הצטרפות והובלה

פורסם ב: 30/09/2012 | תגיות: , ,
Group of Businesspeople Making Arrow

הצטרפות והובלה זה עיקרון כללי שמנחה מגוון רחב של טכניקות עם מגוון רחב של יעדים, בפוסט הזה:

  1. אני אסביר מהו ההיגיון שמאחורי העיקרון.
  2. אני אסביר למה אתם לא צריכים לסלוד מלהוביל, ולמה אתם רוצים להצטרף.
  3. אני אציין באופן כללי מה משותף לכל התהליכים האלה.
  4. אציין טכניקה מסויימת שמשתמשת בעיקרון הזה.
  5. אתן דוגמות לשימוש בטכניקה הזו במספר תחומי חיים – מכירות, דייטינג ועמידה מול קהל.
  6. מה קורה ברקע – לאלה שרוצים לחפור עוד טיפה.

מה ההיגיון שמאחורי הצטרפות והובלה

אנשים – כולל אתכם, שונאים שמשכנעים אותם. גם אנשים שאוהבים מאוד לקנות שונאים ש"מנסים למכור להם" ואנשים יותר מכל שונאים שמנסים לשנות אותם או להגיד להם מה הם צריכים או לא צריכים לעשות (בעיקרון, כמובן שיש סיטואציות שיוצאות מהכלל).

בשביל להבין את הרעיון של הצטרפות והובלה שימו לב לדימוי הבא:
אם ננסה לבנות קיר שיחסום את התקדמותו של נהר, הדבר ידרוש קיר עצמתי במיוחד שהנהר לא יוכל להרוס. הקיר הזה יהרס עם הזמן שכן הוא סופג את כל האנרגיה של הנהר מולו, ביחסי אנוש זוהי התנגדות והקיר שלנו יוצר אותה.
לעומת זאת, אם נבנה קיר לצד הנהר שלאט לאט מסיט את הנהר לכיוון אחר, הקיר לא יאלץ להתמודד עם אותה כמות של אנרגיה, הנהר לא מתנגד.

ביחסי אנוש הדבר חזק אפילו יותר, בשכנוע לדוגמה, כשאנחנו מאמינים שהרעיון בא מאיתנו או ממישהו שהוא כמונו ובצד שלנו, קל לנו הרבה יותר לקבל אותו.

למה לא צריך לסלוד מלהוביל?

המילה להוביל נשמעת רע, יש לה קונוטציה מטונפת של "שכנוע" או "מניפולציה", במציאות זה לא ממש ככה. אנשים מובילים אנשים בכל יום ברמה התת-מודעת. באופן עקרוני כל טכניקה של NLP מהטהורה ל"מניפולטיבית" ביותר נבנתה על בסיס מודלינג. בכוונה שמתי את המילה מניפולטיבית בגרשיים, שכן טכניקה לא יכולה להיות מניפולטיבית אלא רק צורת השימוש בה.

מודלינג זה תהליך של חיקוי אנשים שהם מוצלחים מטבעם בלהשיג את המטרה שאנחנו רוצים להשיג. חיקוי שלהם או "למידה" מהם יאפשר לנו להשיג את אותם התוצאות.

ואם כבר הבנו שאנחנו רוצים להוביל ורוצים לעשות את זה מכוונה טובה, הצטרפות והובלה זו הדרך, מיד תבינו.

למה להצטרף

בשביל כל אלה שלא אכפת להם – כי זה עובד, כי זה פשוט יעיל.

תראו, הצטרפות זה לא הליך חד צדדי, זה לא שהאדם חושב שאתם מצטרפים ובתכלס לא אכפת לכם, זה פשוט לא יעבוד*. בהליך של ההצטרפות אתם נכנסים לתוך עולמו של האדם השני ובכך משפרים את התקשורת שלכם איתו ואתם מבינים ולומדים אותו, מכאן שמן הסתם ההובלה שלכם תהיה יותר ידידותית עם העולם והגישה שלו.

*הבהרה: זה יכול לעבוד, תצטרכו להיות מאסטרים במירורינג, לשים לב לעשרות אם לא מאות דברים קטנים שתצטרכו לחקות, זה לחלוטין אפשרי אבל זה למתקדמים שמוכנים להתאמן המון.

איך עושים את זה?

האמת שזה די פשוט, נתייחס לתחום בו אנחנו רוצים להוביל וננסה להיות דומים ככל האפשר לאדם השני באותו התחום. אם אנחנו בשיחה עם האדם (כנראה) מירורינג (חיקוי) של שפת הגוף, האינטונציה וסגנון הדיבור הוא חלק מכל הטכניקות הלאה.

כמו שוודאי ניחשתם, בכל הטכניקות האלה השלב השני אחרי ההצטרפות הוא ההובלה, חשוב להבין שבשלב הזה אנחנו לא זונחים את ההצטרפות שלנו ופתאום סותרים לחלוטין את מערכת האמונות של האדם מולנו – שוב, זה לא יעבוד. אנחנו נשתמש בהדרגה מסויימת.

יש מודל נחמד בNLP שאומר שבהתחלה אנחנו 100% מצטרפים, לאחר מכן 80% מצטרפים 20% מובילים ואז 60%-40% עד שמגיעים ל100% הובלה. הגישה הזו אינה הגישה היחידה או האפקטיבית ביותר אבל היא עובדת.

בכוונה לא הסברתי מתי עוברים מהצטרפות להובלה:

  1.  זו אומנות שלמה שנקראת קליברציה.
  2. זה מאוד משתנה מטכניקה לטכניקה.

ברמה העקרונית התשובה למתי עוברים היא פשוטה – כשאפשר. איך בודקים מתי אפשר? יש הרבה רמזים ובעיקרון אם לא יודעים תמיד אפשר לבדוק (לנסות להוביל, אם זה לא עובד חוזרים להצטרף)

החלפת מערכת ייצוג עיקרית

הסיבה שבחרתי בטכניקה הזו היא כפולה:

  1. היא עוצמתית ומדגימה ושליטה בה פותחת אפשרויות רבות להליכי NLP אחרים.
  2. הייתה לי שיחה עם חבר בשם עמית והבטחתי לו שאכתוב על הטכניקה הזו.

אז מי שלא יודע מה הם מערכות ייצוג, מוזמן לקרוא. הפוסט מציע בנוסף מודל שנקרא בייגל שמאפשר לנו לזהות את מערכת הייצוג העיקרית שבה משתמש האדם שמולנו כרגע – יכולת חשובה מאוד לטכניקה הזו כשהיא מבוצעת 1 על 1.

הרעיון של הטכניקה הזו היא לקחת את מערכת הייצוג בה משתמשים האנשים ולשים אותה בצד, לתת לה לנוח, במקומה בד"כ נרצה להפוך את המערכת הקינסטטית לפעילה. בכל דוגמה אני אסביר גם למה.

הטכניקה תעבוד בצורה פשוטה, נצטרף לאדם מולנו במערכת הייצוג שלו ולאט לאט נעבור למערכת הייצוג הקינסטטית – שזה אומר ייצוג תחושתי רגשי.

2 הערות:

  1. יש אנשים שכבר משתמשים במערכת שאתם רוצים, לימדו לזהות את זה והשתמשו בזה. בדרך כלל האנשים שאתם מחשיבים כאלה שיש לכם איתם תקשורת טובה הם אנשים שמשתמשים לרב במערכת הייצוג שאתם משתמשים בה לרב.
  2. יש אנשים שאצלם מערכת הייצוג שבה אתם רוצים להשתמש כל כך לא מפותחת שזה פשוט לא יעבוד, או יעבוד ממש גרוע –  עדיף לכם לנסות משהו אחר ולא להלחם בזה.

דוגמות

היות ומדובר בדוגמות טקסטואליות אני אדגיש את המילים הרלוונטיות בקו תחתון, במציאות שימו לב גם לכל הסימנים הלא מילוליים (מודל הBAGEL) הצטרפו איתם והובילו איתם.

הטקסט בדוגמות לא אינטיליגנטי במיוחד אז תסלחו לי, אני מנסה להעביר את הרעיון.

מכירות

אז במכירות כמובן שנרצה להעביר את הלקוח למערכת ייצוג קינסטטית, המותגים הגדולים ביותר הבינו מזמן שהם לא צריכים למכור את המוצר שלהם אלא את התחושה שהמוצר שלהם נותן. תחשבו על הסלוגן של דיאט קוקה קולה: "STAY EXTRAORDINARY".

אני אלך על דוגמה של מכירת רכב יקר במיוחד ומפואר (תסריט השיחה של איש המכירות די גרוע, אבל מבהיר את הרעיון. אם כבר מדברים על מכירות המוכר הזה לא עושה בירור צרכים ולכן לא בהכרח מדבר על התועלות שאכפת ללקוח מהן – אל תלמדו ממנו את זה):

מוכר: "שלום, במה אני יכול לעזור לך?"
לקוח: "ראיתי את הפרסומת של הרכב החדש, זה נראה לי מעניין ורציתי לראות אם באמת שווה לי להחליף את הרכב שיש לי עכשיו"
מוכר: "מעולה, בוא איתי אני אראה לך את הרכב, אני בטוח שאתה תשמח לראות שהרכב מציע את כל מה שראית בפרסומת ועוד"
לקוח: "בוא נראה."

מוכר: "כמו שאתה רואה מדובר ברכב יפהפה ממש כמו שראית בפרסומת, כמו שאתה רואה הרכב גדול ומרווח כך שוודאי תרגיש בנוח לשבת בתוכו."

מוכר: "בנוסף אני בטוח שאתה רואה את העיצוב המרהיב של הרכב, הן מבפנים והן מבחוץ כיף להסתכל עליו. רכב כזה, מעבר לתחושת הנוחות בישיבה ובנהיגה שהוא מספק, הוא פשוט רכב שתענוג לנהוג בו, הרכב הזה הוא רכב מרשים במיוחד"

מוכר: "איך לדעתך אתה היית מרגיש אילו הרכב הזה היה הרכב שלך והיית מגיע איתו לאנשהו?"

שימו לב ששאילת השאלה היא חשובה מאוד, אם הלקוח יענה משהו בסגנון: "נראה לי שזה יהיה יפה מאוד להגיע לאנשהו עם רכב כזה", אולי עשיתם עבודה טובה בכלי המכירה האחרים שלכם אבל לא העברתם אותו למערכת הייצוג הקינסטטית ויש לכם עוד עבודה, תשובה שתרצו לקבל תהיה בסגנון: "אני ארגיש מאוד מכובד \ טוב עם עצמי להגיע לאנשהו עם רכב כזה"

דייטינג

גם בדייטינג כמו במכירות (באופן כללי יש הרבה במשותף לשני התחומים לדעתי) נרצה שהצד השני יהיה בסטייט (מצב) קינסטטי. ההיגיון פשוט, אנחנו נמשכים לאנשים שמרגשים אותנו, שגורמים לנו להרגיש.

הפעם, מטעמי הנוחות שלי הבחור יהיה זה שמוביל, הוא יבצע את הטכניקה בדייט עם בחורה. זה כמובן יעבוד לבחורה עם בחור וכל שילוב אחר שהוא.

בחור: "אז מה עשית היום?"
בחורה: "בבוקר הייתי באוניברסיטה, היו לי כמה שיעורים ממש מעניינים, אבל בקושי הצלחתי להקשיב למרצה מרב הרעש שעשו כמה אנשים שישבו מאחורי, אכלתי ארוחת צהריים ואחר כך הלכתי לראות חברה. דיברנו הרבה והנה אני פה"

שימו לב אין לידידנו דרך לדעת באיזה מערכת היא משתמשת כרגע (זה גם לא מאוד רלוונטי) כביכול היא דיברה בשתי מערכות יצוג ויזואלי ואודיטורי, יכול להיות שהיא חוותה את החת החוויות בעזרת זו ואת השנייה בעזרת המערכת האחרת, יכול להיות שכרגע היא במצב ויזואלי ובדרך כלל אודיטורי או כל אפשרות אחרת.
הבחור שלנו חכם ולא מתעסק בשטויות האלה, הוא שואל שאלה ומחפש עוד מידע.

בחור: "באמת? על מה היו השיעורים האלה שזה כל כך עניין אותך?"
בחורה: "אני לומדת לתואר שני באנטומיה של חרגולים, ההרצאה ששמעתי הייתה על מערכת העיכול שלהם, הוא אמר שהם אוכלים רק פעם ב25 שנה זה נשמע ממש מגניב לא?"
בחור: "זה נשמע ממש מגניב, בהרצאה ששמעת אמרו גם איך הם מצליחים לחיות ככה?"
בחורה: "אמרו, וממש רציתי להקשיב אבל כל מה ששמעתי היה שהחבר של זו שישבה מאחוריי נפרד ממנה, היא התבכיינה והחבר ניסה לעודד אותה הוא אמר לה שיש עוד הרבה דגים בים"
בחור: "אני שונא שלא מאפשרים לי לשמוע כשאני רוצה להקשיב, הבחורה בטח הרגישה ממש רע עם עצמה, פרידות זה לא דבר קל."
בחורה: "זה נכון, חבר של החברה הכי טובה שלי נפרד ממנה לא מזמן, הרגישה ממש רע, עד היום כשאני מדברת איתה שומעים את זה בקול שלה. אני תמיד אומרת לעצמי שזה לא יעבור עד שהיא לא תמצא מישהו חדש."
בחור: "כן למצוא אהבה חדשה תמיד מרגיש נהדר, כמו שאת אומרת שומעים את זה בקול של הבן-אדם. אני בטוח שגם את תרגישי טוב יותר שכשהיא תמצא מישהו, ככה זה חברות כשאחת מרגישה לא טוב זה גורם גם לשניה לא להרגיש טוב לא?"
בחורה: "ברור, אני הכי אוהבת אותה, זה תמיד ביאס אותי לשמוע אותה עצובה."
בחור: "ואיך את עכשיו מרגישה עם זה שהיא מצאה מישהו"
בחורה: "אני שמחה מאושרת בלה בלה בלה."

עמידה מול קהל

הדוגמה הזו שונה מהותית, משום שאין לנו אפשרות לבדוק מהי מערכת הייצוג העיקרית של כל אדם ואדם בחדר, וגם אם כן היינו בבעיה שכן כל אחד היה משתמש במערכת אחרת. הפתרון פשוט ויעיל: להצטרף ולהוביל גלובלית.

מה שנעשה כשנהיה על במה ונרצה להוביל לשימוש מערכת ייצוג מסויימת, נדבר בכל מערכות הייצוג באופן שווה, עם הזמן נוריד את השימוש בשתי מערכות הייצוג האחרות.
נשים לב לקהל שלנו לפידבק – אם איבדנו חלק מהאנשים נחזור להצטרף עד אשר נוכל לדבר לחלוטין במערכת ייצוג מסויימת. (שימו לב, לכל האנשים ובמיוחד לאנשים ויזואליים חשוב מאוד שתצטרפו גם אם שפת גוף שכן הם קולטים בעיקר את זה, לאודיטוריים חשוב להקפיד על אינטונציה)

אם נרצה במהלך ההרצאה לעבור מערכת ייצוג נשתמש באותה טכניקה,נעבור לאט לאט ונחפש פידבאק.

מה קורה ברקע

בעיקרון זה די פשוט, בזמן ההצטרפות קורים מספר דברים:

  1. אנחנו בונים ראפור, במילים פשוטות "כימיה" עם האדם השני, גורמים לו להרגיש שאנחנו מבינים אותו והוא מרגיש בטוח ובנוח איתנו.
    שימו לב: ראפור זה כביש דו סטרי, כשאתם יוצרים ראפור אמיתי עם אדם מסויים גם אתם תרגישו בנוח איתו וזה דבר מדהים.
  2. אנחנו בונים בתת מודע שלנו ושל האדם השני זהות, בעצם סוג של הגבלה – אני ואתה זה אותו דבר.
  3. אנחנו נותנים אישור לאדם השני להיות כמו שהוא.

כשאדם שהוא כמוך, שאתה סומך עליו ומרגיש בנוח איתו עושה צעד קטן הצידה אתה תלך בטבעיות אחריו.

דוגמה מעניינת היא כשהולכים לצד מישהו (תנסו את זה בבית!) אם נלך איתו בדיוק באותו קצב (ואם נגדיל לסנכרן תנועות רגליים, נשימות, מבט וכו') ואז לאט לאט נשנה את הקצב, נאט או נאיץ החבר ילך איתנו באותה מהירות מבלי לשים לב.

ברמת האישור זה כבר יותר מורכב ויש שלא ישמחו להסכים איתי, אנשים מחפשים אישור מהסביבה שלהם, יש שיותר ויש שפחות אבל כולנו רוצים לקבל אישורים מהסביבה שאנחנו בסדר \ טובים.

כשהאישור שלנו נע מעט הצידה אנחנו נעקוב אחריו בשביל להמשיך לקבל אותו. ככל שאנחנו עוקבים אחריו יותר אנחנו רוצים אותו יותר ונהיה מוכנים להיות מובלים יותר בשביל להמשיך לקבל אותו וזה בדיוק מה שקורה לילדים ש"מושפעים לרעה" מחברים שלהם.

נ.ב. קבלת אישורים, הפוסט הזה ארוך מהרגיל כי אותו עמית אמר לי שהוא אוהב את הבלוג (הצטרפות) אבל חושב שאני מקצר (הובלה)
:)

עריכה: הצטרפות והובלה עומקית

שימוש בעיקרון של הצטרפות והובלה עם זיהוי, חיקוי ושינוי מטא פרוגרמס ייצור אפקט חזק במיוחד – הכימיה תהיה עמוקה ביותר, והשינוי יהיה עוצמתי במיוחד משום שכשמטא פרוגרם שלנו משתנה (אפילו קצת) אנחנו מסוגלים לראות דברים בצורה אחרת לחלוטין.

מה הן מטא פרוגרמס

קל להתעדכן במייל כשמתפרסם מאמר חדש:

מה יש לך לומר על זה?

  1. מאת אושרת:

    פוסט מהמם! אני בדיוק קוראת ספר של דארן בראון שמדבר על הדברים האלו! :)

  2. היי גל,
    הפוסטים שלך מאוד מעניינים וכתובים יפה, שווה בהחלט את הזמן ! :-)

    יובל (נפגשנו אצל יניב זייד)