תקשורת אפקטיבית – מסגרת “נגיד ש”

לפעמים השיחה פשוט תקועה, אנחנו לא מצליחים להעביר את המסר שלנו או שהאדם שמולנו פשוט מסרב בתוקף להתחבר למה שיש לנו לומר.

היום אני כותב על כלי NLP פשוט שכל אחד יכול להשתמש בו ושבמקרים רבים פשוט יוביל לפריצת דרך בשיחה.

אז הכלי הזה הוא בעצם מסגרת, מהם מסגרות אפשר במאמר שכתבתי על ריפריימינג – reframing או בקצרה אני אסביר שמסגרת היא צורת הסתכלות על הדברים. דוגמה מאוד פשוט תהיה מסגרת אופטימית שהיא מה שמכונה “משקפיים ורודים” או מסגרת פאסימית שהיא מה שמכונה “משקפיים שחורים”.

אז מהי המסגרת “נגיד ש” ולמה היא כל כך אפקטיבית? קודם כל נבין את אחת הסיבות המרכזיות שאנשים מתנגדים להקשיב או לזרום בשיחה, מיד אחר כך אני אסביר איך המסגרת הזו עובדת ואיך היא פשוט עוקפת את הסיבה הזו בסיבוב.

סתירה ערכית או עקרונית

כן, זוהי בלי שום ספק אחת הסיבות לתקיעות בשיחה – ובצדק. אנשים מוכנים לזרום ולדבר הרבה כמעט על כל דבר אבל ברגע שהדעה שלכם או הדבר אותו אתם מנסים להעביר להם מתנגש חזק עם אחד הערכים או העקרונות שלהם, המודע שלהם פשוט ידחה את הרעיון מיד.

הסיבה לכך שהמודע דוחה אוטומטית דברים שכאלה היא שזהו מנגנון הגנה, אם המודע שלנו היה מאפשר לרעיונות שבאים בסתירה לעקרונות שלנו להיכנס והיה מאפשר לנו לשקול אותם כל הזמן מה שהיה קורה זה שהיינו חווים חוסר יציבות ברמה מסוכנת.

אנשים אפילו לא מוכנים לשקול דברים שכאלה, ועדיין אנחנו רוצים שהם ישקלו? מה אנחנו יכולים לעשות? אז זהו, שיש לנו שלוש אפשרויות פשוטות.
הראשונה היא להתנגח ולנסות להוכיח לוגית שהם טועים – הסיכויים שלנו הם קלושים היות והם בכלל לא מקשיבים לנו.
אפשרות שניה היא למצוא הוכחה חד משמעית מהחיים האמיתיים שמראה שהתפיסה שלנו נכונה ושלהם לא, זו אפשרות טובה אבל המון פעמים אין לנו הוכחה כזו והמון פעמים הם פשוט יפקפקו באמינותה.
האפשרות השלישית היא לשכנע את המודע שזה בעצם בכלל לא מסוכן לו לשקול את הרעיון החדש – שימוש במסגרת “נגיד ש” היא דרך מעולה לעשות את זה.

מסגרת “נגיד ש”

המסגרת הזו משחקת על העניין שהמוח שלנו לא מבדיל בין דמיון למציאות ( <- אפשר לחוץ כאן ולקרוא עוד על זה )

היא נותנת למודע שלנו להרגע ולהבין שמדובר רק בדמיון, במשחק, בעוד תת-המודע שלנו שוקל את האפשרויות והרעיונות שאנחנו מציעים.

כל הדוגמות שאני אתן עכשיו יראו לכם ממש פשוטות, חלקכם אפילו לא תאמינו שזה באמת עובד, אני מזמין את כולכם לצאת ולנסות – זה עובד, אני מבטיח לכם שתופתעו מכמה שהדבר הזה עוצמתי ואיך לפעמים פשוט ניסוח של משפט אחד מחדש בעזרת המסגרת הזו יכול להפוך שיחה שנראתה אבודה.

דוגמה מעולם המכירות

איש מכירות חכם לא ינסה למכור באופן זהה לכל לקוח, הוא ימצא מה הלקוח רוצה ויראה לו שהמוצר שלו נותן את זה. הרבה פעמים אנשים מתקשים לומר מה הם רוצים או מה חסר להם, במצב כזה איש המכירות נתקע ובדרך כלל פשוט ייתן נאום מכירה כללי ולא ממוקד.

דוגמה לשימוש מאוד אפקטיבי במסגרת “נגיד ש” – “נגיד שהייתי יכול להבטיח לך שמוצר יאפשר לך כל דבר, איזו הבטחה הייתי יכול לתת לך שהייתה גורמת לך לרכוש את המוצר”

בעיקרון זוהי שאלה שבאופן רגיל הייתה ישר מקפיצה את הלקוח אבל היות והיא מנוסחת בצורה של דמיון, ו”נגיד ש”, מרבית הלקוחות שדיברתי איתם (ואני עושה המון שיחות מכירה)

שמחו לחשוב ולתת לי את התשובה שעליה חולם כל איש מכירות.

חבר שלא רוצה מתנות

“אני יודע שאתה פשוט לא אוהב לקבל מתנות, אם נגיד היית מישהו שאוהב לקבל מתנות, איזה סוג של מתנה היית תיאורטית רוצה לקבל?”

לא אוהב את האדם הזה

המון פעמים אנחנו מוצאים את עצמנו מנסים לגשר בין חברים, הדבר הכי אטום להיתקל בו זה “אני פשוט לא אוהב אותו ומה שהוא עשה לי זה דבר שאני לא יכול לסלוח עליו” קשה מאוד לגשר במצב כזה, אבל שאלה פשוטה במסגרת “נגיד ש” יכולה ללא ספק לעשות הבדל.

“אם נגיד שהיית מאוד אוהב אותו, איזה הסברים חיוביים היית יכול לתת להתנהגות הזו”

הרעיון מאחורי המסגרת

היות והמסגרת מנסחת דברים בצורה שהם לא מתיימרים להיות האמת, המודע מאפשר להם לעבור – ממש כמו שהדברים שלא היינו אומרים סתם ככה יוצאים לנו החוצה בחלומות או כשאנחנו מתבדחים. המודע פשוט מעביר דברים שנתפסים כדמיוניים פחות סלקציה, לכן המון פעמים המסגרת הזו פשוט עוקפת את בעיית הערכים או העקרונות בסיבוב.

מה עושים עם זה?

צאו ונסו את זה שוב ושוב, כשתתמחו בדבר הזה אתם תראו שאתם הופכים לאנשים שיכולים להשפיע גם על העקשנים שבחבורה או בקהל הלקוחות שלכם.