מערכות הייצוג שלנו וזיהוי מערכת ייצוג עיקרית

מהן מערכות הייצוג?

מערכות הייצוג הן השם ה-NLPיסטי לחושים שלנו, ומהוות מודל שדרכו מסבירים איך עובד המוח: איך אנחנו מעבדים, מאחסנים ומנתחים מידע. ב-NLP מסתכלים על מערכות הייצוג כמשהו מרכזי שדרכו עובר כל המידע שלנו, כאשר כל פיסת מידע מתואמת לאחד מחמשת החושים.

מכיוון שרוב המידע מגיע דרך הראייה (ויזואלי), השמיעה (אודיטורי) והתחושה (קינסטטי), ורוב בני האדם משתמשים באחת מהן כמערכת ייצוג עיקרית, ב-NLP מתייחסים כמעט אך ורק לשלושתן. מחקרים מראים שכ-2% מהאנשים משתמשים בחוש הטעם או הריח כמערכת ייצוג עיקרית.

מהי מערכת ייצוג עיקרית?

כל אדם, במהלך שנות חייו, מפתח מיומנות גבוהה במיוחד בדרך כלל באחת ממערכות הייצוג. אדם שמערכת הייצוג החזקה ביותר אצלו היא הראייה נקרא אדם ויזואלי. מפתיע? לא ממש.

הדבר הזה משתנה ולא מוחלט, ורובנו משתמשים בכל השלוש, ואפילו בכל החמש. מדובר על תדירות ועוצמה של השימוש, לא על נוכחות או היעדר מוחלטים. אדם עיוור, כדוגמה קיצונית, איבד מערכת ייצוג אחת לגמרי (או שלא הייתה לו קיימת מלכתחילה), ולכן יהיה חזק יותר באחרות. זה נכון ברמה כזו או אחרת לכל אחד מאיתנו.

הבחנה חשובה: בנוסף למערכת הייצוג העיקרית של האדם עצמו, יש מערכת ייצוג עיקרית לכל חוויה בנפרד. אצל אדם ויזואלי, רוב החוויות יהיו מאופיינות בעיקר במערכת הייצוג הויזואלית, אבל לא כולן. גם לאנשים הויזואליים ביותר יש בדרך כלל חוויות קינסטטיות ואודיטוריות, וכמובן ההפך.

למה זה משנה בפועל

דבר ראשון וחשוב: ראפור. כשמדברים עם אדם דרך אותה מערכת ייצוג שבה הוא חווה את החוויה, הוא ירגיש שמדברים איתו, ויוכל להתחבר בקלות רבה יותר לדברים שלנו מאשר אם נשתמש במערכת ייצוג משנית בחוויה שלו. אם נשתמש במערכת ייצוג שבכלל לא הופיעה אצלו בחוויה, זה בדרך כלל יוצר קצר בתקשורת בינינו ותחושה שאנחנו לא מבינים אותו בכלל.

זה קריטי במיוחד כשמעבירים תהליך NLPיסטי שכולל דמיון מודרך, כלומר תרגילים שבהם רוצים שהצד השני ידמיין משהו. שם נשתמש ביכולת החזקה של האדם באותה מערכת ייצוג. אם אדם הוא אודיטורי לחלוטין, די קינסטטי וממש לא ויזואלי, וננסה להדריך אותו "לראות" דברים, הוא לא יקבל תוצאה של דמיון עשיר. ותזכרו את המשפט: "המוח לא מבדיל בין דבר שקרה במציאות לבין דבר שדמיינו באופן עשיר". החלק שאומר דמיון עשיר הוא המשמעותי מבין השניים.

איך מזהים באיזה מערכת ייצוג אדם משתמש: מודל BAGEL

יש מודל שנקרא BAGEL, ראשי תיבות של חמישה סימנים חיצוניים שאפשר להתאמן על זיהוי שלהם.

B — Body language, שפת גוף: ויזואליים ייטו להישען לאחור ולהסתכל למרחק. אודיטוריים ייטו את הראש ואת הגוף הצידה. קינסטטיים בדרך כלל ייראו מכונסים בעצמם.

A — Accessing cues, רמזי גישה: ויזואליים ידברו מהר וינשמו נשימות מהירות, כי המון מידע נגיש להם "מול העיניים" והם ניגשים אליו במהירות רבה. אודיטוריים ידברו לאט יותר, עם עצירות באמצע הדיבור, כי הם צריכים "להקשיב" לעצמם ולהקשבה לוקח זמן להגיע, ובזמן העצירה הם ייראו ממש כאילו הם מקשיבים למישהו. קינסטטיים ידברו בגלים, לאט ומהר, חזק וחלש בצורה לא אחידה. כמו האודיטוריים גם הם יעצרו, אבל בזמן העצירה הם ניגשים לתחושה פיזית, ולוקח להם זמן לתת לה משמעות ולפענח אותה למילים. לעיתים קרובות הם יעשו תנועות גוף חזקות באזור הבטן.

G — Gestures, תנועות ידיים: ויזואליים ירימו את הידיים מעל לגובה הראש וינופו אותן רחוק, ולא בדרך כלל במרחבים קטנים. אודיטוריים יעיפו את הידיים לצדדים לאזור האוזניים, ולפעמים אף יצביעו על האוזניים של עצמם. קינסטטיים ישאירו את הידיים באזור הבטן והלב, והתנועות שלהם, כפי שכבר צוין, יגיעו לפני המילים.

E — Eye movement, תנועות עיניים: ויזואליים יסתכלו למעלה, ימינה או שמאלה. אודיטוריים יסתכלו הצידה. קינסטטיים יסתכלו למטה, ימינה או שמאלה.

L — Language patterns, תבניות שפה: ויזואליים ישתמשו בשפה ויזואלית: "אני רואה את זה ככה", "תראה", "זה ממש ברור לי", "אני רואה את זה מעורפל", או יתארו דברים באופיים הוויזואלי, כמו צבעים ואור. אודיטוריים ישתמשו ב"תשמע", "אני שומע", "אני שומע רעש", "זה נשמע כמו", ויתארו דברים אודיטוריים בטבעם, כמו מוזיקה או מנגינה. קינסטטיים יתארו תחושות, וישתמשו ב"אני מרגיש ש", "זה מרגיש לי כאילו", "זה פתאום היכה בי" וכדומה.

זיהוי חמשת הסימנים האלה יחד, ולא רק אחד מהם בבודד, הוא מה שהופך את הזיהוי למדויק. אדם יכול לדבר לאט מסיבות אחרות לגמרי, אבל שילוב של דיבור איטי, עצירות, הבטה הצידה ותבניות שפה אודיטוריות מצביע בבירור על מערכת ייצוג אודיטורית.