מהן מערכות הייצוג?
מערכות הייצוג שלנו זה השם הNLPיסטי לחושים שלנו, ומהווה מודל שדרכו מסבירים איך עובד המוח שלנו. ואיך אנו מעבדים , מאחסנים ומנתחים מידע. בNLP מסתכלים על מערכות הייצוג או החושים שלנו כמשהו מרכזי שדרכו עובר כל המידע שלנו ככל מידע מוגדר כמתאם לאחד מחמשת החושים.
היות והרב המוחלט של המידע מועבר דרך הראייה (ויזואלי), שמיעה (אודיטורי) ותחושה (קינסטטי) ורב בני האדם משתמשים באחת ממערכות אלה כמערכת ייצוג עיקרית (כבר נסביר מה זה) בNLP מתייחסים כמעט ורק לשלושתם. מחקים מראים שמשהו כמו 2% מהאנשים משתמשים בחוש הטעם או הריח כמערכת ייצוג עיקרית.
מהי מערכת ייצוג עיקרית?
כל אדם, במהלך שנות חייו פיתח מיומנות גבוהה במיוחד בד"כ באחת ממערכות הייצוג. לבן אדם שמערכת הייצוג החזקה ביותר הינה הראייה או הויזאלית נקרא אדם ויזואלי, מפתיע לא? :)
עכשיו כמובן שהדבר הזה הוא משתנה ולא מוחלט וכמובן שרובנו משתמשים בכל השלוש ואפילו בכל החמש, אנו מדברים פה על תדירות ועוצמה של השימוש. למשל אדם עיוור שהוא דוגמה קיצונית – היות ומערכת ייצוג אחת נעלמה לו כליל (או שלא הייתה קיימת מראש) יהיה חזק יותר באחרות וזה נכון ברמה כזו או אחרת לכל אחד מאיתנו.
הבחנה חשובה: חשוב לשים לב שבנוסף למערכת הייצוג העיקרית של אדם, יש לו מערכת ייצוג עיקרית לכל חוויה – אדם ויזואלי, רב החוויות שלו יהיו מאופיינות בעיקר במערכת הייצוג הויזואלית – אך לא רק ולא כולן. גם לאנשים הויזואליים ביותר יש בדר"כ גם חוויות קינסטטיות ואודיטוריות (וכמובן ההפך)
למה אכפת לי מזה?
דבר ראשון וחשוב: ראפור, כאשר נדבר עם אדם דרך אותה מערכת ייצוג בה הוא חווה את החוויה הוא ירגיש שאנו מדברים איתו ויוכל להתחבר בקלות רבה יותר לדברים שלנו מאשר אם נשתמש במערכת ייצוג משנית בחוויה. אם נשתמש במערכת ייצוג שבכלל לא הופיעה לו בחוויה בדרך כלל זה יצור איזשהו קצר בתקשורת בנינו והרגשה שאנחנו לא מבינים אותו בכלל.
NLP, בשביל להעביר את האדם תהליך NLPיסטי כלשהו ובמיוחד כזה הכולל דמיון מודרך (תרגילים בהם אנו רוצים לדמיין משהו) אנו נשתמש ביכולת החזקה של האדם במערכת ייצוג מסויימת משום שאם אדם הוא אודיטורי לחלוטין, דיי קינסטטי וממש לא ויזואלי ואני אנסה להדריך אותו לראות דברים הוא לא יקבל תוצאה של דמיון עשיר ותזכרו במשפט: "המוח לא מבדיל בין דבר שקרה במציאות לבין דבר שדמיינת באופן עשיר" – החלק שאומר דמיון עשיר הוא מאוד משמעותי.
אז איך מזהים באיזה מערכת ייצוג אדם משתמש:
אז יש מודל שנקרא בייגל (bagel)
B – body language – שפת גוף – ויזואליים יראו שהם נשענים לאחור, מסתכלים למרחק. אודיטוריים יטו את הראש על הצד ויטו הצידה עם הגוף שלהם וקינסטטיים בדר"כ יראו מכונסים בעצמם.
A – Accessing cues – רמזי גישה – ויזואליים ידברו מהר וינשמו נשימות מהירות נגיש להם המון מידע "מול העיניים" והם ניגשים אליו מהר מאוד. האודיטוריים ידברו יותר לאט ויהיו להם עצירות באמצע הדיבור, הם צריכים להקשיב לעצמם ולהקשבה לוקח זמן להגיע, בזמן העצירה הם יראו ממש כאילו הם מקשיבים למישהו. הקינסטטיים ידברו בגלים, לאט ומהר חזק וחלש בצורה לא אחידה, כמו האודיטוריים הם גם יעצרו אבל בזמן שהם יעצרו הם ניגשים לתחושה פיסית ובד"כ יעשו תנועות גוף חזקות באיזור הבטן – לוקח להם זמן לשת לתחושה ולפענח אותה למילים
G – Gestures – תנועות ידיים – ויזואליים ירימו את הידיים מעל לגובה הראש וינופו אותם רחוק (שימו לב שהם לא יעשו זאת בד"כ במקומות קטנים) האודיטוריים יעיפו תידיים לצדדים לאזור האוזניים ואף יצביעו על האוזניים של עצמם (איזה מגניב?) והקינסטטיים ישאירו את הידיים באיזור הבטן והלב והתנועות ידיים שלהם כמו שאמרתי כבר יגיעו לפני המילים.
E – eye movment – תנועות עיניים – הויזואליים יסכלו למעלה (למעלה וימינה או למעלה ושמאלה), האודיטוריים לצדדים והקינסטטיים למטה (למטה וימינה ולמטה ושמאלה).
L – Language Patterns -תבניות שפתיות – ויזואליים ישתמשו בשפה ויזואלית כמו "אני רואה את זה ככה", "תראה", "זה ממש ברור לי", "אני רואה את זה מעורפל" או יתארו דברים ויזאוליים באופיים כמו צבעים או אור. אודיטוריים ישתמשו ב"תשמע", "אני שומע", "אני שומע רעש", "זה נשמע כמו" ויתארו דברים אודיטוריים בטבעם כמו מוסיקה או מנגינה. הקינסטטיים יתארו תחושות וישתמשו ב"אני מרגיש ש", "זה מרגיש לי כאילו", "זה פתאום היכה בי" וכו'.