עקרונות לתקשורת עוצמתית – #2 האדרה ורידוד

זהו הפוסט השני בסדרה על עקרונות לתקשורת עוצמתית. בפוסט הקודם דיברנו על קוהרנטיות. הפעם הנושא הוא האדרה ורידוד: איך מגדילים דבר אחד ומקטינים דבר אחר בתוך אותה שיחה, כדי להוביל אדם לכיוון שאתם רוצים.

באופן אישי אני מאמין שבשיחה שבה רוצים להשיג תוצאות מעולות, ולא רק טובות, כדאי למעט מאוד ברידוד ולהשתמש כמעט אך ורק בהאדרה, בזהירות ובלי להגזים או להרחיב את האמת. עם זאת, חשוב להכיר גם את הרידוד, משתי סיבות שנגיע אליהן בהמשך.

העיקרון: להגדיל את מה שרוצים, להקטין את מה שלא

האדרה משמעותה לגרום לדבר להראות ולהרגיש גדול ומשמעותי יותר ממה שהוא נראה ומרגיש בפועל. רידוד הוא הכיוון ההפוך: להקטין ולהחליש דבר מסוים כך שיתפוס פחות מקום בתשומת הלב.

כשמתקשרים עם אדם, לעיתים קרובות רוצים לכוון את תשומת הלב שלו לדברים מסוימים, כאלה שמחזקים את הנקודה שרוצים להעביר, ולשים פחות דגש על דברים שמחלישים אותה. בעצם, בכל שיחה כזאת מאדירים את הכיוון הרצוי ומרדדים את הכיוון שלא רוצים שהצד השני יילך אליו.

הווליום של השיחה

ממש כמו שאפשר להגביר ולהחליש ווליום במחשב או בטלוויזיה, אפשר להגביר ולהחליש את הדגש שניתן לנקודה או לנושא מסוים בתוך שיחה. הבחירה מה להגביר ומה להחליש היא לא מקרית, היא מה שקובע לאן השיחה תלך.

דרכי האדרה (הגברה)

• לציין אלמנטים שתומכים באמונות, בערכים ובמניעים הפנימיים של האדם או האנשים שמולכם. שימו לב שזה נכנס ישירות לעניין הקוהרנטיות החיצונית שדיברנו עליה בפוסט הקודם.
• להציג דוגמאות של אנשים אחרים שתמכו ברעיון או בנקודה.
• להציג את היתרונות של מה שאתם מציגים מזווית אחרת, עם התנהגות שונה לחלוטין.
• להדגיש טונאלית, בקול, מילות מפתח חשובות בנקודה שלכם.
• לחזור על המסר שוב ושוב.
• לשתף חוויות אישיות תומכות.
• להרחיב את האמת לכיוון דברים שהם לא בדיוק מדויקים.
• להגזים, לצייר דברים כטובים וחזקים יותר ממה שהם באמת.

שתי הנקודות האחרונות ברשימה הן כבר על הגבול, ואלה בדיוק המקומות שבהם כדאי להיזהר.

דרכי רידוד (הנמכה)

• להסיח את דעתו של מי שמולכם מהאלמנטים התומכים באלטרנטיבה.
• להראות לו שהוא לא באמת מחויב לאלטרנטיבות.
• למסגר מחדש (reframing, הצגה מנקודת מבט אחרת) את המצב כך שהוא לא כולל את האלטרנטיבות.
• לנטרל את הסיבות שגורמות לאלטרנטיבה להיראות טובה.
• להראות שהדרך האלטרנטיבית מובילה לאסון, וההצעה שלכם היא הפתרון.
• לגרום לאלמנטים שסותרים את הכיוון שלכם להיראות טריוויאליים ומינימליים.
• להזכיר את האלמנטים החלשים בתאוריה שלכם באמצע טקסט ארוך, כך שהם הולכים לאיבוד בין הדברים החשובים.

ביסוס הבחירה

כשרוצים שאדם יבחר באפשרות מסוימת מתוך מגוון אפשרויות, מאדירים את האפשרות שרוצים שהוא יבחר ומרדדים את האחרות. זה קורה כל הזמן, גם בשיחות יומיומיות וגם במצגות ובמכירות.

אמת מנוהלת, לא שקר

שימו לב: לביצוע הטכניקות האלה לא צריך לשקר או לומר דברים שאינם אמת, אם כי חלק מהסעיפים ברשימות למעלה כן כוללים הגזמה. עדיין, הצגת האמת בצורה כזאת אינה ישירה לחלוטין. אפשר לומר אך ורק אמת, אבל זו תהיה אמת שאתם מנהלים ובוחרים איך להציג.

דברים בחיים שלנו מקבלים חשיבות וערך יחסית למה שסביבם, וזו בדיוק הסיבה שהרעיון הזה כל כך אפקטיבי. כדי להאדיר משהו אפשר פשוט לרדד את האלטרנטיבות, או ההפך. זו גם הסיבה שאנשים לפעמים מנסים "לרדת" על אחרים בסביבתם כדי להרגיש טוב יותר עם עצמם או להיראות טוב יותר. העניין הזה שקוף לחלוטין, והוא בסופו של דבר מחליש רק את מי שעושה אותו. המלצה אישית: להאדיר את הסביבה שלכם ביחס לסביבות אחרות, במיוחד בלי להשתמש ברידוד, היא טכניקה יעילה הרבה יותר.

העצמה טבעית

גם בלי לשים לב, כולנו משתמשים בכלים האלה בחיי היומיום כל הזמן. אנחנו מתייחסים יותר לדברים שנוח לנו איתם ופחות, עד סף של הדחקה ממש, לדברים שלא נוח לנו איתם. אנחנו עושים יותר דברים שאנחנו טובים בהם מדברים שאנחנו גרועים בהם. באופן כללי, בני אדם מתרכזים בהנאה ונמנעים מכאב, והאיזון בין השניים הוא חלק מבריאות נפשית.

למה בכלל להכיר את הרידוד

שני הדברים שכדאי לדעת על רידוד:

ראשית, לזהות אותו. אם שמים לב שמישהו משתמש בטכניקות רידוד על אלמנטים מסוימים, זה איתות ברור שהוא חש שהאלמנטים האלה מפריעים לו או מאיימים עליו.

שנית, יש מקרים שבהם רוצים להוציא מהתמונה אפשרות אחת שהיא פשוט נוראית בעיניכם. לפעמים, כשהתוצאה המיידית חשובה יותר מהתוצאה החזקה שאפשר היה להשיג, מוותרים על האופציה החזקה ומסתפקים במשהו חלש יותר שעדיין עובד, רק כי כל השאר כשל.

שורה תחתונה

קודם מבינים מה רוצים להשיג בשיחה. אחר כך מזהים אילו אלמנטים תומכים באותה מטרה ואילו נוגדים אותה, ומתייחסים לכל אחד מהם בהתאם: מאדירים את מה שעוזר, מרדדים את מה שמפריע. זו לא מניפולציה כשעושים את זה מתוך אמת, זה פשוט כלי לתקשורת ברורה ואפקטיבית יותר.