בזמן האחרון אני משתמש לא מעט בNLP בקונטקסט עסקי \ מכירתי, כל NLPיסט מתחיל יודע שאם אנחנו רוצים להשפיע על מישהו אחד הדברים שהכי חשוב לנו לדעת עליו זה המטה פרוגרמס שלו, דבר שבשיחת מכירה או שיחת שכנוע קצרה, קשה מאוד להסיק.
התשובה לאתגר הזה היא, בטח כשמדובר על מספרים גדולים, לעבוד סטטיסטית.
אם אינך מכיר את תחום הNLP, אתה עדיין יכול להפיק המון ערך מהפוסט הזה – אתה פשוט תצטרך לשמור על ראש פתוח. אופציה נוספת היא לקרוא את הפוסט שלי – מהן מטא פרוגרמס
למה דווקא המטה פרוגרם הזה?
המטה פרוגרם הזה הוא השולט על מה מניע אותנו לפעול, הרעיון של פיתוח תקשורת בין אישית, מכירות או שכנוע מדבר הרבה על "לגרום למישהו לעשות משהו".
בין אם אנחנו רוצים לגרום למישהו לקנות מוצר או לעשות פעולה שתעזור לעצמו כי פשוט אכפת לנו ממנו, אנחנו רוצים לגרום לו לפעול, ולדעת מהו המיקום שלו על הסקאלה במטה פרוגרם הזה יועיל לנו מאוד.
מהלך הניסוי
הניסוי הבא בוצע באוניברסיטה מוכרת בארצות הברית, העונים על השאלון היו עוברי אורח, סטודנטים, בוגרי תואר שני למנהל עסקים ומנהלים בכירים.
לכל אדם נתנו לבחור בין שתי אפשרויות, לשאלה היו שתי ניסוחים.
סיפור הרקע היה התרסקות של מטוס עם 600 נוסעים.
ניסוח ראשון
אפשרות א':
אם ייאמצו את תוכנית א' 200 אנשים ינצלו.
אפשרות ב':
אם ייאמצו את תוכנית ב' יש הסתברות של 1:3 ש600 ינצלו והסתברות של 2:3 שאיש לא יינצל.
ניסוח שני
אפשרות א':
אם ייאמצו את תוכנית א' 400 איש ימותו.
אפשרות ב':
אם ייאמצו את אפשרות ב' יש הסתברות של 1:3 שאף אחד לא ימות והסתברות של 2:3 ש600 איש ימותו.
התוצאה של הניסוי
בעוד שבניסוח הראשון 72% בחרו בתוכנית א' כלומר "הלכו על בטוח" בניסוח השני 78% "לקחו סיכון" ובחרו בתוכנית ב'.
ההבדל בין הניסוחים
לכל NLPיסט, קל לראות שהניסוח הראשון יפעיל אנשים שהם גבוה במטה פרוגרם קדימה אל החיובי והניסוח השני יפעיל אנשים שהם בצד השני של הסקאלה, הרחק מן השלילי.
לחדי ההבחנה, הניסוחים משתמשים באלמנט נוסף של מילים חזקות "כל" ו"אף אחד" ליד שימוש במספרים שהוא חלש יותר – אבל אין ספק שזה לא מה שעשה את ההבדל של קרוב ל80%!
מסקנה לגבי הימנעות מול שאיפה
קרוב ל80% (בין 72% ל78% מהאנשים) מהאנשים, כלומר 4 מתוך 5 אנשים, מונעים יותר מלהמנע מתוצאות שליליות מאשר משאיפה לתוצאות חיוביות.
מבחינת NLP אפשר להסיק שרב האנשים הם יותר לכיוון ההמנעות מן השלילי מאשר שאיפה לחיובי, במטה פרוגרם המדובר, ליתר דיוק כמעט כולם!
מה אפשר לעשות עם זה?
אם אין לנו את היכולת לאבחן איפה האדם שמולנו נמצא במטה פרוגרם הזה, נשתמש בניסוח בצורת הפסד על מנת להניע אותו.
כלומר במקום "אם תהפוך להיות טבעוני תהיה בריא הרבה יותר" נגיד "אם תמשיך לאכול בשר, אתה תהיה חולה מאוד ובקרוב"
בונוס מיוחד: כתיבה או דיבור מול קהל
לא בונוס שאני נותן, אלא בונוס שהידע החדש הזה נותן לנו.
ברור לכל אחד שעומד מול קהל שהוא צריך לדבר דרך כל הכיוונים של המטה פרוגרם, הנתון הזה יכול לפקס אותנו – כדאי לנו להתמקד, במטה פרוגרם הזה בעיקר בקצה אחד – בקצה השלילי דווקא.
בכתיבת חומרים שיווקיים \ מכירתיים \ שיכנועיים – כמובן שאותה המסקנה תקפה.
דיסקליימר
תראו, אני בעצמי מאוד מאופיין בכיוון ההפוך של הסקאלה פה, אותי מאוד מניע החיובי, מעבר לכך, בחשיבה שלי עדיף בהרבה לחשוב חיובי – אבל, וזה אבל חשוב, עם נתונים אי אפשר להתווכח וזוהי המציאות – זה מה שיעיל.