף הדומיין עלה להם כמה עשרות אלפי דולרים. עכשיו, בעסק רגיל, כן, שלי ושלך, אין סיכוי כאילו. אם אולי, אתה יודע, אם הם אומרים לי, מכללת הוצאות, נקודה סיון, נקודה איל, אולי אלף שקל, לא יודע, בסדר, אלפיים. יש סיפור כזה של רסל, אתה מכיר את זה? של רסל ברנסון, שהוא קנה, נתן לטוני רובינס ולדין גרציוסי במתנה, קנה להם דומיין של 600 אלף דולר לעסק שהם הקימו, בתמורה הם הכניסו אותו שותף שלישי. כן? כן, אבל קודם כל זה התחיל, הוא פשוט, הוא קנה, הוא אמר, אתה חייבי את הדומיין הזה, מה סתם מהי נקודה כה, משהו כזה, אתם חייבי את הדומיין הזה. אמרו לו, אתה אהב, זה אהב, וזה מה, זה כזה קריטי, הוא הלך ברר, ראה למי זה שייך וזה, התמכח, קנה את זה בשבילם, נתן להם את זה במתנה, אמרו לו, וואו, אתה מדהים, בוא, תהיה שותף. אז אני אומר שזה להתחיל להתרגל לדבר במשחקים ובמספרים אחרים, ובגלל שהתעשייה הזאת יש לה פוטנציאל רווח כל כך גדול, וזו הסיבה היחידה דרך אגב, אז גם המשכורות שם הרבה יותר גבוהות. אז פתאום, במקום שאתה תביא עובד שמרוויח 12 או 15, פתאום יש מקצועות מסוימים בתוך החברה שלך שאתה יכול להציע להם 40 אלף, ואין מה לדבר, זה פשוט נמוך מדי. אז מצד אחד יש לך פוטנציאל הרבה יותר גבוה, אפילו יש לי סיפור מגניב. יאללה. אוקיי, כשעלית החברה לבניית אתרים, פיתוח אפליקציות, אז בגיל 20, שרק שתחררתי מהצבא, הייתי עושה את הכל לבד, כן? כאילו כמובן, כמו כולם. והיה לי איזה פרויקט אחד גדול, מותר לה להגיד? כן? נראה לי שכן. של יות ותה. אוקיי? והם רצו טכנולוגיה שאז הייתה, אני חושב, חדשה, של HTML5 ו-CSS3, שעכשיו זה סטנדרט, כן? אבל לפני איזה עשר, אפילו 14 שנה זה היה כאילו חדש ומאפכני. והם רצו לעשות איזשהו אתר עם ייצוב פסיכוטי שכאילו משהו מטורף, ואני אמרתי, למה הייתי צריך להסתבך על זה עכשיו מלא שעות? זה פרויקט יקר, הרבה כסף יחסית, לא יודע, 20,000 שקל, לא זוכר, 10,000, זה הרגיש לי הרבה אז. ואמרתי, אני אביא מישהו שיש לו תואר שני, שיעשה את זה. ומצאתי איזה מישהו שהוא עצמאי, בעלו תואר שני, בדיין מחשב, והכול. והוא דרש סכום מאוד גבוה עבור כל שעת עבודה שלו. ואני זוכר שזה הלחיץ אותי לשלם למישהו כל כך הרבה כסף, בגיל 20. ונתתי לו את זה, והייתה לי חוויה כל כך רעה כי בשבועיים שלפני זה עדיין לא היה מוכן, והיה דדליין. שבועה לפני זה עדיין לא היה מוכן, וביום לפני זה היה סוג של מוכן עם מלא בגים, ואני הלכתי לחברה הזאת שאני מכרתי לה, וזה החברה הפרסום הייתה אסטרטקט, הם הביאו לי מלא לאוקחות גדולים. ואני עמדתי שם, אני הייתי צריך להציג להם מוצר שלא עובד, ואני הלכתי שם, אני הצגתי להם מוצר שלא עובד, והם התבאסו עליי את החיים. למה לא דחית את הדדלין? ביקשתי, אבל הם אמרו לא, תציג את מה שיש. וממש התאכזבו. ובסוף גם שילמתי לבן אדם הזה לפישעה מלא כסף. גם הם יצאו ממני לא מרוצים, וגם אני בסוף כתבתי את הכל מההתחלה. ואז אני אמרתי עצמי, איך אני שונאת העסק הזה? למה צריך לשלם לאנשים כל כך הרבה? זה כזה טעות של ילד. כן, אבל זה היה אמונה שהכנסתי לעצמי לראש. אני צריך עסק שלא צריך לשלם לאנשים הרבה כסף, זה מה שאני אמרתי לעצמי. אני צריך להקים לעצמי חברות שאני יכול לשלם לאנשים פחות כסף, שעדיין יהיו טובים ומרוצים. ואז נכנסתי, באמת שיניתי את העסק מבעיקר תכנות ופיתוח אפליקציות, ליותר SEO, פעם זה היה מאוד חזק, היום עדיין עושים את זה, אבל זה פחות. אבל SEO, וזה כתיבת מאמרים, אז היה לי עובדים מתקתקקים, פתאום ב-5000 שקל מסקור, זה משהו כזה, לא יודע, לפני 12 שנה. והיום אני מסתכל על זה בצורה חדשה, והסרטונים שלך שעוקבים אחריי וממש מזכירים לי, שיש יתרון בלשלם לאנשים הרבה כסף. אמנם אם אתה לא יודע לשפוט אותם ואתה לא יודע להביא את האנשים הנכונים, אתה יכול לדפק בגדול, אבל מהצד השני יש לך את הפוטנציאל לקבל אנשים ברמת מקצועיות אחרת. נכון, לקבל תמורה, כן, סתם שלם הרבה, אתה מקבל גם תמורה הרבה יותר גבוהה, אבל זה קריטי שתהיה לך את היכולת למדוד אותם. כן. ולהבין מהר אם הם האנשים הנכונים או לא הנכונים, כי זה שאתה הבאת בן אדם, יכול להיות שהוא מקצועי מדהים, והוא באמת שווה את הכסף כביכול מבחינה מקצועית, אבל כמו שאמרנו קודם, אולי מבחינת הערכים או מבחינת דברים אחרים, אפילו מעבר לזה, אולי אתה מתבא. כשאתה בעסק מאוד מאוד מאוד קטן, של אתה ועוד שלושה ארבעה אנשים, קודם כל ממש מרגישים מי ממש טוב ומי לא, אבל לפעמים גם אם מישהו, הוא שוב כמו שאתה אומר, מיושר בערכים וכיף לעבוד איתו וזה, גם אם הוא טיפה פחות טוב, הרבה פעמים אתה יכול לחפות עליו וזה עוד איכשהו בסדר. ברגע שהחברה מתחילה לגדול ויש לך 20-30 איש, הרבה מאוד פעמים לתת לבן אדם אחד 20 אלף שקל, פשוט יביא הרבה יותר תוצאה מלתת ל-12 אלפים. זה פשוט כאילו בן אדם אחד, ואני בטוח שכל מי שמקשיב לנו, שהוא בעל עסק ויזם וזה, מסכים לי מהקונספט הפשוט שאומר, אחי, לך יש עסק, אתה עושה עבודה של ארבעה אנשים מהעובדים שלך, נכון? לפחות. אוקיי? אז אם אתה מסוגל לעשות עבודה של ארבעה אנשים, אתה לא היית לוקח מזכורת של עשר אלף, נכון? מזכורת של ארבעים אלף אולי כן ואולי לא, אתה לא במסגרציה, בסדר? אז אולי תביא מישהו ששווה, לא אומר שכל עובד צריך להיות מישהו כזה ברור, אבל מישהו שאפשר לשלם לו שלושים אלף, והוא שווה שלושים אלף, ויעשה עבודה של שלושה אנשים בצורה הרבה יותר טובה. והרבה פעמים זה המשחק. וקשה, קשה לעשות את הקפיצה הזאת, אבל אני חושב שזה משהו שצריך מאוד לשקול כשעוברים לעסק של טכנולוגיה, שזה משחק אחר קצת גם מבחינת הטלנט, מבחינת סוג האנשים שאתה צריך להביא, והיכולת גיוס שלך. ושוב, חברות סטארט-אפ, עכשיו, לא, חברת הייטק, לא סטארט-אפ. עכשיו, שכן שלי פוטר, לא באשמתו, פשוט כי הם עשו קיצוצים של 1,800 עובדים. רצו להתייעל כלכלית, אוקיי? הביאו לו חבילת פיצוי של שתי מזכורות קדימה, הוא נשאר עובד. ברגע שהוא עוזב, הוא מקבל ארבע מזכורות, ועוד איזה משהו. זאת אומרת, ואני מכיר הרבה כאלה שעושים את זה. כשאתה אומר, רגע, חברה רוצה להתייעל, ואז היא נותנת לעובד שהיא מפטרת שש מזכורות קדימה. עכשיו, ברור שהיא לא עושה את זה מתוך טוב ליבה, נכון? החברה, המנהלה לא עושה את זה כי יאללה, מה אכפת לי, יש לי מלא כסף, בוא נפנק את העובד שעוזב. אין, אף חברה לא מקבלת החלטות ככה. ומהצד השני, היא בטח לא חייבת לעשות את זה, נכון? זה דרך למשוך אליה הטלנט החדש. מבחינה חוקית, נכון. היא יכולה להגיד, עכשיו, תחשוב, 1,800 עובדים, כפול שש מזכורות, כפול 30 אלף שקל. מדובר פה על מיליונים. כן? על מיליוני שקלים. עשרות מיליונים. נכון, אבל זה בדיוק כמו להשקיע בלקחת את כל החברה לחול לנופש, בסדר? נכון. או לעשות דברים אחרים שאתה משקיע בהם המון המון כסף. זה פשוט דרך לסמל לשוק שם. זה דרך שבאה ולהגיד, נכון, אני מפטר, ונכון, עכשיו לאנשים ממש טובים יהיה מפחיד לבוא אליי, אבל אל תפחדו לבוא אליי. כי אם תבוא אליי ואני אחליט לקצב, גם אם אני אפטר אתכם, אתם תהיו ממש בסדר. בדיוק. וזה משחק שונה לגמרי, ובגלל זה באמת הרבה אנשים פשוט כזה מגייסים כסף. כי היכולת של חברה שרצה מהכסף של עצמה לתת דברים כאלה, שוב, אפשרי בעולמות מסוימים ובשלבים מסוימים, נכון. אבל תשאלו את עצמכם בעסק שלכם, האיש מחירות שלכם יתפטר, אם בא לכם לתת לו שש משכורות כדי לוודא שהאיש מחירות הבא שיבוא ירגיש בנוח. מעולה. טוב, גל, אתה ואני יכולים לשבת פה ולדבר עוד שעות ארוכות, ואנחנו גם עושים את זה מדי פעם, אבל פרק הזה צריך להגיע לסיום שלו. אני אשאל אותך שלוש שאלות שונות שאני שואל בסיום כל פרק, אבל בוא נתמקד גם בהקשר הזה של הסטארט-אפ ודברים שדיברנו עליהם בפרק הספציפי הזה. שלושה ספרים מומלצים ספציפית שאתה קראת בעולמות האלה של טכנולוגיה, של הקמת עסק טכנולוגי, של הקמת סטארט-אפ. אז שוב, אני חושב שבגלל שבעולם שלי בזמן האחרון אני לא נכנסתי יותר מדי לטכני. זאת אומרת, הבאתי את השותף, הוא מתעסק. לא הטכני, בוא נדבר של מלמעלה. מבחינתי, אותם דברים שתמיד... לא קילון היו נכונים. אז מבחינתי זה, בטח המלצתי את זה בטוח בפעם הקודמת שהייתי פה גם, ארבע שעות עבודה בשבוע של טים פריס. לא בשביל לעבוד ארבע שעות, כדי שפשוט ארבע שעות שלך יהיו שבועות כמו שבועה, ואז שאתה תעשה ארבעים שעות בשבוע, יהיה לך עשר שבועות. אז זה אחד, חד משמעית זה. עכשיו ראינו פה את זה שלך, אז אני אגיד, The No B.S. Guide to Ruthless Management of People and Profits. שדן קנדי. זה קשוח וחזק מאוד. ואני אמליץ על הספר שלי, אני חושב שהוא מעולה. מנהיגות בטישרט. מנהיגות בטישרט, אני חושב ש... מה, לא, אבל תן לי ספר אחד גם על הסטארט-אפים. אמרת שקרהת מלא כשהתחלת את ה... קראתי, אבל שוב, אני אגיד לך, קראתי את... אני קראתי עכשיו The SaaS Playbook של רוב... לא, אז יש ספר שנקרא The Lean Startup. כן, כן. הוא ספר באמת באמת באמת מעולה, שהוא מדבר על כל הקונספט הזה של לעבוד מהר. ואותו אהבתי. האחרים, בשיא הכנות, לא חידשו לי המון. כן, כן. אתה יודע מה, יש לי עוד אחד ממש טוב. נו. יש את ה... אני לא זוכר את השם שלו, כי שמעתי אותו בודי בוק, אבל זה הספר על ההקמה של נטפליקס. ושם יש... על ההקמה או על הניהול? יש לי אותו פה, יוצאים מן הכלל, זה זה? לא יודע, באנגלית קראתי אותו. כי שמעתי אותו באנגלית. אז יש שם כמה קונספטים ממש ממש טובים. האמת, פחות יישמתי אותם בסטארטאפ עדיין, אבל אני ממש... זה של המייסד של נטפליקס? כן, כן. אבל בעסקים של השירותים שלי אני ממש מיישם את הדברים האלה, וזה פסיכותי. כן, כן, זה ספר שאני אוהב. יש שם נקודות טובות. סבבה, מעולה. מה יגרום לך, אם אני... כשאני אפגש עוד עשר שנים, ואנחנו ניפגש, מה יגרום לך להסתכל אחורה על העשור הזה ולהגיד, וואו, כאילו, אני לא מאמין שזה קרה? שהילדים שלי יהיו ממש חברים טובים. אני יודע. שאני אצליח לשלב את הילדים שלי, לפחות אחד מהתחביבים שלי, בין אם זה טיפוס צייה או משהו כזה. אוקיי. וברמה העסקית, המספר שבא לי להיות מסוגל להגיד שנגעתי בלבבות של מיליון אנשים. זה מה שאני רוצה. יפה. מדהים. היום אני יכול בלב שלם להגיד שזה... אם נגעת בכל כך הרבה לבבות, אז זה גם אומר שחשבון הבנק שלך כנראה יהיה בסדר. אני בשיא הכנות... אבל זה דרך מקסימל לסכן על זה, באמת. אני אגיד גם משהו. אני אוהב כסף, כיף לי להרוויח כסף. בתקופות מסוימות בחיים גם הרווחתי ממש סכומים מאוד יפים של כסף. גם עכשיו אני בסדר, הכל טוב. אבל כסף אף פעם לא משך אותי עד כדי כך. כסף זה לא הסיבה. בדיוק. זאת אומרת, היה לי חודשים שאת יודעת, הרווחתי 200 אלף שקל או משהו כזה. ואמרתי, טוב, בשביל להמשיך לפתח את המוטיבציה שלי להרוויח יותר כסף, בוא ננסה לחיות חיים מאוד יקרים כדי כאילו להצדיק את זה. אז כאילו טסתי רק בביזנס בתקופה הזאת. ולקחתי בכל מלון שהייתי נוסע עם אשתי, הייתי לוקח את הסוויטה הכי יקרה שאפשר. ווואטאבר, כל מיני שטויות כאלה ואחרות. וזה נחמד, זה כיף. זה לא עושה אותך יותר מאושר בסופו של דבר. זה נחמד, זה כיף, זה אחלה. אבל זה לא משנה את המהות. ובסוף, כשאני הולך לישון בבית, מה שמשמח אותי בשבוע זה השעה וחצי בשבוע, או פעמיים בשעה וחצי בשבוע, שאני מנהל הלקוחות שלי ואני מקבל את המשובים שלהם. וזה הרבה יותר כיף לי, זה מרגיש לי שמשהו ניסויים משמעותי. מדהים, מדהים. אבל אני כן רוצה לחבר את זה בשביל המאזינים שלנו. העובדה שאתה נהנה הרבה שנים משפע כלכלי, הרבה בזכות, אמרת את זה והמחויבות והאובססיה שלך, יש לי פרק פה בפודקאסט שאני מדבר על האובססיה שצריכה להיות לנו לתוצאות של הלקוחות שלנו. זה משם הכל התחיל. היום אתה חוזר לזה, השלמת את הסיבוב ואתה חוזר ואתה עושה את זה בשביל הכיף שלך. אבל מעבר לזה, אני חושב שהיום הרבה לקוחות שמגיעים אליי, גם משלמים לי על כל מיני דברים, סכומים גבוהים, בלי לשאול הרבה שאלות, בגלל שהם עברו אצלי דברים וקיבלו ערך יוצא מגדר רגיל. אני אתן לך דוגמה. זה מה שמניח את הכל. עשיתי עכשיו פרויקט, אמרתי, אני רוצה עכשיו להשקיע יותר בסטארט-אפ וזה, אז אני חייב שיהיה לי, אני הבנתי שאם אני אצטרק רק בסטארט-אפ, החלק שבי שרוצה להיות מורה ומדריך יתרוקן ואני לא מוכן לשלם את המחיר הזה. אז אמרתי, אוקיי, איך אני אדאג שבכל הזמן יהיה לי את החלק הזה? אז אמרתי שאני אלמד מיובל ומעוד כמה חברים ויצרתי לעצמי קבוצה כזאת, כמו קבוצת טיבוי, שכל חודש אני עושה איתם כמה דברים ואז אני שומר את החלק הזה חי. שאלתי מה החלקים שהכי חשובים לי, אז אחד, לא משנה, הכנסתי את זה לתוך התוכנית, בקיצור. ברגע שפרסמתי את זה, לא מעט אנשים נרשמו. מעבר לזה, ברגע שרק פרסמתי את זה, פנו אלי אנשים ואמרו לי, אני רוצה להיות המנהלת תוכנית. אני רוצה... לזה בתור זה, וכשהקמתי את זה, אנשים מסוימים נכנסו כאנשי מקצוע לתת את התמיכה ואת הדברים שאני לא אוהב, בהתחלה אפילו לא ביקשו כסף. עכשיו אני לא אתן להם לעבוד שם לאורך זמן בלי כסף, אני אבנה לזה מודל כלכלי וישלם להם. אבל הם קודם כל הסכימו לעשות את העבודה כדי לתמוך שהתוכנית תצא טוב, כי הם רצו לקבל את התוכנית גם. כי יצרת מספיק גודוויל בקהילה. יפה, אז אני אומר שבאמת אכפת לך מהאנשים, בדיוק, הם מרגישים את זה, והערך של זה בעולם של היום רק הולך ועולה. אני מדבר על זה בקורסן אחת קבוצות שלי. ככל שהעולם נהיה יותר קר דיגיטלי ומנוכר, אז הערך של דווקא הקרבה והאכפתיות, נכון. והמחויבות והיד ביד, בדיוק. הרבה יותר גבוה, ואני אגיד משהו של זה, זה כי בתקופה האחרונה, אנשים חושבים שמנטורינג או ייעוץ או ידע, הרי במירכאות נהיה יותר זול, נכון? כאילו היום ביוטיוב, וואו כמה יוטיוב יש לי אלוהים. יש לי 110 פרקים בפודקאסט. יש לי איזה 12 ארצות של שעתיים וחצי ביוטיוב. יש לי קורס שלם על פסיכולוגיה ביוטיוב. יש לי יותר שעות ממה שבאנהם יכול לראות ביוטיוב. ואני ממשיך להעלות. אז ידע נהיה זול, חינם. אבל התחושה של הבן אדם שנותן לך את הידע אכפת ממך, היא שווה עדיין המון. נכון. ולדעתי שווה גם לנו כאנשים שמעבירים את הידע. אני מכיר אנשים בתעשייה שלנו, שוב, בלי שמות ולא ברחילות ובלי שיפוטיות גם, שנשאבו מטעמים עסקיים להיות מרוחקים ומרוחקים מהקהל. נכון. ואז גם אם על העסק שלהם מצליח, וסבבה ואני מפרגן, ועדיין העסק שלהם עוזר לאנשים. זאת אומרת, אני לא חושב שזה הופך אותם לאנשים רעים או לעסק רע. פשוט אני חושב שהם חיים חיים הרבה פחות עשירים בפנימיות שלהם, כי הם איבדו את החלק המורה שלהם. נכון, יכול להיות שהם מוצאים את המשמעות שלהם במקומות אחרים, וכבר פיתחו איזושהי זהות אחרת. נכון, אבל אני מסכים איתך ואני איתך. ואני גם, בגלל זה השארתי את האורגנים הקטנים האלה של המגע גם עם הלקוחות של הגיטרה, ואני מאוד נהנה מזה ומאוד אוהב את זה, ומקבל מזה תגמון. אני רואה אנשים ששוב, ברגע שמסתכל על העסק רק זה, אז אתה נהיה קר מול העסק. נכון. זה חבל. ושוב, כל אחד מה שטוב לו, אבל אני חושב שלרוב האנשים זה יהיה משהו שחבל להאבד אותו. מעולה, שאלה אחרונה. תחזור רגע לנקודה בראש, לנקודה שבה אתה מחליט להקים את צביקה, את הסטארטאפ, או עולה לך רעיון. עולה לי רעיון או מחליט ללכת על זה? מחליט ללכת על זה, מחליט ללכת על זה. מה ההצעה הכי טובה שאתה נותן לגל של אותו רגע? מעניין. עלה לי משהו מעניין. תראה, ההצעה הראשונה של טלי זה תבנה באנגלית מההתחלה. שלא עשיתי את זה. וואלה, מעניין. אז תסביר לי למה, כי גם אנחנו מצבנו בחיים, יצרנו מוצר בעברית קודם, גם אנחנו עשינו את זה. כי אני רואה את מה שכולם אמרו לי שיקרה לי, ואני חושב שזה לא יקרה לי, כי אני יותר חם מכולם. תמיד שזה קורה לי, שכולם אומרים לי משהו, ואני חושב שזה לא יקרה לי, כי אני יותר חם מכולם, תמיד זה מתברש מתווה. ברור. אבל אני רואה איך מתוך המקום של הנוחות, קשה לי לעשות המעבר לאנגלית. כבר עכשיו. נכון. למרות שיש רק 200 לקוחות, למרות שרק המוצר בזה, עדיין אני רואה שאני, אני כל הזמן אומר, כן, עוד פיצ'ר אחד, עוד חודש, רגע, אני מחכה שהמדד הזה יהיה טיפה יותר חיובי, עוד חודש, אז לבנות באנגלית מההתחלה. יאללה, יצאה מעולה. גל צחייק, תקשיב, זה היה תענוג טוב, תמיד כיף לדבר איתך. גם איתך. תמיד כיף לראות. וחברים, אם אהבתם את הפרק הזה, גל היה פה כבר לפני קצת יותר משנה, באחד הפרקים הראשונים של הפודקאסט, אני לא זוכר את המספר, אני חושב שזה היה אולי שמונה, זה מה שקופץ לי ככה לראש. ממש אחד האורחים הראשונים שהיו אי פעם בפודקאסט הזה, גם פרק מדהים, ודיברנו על דברים אחרים לגמרי. יאללה חברים. ביי. אוקיי חברים, מקווה שנהנתם מהפרק וקיבלתם ערך. אם קיבלתם ערך, לא לשכוח לדרג את הפודקאסט הזה בחמישה כוכבים בפלטפורמה שבה אתם מאזינים כרגע. לעוד טיפים אישיים ממני והצצות לחיים האישיים שלי, תכתבו באינסטגרם יובל ביאליק, ונתראה בפרק הבא.