העברת הרצאה מכירתית אל מול קהל יעד ממנו אנו רוצים להוציא פעולת רכישה הינה אומנות בעלת רבדים עמוקים ושיטות פעולה שונות, המייושמות במטרה להוביל למכירה מול קהל. במאמר זה נציג דרכים שונות להוביל את הקהל שמגיע להרצאה שיווקית – לקנייה.
העברת הרצאה מכירתית\הרצאה שיווקית זו משימה מאתגרת, על עובדה זו אין עוררין. בני אדם לא נוטים להושיט ידם אל הארנק בקלות, ככה אנחנו מחונכים. בכדי להוביל לקנייה מצד קהל ההרצאה, ננצל כלים שונים, עליהם נפרט בהמשך, שמטרתם להוביל אל מכירה מול קהל.
לתשומת לבכם: זהו מאמר שנכתב על ידי הצוות שלי ולא אני בעצמי כתבתי אותו, אם בא לכם לשמוע את דעתי האישית על הנושא אתם מוזמנים לחפש ביוטיוב, בפודקאסט, או במאמרים אחרים שאני כתבתי.
לקורס דיגיטלי ממוקד למרצים שיעזור לך לקדם את הקריירה או העסק בעזרת הרצאות.
מהי הרצאה מכירתית
אלו הרצאות מסוג שיווקי, שמטרתן להוביל את הקהל שבא להקשיב להרצאה לבצע פעולת רכישה למוצר, לשירות או לתוכן מסויים. אלו ההרצאות הקשות ביותר לבנייה ולהעברה – מכירה מול קהל הינה קונספט לא פשוט, זאת כבר ציינו לעיל. עם זאת, ניתן להוביל את קהל ההרצאה לקנייה בעזרת יישום דרכים שונות – חלקן ישירות וחלקן עקיפות.
מכירה מול קהל
אומנות המכירה אל מול קהל מבוססת על הבנה היקפית של המניעים השונים של קהל ההרצאה לפעולת רכישה. הובלה של אדם להוציא כסף דורשת מיומנות רבה – אדרבא כשמדובר בשאיפות של מכירה בכמות, אל מול קהל חי ונרחב. בכדי להוביל לפעולת רכישה קבועה ובכמות גבוהה, רצוי תחילה להכיר את השירות, מוצר או תוכן אותו אנו מעבירים.
הכרת המוצר שלנו
כפי שצויין בפסקה הקודמת, בכדי להוביל לפעולת רכישה מצד קהל ההרצאה, דרושה תחילה היכרות היקפית עם המוצר אותו אנו שואפים למכור. הבנה היקפית של המוצר תוביל להעברה אמינה ובטוחה של הסיבות מדוע לקהל לרכוש אותו. בנוסף, היא תוביל ליכולת מענה על שאלות באופן אינטרקטיבי ומיידי – מאפיין נוסף שיעזור בהובלה לקנייה. לצורך הדוגמה – במידה ואנו שואפים למכור שירות מסויים, תידרש מאיתנו היכרות עם השירות עצמו, עם שאלות נפוצות מצד לקוחות וכד’. במידה ונשאף למכור מוצר מסויים, תידרש היכרות עם הערך המוסף של המוצר, עם יתרונותיו, עם הסיבות לקנות אותו מאיתנו וכד’.
שימוש בטונציה ובשפת גוף
לאחר שלמדנו על המוצר אותו אנו רוצים למכור, נשאף לשלב שפת גוף וטונציה שתעיד על ביטחון, על הבנה ועל אמונה במוצר שלנו. שפת גוף משכנעת, הכוללת גב זקוף וקשר עין תצייר ביטחון במוצר. טונציה סדירה ותקיפה תעיד, גם היא, על אסרטיביות וכריזמה. בכדי למכור את המוצר שלנו, ובכדי “לשכנע” את הקהל לרכוש אותו, מומלץ להתאים ולשפר את הצורה שבה אנו מציגים אותו במהלך העברת הרצאה שיווקית או הרצאה מכירתית.
למידה מהרצאות קודמות
כל הרצאה מלמדת אותנו משהו חדש. התגובות של קהל ההרצאה, התוצאות המכירתיות שהיא הובילה (או החוסר בהן), והאווירה הכללית שמושטתת במהלך העברתה (האם הקהל מעורב, או שמא לא מעוניין) ילמדו אותנו על הסבירות לפעולת רכישה. התאמת ושינוי הליך העברת ההרצאה לפי פרמטרטים ונתונים אלו תוביל למכירה מול קהל סדירה ורווחית.
הרצאות אינטרקטיביות
הרצאה אינטרקטיבית, המשתפת את הקהל עם התוכן שמועבר בה, תוביל לעניין מוגבר ולרצון עז לרכוש את המוצר שלכם. שאלת שאלות ותשובה עליהן, יצירת שיח וכו’ יובילו להעלאת הפרודוקטיביות של המכירה בעת העברת הרצאה שיווקית, בכל פעם, באופן סדיר.
לסיכום
יצירת והעברת הרצאה מכירתית או הרצאה שיווקית הינה משימה לא פשוטה. במאמר זה הצגנו דרכים שונות לבצע מכירה מול קהל שתוביל לרווחיות טוטאלית וקבועה. יישום של שיטות אלו תקדם את המכירות שנובעות מהרצאות שיווקיות\מכירתיות ותוביל להגדלת הרווחים ומעל הכל.
