תקשורת אפקטיבית - מסגרת "נגיד ש"

לפעמים שיחה פשוט נתקעת. אנחנו לא מצליחים להעביר את המסר, או שהאדם שמולנו מסרב בתוקף להתחבר למה שיש לנו לומר. במאמר הזה אני מסביר כלי NLP פשוט שכל אחד יכול להשתמש בו, ושבמקרים רבים פשוט מוביל לפריצת דרך באמצע שיחה תקועה.

הכלי הוא מסגרת

הכלי הזה הוא בעצם מסגרת. מסגרת היא צורת הסתכלות על הדברים. דוגמה פשוטה תהיה מסגרת אופטימית, מה שמכונה "משקפיים ורודים", לעומת מסגרת פסימית, "משקפיים שחורים". השאלה היא מהי המסגרת "נגיד ש", ולמה היא כל כך אפקטיבית. כדי להבין את זה, קודם צריך להבין את אחת הסיבות המרכזיות שאנשים מתנגדים להקשיב או לזרום בשיחה.

למה שיחות נתקעות: סתירה ערכית

זו בלי ספק אחת הסיבות המרכזיות לתקיעות בשיחה, ובצדק. אנשים מוכנים לזרום ולדבר על כמעט כל דבר, אבל ברגע שהדעה שלכם, או הדבר שאתם מנסים להעביר להם, מתנגש חזק עם אחד הערכים או העקרונות שלהם, המודע שלהם דוחה את הרעיון כמעט מיד.

הסיבה לכך שהמודע דוחה אוטומטית דברים כאלה היא שזהו מנגנון הגנה. אם המודע שלנו היה מאפשר לרעיונות שסותרים את העקרונות שלנו להיכנס ולהישקל כל הזמן, זה היה יוצר חוסר יציבות ברמה מסוכנת. אנשים אפילו לא מוכנים לשקול דברים כאלה, ועדיין אנחנו רוצים שהם ישקלו. מה אפשר לעשות?

יש שלוש אפשרויות עיקריות. הראשונה היא להתנגח ולנסות להוכיח לוגית שהם טועים, אבל הסיכוי נמוך כי הם ממילא לא באמת מקשיבים. השנייה היא למצוא הוכחה חד משמעית מהחיים האמיתיים שהתפיסה שלנו נכונה ושלהם לא, אפשרות טובה כשיש הוכחה כזאת, אבל לרוב אין, ואם יש, הצד השני עדיין עלול לפקפק באמינותה. השלישית היא לשכנע את המודע שבעצם אין שום סיכון בלשקול את הרעיון החדש. שימוש במסגרת "נגיד ש" הוא דרך מעולה לעשות בדיוק את זה.

הרעיון מאחורי מסגרת "נגיד ש"

המסגרת הזו משחקת על העובדה שהמוח שלנו לא ממש מבדיל בין דמיון למציאות. היא נותנת למודע להירגע ולהבין שמדובר רק בדמיון, במשחק, בעוד תת-המודע שוקל בשקט את האפשרויות והרעיונות שמציעים לו.

היות שהמסגרת מנסחת דברים בצורה שלא מתיימרת להיות האמת, המודע מאפשר להם לעבור, ממש כמו שדברים שלא היינו אומרים סתם ככה יוצאים לנו החוצה בחלומות או כשאנחנו מתבדחים. המודע פשוט מעביר דברים שנתפסים כדמיוניים פחות סלקציה. בגלל זה המסגרת הזו עוקפת את בעיית הערכים או העקרונות, בסיבוב.

הדוגמאות הבאות ייראו לכם פשוטות, אולי אפילו פשוטות מדי. אני מזמין אתכם לצאת ולנסות בעצמכם: זה עובד, ולעיתים קרובות ניסוח מחדש של משפט אחד בעזרת המסגרת הזו הופך שיחה שנראתה אבודה.

דוגמה מעולם המכירות

איש מכירות חכם לא ינסה למכור באותה צורה לכל לקוח. הוא ימצא מה הלקוח באמת רוצה, ויראה לו איך המוצר שלו נותן בדיוק את זה. הבעיה היא שהרבה פעמים אנשים מתקשים לומר מה הם רוצים או מה חסר להם, ואז איש המכירות נתקע ובדרך כלל פשוט נותן נאום מכירה כללי ולא ממוקד.

דוגמה לשימוש אפקטיבי במסגרת "נגיד ש": "נגיד שהייתי יכול להבטיח לך שהמוצר יאפשר לך כל דבר, איזו הבטחה הייתה גורמת לך לרכוש אותו?" בעיקרון זו שאלה שבניסוח רגיל הייתה מיד מקפיצה את הלקוח, אבל היות שהיא מנוסחת כדמיון וכ"נגיד ש", רוב הלקוחות שדיברתי איתם (ואני עושה הרבה שיחות מכירה) שמחו לחשוב ולתת בדיוק את התשובה שכל איש מכירות חולם עליה.

חבר שלא רוצה מתנות

"אני יודע שאתה פשוט לא אוהב לקבל מתנות. נגיד שהיית מישהו שכן אוהב לקבל מתנות, איזה סוג של מתנה היית תיאורטית רוצה לקבל?"

לגשר בין חברים שרבו

הרבה פעמים אנחנו מוצאים את עצמנו מנסים לגשר בין חברים, והדבר הכי אטום להיתקל בו הוא "אני פשוט לא אוהב אותו, ומה שהוא עשה לי זה משהו שאני לא יכול לסלוח עליו". קשה מאוד לגשר במצב כזה. אבל שאלה פשוטה במסגרת "נגיד ש" יכולה לעשות הבדל: "אם נגיד שהיית מאוד אוהב אותו, אילו הסברים חיוביים היית יכול לתת להתנהגות הזו?"

מה עושים עם זה

צאו ונסו את זה, שוב ושוב. כשתתמחו בכלי הזה, תגלו שאתם הופכים לאנשים שיכולים להשפיע גם על העקשנים בחבורה או בקהל הלקוחות שלכם. הכלי לא משנה את מה שיש לכם לומר, רק את האופן שבו הצד השני מסוגל לשמוע אותו בלי לחוש מאוים.